چگونه یک استراتژی بازاریابی STP ایجاد کنیم؟

مقدمه

در محیط کسب و کار رقابتی امروز، برای شرکت ها بسیار مهم است که یک استراتژی بازاریابی موفق ایجاد کنند که به طور موثر مخاطبان مناسب را هدف قرار دهد. یکی از چارچوب های کلیدی مورد استفاده در بازاریابی، استراتژی تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی (STP) است. این استراتژی به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با پیام‌های بازاریابی مناسب به سودآورترین بخش‌های بازار دست یابند. در این مقاله از ایوسی، نحوه ایجاد یک استراتژی بخش‌بندی، هدف‌گذاری و موقعیت‌یابی در بازاریابی STP را بررسی خواهیم کرد.

درک بازاریابی STP

استراتژی بازاریابی STP یک فرآیند سه مرحله‌ای است که به شرکت‌ها کمک می‌کند تا مشتریان خود را درک کنند و کمپین‌های بازاریابی هدفمند را توسعه دهند. در اینجا یک نمای کلی از هر مرحله آورده شده است:

بخش بندی:

بخش بندی (Segmentation) شامل تقسیم بازار به گروه های متمایز از مصرف کنندگان با نیازها، ویژگی ها یا رفتارهای مشابه است. این مرحله به شرکت‌ها کمک می‌کند تا بخش‌های مختلف مشتری را شناسایی کرده و اولویت‌بندی کنند که کدام بخش را هدف قرار دهند.

هدف گیری:

هدف‌گذاری (Targeting) شامل انتخاب جذاب‌ترین بخش‌ها برای تمرکز بر اساس عواملی مانند اندازه بخش، پتانسیل رشد، رقابت‌پذیری و سازگاری با قابلیت‌های شرکت است. این مرحله به شرکت‌ها کمک می‌کند تا تعیین کنند منابع و تلاش خود را برای حداکثر تأثیر در کجا تخصیص دهند.

موقعیت یابی:

موقعیت یابی (Positioning) شامل ایجاد موقعیت منحصر به فرد در بازار برای شرکت یا برند در ذهن مشتریان هدف است. این مرحله به شرکت‌ها کمک می‌کند تا خود را از رقبا متمایز کنند و ارزش پیشنهادی خود را به‌طور مؤثر بیان کنند.

ایجاد یک استراتژی تقسیم بندی

هنگام ایجاد یک استراتژی تقسیم بندی، شرکت ها باید عوامل مختلفی مانند جمعیت شناسی، روانشناسی، رفتار و موقعیت جغرافیایی را در نظر بگیرند. در اینجا چند مرحله کلیدی وجود دارد که باید هنگام توسعه استراتژی تقسیم بندی دنبال کنید:

۱. تحقیقات بازار:

تحقیق بازار برای جمع آوری داده ها در مورد ترجیحات، نیازها و رفتارهای مشتری انجام دهید. این به شناسایی ویژگی‌های مشترک در میان بخش‌های مختلف مشتریان کمک می‌کند.

۲. شناسایی بخش:

با استفاده از داده‌های جمع‌آوری‌شده از تحقیقات بازار، بخش‌های متمایز در بازار را بر اساس شباهت‌های جمعیت‌شناسی، روان‌شناختی، رفتار یا جغرافیا شناسایی کنید.

۳. نمایه سازی بخش:

نمایه‌های دقیق برای هر بخش، از جمله اطلاعاتی مانند سن، درآمد، علایق، عادات خرید، و ترجیحات ایجاد کنید. این کمک می کند تا پیام های بازاریابی متناسب با هر بخش طنین انداز شود.

۴. انتخاب هدف:

بر اساس عواملی مانند اندازه بخش، پتانسیل رشد و سطح رقابت، بخش‌هایی را که هدف قرار دهید انتخاب کنید. اولویت بندی بخش هایی که با اهداف و مقاصد شرکت مطابقت دارند.

۵. استراتژی موقعیت یابی:

یک استراتژی موقعیت یابی برای هر بخش ایجاد کنید تا محصولات یا خدمات شرکت را از رقبا متمایز کند. گزاره ارزش منحصر به فردی را که با هر بخش طنین انداز می شود، برجسته کنید.

۶. توسعه آمیخته بازاریابی:

یک آمیخته بازاریابی متناسب با هر بخش، از جمله ویژگی‌های محصول، قیمت‌گذاری، کانال‌های توزیع و فعالیت‌های تبلیغاتی ایجاد کنید. تلاش‌های بازاریابی را برای برآوردن نیازها و ترجیحات خاص هر بخش سفارشی کنید.

