هزینه هر اکتساب (CPA) یک معیار مهم بازاریابی است که می تواند به شما کمک کند تعیین کنید که آیا تلاش های هدفمند شما باعث تبدیل مشتری جدید می شود یا خیر. CPA شما می تواند به شما کمک کند تا بودجه بازاریابی خود را بهینه کنید، تعیین کنید چه چیزی برای کمپین های تبلیغاتی شما مفید است و به شما کمک می کند تصمیم بگیرید که آیا پول به خوبی خرج شده است یا خیر. درک این معیار می تواند به شما کمک کند تا تصمیمات تجاری آگاهانه بگیرید و رشد یک شرکت یا سازمان دیگر را نظارت کنید.
در این مقاله از ایوسی، CPA چیست و چگونه کار می‌کند، ایجاد استراتژی CPA را توضیح می‌دهیم، فرمول CPA را ارائه می‌کنیم و مراحل نحوه استفاده از آن برای محاسبه CPA را فهرست می‌کنیم.
CPA چیست؟
هزینه هر اکتساب یا CPA یک فرمول ریاضی است که برای یافتن میانگین هزینه بازاریابی و فروش صرف شده برای به دست آوردن یک مشتری جدید استفاده می شود. راه دیگری برای اندیشیدن به این مفهوم به عنوان یک معیار بازاریابی است که هزینه کل هر اقدام مشتری را که منجر به تبدیل می شود اندازه گیری می کند. تبدیل یک کلیک، فروش، دانلود برنامه یا ارسال فرم است.
در بخش دیجیتالی خریدهای پولی، کلیک‌ها بسیار مهم هستند، اما فقط به شما می‌گویند زمانی که مشتریان روی محتوای شما کلیک کرده‌اند، نه اینکه آیا مشتری ماندگار شده و با محتوای شما درگیر شده است یا خیر. معیار CPA نشان‌دهنده‌ترین راه برای دانستن اینکه آیا محتوای شما از نظر احساسی طنین‌انداز است و به اندازه کافی جذاب است که مشتری را وادار به ماندن و خرید یا دانلود خدمات یا محصول شما کند. با کمپین های تبلیغاتی، CPA بهترین راه برای اندازه گیری قابلیت تبدیل محتوای شما است.
چرا CPA مهم است؟
محاسبه و تجزیه و تحلیل CPA برای یک شرکت یا وب سایت یکی از مهمترین معیارهای بازاریابی است که می توانید آن را پیگیری کنید. این به شما اثربخشی مالی تمام تلاش‌هایی را که برای بازاریابی و فروش انجام می‌دهید، نشان می‌دهد، به خصوص وقتی که با سایر معیارهای بازاریابی مانند ارزش طول عمر مشتری (CLV) ترکیب شود. همچنین یکی از اجزای حیاتی ارزیابی بازگشت سرمایه (ROI) برای هزینه های فروش و بازاریابی است.
بدون استفاده از CPA، ریسک قابل توجهی برای پرداخت بیش از حد برای هر کسب مشتری یا پرداخت بیش از ارزش آن برای یک شرکت برای به دست آوردن مشتری جدید وجود دارد. CPA می‌تواند بخش مهمی برای تضمین پایداری بلندمدت یک کسب‌وکار باشد و بخشی جدایی‌ناپذیر از ایجاد یک استراتژی جذب مشتری است.
مرتبط: راهنمای درک ارزش طول عمر مشتری (CLV)
CPA چگونه کار می کند؟
بسته به دلایل مختلف، CPA می تواند از یک دوره زمانی به دوره دیگر متفاوت باشد. برخی از این دلایل عبارتند از صنعت، فصلی بودن، فعالیت رقبا، تقاضای مصرف کننده، تبلیغات و هزینه های تبلیغات. یکی از راه‌های کمک به درک این تغییر در CPA، محاسبه بازگشت هزینه تبلیغات (ROAS) است. مقدار ROAS شما تعداد واحدهایی را که به ازای هر واحدی که خرج کرده‌اید بازپرداخت می‌کنید به شما نشان می‌دهد. برای مثال، اگر ROAS 4 دلاری دارید، به این معنی است که به ازای هر ۱ دلاری که در CPA خود سرمایه گذاری می کنید، ۴ دلار پس می گیرید.
