علم نمونه‌های رایگان: چگونه نمونه‌های رایگان مشتریان را برای کسب اطلاعات بیشتر بازمی‌گرداند

نمونه برداری محصول فرآیند ارائه نمونه های رایگان به مشتریان است. ایده این است که وقتی آنها محصول را به صورت رایگان امتحان می کنند، مطمئن تر از پرداخت قیمت کامل برای همان کالا خواهند بود.

ارائه رایگان محصول خود می تواند کمی دلهره آور باشد. به هر حال، کسی باید هزینه آن را بپردازد – و وقتی نوبت به نمونه‌های رایگان می‌رسد، شما هزینه آن را می‌خورید. اما اجازه ندهید که شما را منصرف کند. ثابت شده است که نمونه های رایگان فروش را تا ۲۰۰۰٪ افزایش می دهند.

شما می توانید از نمونه های محصول رایگان برای موارد زیر استفاده کنید:

• محصول خود را به مخاطبان جدیدی که با برند شما آشنا نیستند معرفی کنید
• تقویت روابط و الهام بخشیدن به وفاداری با مشتریان فعلی
• دانش خریداران را در مورد محصولاتی که ارائه می کنید گسترش دهید
• مشتریان تکراری و فروش بیشتر محصولات جدید را تشویق کنید
• توجه برند خود را در رویداد یا پیش از آن جلب کنید

همه اینها نتایج عالی برای کسب و کار شما (و درآمد شما) هستند. با این حال، آنها نیاز به سرمایه گذاری اولیه شما دارند: شما باید نمونه های محصول را تسویه حساب کنید.

قبل از اینکه دوبرابر شوید و شروع به ارائه همه چیز کنید، ممکن است درک کنید که چرا رایگان‌ها مشتریان را جذب می‌کنند. و مهمتر از آن، ممکن است بخواهید بدانید چگونه ارائه رایگان محصول خود به مشتریانی که پول پرداخت می کنند منجر می شود.

ما شروع کردیم به درک علم پشت قدرت نمونه‌های رایگان و اینکه چگونه می‌توانند منجر به فروش برای خرده‌فروشان شوند. این راهنما نکات، ایده‌ها و اشتباهاتی را برای نمونه‌گیری محصول به اشتراک می‌گذارد که باید از آنها اجتناب کنید.

فهرست مطالب

• نمونه برداری محصول چیست؟
• مزایای نمونه گیری محصول
• انواع نمونه محصولات
• نکات نمونه گیری محصول
• اشتباهات رایج نمونه گیری محصول
• ایده های نمونه گیری محصول

نمونه برداری محصول چیست؟

نمونه گیری محصول زمانی اتفاق می افتد که مشتریان می توانند نسخه های مینیاتوری محصول شما را قبل از خرید به صورت رایگان امتحان کنند.

به عنوان مثال یک برند مراقبت از پوست را در نظر بگیرید. اگر نمونه‌های رایگان مرطوب‌کننده‌اش را به مشتریان بدهد، می‌توانند نتایج مثبت استفاده از آن را قبل از سرمایه‌گذاری پول خود در محصول تمام‌قیمت ببینند.

بازاریابان می‌توانند به افراد دیگری که از محصول استفاده می‌کنند نشان دهند، از یک محصول با آمار نسخه پشتیبان تهیه کنند و تأییدیه‌های تأثیرگذار را جمع‌آوری کنند. اما گاهی اوقات، تنها راهی که مشتریان به چیزی که شما می فروشید اعتماد می کنند این است که خودشان آن را امتحان کنند. نمونه های محصول به آنها این امکان را می دهد که این کار را به صورت رایگان انجام دهند.

مزایای نمونه گیری محصول

نمونه گیری محصول می تواند مزایای بی شماری را برای فروشگاه خرده فروشی شما فراهم کند. بیایید به روش‌های مختلفی که ارائه نمونه‌های رایگان می‌تواند بر کسب‌وکار شما تأثیر بگذارد نگاهی بیاندازیم.

به مشتریان در تصمیم گیری برای خرید کمک کنید

مشتریان قبل از تصمیم به خرید باید چندین چیز را تجربه کنند. اول آگاهی از یک نیاز، خواسته یا مشکل است. این قبل از اینکه آنها شروع به جستجوی اطلاعات در مورد راه حل بالقوه کنند، اتفاق می افتد.

سپس مشتریان بالقوه راه حل و جایگزین های آن را در نظر می گیرند. حجم عظیمی از اطلاعات بر تصمیم خریدار هنگام انتخاب بین آن گزینه ها تأثیر می گذارد. قیمت، در دسترس بودن، و ترجیحات یا سوگیری های شخصی همه نقش دارند.

اثبات اجتماعی نیز یک عامل بسیار قدرتمند است (اگرچه می‌توانید از علم پشت آن پدیده برای افزایش فروش با نمونه‌ها نیز استفاده کنید).