۷. پیاده سازی و ارزیابی:

استراتژی بخش‌بندی را در کانال‌های مختلف بازاریابی اجرا کنید و اثربخشی آن را نظارت کنید. برای انجام تنظیمات و بهبودهای لازم در استراتژی، از هر بخش بازخورد جمع آوری کنید.

با دنبال کردن این مراحل، شرکت‌ها می‌توانند یک استراتژی تقسیم‌بندی ایجاد کنند که به طور موثر بخش‌های مختلف مشتریان را هدف قرار می‌دهد و باعث رشد کسب‌وکار می‌شود.

هدف قرار دادن بخش های مناسب

هنگامی که بخش‌ها شناسایی شدند، شرکت‌ها باید جذابیت هر بخش را ارزیابی کنند و امیدوارکننده‌ترین بخش‌ها را برای هدف انتخاب کنند. در اینجا برخی از ملاحظات کلیدی هنگام هدف قرار دادن بخش ها وجود دارد:

۱. اندازه بخش:

اندازه هر بخش را برای تعیین اینکه آیا به اندازه کافی بزرگ است که برای شرکت سودآور و پایدار باشد، ارزیابی کنید.

۲. پتانسیل رشد:

پتانسیل رشد هر بخش را برای شناسایی فرصت‌هایی برای گسترش سهم بازار و افزایش درآمد ارزیابی کنید.

۳. مسابقه:

سطح رقابت در هر بخش و توانایی شرکت برای متمایز شدن و متمایز شدن از رقبا را در نظر بگیرید.

۴. متناسب با اهداف شرکت:

اطمینان حاصل کنید که بخش‌های مورد نظر با اهداف و مقاصد کلی شرکت، مانند افزایش سهم بازار، گسترش به بازارهای جدید، یا افزایش سودآوری همسو هستند.

۵. دسترسی:

تعیین کنید که آیا بخش‌های هدف از طریق کانال‌های توزیع موجود، استراتژی‌های بازاریابی و منابع برای شرکت قابل دسترسی هستند یا خیر.

۶. سودآوری:

سودآوری بالقوه هر بخش را با در نظر گرفتن عواملی مانند ارزش طول عمر مشتری، هزینه اکتساب و درآمد بالقوه تجزیه و تحلیل کنید.

۷. عامل خطر:

سطح ریسک مرتبط با هدف قرار دادن هر بخش، از جمله نوسانات بازار، پتانسیل تغییر ترجیحات مصرف کننده، و تهدیدهای رقابتی را ارزیابی کنید.

با در نظر گرفتن دقیق این عوامل، شرکت‌ها می‌توانند بخش‌های مناسبی را که بیشترین پتانسیل موفقیت و رشد را ارائه می‌دهند، شناسایی و هدف‌گیری کنند.

موقعیت یابی برند شما

موقعیت یابی شامل ایجاد تصویری منحصر به فرد و قانع کننده از برند در ذهن مصرف کنندگان است. در اینجا چند مرحله کلیدی وجود دارد که باید هنگام تعیین موقعیت نام تجاری خود در نظر بگیرید:

۱. تمایز:

مشخص کنید چه چیزی برند شما را از رقبا متمایز می کند و در پیام های بازاریابی خود بر آن نکات فروش منحصر به فرد تاکید کنید.

۲. ارزش پیشنهادی:

به وضوح ارزشی را که نام تجاری شما به مشتریان ارائه می‌دهد و اینکه چگونه نیازهای آنها را برآورده می‌کند و مشکلات آنها را حل می‌کند، در میان بگذارید.

۳. سازگاری:

مطمئن شوید که موقعیت‌یابی برند شما در تمام کانال‌های بازاریابی و نقاط تماس برای ایجاد اعتبار برند و اعتماد مشتری سازگار است.

۴. مخاطب هدف:

مخاطبان هدف خود را درک کنید و موقعیت برند خود را طوری تنظیم کنید که با ترجیحات، رفتارها و ارزش های آنها همخوانی داشته باشد.

۵. ارتباط عاطفی:

با بیان یک داستان برند جذاب که با احساسات و ارزش‌های مشتریان طنین‌انداز می‌شود، با مصرف‌کنندگان ارتباط عاطفی ایجاد کنید.

۶. وعده برند:

مطمئن شوید که برند شما به وعده‌های خود به مشتریان عمل می‌کند، زیرا تحویل مداوم وعده‌های برند باعث ایجاد اعتماد و وفاداری می‌شود.