ایجاد استراتژی CPA
شما می توانید با نظارت منظم CPA خود، به خصوص در دوره های زمانی طولانی تر، یک استراتژی CPA قوی بسازید. به عنوان مثال، با بررسی CPA ماهانه خود در سه سال گذشته، ممکن است متوجه شوید که ماه های شهریور و اسفند همیشه ماه های کندی هستند، بنابراین می توانید پول کمتری را برای بازاریابی و فروش در آن ماه ها خرج کنید. از طرف دیگر، ممکن است متوجه شوید که ماه دی ماه اوج شماست، بنابراین می توانید سرمایه گذاری بازاریابی و فروش خود را دو یا سه برابر کنید تا فروش دی ماه را حتی بیشتر کنید.
مرتبط: معیارهای برتر تجارت الکترونیک برای ردیابی عملکرد
فرمول CPA چیست؟
فرمول CPA بودجه بازاریابی و فروش برای یک دوره خاص تقسیم بر تعداد مشتریان جدید برای همان دوره خاص است. این یک مشکل تقسیم ساده است، اما برخی از قدرتمندترین معیارها برای محاسبه ساده هستند. از نظر ریاضی، فرمول CPA به صورت زیر است:
CPA = (هزینه های بازاریابی + هزینه های فروش) / مشتریان جدید
مرتبط: دانلود مجموعه فرم های ضروری فروش
نحوه محاسبه CPA
در اینجا مراحل محاسبه هزینه هر خرید آورده شده است:
۱. داده ها را جمع آوری کنید
دوره زمانی خاصی را که قرار است اندازه گیری کنید انتخاب کنید و داده های زیر را برای آن دوره زمانی جمع آوری کنید:
-
تمام هزینه‌های تلاش بازاریابی شامل حقوق و مزایای تیم بازاریابی، هزینه‌های نمایندگی خارجی، هزینه‌های عملیاتی، هزینه‌های تبلیغات و هزینه‌های خلاقانه می‌شود، اما به آنها محدود نمی‌شود.
-
تمام هزینه های تلاش فروش شامل حقوق و مزایا، هزینه ها و کمیسیون های تیم فروش، اما نه محدود به آن.
-
تعداد کل مشتریان جدیدی که برای یک دوره زمانی خاص به دست آورده اید.
دو مفهوم قابل توجه:
-
هیچ گونه هزینه مواد از مشتریان فعلی، فروش جدید از مشتریان فعلی یا هزینه های خدمات مشتری را در نظر نگیرید.
-
هنگام انتخاب یک دوره زمانی خاص، سالانه، فصلی و ماهانه رایج ترین هستند. اگر دوره ای را انتخاب کنید که خیلی کوتاه است، می توانید روندهای مبهم را به دلیل تنوع زیاد تعیین کنید.
مطالب مرتبط: سود ناخالص در مقابل درآمد خالص
۲. فرمول را محاسبه کنید
هنگامی که مبلغ کل هزینه های بازاریابی و فروش و تعداد کل مشتریان جدید را بدست آورید، می توانید آن اطلاعات را به فرمول CPA متصل کرده و محاسبه کنید. به عنوان مثال، اگر آثار هنری سفارشی خود را در یک وب سایت بفروشید و در ماه گذشته ۳۵۰۰۰۰ تومان برای بازاریابی، ۲۲۵۰۰۰ تومان برای فروش و ۵۰ مشتری جدید به دست آورید. اگر آن اطلاعات را به فرمول CPA وصل کنید، این است:
CPA = (350000 تومان + ۲۲۵۰۰۰ تومان) / ۵۰
CPA = 575000/50 تومان
CPA = 11500 تومان
اگر می خواهید، می توانید هزینه بازاریابی به ازای هر خرید یا هزینه فروش به ازای هر کسب مشتریان جدید را با استفاده از هزینه های بازاریابی یا فروش به جای ترکیب آنها محاسبه کنید. در واقع، شما می توانید هر هزینه ای را در بازاریابی یا فروش جدا کنید تا درک دقیقی از تغییرات مختلف در مورد نحوه عملکرد تلاش های خود داشته باشید.