ارائه نمونه محصول این نویز را کاهش می دهد و می تواند به مشتری کمک کند تا تصمیم خرید مطلوبی بگیرد. آنها می توانند محصول را برای خودشان امتحان کنند – یک تجربه مستقیم که راه منطقی تری برای ارزیابی و درک یک راه حل ارائه می دهد.

بازی متقابل

وقتی کسی کار خوبی برای شما انجام می دهد، این انگیزه را برای شما ایجاد می کند که در ازای آن کار خوبی انجام دهید. این پدیده متقابل نامیده می شود – دقیقاً زمانی که کسب و کار شما نمونه های رایگان را به مشتریان ارائه می دهد اتفاق می افتد.

در ازای دریافت چیزی از شما، آن‌ها احساس می‌کنند مجبورند در ازای آن کاری «خوب» انجام دهند، مانند خرید یک محصول به عنوان تشکر از فرصتی که برای امتحان کردن یک نمونه در اختیار شما قرار می‌دهد.

جو پینسکر در مورد این روانشناسی و تأثیر آن بر خریداران در Costco، یک خرده‌فروش که به‌خاطر نمونه‌های سخاوتمندانه و گسترده‌اش در دسترس است، گزارش داد.

در حالی که خریداران ممکن است احساس کنند پس از دریافت نمونه محصول، باید چیزی را به برند شما ارائه دهند، پینسکر همچنین به فشار دیگری اشاره کرد که ممکن است در هنگام تحویل رایگان کالاها وجود داشته باشد: «نمونه‌گیرانی که آگاهی بیشتری از حضور دیگران در ایستگاه نمونه‌گیری دارند. ممکن است سطحی از “فشار” اجتماعی را برای خرید پس از نمونه احساس کنید.

به عبارت دیگر: ممکن است این احساس گناه باشد که افراد به جای تمایل به انجام متقابل احساس می کنند. در هر صورت، روانشناسی پیشنهاد دادن به مشتریان از آنچه می فروشید به نفع شما عمل می کند.

قرار گرفتن در معرض نام تجاری و تمایل را افزایش دهید

نمونه ها فقط برای جذب مشتریان جدید نیستند. ارائه نمونه های جدید به مشتریان فعلی به عنوان یک پیشنهاد ویژه به تقویت وفاداری به برند نیز کمک می کند.

مطالعه‌ای در مورد مزه‌های شراب که توسط پروفسور دانشگاه کرنل، میگل گومز انجام شد، نشان داد مشتریانی که از مزه کردن آن لذت می‌برند، ۹۳ درصد بیشتر احتمال دارد که ۱۰ دلار اضافی در شراب‌سازی خرج کنند. همچنین احتمال خرید مجدد آنها در آینده بسیار زیاد بود.

مسلماً، نمونه‌های محصول در نتایج نقش داشتند، اما در خلأ وجود نداشتند. ارائه نمونه ها همراه با خدمات عالی و فضای خوب مهم بود—بنابراین واضح است که ارائه چیزهای رایگان برای جلب نظر هر مشتری کافی نیست.

بهبود اعتماد مصرف کننده

فروش محصولات در بازار جدید یا منحصر به فرد؟ گاهی اوقات، افراد قبل از تحویل دادن اطلاعات کارت اعتباری خود در ازای کالا، نیاز به افزایش اعتماد به نفس بیشتری دارند.

این را از ماریا کار، موسس فروشگاه زیبایی روسی Rumore Beauty بگیرید : «زیبایی روسی برای مصرف‌کنندگان آمریکایی بسیار جدید است، و برای ما مهم است که به آنها فرصتی بدهیم تا چیز متفاوتی را کشف کنند و محصولات بیشتری از مجموعه ما را امتحان کنند.»

ما از روز اول نمونه‌هایی را به مشتریان خود ارائه می‌دهیم و نتایج کاملاً چشمگیر بوده است – ما شاهد افزایش مشتریان بازگشتی در خرید محصولات با اندازه کامل هستیم که قبلاً نمونه‌برداری کرده‌اند.»

ماریا می افزاید که برخی از نمونه های محصول بیشتر از سایرین اعتماد مصرف کننده را بهبود می بخشد: «در حالی که ارائه هر نوع نمونه راهی عالی برای معرفی مشتریان به محصولاتی است که در غیر این صورت امتحان نمی کردند، مهم است که بدانیم یک نمونه یک بار مصرف ممکن است برای آنها کافی نیست که مزایا را ببینند، عاشق شوند و برای خرید مجدد محصول برگردند.”

به همین دلیل، توصیه ماریا این است که «نمونه‌ای را پیشنهاد دهید که حداقل دو یا سه بار از آن استفاده کنند» و «پیشنهاد نمونه خود را متناسب با مشخصات مصرف‌کننده سفارشی کنید: آنچه در گذشته خریداری کرده‌اند، نوع پوست یا نگرانی‌هایشان.

