بازاریابی در مقابل فروش: نحوه کار آنها با هم و ۵ تفاوت کلیدی

بازاریابی و فروش دو فرآیند عملیات تجاری هستند که به طور قابل توجهی بر تعامل مصرف کننده، سودآوری و طول عمر سازمان تأثیر می گذارند. با کمپین های بازاریابی موثر، یک برند یا سازمان می تواند به اندازه کافی سرنخ های فروش برای موفقیت در صنعت خود ایجاد کند – به این ترتیب، فرآیندهای بازاریابی و فروش ارتباط نزدیکی با هم دارند. بسیاری از متخصصان کسب و کار، فعالیت های بازاریابی و فروش را با هم ترکیب می کنند، اما مهم است که بدانید چه چیزی آنها را متمایز می کند تا بتوانید این دو فرآیند را به طور موثر به کار بگیرید.

در این مقاله از ایوسی، بازاریابی چیست، چگونه بر فروش تاثیر می‌گذارد و پنج تفاوت کلیدی بین این دو فرآیند را بیان می‌کنیم.

مطالب مرتبط: آمیخته بازاریابی: هنر استفاده از ۴ P بازاریابی

بازاریابی چیست؟

اصطلاح بازاریابی به مجموعه فعالیت هایی اطلاق می شود که مصرف کنندگان را درگیر می کند و باعث ایجاد علاقه در یک تجارت یا سازمان می شود. بازاریابی شامل ایجاد محتوا، برقراری ارتباط با مصرف کنندگان بالقوه، ارائه محتوا و ارائه پیشنهادات ارزشمند است که همگی با هدف بیان شده ایجاد علاقه برای یک برند خاص است.

انواع بازاریابی

از آنجایی که حوزه بازاریابی به ویژه با گسترش ابزارهای بازاریابی تکنولوژیک به طور مداوم در حال رشد است، انواع مختلفی از رویکردهای بازاریابی وجود دارد که از جمله آنها می توان به موارد زیر اشاره کرد:

بازاریابی محتوا:

بازاریابی محتوا به ایجاد، ارائه و ترویج مطالب دیجیتال به صورت آنلاین با استفاده از یک استراتژی مبتنی بر داده و سازگار برای جلب توجه و جذب مشتریان اشاره دارد.

بازاریابی رسانه های اجتماعی:

بازاریابی رسانه های اجتماعی، که می تواند رایگان و پولی باشد، فرآیند ایجاد علاقه مشتری و فعالیت های خرید از طریق کمپین هایی است که در پلتفرم های رسانه های اجتماعی انجام می شود.

اینفلوئنسر مارکتینگ:

اینفلوئنسر مارکتینگ به برندی اطلاق می‌شود که با فردی که دنبال‌کنندگان آنلاین قابل توجهی دارد، مانند افراد مشهور و متخصصان صنعت، شریک می‌شود تا محصول، خدمات یا نام تجاری را مستقیماً برای دنبال‌کنندگان خود تبلیغ کند.

بازاریابی وابسته:

بازاریابی وابسته فرآیندی است که افراد از طریق تبلیغ یک نام تجاری، محصول یا خدمات و ارجاع مستقیم مشتریان، پاداش دریافت می کنند. این شبیه به اینفلوئنسر مارکتینگ است زیرا به احزاب خارج از یک سازمان متکی است.

بازاریابی رابطه مند:

بازاریابی رابطه مند به ابزارها و استراتژی هایی اطلاق می شود که برندها و سازمان ها برای تقویت اعتماد و وفاداری در بین پایگاه های مصرف کننده خود استفاده می کنند.

بازاریابی ویروسی:

بازاریابی ویروسی فرآیندی است که در آن افراد فردی پیام های بازاریابی را از طریق تشویق برند منتقل می کنند. اگر یک کمپین بازاریابی ویروسی موفقیت آمیز باشد، پیام ها می توانند به مخاطبان گسترده ای برسد.

بازاریابی کلمات کلیدی:

بازاریابی کلمات کلیدی به تعامل با مشتریان یا کاربران آنلاین بر اساس کلمات کلیدی، عبارات و کلمات خاصی که آنها جستجو می کنند، اشاره دارد. بهینه سازی موتور جستجو (SEO) بخش عمده ای از این نوع بازاریابی است. از طریق بازاریابی کلمات کلیدی، برندها می توانند پیام های مناسبی را به مجموعه خاصی از مصرف کنندگان ارائه دهند.