۷. نظارت و تنظیم:

به طور منظم موقعیت برند و بازخورد مشتری خود را بررسی کنید تا در صورت نیاز تنظیمات لازم را انجام دهید تا مرتبط و رقابتی در بازار بمانید.

۸. شخصیت برند:

شخصیت نام تجاری خود را از طریق موقعیت یابی خود تعریف کرده و به نمایش بگذارید و اطمینان حاصل کنید که با مخاطبان هدف شما هماهنگ است و شما را از رقبا متمایز می کند.

با دنبال کردن این مراحل، می توانید برند خود را به طور موثر در ذهن مصرف کنندگان قرار دهید و خود را در بازار رقابتی متمایز کنید.

مثال‌های عملی:

نمونه ۱:

بیایید نمونه‌ای از یک شرکت در صنعت تناسب اندام را در نظر بگیریم که به دنبال ایجاد استراتژی تقسیم‌بندی، هدف‌گیری و موقعیت‌یابی است. این شرکت تحقیقات بازار انجام می دهد و سه بخش مشتری متمایز را شناسایی می کند: بزرگسالان جوانی که به دنبال کاهش وزن هستند، افراد میانسالی که به دنبال بهبود سلامت کلی خود هستند و سالمندانی که می خواهند تحرک و انعطاف پذیری خود را حفظ کنند.

بعد از تجزیه و تحلیل بخش‌ها، شرکت تصمیم می‌گیرد به دلیل اندازه بزرگ، پتانسیل رشد و تناسب با اهداف شرکت برای ارتقای سلامت و تندرستی کلی، بخش میانسال را هدف قرار دهد. این شرکت یک استراتژی موقعیت یابی ایجاد می کند که بر برنامه های تناسب اندام شخصی متناسب با نیازها و اهداف هر فرد تأکید دارد.

در مرحله بعد، شرکت یک آمیخته بازاریابی ایجاد می کند که شامل برنامه های تمرینی سفارشی، برنامه های تغذیه، و کلاس های تناسب اندام است که به طور خاص برای بخش میانسال هدف گذاری شده است. این شرکت ارزش منحصربه‌فرد خود را از طریق کانال‌های بازاریابی مختلف بیان می‌کند.

به مرور زمان، شرکت با جمع‌آوری بازخورد از مشتریان و ردیابی شاخص‌های کلیدی عملکرد، اثربخشی استراتژی تقسیم‌بندی، هدف‌گذاری و موقعیت‌یابی خود را کنترل می‌کند. این شرکت برای اطمینان از موفقیت مستمر در دستیابی به بخش مشتریان میانسال و درگیر کردن آن، استراتژی خود را در صورت نیاز اصلاح می کند.

با پیروی از چارچوب بازاریابی STP، این شرکت می‌تواند به طور موثر بخش مشتری مناسب را هدف قرار دهد، خود را از رقبا متمایز کند و موقعیت برند قوی در صنعت تناسب اندام رقابتی ایجاد کند.

نمونه ۲:

اجازه دهید مثال عملی دوم را برای نشان دادن چگونگی پیاده‌سازی استراتژی STP در زندگی واقعی در نظر بگیریم. شرکتی را تصور کنید که لباس های ورزشی درجه یک برای زنان می فروشد. در اینجا نحوه ایجاد یک استراتژی تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی آمده است:

بخش بندی:

این شرکت تحقیقات بازار را انجام می دهد و سه بخش کلیدی را شناسایی می کند: مادران فعال، متخصصان جوان، و علاقه مندان به تناسب اندام. هر بخش در مورد لباس ورزشی دارای ویژگی ها و ترجیحات متمایز است.

هدف گیری:

پس از ارزیابی جذابیت هر بخش، شرکت تصمیم می گیرد مادران فعال و متخصصان جوان را هدف قرار دهد، زیرا آنها بالاترین پتانسیل رشد را دارند و با اهداف شرکت همسو هستند.

موقعیت یابی:

این شرکت نام تجاری خود را به عنوان یک برند لباس ورزشی ممتاز معرفی می کند که محصولات شیک و کاربردی را برای مادران فعال و حرفه ای های جوان ارائه می دهد. این برند بر کیفیت، راحتی و سبک تاکید دارد تا خود را از رقبا متمایز کند.

با توسعه کمپین‌های بازاریابی مناسب، پیشنهادات محصول و پیام‌رسانی برای هر بخش، شرکت می‌تواند به طور موثری به مشتریان هدف خود دسترسی پیدا کند و درگیر آن شود و در نهایت باعث فروش و وفاداری به برند شود.