«اگر این نمونه‌ای است که مشتری می‌تواند از آن استفاده کند و برای او ارزش به ارمغان بیاورد، ممکن است طنین‌اندازی بهتری داشته باشد و شانس بازگشت و خرید را افزایش دهد.»

محصولات جدید را تست کنید

در حالی که خیابان بزرگ به هیچ وجه به طور دائم بسته نیست، احمقانه است که افرادی را که خرید آنلاین را ترجیح می دهند نادیده بگیریم – به خصوص از زمان همه گیر COVID-19. راحت بودن وبگردی برای یک محصول، ارزیابی گزینه های شما و رسیدن آن به درب منزل در روز بعد سخت است.

اگر فروشگاه آجر و ملات خود را به صورت آنلاین جابجا می کنید ، نمونه های محصول به مشتریان کمک می کند تا تغییر را انجام دهند. نمونه های رایگان بزرگترین انگیزه برای ۳۴ درصد از مشتریان برای خرید آنلاین از خرده فروشان است. آنها را در سفارشات آنلاین خود بسته بندی کنید تا مشتریان یکباره را به مشتریان تکراری تبدیل کنید.

افزایش فروش در محل خرید

وقتی به تاکتیک‌های نرخ تبدیل فکر می‌کنیم تا بازدیدکنندگان فروشگاه را تشویق به خرید کنند، اغلب به تخفیف‌ها فکر می‌کنیم. حتی ۱۰ درصد تخفیف برای مشتریان سخت است که مقاومت کنند. اما تکیه بر استراتژی تخفیف خرده‌فروشی برای تبدیل بازدیدکنندگان در درازمدت می‌تواند مضر باشد، به‌ویژه زمانی که محصولات شما را با تخفیف‌های سنگین مرتبط می‌کنند.

به‌عنوان تنها انگیزه‌ای که به مشتریان خود می‌دهید، از تخفیف‌های درصد خودداری کنید، زیرا آنها را آموزش می‌دهد که همیشه منتظر تخفیف باشند.

سایر مشوق‌های با ارزش را در نظر بگیرید:
– نمونه‌های رایگان با خرید
– دسترسی زودهنگام ۲۴ ساعته
– بسته‌بندی نسخه محدود

– جیسون وانگ (@EggrolI) ۱ سپتامبر ۲۰۲۱

در واقع، یک مطالعه نشان داد که برندهای کالای مصرفی که شامل نمونه‌های رایگان هستند، نرخ خرید به‌طور قابل‌توجهی نسبت به آن‌هایی که این کار را نمی‌کنند داشتند. این مطالعه به این نتیجه رسید که «هم نمونه‌برداری محصول و هم بازپرداخت نقدی باعث افزایش فروش می‌شوند، اما کوپن‌های تخفیف ممکن است فقط به خریدهایی که در غیر این صورت با قیمت‌های کامل خرده‌فروشی انجام می‌شوند، یارانه بدهند».

نمونه‌برداری رایگان راهی عالی برای حذف این ارتباط است و در عین حال خریداران را تشویق می‌کند تا محصولات جدید را امتحان کنند (که بعداً قیمت تمام شده را پرداخت خواهند کرد).

ما با هر سفارش، اندازه های نمونه یکبار مصرف از محبوب ترین محصولات خود را ارائه می دهیم. مردم نمونه ها را امتحان می کنند و ما شاهد افزایش در ارزش سفارش مجدد خود هستیم، زیرا حدود ۴۰٪ از مشتریان ما ابتدا یک محصول اضافی را به عنوان نمونه اضافه می کنند.

این فقط اولین فروشی نیست که می توانید با یک نمونه آن را تشویق کنید. فروشگاه مکمل من نمونه های رایگان محصولات را در هر سفارش ارائه می دهد. مدیر بازاریابی آن، برایان اندرسون، توضیح می‌دهد که چگونه سیستم نمونه‌گیری محصول برای ایجاد انگیزه در سفارش‌های تکراری بازی‌سازی می‌شود: «هرچه بیشتر هزینه کنید، نمونه‌های بیشتری دریافت می‌کنید».

«این نمونه‌های رایگان معمولاً از محصولاتی هستند که به خوبی با آنچه خریداری کرده‌اند کار می‌کنند. این شانس همان مشتریان را افزایش می دهد که محصول را امتحان کنند و در سفارش بعدی خود آن را خریداری کنند.”

افزایش وفاداری مشتری

برای بسیاری از برندهای مستقیم به مصرف کننده، مشتریان مکرر بزرگترین محرک های درآمد هستند. حدود ۶۵ درصد از کسب و کار یک شرکت از مشتریان فعلی است .

بنابراین، چگونه نمونه محصول در وفاداری مشتری نقش دارد؟ برای ۹۵ درصد از مشتریان ، اعتماد به یک شرکت وفاداری آنها را به برند افزایش می دهد. نمونه های رایگان روی این بازی می کنند. مشتری می تواند قبل از اینکه به قیمت خرده فروشی محصول اعتماد کند، از آن استفاده کند، تعامل داشته باشد و با آن بازی کند.