مطالب مرتبط: بازاریابی الکترونیکی در مقابل بازاریابی دیجیتال: تفاوت چیست؟

بازاریابی چگونه کار می کند

به طور معمول، متخصصان بازاریابی در مورد بازارها، مصرف کنندگان، هنجارهای صنعت و سایر عوامل تحقیق می کنند. آنها از داده‌های جمع‌آوری‌شده از طریق این فرآیند برای انجام تحلیل‌هایی استفاده می‌کنند که به آنها در درک علایق و ترجیحات مخاطبان هدفشان کمک می‌کند. سپس، با نتایجی که می‌گیرند، متخصصان بازاریابی می‌توانند با استفاده از پلتفرم‌های مختلف کمپین‌هایی را برای ارتباط با مصرف‌کنندگان و جذب آنها به یک سازمان، برند، تجارت، محصول یا خدمات خاص ایجاد کنند. در اینجا چند نمونه از پلتفرم هایی وجود دارد که متخصصان بازاریابی ممکن است به صورت استراتژیک برای تشویق مشارکت برند و تصمیمات خرید مصرف کننده استفاده کنند:

• تبلیغات تلویزیونی

• چاپ تبلیغات

• تبلیغات دیجیتال

• رسانه های اجتماعی

• مشارکت اینفلوئنسر و برند

• پست الکترونیک

• ایمیل مستقیم

• متن سلولی

• ارجاعات

مطالب مرتبط: ۱۲ نکته بازاریابی برای کمپین بازاریابی شما

بازاریابی چگونه بر فروش تاثیر می گذارد؟

بازاریابی اغلب به عنوان خط لوله ای عمل می کند که توسط آن کسب و کارها فروش ایجاد می کنند. اگر هدف یک کسب و کار افزایش فروش و رسیدن به یک هدف خاص در یک دوره خاص باشد، ممکن است از استراتژی های بازاریابی برای تشویق مشارکت مشتری و رسیدن به این هدف استفاده کند. هنگامی که تلاش‌های بازاریابی مجموعه وسیعی از مشتریان را جذب می‌کند و آنها را به یک نام تجاری، محصول یا خدمات علاقه‌مند می‌کند، متخصصان فروش می‌توانند روابط فردی ایجاد کرده و تصمیمات خرید را مدیریت کنند. به این ترتیب، تلاش‌های بازاریابی معمولاً مسئول تولید سرنخ‌هایی هستند که بعداً به فروش تبدیل می‌شوند.

بنابراین، بیشتر سازمان هایی که اهداف فروش خاصی دارند، باید هماهنگی بین تلاش های فروش و بازاریابی خود را تقویت کنند. با همسویی استراتژیک فروش و بازاریابی، سازمان ها می توانند به مشتریان بیشتری دسترسی پیدا کنند، با آنها درگیر شوند و آنها را به سرنخ ها و مشتریان تبدیل کنند. در اینجا چند مورد از مزایای خاصی وجود دارد که سازمان ها ممکن است با هماهنگ کردن تلاش های فروش و بازاریابی خود از آنها برخوردار شوند:

حفظ مشتری:

همکاری هدفمند بین بازاریابی و فروش می تواند حفظ مشتری را به طور قابل توجهی بهبود بخشد. هنگامی که مصرف کنندگان از طریق مشارکت مداوم از تلاش های بازاریابی هدفمند، با یک نام تجاری ارتباط برقرار می کنند، می تواند وفاداری بیشتری ایجاد کند. با این کار، سازمان ها می توانند پایگاه قابل اعتمادی از مشتریانی ایجاد کنند که به طور مکرر برای خرید محصولات یا خدمات بازمی گردند.

اعداد فروش بالاتر:

با همگام سازی فرآیندهای بازاریابی و فروش، متخصصان بازاریابی می توانند بخش عمده ای از تعهدات مربوط به مشارکت مصرف کننده را که به طور سنتی توسط اعضای تیم فروش در نظر گرفته می شد، از بین ببرند. از اینجا، متخصصان فروش می توانند بیشتر بر روی فعالیت های پایانی تمرکز کنند و کمتر بر روی وظایف وقت گیر ایجاد رابطه تمرکز کنند. این می تواند به طور کلی منجر به فروش بالاتر شود.

بسته شدن آسان‌تر:

متخصصان بازاریابی معمولاً از روش‌های مبتنی بر داده و بسیار تحقیق شده برای ارتباط با مصرف‌کنندگان و تشویق تعامل آنها با برندها، محصولات و خدمات خاص استفاده می‌کنند. به همین دلیل، هنگامی که مصرف کنندگان تصمیمات خرید را در نظر می گیرند، قبلاً با یک سازمان یا محصولات آن ارتباط برقرار کرده اند. روابطی که بازاریابی با مصرف کنندگان برقرار می کند می تواند مرحله پایانی فروش را بدون مشکل کند.

چرخه های خرید کوتاه شده:

چرخه خرید به مراحل آگاهی مصرف کننده، بررسی، مقایسه، خرید و خرید مجدد محصولات یا خدمات در آینده اشاره دارد. با تلاش‌های بازاریابی که ارتباطات اولیه بین برندها و مصرف‌کنندگان را با تقویت آگاهی و مقایسه مستقیم ایجاد می‌کند، این چرخه می‌تواند بسیار سریع‌تر از زمانی که یک کسب‌وکار دارای فرآیندهای فروش و بازاریابی جداگانه باشد، حرکت کند.