مطالب مرتبط: هزینه هر سرنخ چیست؟ نحوه محاسبه CPL (با مثال)
۳. نتایج را تجزیه و تحلیل کنید
اکنون که CPA خود را می شناسید، می توانید نتایج را تجزیه و تحلیل کنید تا متوجه شوید که آنها برای یک تجارت چه معنایی دارند. در اینجا چند روش مختلف وجود دارد که می توانید نتایج CPA خود را تفسیر کنید:
-
مقدار CPA فعلی را با مقادیر CPA قبلی برای دوره های زمانی مشابه مقایسه کنید تا مشخص کنید که آیا CPA شما روند صعودی یا نزولی دارد.
-
CPA فعلی را با میانگین ارزش طول عمر مشتری (CLV) مقایسه کنید تا ببینید آیا هزینه جذب مشتریان برای کسب و کار سودآور است یا خیر.
مطالب مرتبط: نحوه محاسبه نسبت حاشیه سود
اگر CPA شما بالا رفت چه معنایی دارد
هنگامی که CPA شما افزایش می یابد به این معنی است که هزینه های بازاریابی و فروش افزایش یافته است اما تعداد مشتریان افزایش نمی یابد. به عنوان مثال، اگر پول بیشتری برای یک کمپین بازاریابی جدید اختصاص دهید و بازه زمانی تصمیم گیری خرید دو ماه باشد، ممکن است در این ماه CPA بالاتری داشته باشید. با این وجود، هدف این است که در ماه آینده زمانی که مشتریان جدید خرید می کنند، CPA کمتری داشته باشید.
همچنین می‌تواند به این معنی باشد که هزینه‌های بازاریابی و فروش ثابت ماند، اما تعداد مشتریان کاهش یافت. این می تواند به این معنی باشد که اثربخشی تلاش های بازاریابی و فروش شما در حال کاهش است و زمان آن رسیده است که آنها را تجدید کنید. همچنین می‌تواند به این معنی باشد که مشتریان جدید به دلایل قانونی کاهش یافته است، مانند تغییر در فصل‌ها یا سایر عوامل خارجی.
مطالب مرتبط: تفاوت بین درآمد و سود چیست؟
اگر CPA شما کاهش یابد به چه معناست
در حالت ایده‌آل، تلاش‌های بازاریابی و فروش شما در حال افزایش بازدهی هستند و سرمایه‌گذاری‌های بازاریابی و فروش گذشته اکنون نتایجی را به همراه دارد. این امکان وجود دارد که CPA پایین‌تر غیرمنتظره یک رویداد یک‌باره یا یک عدد پرت ریاضی باشد. برای اینکه مطمئن شوید، دوره‌های زمانی CPA گذشته و دوره‌های زمانی CPA آینده را بررسی کنید تا مشخص کنید آیا می‌توانید یک روند کلی پیدا کنید.
کاهش CPA ممکن است به این معنی باشد که شما هزینه های بازاریابی و فروش را کاهش داده اید، اما هنوز بر تعداد مشتریان جدید تأثیری نداشته است. اقدامات خط لوله بازاریابی و فروش خود را تجزیه و تحلیل و پیش‌بینی کنید، مانند تماس‌هایی که تلاش کرده‌اید یا سرنخ‌های ایجاد شده، تا متوجه شوید که آیا انتظار کاهش مشتریان جدید دارید یا خیر. اگر CPA شما بیش از حد کاهش یابد، این امکان وجود دارد که یک فرصت مالی را از دست بدهید. ممکن است زمان خوبی برای صرف پول بیشتر در کمپین های بازاریابی و فروش و تمرکز بر جذب مشتریان جدید بیشتر باشد.
