استراتژی STP: شناخت مخاطب پیام در تبلیغات

مقدمه

در دنیای تبلیغات، کلید ایجاد کمپین های موفق در شناخت مخاطبان شما نهفته است. یکی از استراتژی های محبوب که اغلب توسط بازاریابان استفاده می شود، استراتژی STP است – تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی. با استفاده موثر از این استراتژی، شرکت ها می توانند اطمینان حاصل کنند که پیام آنها با افراد مناسب، در زمان مناسب و در مکان مناسب طنین انداز می شود.

بخش بندی – Segmentation

اولین مرحله در استراتژی STP تقسیم بندی است. این شامل تقسیم بازار به گروه های متمایز از مصرف کنندگان است که نیازها، ترجیحات و رفتارهای مشابهی دارند. با تقسیم‌بندی بازار، شرکت‌ها می‌توانند تلاش‌های بازاریابی خود را به‌جای اینکه بخواهند برای کل جمعیت جذاب باشند، به گروه‌های خاصی اختصاص دهند.

انواع تقسیم بندی

روش های مختلفی وجود دارد که شرکت ها می توانند بازار هدف خود را تقسیم بندی کنند، از جمله تقسیم بندی جمعیتی، جغرافیایی، روانشناختی و رفتاری. تقسیم بندی جمعیتی شامل تقسیم بازار بر اساس عواملی مانند سن، جنسیت، درآمد و تحصیلات است. تقسیم بندی جغرافیایی بر جایی تمرکز می کند که مصرف کنندگان در آن قرار دارند، در حالی که تقسیم بندی روانشناختی به سبک زندگی، ارزش ها و انگیزه های مصرف کنندگان می پردازد. در نهایت، تقسیم‌بندی رفتاری عادات خرید، وفاداری و الگوهای استفاده مصرف‌کنندگان را در نظر می‌گیرد.

هر نوع تقسیم‌بندی به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا گروه‌های خاصی از مصرف‌کنندگان را شناسایی کنند که احتمالاً به تلاش‌های بازاریابی آنها پاسخ مثبت می‌دهند. با درک نیازها و ترجیحات هر بخش، شرکت ها می توانند استراتژی های بازاریابی هدفمندی را توسعه دهند که احتمال بیشتری برای ایجاد علاقه و افزایش فروش دارند.

مزایای تقسیم بندی

بخش بندی مزایای متعددی را برای شرکت ها ارائه می دهد. با هدف قرار دادن گروه‌های خاصی از مصرف‌کنندگان، شرکت‌ها می‌توانند اثربخشی تلاش‌های بازاریابی خود را افزایش دهند و اتلاف مصرف‌کنندگانی را که بعید به نظر می‌رسد به محصولات یا خدماتشان علاقه‌مند باشند، کاهش دهند. بخش‌بندی همچنین به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا محصولات و خدماتی را توسعه دهند که بهتر با نیازهای بازار هدف آنها مطابقت داشته باشد و منجر به رضایت و وفاداری بیشتر مشتری شود.

به طور کلی، بخش‌بندی گامی مهم در استراتژی STP است که به شرکت‌ها اجازه می‌دهد با ارزش‌ترین بخش‌های بازار را شناسایی و هدف قرار دهند، و در نهایت منجر به موفقیت در بازار می‌شود.

تقسیم بندی B2C و B2B در استراتژی stp

تقسیم بندی در استراتژی STP (بخش بندی، هدف گذاری، موقعیت یابی) برای دستیابی موثر و تعامل با مشتریان در هر دو بازار B2C (کسب و کار به مصرف کننده) و B2B (کسب و کار به تجارت) بسیار مهم است. بخش‌بندی شامل تقسیم بازار به گروه‌های متمایز از مشتریان بر اساس ویژگی‌ها یا رفتارهای خاص است تا تلاش‌ها و پیشنهادات بازاریابی برای برآورده کردن نیازها و ترجیحات خاص آنها انجام شود.

در تقسیم بندی B2C، مشتریان معمولاً بر اساس عواملی مانند جمعیت شناسی (سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات)، روانشناسی (ارزش ها، نگرش ها، سبک زندگی)، رفتار (سابقه خرید، وفاداری به برند) و موقعیت جغرافیایی تقسیم بندی می شوند. این به شرکت ها اجازه می دهد تا استراتژی های بازاریابی شخصی سازی شده ای ایجاد کنند که برای بخش های مختلف مصرف کننده جذاب باشد، اثربخشی کمپین های خود را بهبود بخشد و رضایت مشتری را افزایش دهد.