به علاوه، اگر خرده‌فروش نمونه‌های رایگان را قبل از خرید بفرستد ، ۷۲ درصد از مصرف‌کنندگان به یک برند لوازم آرایشی وفادار خواهند ماند. برای تشویق وفاداری مشتری ، نمونه‌های رایگان بر توصیه‌های شخصی‌سازی شده، محتوای تولید شده توسط کاربر و تأییدیه‌های اینفلوئنسرها غلبه می‌کنند – سه فعالیت بازاریابی بزرگ که بسیاری از خرده‌فروشان بر ارائه نمونه اولویت دارند.

انواع نمونه محصولات

نمونه برداری سنتی

نمونه‌گیری سنتی محصول با ارائه نسخه‌های مینیاتوری محصولات در اندازه واقعی به خریداران هنگام بازدید از فروشگاه خرده‌فروشی شما، کار می‌کند.

Costco بارزترین نمونه نمونه برداری سنتی از محصولات است. در هر انبار، مشتریان این فرصت را دارند تا برخی از محصولات غذایی را که برای فروش در اختیار دارد، بچشند. یک چهارم از آنها غذاهایی را که بیشتر نمونه می‌خرند، خریداری می‌کنند و برخی از خریداران فقط برای غذای رایگان از فروشگاه دیدن می‌کنند.

نتیجه استراتژی Costco چشمگیر است. در سال ۲۰۱۴، آتلانتیک گزارش داد که ایستگاه های نمونه برداری Costco فروش محصولات آبجو را ۷۱ درصد افزایش داده است. برخی از محصولات – به ویژه پیتزای منجمد – پس از آزمایش از طریق نمونه های رایگان، ۶۰۰٪ افزایش یافت.

اگرچه برای اجرای ایستگاه های نمونه برداری نیازی به انبارهایی به اندازه Costco ندارید. در فروشگاه آجر و ملات خود می توانید:

• نمونه محصول را در هنگام پرداخت به مشتریان ارائه دهید
• یک ایستگاه نمونه برداری در کنار در راه اندازی کنید تا عابران را تشویق کنید که داخل شوند
• تابلوهای خرده‌فروشی را نشان دهید که سفارش‌های بیش از یک آستانه خاص، نمونه‌های رایگان دریافت می‌کنند

نمونه برداری دیجیتال

نمونه گیری محصول به خرده فروشی فیزیکی محدود نمی شود. مارک های تجارت الکترونیک می توانند با ارائه یک بسته نمونه به صورت رایگان با هر خرید آنلاین، خریداران آنلاین را تشویق کنند. تعداد انگشت شماری از محصولات با اندازه نمونه می توانند خریداران مکرر را تشویق کنند که دفعه بعد چیز جدیدی را امتحان کنند.

اما گاهی اوقات، بزرگترین چالش خرید آنلاین این واقعیت است که شما نمی توانید قبل از خرید آن کالا را لمس کنید یا با آن ارتباط برقرار کنید. این یکی از دلایلی است که نرخ بازگشت تجارت الکترونیک ۱۱٪ بیشتر از محصولات خریداری شده در فروشگاه است.

یک محصول نمونه را نیز در اختیار یک مشتری آنلاین بالقوه قرار دهید – حتی اگر نمی توانید محصول خود را کوچک کنید – با ارائه محصول در اندازه کامل به عنوان نمونه برای مدت زمان محدود.

به عنوان مثال، برنامه نمونه‌برداری آزمایشی خانگی رایگان Warby Parker را در نظر بگیرید. شرکت عینک سازی به مشتریان بالقوه اجازه می دهد تا حداکثر پنج فریم مختلف را برای امتحان فیزیکی در خانه انتخاب کنند.

هر مشتری پنج روز فرصت دارد تا قاب ها را امتحان کند، آنها را آزمایش کند و دوباره بفرستد. (اگر مشتریان نتوانند تمام جفت‌هایی را که امتحان کرده‌اند پس بفرستند یا باعث آسیب شوند، Warby Parker هزینه‌های جانبی را دریافت می‌کند.)

این یک راه عالی برای این است که به خریداران آنلاین اجازه دهید آنچه را که شما از طریق فروشگاه آنلاین خود ارائه می دهید “نمونه” کنند. با این حال، شما باید این را در مدل کلی کسب‌وکار خود بکار ببرید تا آن را امکان‌پذیر و مقرون‌به‌صرفه کنید – به‌ویژه اگر مشتریان نتوانند نمونه‌ها را برگردانند.

اگر نمی‌خواهید با تدارکات یا هزینه‌های احتمالی شرکت خود زحمت بکشید، در نظر بگیرید که چگونه می‌توانید یک نمونه از پیشنهاد اولیه خود را به یک مشتری بالقوه ارائه دهید. برخی از برندها ۲۵ درصد تخفیف برای اولین سفارش، ارسال رایگان یا محصولات کوچکی که در یک سفارش به عنوان هدیه رایگان انداخته می شوند، ارائه می دهند.

