۴ نوع واسطه کانال

واسطه های کانال گروه ها و افرادی هستند که دسترسی مصرف کنندگان را به محصولات ممکن می کنند. فرآیند توزیع یک محصول می تواند بر اساس شرکت صاحب کالا و روش تحویل مورد استفاده برای تحویل محصول به مشتریان متفاوت باشد. درک اینکه طرف‌ها این فرآیند را مدیریت می‌کنند و چگونه محصولات را توزیع می‌کنند، می‌تواند برای هر کسی که علاقه‌مند به کار در بازاریابی یا توزیع است مفید باشد.

در این مقاله از ایوسی، به تعریف کانال های واسطه و کانال های بازاریابی واسطه می پردازیم و انواع اصلی هر دو را فهرست می کنیم.

واسطه های کانال چیست؟

واسطه‌های کانال گروه‌ها، افراد و کسب‌وکارهای خارجی هستند که به یک شرکت کمک می‌کنند محصولات خود را به مشتریان ارائه دهند. آنها به عنوان نماینده بین خالق اصلی کالا و مصرف کننده ای که آخرین خرید را انجام می دهد عمل می کنند. شرکت ها به واسطه های کانالی نیاز دارند تا کالاها را به مشتریان خود تحویل دهند و آنها را به بخشی حیاتی از فرآیند توزیع تبدیل کنند.

چه کسانی از واسطه های کانال استفاده می کنند؟

شرکت‌ها و تولیدکنندگان محصول از واسطه‌های کانالی برای تحویل محصولات خود به مصرف‌کنندگان استفاده می‌کنند، بدون اینکه مالک یا مسئولیت دیگری در قبال قطار عرضه داشته باشند. با واسطه های کانال، آنها می توانند قبل از خرید کالا توسط خریدار نهایی، از محصول خود سود ببرند. این واسطه ها پشتیبانی لجستیکی را ارائه می دهند و اطمینان حاصل می کنند که همه خریداران محصولات خود را طبق برنامه دریافت می کنند.

انواع واسطه های کانال چیست؟

چهار نوع اصلی واسطه کانال وجود دارد که عبارتند از:

عوامل

نمایندگان به عنوان توسعه دهنده تولید کنندگان اصلی عمل می کنند و هنگام تلاش برای فروش، تولید کننده محصول را نمایندگی می کنند. نمایندگان می توانند فروشندگان فردی یا کل شرکت ها باشند. آنها به طور مستقیم با مشتریان برای فروش محصولات و خدمات کار می کنند. نمایندگان هیچ گونه مالکیتی در شرکت های اصلی یا محصولاتی که برای آنها می فروشند ندارند. در عوض، از هر فروش که انجام می دهند، کمیسیون دریافت می کنند.

این فرآیند گاهی شامل متقاعد کردن مصرف کننده برای خرید محصول با توضیح مزایای آن و استفاده از سایر اشکال متقاعدسازی می شود. نمونه ای از یک نماینده می تواند یک فروشنده خودرو یا یک مشاور املاک باشد.

مطالب مرتبط: پرداخت کمیسیون چیست و چگونه کار می کند؟

عمده فروشان

عمده فروشان محصولات یک شرکت را به صورت عمده خریداری کرده و مجدداً می فروشند. برخلاف نمایندگان، عمده فروشان مالک محصولاتی هستند که می فروشند و با فروش آنها به دیگران درآمد کسب می کنند. اغلب، عمده فروشان به دلیل تخفیفی که برای خرید مقدار زیادی از محصولات دریافت می کنند، می توانند سود کسب کنند. آنها به ندرت با خریدار نهایی یک محصول تعامل دارند. درعوض، عمده فروشان کالاها را با قیمتی بالاتر از قیمتی که برای تهیه اقلام خرج کرده اند به سایر تجار می فروشند.

توزیع کنندگان

توزیع کنندگان با تولیدکنندگان رابطه تجاری دارند و مالکیت جزئی بر محصولی که می فروشند دارند. برخی از توزیع کنندگان حقوق انحصاری خرید محصول یک شرکت را خریداری می کنند تا اطمینان حاصل کنند که آنها تنها توزیع کننده آن محصول در منطقه هستند. توزیع کنندگان اغلب به عمده فروشان و خرده فروشان می فروشند و حداقل تماس را با خریداران نهایی ایجاد می کنند.

خرده فروشان

خرده فروشان محصولات را از سایر واسطه های کانال مانند عمده فروشان و توزیع کنندگان خریداری می کنند تا مستقیماً به مصرف کنندگان بفروشند. خرده فروشان می توانند شرکت های کوچک یا بزرگ انتفاعی باشند. آنها معمولاً مقادیر کمتری از محصولات را نسبت به عمده فروشان و توزیع کنندگان خریداری می کنند. نمونه هایی از خرده فروشان عبارتند از خواربار فروشی ها و فروشگاه های بزرگ.