در بخش بندی B2B، بر اساس واحد تصمیم گیری (DMU)^[۱] مشتریان بر اساس عواملی مانند صنعت، اندازه شرکت، مکان، رفتار خرید و فرآیند تصمیم گیری تقسیم بندی می شوند. این به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تلاش‌های بازاریابی خود را با انواع مختلف سازمان‌ها تنظیم کنند و نیازهای خاص و نقاط دردسر افراد کلیدی درگیر در فرآیند خرید را برطرف کنند.

بخش‌بندی به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا منابع و تلاش‌های خود را بر روی با ارزش‌ترین بخش‌های مشتری متمرکز کنند، که منجر به نرخ تبدیل بالاتر، افزایش وفاداری مشتری و روابط بلندمدت با مشتریان کلیدی می‌شود. با درک نیازها و ترجیحات منحصر به فرد هر بخش، شرکت ها می توانند پیام ها، محصولات و خدمات هدفمندی را توسعه دهند که با مخاطبان آنها طنین انداز شده و باعث موفقیت در بازار شود.

به طور کلی، بخش‌بندی یک جنبه اساسی از استراتژی STP است که کسب‌وکارها را قادر می‌سازد تا با مشتریان هدف خود در سطح عمیق‌تری ارتباط برقرار کنند و رشد پایدار را در بازارهای B2C و B2B ایجاد کنند.

هدف گیری – Targeting

وقتی بازار تقسیم‌بندی شد، مرحله بعدی هدف‌گذاری است. این شامل انتخاب بخش هایی است که بر اساس جذابیت و تناسب با محصولات یا خدمات شرکت بر روی کدام بخش تمرکز کنید. با هدف قرار دادن بخش‌های خاص، شرکت‌ها می‌توانند منابع خود را به‌طور مؤثرتری تخصیص دهند و پیام‌های متناسب با مخاطبان انتخابی خود را ایجاد کنند.

انتخاب بازار هدف

هنگام انتخاب بازار هدف، شرکت ها باید عوامل متعددی را در نظر بگیرند، از جمله اندازه و پتانسیل رشد بخش، رقابت در داخل بخش، و توانایی شرکت برای ارائه خدمات موثر به بخش. با ارزیابی دقیق این عوامل، شرکت‌ها می‌توانند تشخیص دهند که کدام بخش‌ها بیشترین فرصت را برای موفقیت فراهم می‌کنند و تلاش‌های خود را بر این اساس متمرکز کنند.

استراتژی های بازار هدف

هنگامی که یک بازار هدف انتخاب شد، شرکت ها می توانند استراتژی های مختلفی را برای دستیابی و تعامل با مخاطبان انتخابی خود اجرا کنند. این استراتژی‌ها ممکن است شامل توسعه کمپین‌های بازاریابی مناسب، شناسایی مؤثرترین کانال‌های ارتباطی، و ایجاد محصولات یا خدماتی باشد که نیازها و ترجیحات خاص بازار هدف را برآورده می‌کنند.

شخصی سازی

شخصی‌سازی یکی از جنبه‌های مهم هدف‌یابی است، زیرا به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا تجربیات شخصی‌سازی‌شده را بر اساس ویژگی‌ها و ترجیحات منحصربه‌فرد مشتریان خود ایجاد کنند. با شخصی‌سازی تلاش‌های بازاریابی، شرکت‌ها می‌توانند وفاداری و رضایت مشتری را افزایش دهند و در نهایت منجر به فروش و سود بیشتر شوند.

ارزیابی و تنظیم

هدف‌یابی فرآیندی مداوم است و شرکت‌ها باید به طور منظم اثربخشی استراتژی‌های بازار هدف خود را ارزیابی کرده و در صورت نیاز تنظیمات را انجام دهند. با نظارت بر شاخص‌های کلیدی عملکرد و جستجوی بازخورد از مشتریان، شرکت‌ها می‌توانند به طور مستمر تلاش‌های هدف‌گذاری خود را بهبود بخشند و از موفقیت بلندمدت در بازار اطمینان حاصل کنند.