نکات نمونه گیری محصول

آماده ارائه نمونه رایگان به مشتریان بالقوه خود هستید؟ در اینجا شش نکته نمونه برداری از محصول آورده شده است تا مطمئن شوید که نسخه های مینیاتوری ارائه می دهید که مشتریان را متقاعد می کند که محصول را با قیمت کامل خریداری کنند.

ابتدا مخاطب هدف خود را مشخص کنید

هر کاری که در فروشگاه خرده فروشی خود انجام می دهید حول محور مخاطبان هدف شما می چرخد. نمونه گیری محصول تفاوتی ندارد. همیشه در نظر بگیرید که مشتری ایده آل شما چه می خواهد. از پاسخ برای تصمیم گیری در مورد محصول ارائه شده به عنوان نمونه رایگان استفاده کنید.

برای مثال، خرده‌فروش زیبایی Z Skin Cosmetics ، تقریباً از هر محصولی که می‌فروشد، نمونه‌هایی دارد. هر مشتری که سفارش می دهد یک نمونه رایگان در بسته خود دریافت می کند.

با این حال، یکی از بنیانگذاران و مدیرعامل آن، رایان زامو، می‌گوید: «ما بر اساس آنچه که آنها سفارش داده‌اند، نمونه‌ای را برای سفارش قرار می‌دهیم. برای مثال، اگر آنها کرم دور چشم ما را سفارش دهند، ممکن است نمونه‌ای از کرم گردن خود را اضافه کنیم – محصولاتی که توصیه می‌کنیم با هم استفاده کنید.

رایان توصیه می‌کند هنگام تصمیم‌گیری اینکه کدام محصولات را ارائه کنید، «مطمئن شوید که این محصولات با اقلام خریداری‌شده‌شان مرتبط است.

به آن به عنوان بازاریابی کالا فکر کنید: شما می خواهید برای جذب خریداران جدیدی که به آن ابراز علاقه کرده اند، پول خرج کنید. اگر فقط افرادی را هدف قرار دهید که علاقه ای به یک کالا ندارند، پول را دور می اندازید. به همین ترتیب به نمونه گیری فکر کنید.»

اهداف روشنی را تعیین کنید

صرف نظر از اینکه چه چیزی و چگونه ارائه می کنید، به یک طرح برای نمونه محصولی که می خواهید ارائه دهید نیاز دارید. قبل از اینکه موجودی خود را بدون قافیه یا دلیل برای مشتریان عرضه کنید، موارد زیر را در نظر بگیرید:

• هدف از ارائه نمونه رایگان چیست؟ تو امید داری چه چیزی بدست بیاوری؟ دانستن این موضوع به تصمیم گیری در مورد اینکه چه چیزی، چه زمانی و چه مدت ارائه شود کمک می کند.
• چه کسی می خواهید محصول خود را امتحان کنید؟ پاسخ به شما کمک می کند تا بفهمید چه کاری باید انجام دهید تا مطمئن شوید که محصول به دست خریداران مناسب می رسد. (شاید بخواهید محصول خود را به ورزشکاران معرفی کنید؛ در این مورد، حمایت مالی از یک مسابقه ۵k و ارائه محصول خود در خط پایان ممکن است مناسب باشد.)
• موفقیت را چگونه می توان ارزیابی کرد؟ شما به راهی برای ردیابی کمپین های نمونه محصول خود و اینکه آیا آنها به پیشبرد کسب و کار کمک کرده اند یا خیر نیاز دارید. این یعنی تفکر استراتژیک (و اجتناب از رویکرد تفنگ ساچمه ای به نمونه های رایگان).

برای بسیاری از خرده‌فروشان، هدف از نمونه‌گیری محصول جذب افرادی است که آنقدر عصبی هستند که نمی‌توانند قیمت کامل یک کالا را بپردازند. محصول باید آنقدر خوب باشد که آنها را در غیر این صورت متقاعد کند. اگر این مورد برای فروشگاه شما است، از نرخ تبدیل نمونه به خرید استفاده کنید تا تعیین کنید که آیا استراتژی شما موفق است یا خیر.

حواستان به زمان بندی باشد

هنگام ارائه نمونه محصول، زمان بندی همه چیز است. مطمئن شوید که به مردم زمان کافی می دهید تا فواید آن را از نزدیک ببینند.

برای یادآوری‌هایی که به نمونه‌های محصول ارسال می‌کنید و آن‌ها را تشویق به خرید کالای سایز کامل می‌کند، آن را خیلی طولانی بگذارید و خرید مجدد آن دیگر مورد توجه نخواهد بود. ممکن است مجبور شوید آنها را متقاعد کنید که نسخه با قیمت کامل را بخرند (یا نمونه رایگان دیگری بگیرید) تا به آنها یادآوری کنید که چقدر عالی بود.

