نحوه ایجاد نمایه مشتری ایده آل (ICP)

در تجارت بین کسب و کار، روابط عالی روابطی هستند که در آن هر یک از طرفین از طرف دیگر ارزش می گیرند. یکی از ابزارهایی که می تواند به شما در تقویت چنین روابطی کمک کند، نمایه مشتری ایده آل (ICP: ideal customer profile) است.

در این مقاله از ایوسی، ما در مورد اینکه پروفایل مشتری ایده‌آل چیست، توضیح می‌دهیم که چرا ایجاد یک نمایه مشتری ایده‌آل مهم است، نمایه‌های مشتری ایده‌آل را از شخصیت‌های خریدار متمایز می‌کنیم و به شما نشان می‌دهیم که چگونه پروفایل مشتری ایده‌آل خود را ایجاد کنید.

پروفایل مشتری ایده آل چیست؟

پروفایل مشتری ایده آل به یک شرکت فرضی اشاره دارد که به احتمال زیاد از شما خرید می کند، از محصولات یا خدمات شما سود می برد، مشتری وفادار باقی می ماند و شما را به مشتریان دیگر توصیه می کند. بنابراین، مشتری ایده آل مشتری است که بیشترین ارزش را از محصولات یا خدمات شما تجربه کند و ارزش متقابلی را برای سازمان شما با مشتریان خود داشته باشد.

شرکت‌های B2B معمولاً از پروفایل مشتری ایده‌آل خود برای تمرکز فعالیت‌های بازاریابی و فروش خود بر روی مشاغلی استفاده می‌کنند که احتمال خرید از آن‌ها بیشتر است. این مفهوم همچنین می تواند یک هدف مشترک برای همه گروه های درون یک سازمان فراهم کند. مشتری ایده آل شما باید مشتری باشد که به راه حل هایی که شما ارائه می دهید نیاز داشته باشد، به شما کمک کند اهداف تجاری خود را برآورده کنید و به راحتی نسبت به توانایی های شما ارائه دهید.

چگونه یک پروفایل مشتری ایده آل تعریف کنیم

برای تعریف نمایه مشتری ایده آل خود، باید ویژگی های سازمان خود را بررسی کنید، مانند محصولاتی که ارائه می دهید و سرعت تولید آنها را بررسی کنید و آنها را با ویژگی هایی که آرزو دارید همه مشتریان خود داشته باشند، مرتبط کنید، مانند:

• اندازه و درآمد: مقدار پولی که این شرکت می تواند برای خرید از شرکت شما استفاده کند بر میزان سود شما تأثیر می گذارد.

• صنعت: مشتری ایده آل در صنعتی فعالیت می کند که در آن محصولات یا خدمات شما می توانند مزایایی داشته باشند.

• مکان: شرکت شما ممکن است بر تامین مناطق خاص تمرکز کند یا از انجام معاملات در مناطق دیگر خودداری کند.

• فعالیت ها: عملیات روزانه در کسب و کار مشتری ایده آل شامل استفاده از محصول یا خدمات شما می شود.

• نقاط دردناک: نقاط دردناک مشکلاتی هستند که مشتریان شما با آن مواجه هستند که کالاها یا خدمات شما می توانند آنها را برطرف کنند.

مرتبط: داده های مشتری چیست؟

چرا ایجاد یک پروفایل مشتری ایده آل مهم است؟

هنگامی که شما یک ایده واقع بینانه از مشتری ایده آل خود دارید، می توانید ویژگی های کالا یا خدمات خود را برای برآوردن نیازهای آنها تنظیم کنید. افزایش رضایت مشتری برای سازمان شما خوب است زیرا مشتریان شما را تشویق می کند تا از شما حمایت کنند و منجر به ارجاعات احتمالی می شود. با یک نمایه مشتری ایده‌آل کاملاً تعریف شده، می‌توانید با هدایت استراتژی‌های بازاریابی خود به سمت مخاطبانی که به احتمال زیاد از شما خرید می‌کنند، روابط فروش قابل اعتماد و پایداری ایجاد کنید. مشتری ایده آل کسی است که به احتمال زیاد از چیزی که شما ارائه می دهید راضی باشد، بنابراین خطر ریزش یا قطع رابطه تجاری کمتر است.