موقعیت یابی – Positioning

مرحله نهایی در استراتژی STP، موقعیت یابی است. این شامل ایجاد یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد (USP) است که شرکت را از رقبای خود در ذهن مصرف کنندگان متمایز می کند. شرکت‌ها با بیان واضح مزایا و ارزش محصولات یا خدمات خود، می‌توانند یک برند قوی و به یاد ماندنی ایجاد کنند که در بین مخاطبان هدف آنها طنین‌انداز شود.

عناصر تعیین موقعیت

هنگام تعیین موقعیت یک محصول یا خدمات، شرکت ها باید چندین عنصر کلیدی را در نظر بگیرند، از جمله نیازها و ترجیحات بازار هدف، موقعیت رقابت، و توانایی ها و نقاط قوت خود شرکت. با همسویی این عناصر و ارسال پیامی واضح و قانع‌کننده، شرکت‌ها می‌توانند موقعیتی قوی در بازار ایجاد کنند که آنها را از رقبا متمایز می‌کند و با مصرف‌کنندگان طنین‌انداز می‌کند.

استراتژی های موقعیت یابی

استراتژی‌های مختلفی وجود دارد که شرکت‌ها می‌توانند از آنها برای جایگاه مؤثر محصولات یا خدمات خود در بازار استفاده کنند. برخی از استراتژی های رایج موقعیت یابی عبارتند از:

1. موقعیت یابی بر اساس قیمت: تعیین موقعیت محصول یا خدمات بر اساس قیمت آن در مقایسه با رقبا.
2. موقعیت یابی مبتنی بر کیفیت: تعیین موقعیت محصول یا خدمات بر اساس کیفیت و عملکرد آن در مقایسه با رقبا.
3. موقعیت یابی مبتنی بر ویژگی: تعیین موقعیت محصول یا خدمات بر اساس ویژگی یا ویژگی خاصی که آن را از رقبا متمایز می کند.
4. موقعیت یابی مبتنی بر مزیت: تعیین موقعیت محصول یا خدمات بر اساس مزایا و ارزشی که برای مصرف کنندگان ارائه می کند.
5. موقعیت یابی مبتنی بر استفاده: تعیین موقعیت محصول یا خدمات بر اساس نحوه استفاده یا نیازهای خاصی که برای مصرف کنندگان برآورده می کند.

با انتخاب استراتژی موقعیت‌یابی مناسب و برقراری ارتباط موثر پیشنهاد فروش منحصر به فرد خود، شرکت‌ها می‌توانند موقعیتی قوی در بازار ایجاد کنند و یک پایگاه مشتری وفادار ایجاد کنند.

نمونه های مطالعه موردی بازاریابی STP

در اینجا چند نمونه از مطالعات موردی بازاریابی STP آورده شده است:

۱. کوکاکولا – Coca-Cola:

تقسیم بندی: کوکاکولا بازار هدف خود را بر اساس عوامل جمعیت شناختی مانند سن، درآمد و سبک زندگی تقسیم بندی می کند. به عنوان مثال، این شرکت با کمپین های بازاریابی محصولاتی مانند کوکاکولا صفر شکر، مصرف کنندگان جوان را هدف قرار می دهد، در حالی که با کمپین هایی برای کوکاکولا رژیمی، مصرف کنندگان مسن را نیز هدف قرار می دهد.

هدف گذاری: کوکاکولا هم مشتریان فعلی و هم مشتریان جدید را با استفاده از کانال های بازاریابی مختلف مانند رسانه های اجتماعی، تبلیغات تلویزیونی و تبلیغات درون فروشگاهی هدف قرار می دهد. تمرکز این شرکت بر ایجاد وفاداری به برند و آگاهی در میان بخش های مختلف هدف است.

موقعیت یابی: کوکاکولا خود را به عنوان یک نوشیدنی سرگرم کننده و با طراوت قرار می دهد که مردم را دور هم جمع می کند. این شرکت در کمپین های بازاریابی خود بر مزایای عاطفی محصولات خود مانند شادی و دوستی تاکید می کند تا خود را از رقبا متمایز کند.