به طور مشابه، فروش را خیلی سریع انجام دهید و خطر بمباران مشتریان بالقوه را با پیام های بازاریابی پیش از اینکه فرصتی برای تجربه محصول داشته باشند، خواهید داشت.

به داده های فروش خود نگاه کنید تا میانگین دوره زمانی بین نمونه برداری رایگان و خرید نسخه کامل را مشاهده کنید. به عنوان مثال، اگر اندازه نمونه ای از روغن های ضروری خود را ارائه می دهید، ممکن است متوجه شوید که مردم دو هفته بعد، زمانی که آنها تمام شده اند، دوباره خرید می کنند. چند روز قبل از آن دوره آزمایشی دو هفته ای زمان مناسبی برای ارسال یادآور خرید است.

در مورد محل نمونه گیری استراتژیک باشید

چیدمان فروشگاه خرده فروشی شما تأثیر عمده ای بر نحوه تعامل خریداران با نمونه های رایگان شما دارد.

از پشت فروشگاه خود یا مکان هایی که خریداران بسیار کمی از آن بازدید می کنند خودداری کنید. درعوض، ایستگاه نمونه برداری خود را در مکانی قرار دهید که برای خریداران و رهگذران داخل فروشگاه قابل مشاهده باشد، مانند:

• در ورودی ، برای جذب افراد در بدو ورود به فروشگاه.
• در پنجره ، برای تشویق رهگذران به ورود و درخواست یک نمونه رایگان، حتی اگر قصد بازدید از آن را نداشته باشند.
• در میز صندوق ، برای تشویق کسانی که خرید می‌کنند نمونه رایگانی از کالای دیگری بگیرند که بعداً برای خرید برمی‌گردند.

اگر فروشگاه بزرگتری دارید، صفحه ای از کتاب Costco را بردارید و ایستگاه های نمونه برداری را در اطراف محبوب ترین مسیرها قرار دهید. یک ایستگاه در نیمه راه مسیر خرید آنها می تواند خریداران را در میانه مغازه سرگرم کند.

از رسانه های اجتماعی استفاده کنید

هر چیزی که ما به صورت رایگان دریافت می کنیم یک جایزه است — ارزش افزوده ای که انتظارش را نداشتید اما قدردان آن هستید. وقتی به طور مثبت شگفت زده می شویم، بیشتر تمایل داریم که قدردانی خود را با دوستان به اشتراک بگذاریم.

با وجود این تمایل طبیعی، واضح است که در ازای محصول رایگان خود، از یک توییت مثبت یا استوری اینستاگرام قدردانی خواهید کرد. (این به رفتار متقابلی که قبلاً ذکر کردیم برمی گردد.)

شما آگاهی برند را بالا می برید، با مخاطبان جدید از طریق تاییدیه شخصی که به آنها اعتماد دارند، اعتماد ایجاد می کنید و آنها را متقاعد می کنید که یک نمونه رایگان بگیرند، زیرا چیزی برای از دست دادن وجود ندارد. در مورد اینکه پای خود را با مشتریان جدید وارد کنید صحبت کنید.

درخواست بازخورد

حتی اگر سمپلرها را به مشتریان پولی تبدیل نکنید، ارائه نمونه های رایگان راهی عالی برای جمع آوری بازخورد از کسانی است که نسخه مینیاتوری محصول شما را امتحان کرده اند.

چند روز پس از ایمیل یادآوری خود، یک ایمیل تکمیلی ارسال کنید و بپرسید چرا کالای سایز واقعی را خریداری نکرده‌اند. خواه خیلی گران بود، نتایجی را ندیدند، یا وقت نداشتند کالا را در فروشگاه تحویل بگیرند، دانستن این موضوع می‌تواند به شما در تنظیم دقیق کمپین‌های نمونه‌برداری محصول در آینده کمک کند.

اشتباهات رایج نمونه گیری محصول

شما متقاعد شده اید: می خواهید از نمونه ها برای جذب مشتریان جدید، معرفی مخاطبان مختلف به محصول خود و ترغیب خریداران فعلی برای خرید بیشتر استفاده کنید. اما قبل از اینکه به مشتریان خود اجازه دهید از همه چیز در فروشگاه نمونه برداری کنند، بدانید که ارائه بیش از حد می تواند نتیجه معکوس داشته باشد.

ارائه نمونه های بسیار زیاد

هنگامی که افراد تنها با یک یا تعداد انگشت شماری از انتخاب ها مواجه می شوند، ایجاد یک انتخاب قابل کنترل به نظر می رسد. اگر مشتریان را مجبور به انتخاب نمی کنید، اما به آنها اجازه می دهید چندین محصول را نمونه برداری کنند، انتخاب کوچک منطقی و راحت به نظر می رسد.