به عنوان مثال، شرکتی که فلز تولید می کند ممکن است مشتری ایده آل خود را کسب و کاری ارزیابی کند که بودجه خرید مقادیر زیادی فلز را دارد. نمونه ای از یک مشتری ایده آل، در این مورد، ممکن است یک خودروساز باشد که روزانه از فلز استفاده می کند و نیاز به عرضه ثابت آن دارد. تمرکز تلاش‌های فروش برای منعقد کردن قرارداد با خودروساز، بازده بزرگ و پایداری برای سازنده فلز خواهد داشت.

مطالب مرتبط: درک حفظ مشتری با استراتژی ها

تفاوت بین پروفایل مشتری ایده آل و شخصیت خریدار

مانند پروفایل مشتری ایده آل، شخصیت خریدار مفهومی است که مشتری ایده آل شما را تعریف می کند، اما چندین تفاوت کلیدی وجود دارد، مانند:

نوع مشتری

در حالی که نمایه مشتری ایده‌آل به ویژگی‌های یک کسب‌وکار فرضی می‌پردازد که ممکن است از شما خرید کند، شخصیت خریدار به ویژگی‌های یک فرد نیمه فرضی که ممکن است نقشی در حساب داشته باشد، مانند یک همکار فروش یا مدیر بازاریابی، مربوط می‌شود.

اساس

با یک نمایه مشتری ایده آل، نیازها و قابلیت های سازمان شما تا حد زیادی ویژگی هایی را که تعریف می کنید، مشخص می کند. با این حال، با پرسونای خریدار، ویژگی‌ها را بر اساس ویژگی‌های افرادی که در مدیریت حساب‌ها با آنها تعامل داشته‌اید، قرار می‌دهید. به عنوان مثال، در تجربه خود، ممکن است متوجه دو یا سه تیپ شخصیتی در میان همکاران فروش شده باشید . هر تیپ شخصیتی می تواند یک دسته بندی برای شخصیت خریدار باشد.

تاثیر بر استراتژی ها

یک نمایه مشتری ایده آل می تواند شما را راهنمایی کند که کدام نوع کسب و کار را هدف قرار دهید، اما شخصیت های خریدار بر نحوه تعامل شما با نمایندگانی که با آنها صحبت می کنید تأثیر می گذارد. برای مثال، اگر در یک شرکت توسعه نرم‌افزاری کار می‌کنید که ابزارهای حسابداری می‌فروشد، یکی از خریدارانی که با آن مواجه می‌شوید ممکن است مدیر عملیات باشد که به آموزش اولیه در مورد اینکه نرم‌افزار حسابداری می‌تواند انجام دهد، نیاز دارد. به احتمال زیاد، رویکرد فروش شما بر توضیح عملکردها، چگونگی برآورده کردن نیازهای مدیر و چگونگی بهبود شرکتی که برای آن کار می کنند، متکی خواهد بود.

مرتبط: ۴ مرحله برای ساختن شخصی خریدار شما

چگونه یک پروفایل مشتری ایده آل ایجاد کنیم

برای ایجاد نمایه ای از مشتری ایده آل خود می توانید این مراحل را دنبال کنید:

۱. ویژگی های بهترین مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید

بهترین مشتریان شما کسانی هستند که بزرگترین و متداول ترین معاملات را انجام می دهند، از سازمان شما برای مشتریان بالقوه حمایت می کنند و شاید حتی بر سایر مشاغل تأثیر گذاشته اند تا با شما همکاری کنند. آنها را برای ویژگی هایشان تجزیه و تحلیل کنید. برخی از ویژگی هایی که ممکن است به دنبال آنها باشید عبارتند از:

• میانگین قیمت معامله

• اندازه معامله متوسط

• فرکانس معامله

• نوع کسب و کار

• اندازه پرسنل

• محل

مشخصات هر مشتری را در یک سند منظم ثبت کنید. سعی کنید تا جایی که ممکن است ویژگی‌ها را فهرست کنید، مهم نیست که چقدر جزئی یا بی‌ربط به نظر می‌رسند. سند ویژگی های مشتری خود را استخراج کنید تا به دنبال مشترکات بگردید و سپس ورودی های خود را مجدداً مرتب کنید تا مشتریان را بر اساس ویژگی های مشترک آنها گروه بندی کنید.

۲. با بهترین مشتریان خود صحبت کنید

تحقیقات ثانویه فوق را با تحقیقات اولیه در مورد انگیزه های مشتریان خود تکمیل کنید. مصاحبه هایی را با بهترین مشتریان خود ترتیب دهید تا از آنها سؤالاتی مستقیم در مورد رابطه آنها با سازمان خود بپرسید. شما می توانید اطلاعاتی را که در طول این مصاحبه ها جمع آوری می کنید به سند ویژگی های مشتری خود اضافه کنید. برخی از سوالاتی که ممکن است بپرسید عبارتند از:

• چگونه سازمان ما را کشف کردید؟

• چرا ابتدا محصول یا خدمات ما را خریداری کردید؟

• نقاط درد یا نیازهای اصلی شما چیست؟

• محصول یا خدمات ما چه نیازی را برآورده می کند؟

• نظر شما در مورد محصول یا خدمات ما چیست؟

• دلایل اصلی شما برای حفظ رابطه فروش ما چیست؟

۳. مهمترین ویژگی ها را انتخاب کنید

گام بعدی این است که مشخص کنید کدام یک از ویژگی هایی که فهرست کرده اید بیشترین تأثیر را بر سازمان شما دارد. سعی کنید بیش از ۱۰ ویژگی اساسی برای مشتری ایده آل خود تعیین نکنید. شما می‌خواهید بدانید چه چیزی باعث می‌شود بهترین مشتریان شما مرتباً برای محصولات یا خدماتتان به شما مراجعه کنند و از چه شناسه‌هایی می‌توانید برای تعیین اینکه چه نوع مشتری می‌تواند بیشترین موفقیت را برای شما به ارمغان بیاورد، استفاده کنید. این ممکن است نیاز به تحلیل عمیق‌تری از آنچه ارائه می‌دهید و مخاطبان هدف مشتریان شما باشد.

برای مثال، یک تولیدکننده روغن زیتون گران‌قیمت ممکن است متوجه شود که بیشترین و متداول‌ترین سفارش‌هایش از عمده‌فروشان شهرهای بزرگ است که دردسرشان تحویل قابل اعتماد و توانایی ارائه محموله‌های بزرگ است، زیرا آنها عمدتاً به رستوران‌هایی می‌فروشند که خودشان به یک مقدار زیادی روغن بر اساس این داده‌ها، بخشی از مشخصات مشتری ایده‌آل تولیدکننده روغن زیتون ممکن است یک عمده‌فروش کوچک تا متوسط ​​در یک شهر بزرگ با فضای غذاخوری قوی باشد.

مطالب مرتبط: چگونه یک بازار هدف را شناسایی کنیم

۴. یک الگو را تکمیل کنید

آخرین مرحله پر کردن یک الگو برای تجسم نمایه مشتری ایده آل است. این باید یک سند قابل درک باشد که شامل ۱۰ ویژگی اولویت شما باشد. سند را بین تیم‌های درون سازمان خود، مانند فروش، بازاریابی و محصولات، توزیع کنید. آنها می توانند به سند مراجعه کنند تا اهداف خود را همسو کنند و هدفشان برآورده کردن نیازهای مشتری ایده آل خود باشد.