کانال های بازاریابی واسطه ای چیست؟

در حالی که کانال‌های واسطه‌ای پوشش می‌دهند که چه کسی محصولات را به مصرف‌کنندگان تحویل می‌دهد، کانال‌های بازاریابی واسطه‌ای توضیح می‌دهند که شرکت‌ها و واسطه‌ها در واقع چگونه محصولات را تحویل می‌دهند. اساساً کانال های بازاریابی واسطه ای روش های توزیع هستند. آنها معمولاً به ترتیب تجاری که تولید کنندگان و واسطه ها با یکدیگر در مورد توزیع فیزیکی کالا دارند اشاره می کنند.

بیشتر بخوانید: راهنمای کانال های توزیع

انواع کانال های بازاریابی چیست؟

انواع کانال های بازاریابی بر اساس روش توزیع آنها و افرادی که در فرآیند مشارکت دارند متفاوت است. کانال بازاریابی که یک شرکت انتخاب می کند می تواند بر در دسترس بودن و سود محصولات آن تأثیر بگذارد. یک شرکت ممکن است تصمیم خود را بر اساس اندازه محصول، فرآیند تولید و هزینه توزیع بگیرد. به طور معمول، زمانی که تولیدکنندگان از واسطه های بیشتری در فرآیند توزیع خود استفاده می کنند، موظف به پرداخت هزینه های بیشتری هستند.

در اینجا چهار نوع کانال بازاریابی رایج وجود دارد که شرکت ها می توانند برای توزیع محصولات خود از آنها استفاده کنند:

فروش مستقیم

فروش مستقیم به ترتیباتی اطلاق می شود که شرکت تولید کننده به عنوان واسطه خود عمل می کند. در این نوع کانال بازاریابی، مصرف کنندگان محصولات را مستقیماً از تولید کننده سفارش می دهند. فروش مستقیم یک رویکرد شخصی برای فروش محصولات است، زیرا تولید کننده محصولات را بدون اینکه شخص ثالثی به عنوان رابط بین آنها کار کند به مصرف کنندگان تحویل می دهد.

نمونه‌هایی از شرکت‌هایی که از فروش مستقیم به عنوان کانال بازاریابی استفاده می‌کنند، رستوران‌ها و بازارهای کشاورزان محلی هستند. برخی از فروشگاه‌های آنلاین نیز می‌توانند مستقیماً به مصرف‌کنندگان بفروشند، در صورتی که مالک تولیدکننده محصولی باشد که می‌فروشند، مانند هنرمندی که آثار هنری آنها را می‌فروشد.

فروش غیر مستقیم

فروش غیرمستقیم زمانی است که یک شرکت از یک واسطه برای توزیع و فروش محصول خود استفاده می کند. کانال های بازاریابی فروش غیرمستقیم می توانند از مقادیر مختلفی از واسطه ها استفاده کنند. در مستقیم ترین مسیر توزیع، تولید کننده می تواند محصول خود را به یک واسطه بفروشد که سپس محصول را به یک مصرف کننده می فروشد. با این حال، گاهی اوقات ممکن است بیش از یک واسطه در توزیع یک محصول مشارکت داشته باشند.

این کانال بازاریابی شامل بسیاری از نمونه‌های استفاده از کانال‌های واسطه، از جمله مراکز خرید و خرده‌فروشان زنجیره‌ای است.

توزیع دوگانه

توزیع دوگانه یک ترتیب بازاریابی است که در آن تولید کننده از یک واسطه برای فروش محصول خود استفاده می کند و در عین حال خودش آن را می فروشد. این کانال بازاریابی می تواند به تولید کننده فرصت های بیشتری برای کسب سود از محصول خود بدهد زیرا آنها از کانال های توزیع متعدد استفاده می کنند.

نمونه ای از توزیع دوگانه، فرانشیز تجاری است. این زمانی است که یک شرکت به افراد اجازه می دهد تا حقوق استفاده از نام شرکت، شهرت و ایده کسب و کار خود را خریداری کنند و کسب و کار را در مکان دیگری اداره کنند.

کانال های معکوس

کانال معکوس به کانال بازاریابی واسطه ای اطلاق می شود که کالاهای مستعمل را تغییر کاربری می دهد. در این سناریو، محصول از مصرف کنندگان منشا می گیرد. یک شرکت این کالاها را از مصرف‌کنندگان جمع‌آوری می‌کند و چیزی جدید تولید می‌کند یا برای سود یا منفعت دیگری آن‌ها را بازسازی می‌کند. شرکت‌هایی که از بازاریابی کانال معکوس استفاده می‌کنند می‌توانند واسطه‌ها را در فرآیند توزیع مشارکت دهند یا مستقیماً با مصرف‌کنندگان در تعامل باشند.

فروشگاه های صرفه جویی از این کانال بازاریابی واسطه استفاده می کنند. نمونه دیگری از کانال معکوس شرکتی است که کالاها را برای تولید محصولات جدید بازیافت می کند، مانند استفاده از بطری های بازیافتی برای ساخت نیمکت های پلاستیکی.