به طور کلی، استراتژی STP ابزار ارزشمندی برای کسب‌وکارهایی است که به دنبال درک مشتریان خود، شناسایی بخش‌های سودآور بازار و جایگاه مؤثر برند خود در بازار هستند. با دنبال کردن مراحل ذکر شده در این مقاله، شرکت ها می توانند یک استراتژی تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی موفق ایجاد کنند که باعث رشد و مزیت رقابتی می شود.

نمونه ۳:

بیایید یک مثال عملی از این که چگونه یک شرکت می تواند با استفاده از چارچوب STP یک استراتژی بخش بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی ایجاد کند، در نظر بگیریم.

یک شرکت مراقبت از پوست را تصور کنید که طیف وسیعی از محصولات را برای انواع پوست و نگرانی های مختلف ارائه می دهد. در اینجا نحوه اجرای استراتژی STP آمده است:

بخش بندی:

شرکت مراقبت از پوست تحقیقات بازار را انجام می دهد و چهار بخش اصلی را بر اساس نوع پوست و نگرانی ها شناسایی می کند: پوست حساس، پوست چرب، پوست خشک و پوست مختلط. آنها داده های مربوط به ترجیحات مشتری، رفتارهای خرید و اطلاعات جمعیت شناختی را در هر بخش جمع آوری می کنند.

هدف گیری:

پس از ارزیابی جذابیت هر بخش، این شرکت تصمیم می گیرد تا پوست حساس و بخش های پوست چرب را به دلیل اندازه بزرگتر و پتانسیل رشد آنها هدف قرار دهد. آنها معتقدند که می توانند محصولات خود را متمایز کنند و ارزش منحصر به فردی را برای این بخش ها فراهم کنند.

موقعیت یابی:

این شرکت یک استراتژی موقعیت یابی ایجاد می کند که بر مواد ملایم و طبیعی استفاده شده در محصولات خود برای پوست های حساس و مزایای مات کننده و کنترل چربی برای پوست های چرب تمرکز دارد. آنها این مزایا را به وضوح در پیام های بازاریابی خود به اشتراک می گذارند تا با نیازها و ترجیحات خاص هر بخش طنین انداز شوند.

آمیخته بازاریابی:

این شرکت فرمول‌بندی‌های محصول، استراتژی‌های قیمت‌گذاری، کانال‌های توزیع و فعالیت‌های تبلیغاتی را برای هر بخش توسعه می‌دهد. آن‌ها کمپین‌های بازاریابی جداگانه و پیام‌هایی را برای مشتریان پوست‌های حساس و پوست‌های چرب ایجاد می‌کنند تا به نگرانی‌ها و ترجیحات منحصر به فرد آنها رسیدگی کنند.

اجرا و ارزیابی:

این شرکت استراتژی تقسیم‌بندی، هدف‌گیری و موقعیت‌یابی را در کانال‌های بازاریابی مختلف، مانند رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات آنلاین، و تبلیغات درون فروشگاهی اجرا می‌کند. آن‌ها داده‌های فروش، بازخورد مشتری و روند بازار را برای ارزیابی اثربخشی استراتژی و انجام تنظیمات در صورت نیاز، بررسی می‌کنند.

با پیروی از چارچوب STP، شرکت مراقبت از پوست می‌تواند به طور موثری محصولات خود را برای برآورده کردن نیازهای خاص بخش‌های مختلف مشتریان هدف قرار دهد و در موقعیتی قرار دهد که در نهایت باعث فروش و رشد در بازار رقابتی می‌شود.

نتیجه گیری

در پایان، ایجاد یک استراتژی تقسیم‌بندی، هدف‌گذاری و موقعیت‌یابی در بازاریابی STP برای کسب‌وکارها ضروری است تا به طور موثر به مشتریان هدف خود دست یابند و درگیر شوند. با درک نیازها و ترجیحات بخش‌های مختلف مشتریان، شرکت‌ها می‌توانند تلاش‌های بازاریابی خود را برای به حداکثر رساندن تأثیر و رشد کسب‌وکار تنظیم کنند. با دنبال کردن مراحل ذکر شده در این مقاله، شرکت‌ها می‌توانند یک استراتژی بازاریابی STP موفق ایجاد کنند که آنها را از رقبا متمایز می‌کند و با مخاطبان هدفشان طنین‌انداز می‌کند.

و بخوانید:

• استراتژی بازاریابی موثر: هدف، موقعیت، بخش (STP)
• هزینه یابی استاندارد: تعریف و نحوه کارکرد آن
• بازاریابی متمایز: مزایا، مراحل و مثال
• ۵ نکته آسان برای موقعیت یابی قدرتمندتر محصول
• ۴ نوع کلیدی موقعیت یابی محصول