۴. CPA خود را ردیابی و بررسی کنید
برنامه ریزی کنید تا CPA خود را در طول زمان ردیابی کنید زیرا این شاخص عملکرد کلیدی عملکرد یک شرکت است. می‌توانید به طور منظم CPA خود را بررسی کنید، چه سالانه، چه فصلی یا ماهانه یا همه این موارد. همچنین می توانید CPA خود را بگیرید و آن را تنظیم کنید یا آن را با معیارهای دیگر ترکیب کنید تا درک خود را از عملکرد بازاریابی و فروش کسب و کار افزایش دهید. در اینجا چند ایده وجود دارد:
-
CPA بازاریابی را محاسبه کنید، که فقط هزینه بازاریابی به ازای هر مشتری جدید است.
-
CPA فروش را محاسبه کنید، که فقط هزینه فروش به ازای هر مشتری جدید است.
-
درصد بازاریابی CPA را محاسبه کنید، که CPA بازاریابی تقسیم بر کل CPA است. این می تواند به شما کمک کند ردیابی کنید که آیا به طور فزاینده ای برای بازاریابی هزینه بیشتری می کنید و می توانید تشخیص دهید که آیا می توانید در فروش اضافی سرمایه گذاری کنید یا خیر.
-
درصد بازاریابی و فروش CLV را محاسبه کنید، که ترکیبی از هزینه های بازاریابی و فروش تقسیم بر ارزش طول عمر مشتری است. این می‌تواند به شما کمک کند اگر برای به دست آوردن هر مشتری جدید هزینه زیادی می‌کنید تا جایی که ضرر می‌کنید، ردیابی کنید.
مطالب مرتبط: نحوه محاسبه ROI در بازاریابی (با مثال)
مثال CPA
در زیر نمونه ای از محاسبه CPA آورده شده است:
فرض کنید صاحب یک وب سایت تجارت الکترونیک به نام Greg’s Board Games هستید که بازی های رومیزی را برای تمام سنین می فروشد. شما تصمیم می گیرید یک کمپین تبلیغاتی در رسانه های اجتماعی برای ماه مرداد اجرا کنید و هزینه آن ۸۰۰۰۰۰ تومان به اضافه ۴۰۰۰۰۰ تومانی است که معمولاً هر ماه برای بازاریابی و فروش خرج می کنید. به دلیل آن کمپین، شما ۶۰ مشتری جدید دریافت می کنید که در وب سایت شما خرید می کنند. برای پیدا کردن CPA خود در ماه مرداد، داده‌های خود را به فرمول CPA متصل می‌کنید و مانند زیر محاسبه می‌کنید:
CPA = (800000 تومان + ۴۰۰۰۰۰ تومان) / ۶۰
CPA = 1200000 / 60
CPA = 20000 تومان
بنابراین برای این کمپین رسانه های اجتماعی، به طور متوسط ۲۰۰۰۰ تومان برای هر مشتری برای دریافت تبدیل یا خرید هزینه دارد. شما نتایج را تجزیه و تحلیل می‌کنید و مقدار CPA مرداد را با مقادیر CPA 6 ماه گذشته مقایسه می‌کنید و مشخص می‌کنید که CPA ماه آگوست به میزان قابل توجهی کاهش یافته است. این بدان معنی است که کمپین رسانه های اجتماعی شما موثر بوده است. به عنوان آخرین گام، درصد بازاریابی و فروش CLV را محاسبه می‌کنید تا مطمئن شوید که برای جذب مشتریان جدید هزینه زیادی نمی‌کنید و خوشحال هستید که تشخیص می‌دهید که فقط ۶ درصد است، کاملاً در دستورالعمل ۱۰ درصد است.