۲. اپل – Apple:

تقسیم بندی: اپل بازار هدف خود را بر اساس عوامل روانشناختی مانند سبک زندگی و ارزش ها تقسیم بندی می کند. این شرکت مصرف کنندگانی را هدف قرار می دهد که از فناوری آگاه هستند و به نوآوری و طراحی در محصولات خود اهمیت می دهند.

هدف گذاری: اپل مشتریان فعلی را از طریق برنامه وفاداری و پیام های بازاریابی شخصی خود هدف قرار می دهد. این شرکت همچنین از طریق فروشگاه‌های خرده‌فروشی، بازاریابی آنلاین و مشارکت با برندهای دیگر، مشتریان جدید را هدف قرار می‌دهد.

موقعیت یابی: اپل خود را به عنوان یک برند برتر معرفی می کند که محصولاتی با کیفیت بالا و نوآورانه ارائه می دهد. این شرکت بر ویژگی ها و مزایای منحصر به فرد محصولات خود مانند رابط های کاربر پسند و طراحی های شیک تاکید می کند تا تصوری از انحصار و تجمل را در بین مصرف کنندگان ایجاد کند.

۳. نایکی – Nike:

تقسیم بندی: نایک بازار هدف خود را بر اساس عوامل روانشناختی مانند ورزشکاران، علاقه مندان به تناسب اندام و افراد آگاه به مد تقسیم بندی می کند. این شرکت مصرف کنندگانی را هدف قرار می دهد که به ورزش، سلامتی و سبک علاقه دارند.

هدف گذاری: نایک مشتریان فعلی را از طریق برنامه وفاداری و پیام های بازاریابی شخصی خود هدف قرار می دهد. این شرکت همچنین مشتریان جدید را از طریق همکاری با افراد مشهور و ورزشکاران و همچنین با حمایت مالی از رویدادها و تیم های ورزشی هدف قرار می دهد.

موقعیت یابی: نایک خود را به عنوان برندی معرفی می کند که الهام بخش و به ورزشکاران قدرت می دهد تا محدودیت های خود را پشت سر بگذارند و به عظمت دست یابند. این شرکت در کمپین های بازاریابی خود بر عملکرد، نوآوری و انگیزه تاکید دارد تا خود را از رقبا متمایز کند و تصویر برند قوی ایجاد کند.

نتیجه گیری

در پایان، استراتژی STP ابزار قدرتمندی است که می تواند به شرکت ها کمک کند تا به طور مؤثر مخاطبان خود را در تبلیغات هدف قرار دهند. شرکت‌ها با تقسیم‌بندی بازار، هدف قرار دادن بخش‌های خاص، و موقعیت‌یابی استراتژیک محصولات یا خدمات خود، می‌توانند پیام‌هایی ایجاد کنند که با مصرف‌کنندگان طنین‌انداز شده و باعث موفقیت در بازار شود. با درک مخاطبان پیام، شرکت‌ها می‌توانند کمپین‌هایی ایجاد کنند که مرتبط، تاثیرگذار و در نهایت منجر به نتایج شوند.

^{[۱]^ واحد تصمیم گیری (DMU) به گروهی از افراد در یک سازمان اطلاق می شود که در فرآیند تصمیم گیری برای خرید محصولات یا خدمات شرکت دارند. DMU معمولاً شامل افراد از بخش ها یا سطوح مختلف سازمان، مانند مدیران، مدیران اجرایی، نمایندگان خرید و کاربران نهایی می شود. این افراد نقش کلیدی در ارزیابی گزینه ها، در نظر گرفتن نیازها و ترجیحات و در نهایت تصمیم گیری در مورد خرید یک محصول یا خدمات خاص دارند.}

و بخوانید:

• استراتژی بازاریابی موثر: هدف، موقعیت، بخش (STP)
• هزینه یابی استاندارد: تعریف و نحوه کارکرد آن
• ۵ نکته آسان برای موقعیت یابی قدرتمندتر محصول
• بودجه در بازاریابی: معرفی و کاربرد انواع آن
• استفاده از مدل ۵M برای کمپین های تبلیغاتی موفق
• تاثیر مدل ۵M در استراتژی تبلیغات
• ۴ تکنیک موثر فروش با نکاتی در مورد نحوه استفاده از آنها
• چگونه یک استراتژی بازاریابی STP ایجاد کنیم؟