اما وقتی شروع به اضافه کردن گزینه های بیشتر و بیشتر می کنید، توانایی ما برای انتخاب ساده یکی کاهش می یابد. در نهایت، به نقطه‌ای می‌رسیم که اصلاً تصمیمی نمی‌گیریم ، زیرا نمی‌توانیم از عهده همه انتخاب‌ها بر بیاییم. این یک پدیده روانشناختی به نام پارادوکس انتخاب است.

به ارائه یک نمونه یا انتخاب از پیش تعیین شده پایبند باشید. برداشتن مانع انتخاب بیش از حد باعث می‌شود مشتریان احتمال بیشتری داشته باشند که شما را با این پیشنهاد همراهی کنند—و زمانی که متوجه شدند که چقدر خوب است، کالای با قیمت کامل را خریداری کنند.

💡 نکته حرفه ای: در مورد محصولاتی که نمونه می گیرید عمدی باشید. رزرو نمونه‌ها را برای محصولات جدید به‌عنوان بخشی از استراتژی راه‌اندازی خود یا برای محصولاتی با حاشیه بالاتر در نظر بگیرید. برای شناسایی محصولات با حاشیه بالا، گزارش سود بر اساس نوع محصول SKU را در مدیریت Shopify مشاهده کنید.

شامل مرحله بعدی روشن نیست

به نمونه های رایگان محصول خود به عنوان اولین مرحله از فرآیند خرید فکر کنید. مردم نمونه رایگان را دریافت می کنند، از آن لذت می برند و می خواهند نسخه کامل را خریداری کنند. اما وقتی نمونه رایگان آنها تمام می شود، ترتیب مجدد به انتهای لیست اولویت آنها می رسد.

یکی از گناهان اصلی نمونه‌برداری محصول این است که فراموش می‌کنیم مرحله بعدی را برای نمونه‌برداران لحاظ کنیم و تصمیم گیری در مورد بازدید از وب‌سایت شما و خرید نسخه کامل قیمت را در دستان خود واگذار می‌کنیم.

با وارد کردن تمام نمونه‌برداران محصول در یک دنباله بازاریابی ایمیلی ، این فرصت را از استراتژی خود حذف کنید . برای مثال، اگر نمونه خمیردندان را ارائه می دهید، به خریداران هفت روز فرصت دهید تا محصول را امتحان کنند. پس از اتمام این هفت روز، یک ایمیل به آنها یادآوری کنید که نسخه کامل را خریداری کنند.

فقط ارائه نمونه های حضوری

ما به این واقعیت اشاره کرده‌ایم که نمونه‌های محصول نباید به فروشگاه‌های آجر و ملات محدود شود. کسب‌وکارهای تجارت الکترونیک می‌توانند نمونه‌های رایگان را به خریداران ارائه دهند و به آنها کمک کند بر چالش عمده خرید آنلاین غلبه کنند: عدم توانایی در تعامل با محصول قبل از پرداخت قیمت کامل برای آن.

در بدترین حالت، خریداران آنلاین محصول را با خرید آن و بعدا بازگرداندن آن امتحان می کنند . ۳۰ روز ضمانت بازگشت پول که بسیاری از برندها ارائه می‌دهند، این عادت خرید را تشویق می‌کند و بازگشت تجارت الکترونیک را به کابوس بزرگ لجستیکی (و مالی) برای خرده‌فروشان تبدیل می‌کند.

با این حال، ارائه نمونه محصول رایگان این رفتار را کاهش می دهد. خریداران آنلاین تشویق می شوند اگر بتوانند محصولات دیگر را به صورت رایگان آزمایش کنند، سفارش دهند. به علاوه، نرخ بازگشت محصولاتی که قبلاً نمونه برداری شده اند بسیار کمتر است. خریدار از قبل می داند که محصولی که می خواهد بخرد برای او مناسب است.

بدون در نظر گرفتن تاثیر هزینه

هدایای رایگان محصول هزینه دارد. هنگام تصمیم‌گیری در مورد ارائه نمونه محصول به مشتریان خود، قیمت نمونه واقعی و هزینه‌های لجستیکی که برای تحویل آن می‌پردازید را در نظر بگیرید – مانند ارسال پست (یا اگر از روش امتحان در خانه Warby Parker پیروی می‌کنید). )

چای کنکو یک برند ژاپنی چای ماچا است که کیسه های نمونه ۳۰ گرمی را به مشتریان عمده فروشی خود عرضه می کند. مدیر سام اسپلر می‌گوید یکی از بزرگ‌ترین اشتباهاتش در نمونه‌برداری محصول این بود که «محصولات را در حجم نمونه کوچک‌تر دریافت نکردیم که بتوانید به روشی مقرون‌به‌صرفه ارائه دهید.

«سال‌ها، ما پیشنهاد عمده‌فروشی خود را با حداقل سفارشات نسبتاً دقیق ارائه می‌کردیم و اندازه‌های نمونه کوچک‌تری نداشتیم. فکر می کنم این یک اشتباه بود.»