مطالب مرتبط: درک تفاوت بین فروش و بازاریابی

بازاریابی در مقابل فروش

در حالی که ارتباط قوی بین بازاریابی و فروش وجود دارد، این دو فرآیند دارای تفاوت‌های کلیدی هستند که آنها را از یکدیگر مشخص می‌کند. در اینجا پنج تفاوت اصلی بین بازاریابی و فروش وجود دارد:

اهداف

اهداف مربوطه ای که تلاش های بازاریابی و فروش برای دستیابی به آن ها انجام می شود متفاوت است. هدف اساسی بازاریابی، تبلیغ یک برند، محصول یا خدمات و ارسال پیام های خاص به مصرف کنندگان برای انجام این کار است.

در مقایسه، هدف اولیه از فروش، ایجاد سود با رسیدن به سهمیه های حجمی خاص در یک بازه زمانی معین است. بنابراین، هدف از فروش به طور معمول بسیار دقیق تر و محاسبه شده تر از هدف بازاریابی است.

رویه ها

تلاش های بازاریابی و فروش به طور گسترده ای متفاوت است زیرا سازمان ها آنها را در جهت دستیابی به اهداف مختلف آماده می کنند. فرآیندهای بازاریابی شامل توسعه محصول، قیمت گذاری، شناسایی مخاطب و رویه های انتخاب بازار است. از اینجا، متخصصان می توانند برنامه های بازاریابی ایجاد کنند و کمپین هایی را برای ارتباط با مشتریان راه اندازی کنند.

در مقایسه، در حالی که بازاریابی از فروش پشتیبانی می کند، مجموعه ای متمایز از فرآیندها را در بر می گیرد. فروش معمولاً شامل رویه‌هایی مانند یافتن منابع بالقوه، ایجاد تماس‌ها و پیشنهادات اکتشافی، مدیریت اعتراضات و بستن سرنخ‌ها با تشویق تصمیم‌های خرید است.

ابزار

ابزارهایی که متخصصان بازاریابی و فروش برای دستیابی به اهداف خاص خود استفاده می کنند متفاوت است. به عنوان مثال، تیم های بازاریابی ممکن است از ابزارهای سئو، مدیریت پروژه، گزارش داده، ایجاد محتوا، پیاده سازی و بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO) به صورت روزانه استفاده کنند.

در مقایسه، تیم‌های فروش ممکن است از نرم‌افزار مدیریت موجودی، ابزارهای پردازش سفارش، برنامه‌های کاربردی جلسه، برنامه‌های صورتحساب، پایگاه‌های داده مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) و سازندگان اسناد برای رسیدن به اهداف خود استفاده کنند.

بیشتر بخوانید: راهنمای آشنایی با انواع ابزارهای بازاریابی

استراتژی ها

از آنجایی که فروش و بازاریابی فرآیندهای متفاوتی با اهداف متمایز و در عین حال مرتبط هستند، استراتژی هایی که متخصصان در این زمینه ها استفاده می کنند متفاوت است. همانطور که در بالا ذکر شد، تیم‌های بازاریابی از طریق استراتژی‌های زیادی مانند اینترنت، چاپ، رسانه‌های اجتماعی و بازاریابی ویدئویی به هدف اصلی درگیر شدن مشتری نزدیک می‌شوند. نوع استراتژی که تیم های بازاریابی برای به کارگیری انتخاب می کنند، معمولاً به صنعت، مخاطبان هدف و سایر عوامل بستگی دارد.

استراتژی های فروش نیز معمولاً به عوامل موقعیتی بستگی دارد. با در نظر گرفتن این موضوع، متخصصان فروش ممکن است از تکنیک های مختلف فروش برای ارتباط با مشتریان، برآورده کردن نیازهای آنها و تشویق به بستن استفاده کنند. آنها ممکن است از تکنیک‌های فروش SPIN، راه‌حل، مفهومی، ورودی یا SNAP استفاده کنند.

بیشتر بخوانید: راهنمای کامل تکنیک های فروش موثر

جدول زمانی

یکی از مهم ترین تفاوت های بازاریابی و فروش، جدول زمانی هر فرآیند است. جدول زمانی بازاریابی معمولاً گسترده است و شامل رویکردهای بلندمدت برای دستیابی به مجموعه وسیعی از اهداف است. با این کار، تلاش‌های بازاریابی می‌توانند در طول عمر یک سازمان مداوم و همیشه در حال تکامل باشند.

در مقایسه، فرآیندهای فروش معمولاً در یک جدول زمانی بسیار کوتاه‌تر وجود دارند. همانطور که قبلا ذکر شد، هدف از فروش، ایجاد سود با رسیدن به سهمیه های خاص در یک بازه زمانی از پیش تعیین شده است. بازه‌های زمانی فروش ممکن است بین یک هفته تا یک ماه طول بکشد، اما به ندرت از این رقم بیشتر می‌شود. با این کار، چرخه فروش یک کسب و کار معمولاً بسیار کوتاهتر از چرخه بازاریابی آن است.