به همین دلیل، سم توصیه می‌کند: «هنگامی که با تأمین‌کنندگان خود برای محصولات مصرفی کار می‌کنید، ببینید آیا می‌توانید نمونه‌های کوچک‌تری را برای محصولات موجود خود دریافت کنید تا بتوانید نمونه‌ها را آزادانه‌تر برای کاهش هزینه‌ها ارائه دهید».

ایده های نمونه گیری محصول

یک استراتژی نمونه گیری موفق محصول دارای بخش های متحرک بسیاری است. اما گاهی اوقات، نسخه رایگان یک محصول برای مشتریان بالقوه آنچنان مهم نیست – به خصوص اگر نسخه کامل آن مقرون به صرفه باشد. برای برخی از خریداران، اگر بتوانند ۲.۹۹ دلار را برای نسخه بزرگتر خرج کنند، گرفتن نمونه رایگان چندان منطقی نیست.

اگر این مورد برای محصولاتی است که در فروشگاه شما فروخته می‌شوند، در اینجا سه ​​ایده نمونه‌برداری محصول جایزه وجود دارد تا خریداران را متقاعد کنید که یک نمونه رایگان بگیرند.

نمونه گیری را در برنامه های وفاداری بگنجانید

قبلاً اشاره کردیم که نمونه های محصول بر وفاداری مشتری تأثیر دومینویی دارند. این مشتریان تکراری منابع درآمد ثابت بسیاری از خرده فروشان هستند. بنابراین، چرا یک قدم فراتر نروید و از نمونه های کوچک به عنوان انگیزه ای برای پیوستن به یک برنامه وفاداری استفاده نکنید؟

برخی از برندهای مستقیم به مصرف کننده، کل مدل کسب و کار خود را بر اساس این استراتژی قرار می دهند. جعبه های اشتراک ماهانه Birchbox و Glossybox حاوی نسخه های مینیاتوری رایگان محصولات زیبایی محبوب هستند. محتویات هر جعبه ماهانه تغییر می کند، بنابراین مشتریان تشویق می شوند تا اشتراک خود را حفظ کنند.

با موسسات خیریه شریک شوید

در حالی که محصولات رایگان می توانند فریبنده باشند، اما همه چیزهای بیشتری نمی خواهند. نسل‌های جوان، به‌ویژه ژنرال Z و هزاره‌ها، تجربیات را بر چیزهای مادی ترجیح می‌دهند. با مشارکت با مؤسسات خیریه، آن را در استراتژی نمونه برداری محصول خود بکار ببرید.

به عنوان مثال، اگر شما یک برند نوشیدنی سالم هستید، همکاری با موسسات خیریه سلامت کودکان، مانند اتحاد برای یک نسل سالم را در نظر بگیرید. از خیریه بخواهید یک قوطی پاپ رایگان به هر کسی که به عنوان نمونه محصول به سازمان غیرانتفاعی کمک می کند، بدهد.

نه تنها با سوق دادن مشتریانی که به زودی به کمک مالی خواهند رسید، از این هدف حمایت می کنید، بلکه می توانید به مخاطبان جدیدی با علایق و انگیزه های مشابه بازار هدف خود دسترسی پیدا کنید.

از نمونه محصول برای بررسی مشتریان استفاده کنید

احتمال خرید محصولی که شخص بی طرف بتواند آن را تضمین کند چقدر بیشتر است؟ به احتمال زیاد، پاسخ شما “بسیار محتمل” است.

اکثریت قریب به اتفاق (۹۰٪) از مصرف کنندگان قبل از بازدید از یک فروشگاه خرده فروشی، نظرات آنلاین را مطالعه می کنند. با این حال، جمع آوری آن نظرات برای خرده فروشان سخت است. بسیاری فراموش می کنند که به طور کلی آنها را بخواهند.

با نمونه های محصول به عنوان راهی برای جمع آوری آسان نظرات مشتریان رفتار کنید. این امر متقابل را جذاب می کند: این ایده که اگر شما یک نمونه رایگان از محصول خود را به شخصی ارائه دهید، احتمالاً در ازای آن کاری انجام می دهد – مانند نوشتن نظر.

شروع به ارائه نمونه های رایگان در فروشگاه خود کنید

اکنون که نمونه هایی از نمونه های رایگان را در عمل مشاهده کردید، می توانید انتخاب کنید که آیا این استراتژی بازاریابی برای کسب و کار شما مناسب است یا خیر.

به یاد داشته باشید که نمونه‌های محصول را با اقلامی که قبلا خریداری کرده‌اید مطابقت دهید، ایستگاه نمونه‌برداری را در یک منطقه پر رفت و آمد فروشگاه خود قرار دهید، و زمانی که نمونه تمام شد، یادآوری‌هایی را برای مشتریان برنامه‌ریزی کنید تا نسخه‌های با اندازه کامل (و قیمت کامل) را خریداری کنند.