-
خانهخانه
-
مقالاتمقالات
-
فروشگاهفروشگاه
-
طراحی سایتطراحی سایت
-
درباره مادرباره ما
-
حمایت از ماحمایت از ما
-
ارتباط با ماارتباط با ما
اگر این مقاله را دوست دارید، لطفا آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارید.
یکی از راه‌های متمایز کردن میزان فروش خود از رقبا، استفاده از تکنیک‌های فروش رابطه‌ای است. اجرای یک رویکرد فروش مبتنی بر رابطه می تواند میزان موفقیت شما را با مشتریان جدید بهبود بخشد و به شما کمک کند تا مشتریان فعلی را حفظ کنید. برای ایجاد روابط با مشتریان خود، فراتر از آنچه می فروشید نگاه کنید و در عوض بر علایق و نیازهای آنها تمرکز کنید.
در این مقاله از ایوسی، تکنیک‌های فروش رابطه‌ای را که می‌توانید برای ارتباط با مشتریان و افزایش تعاملات فروش خود استفاده کنید، بیان می‌کنیم.
مطالب مرتبط: ۹ روش فروش برتر که باید برای کسب و کار خود در نظر بگیرید
فروش رابطه‌ای تکنیکی است که برای بستن فروش، ایجاد ارتباط با مشتریان و خریداران بالقوه را در اولویت قرار می‌دهد. فروشنده به جای اینکه صرفاً از قیمت و سایر جزئیات برای فروش یک محصول یا خدمات استفاده کند، بر تعاملاتی که با مشتریان خود دارند تمرکز می کند. هنگامی که یک فروشنده با آنها رابطه شخصی برقرار می کند، مشتریان به احتمال زیاد وفاداری نسبت به یک محصول یا خدمات را تقویت می کنند. این آشنایی به حفظ مشتریان درازمدت و به دست آوردن مشتریان جدید کمک می کند زیرا آنها احساس می کنند برای شرکت ارزشمند هستند.
این تکنیک هنگام فروش اقلام با هزینه بالا یا خریدهایی که نیاز به تعهد بالاتری دارند به خوبی کار می کند زیرا این مشتریان معمولاً باید فکر و زمان بیشتری را برای تصمیم گیری خود بگذارند. آنها می خواهند مطمئن شوند که انتخاب درستی انجام می دهند، بنابراین باید ثابت کنید که می توانند به شما اعتماد کنند. فروش رابطه‌ای به شما کمک می‌کند تا به آن دست یابید، زیرا تلاش می‌کنید تا در مورد مشتریان و نیازهای آنها بیاموزید، که به شما امکان می‌دهد دلایل شخصی‌سازی برای اینکه چرا محصول یا خدمات شما برای آنها مناسب است، ارائه دهید.
مطالب مرتبط: نحوه ایجاد و حفظ روابط مثبت با مشتری
شما می توانید تعاملات فروش خود را با استفاده از تکنیک های فروش رابطه ای زیر بهبود بخشید:
یکی از حیاتی‌ترین مراحل برای ایجاد رابطه با هر کسی، شناخت آنها در سطح شخصی و یافتن زمینه‌های مشترک است – این در مورد روابط با مشتری نیز صدق می‌کند. شما باید فراتر از صحبت های کوچک حرکت کنید و در مورد علایق یا جنبه های زندگی آنها که به فروش ربطی ندارد یاد بگیرید.
برخی از راه های ارتباط با مشتری عبارتند از:
نمایه‌های رسانه‌های اجتماعی آنها را پیدا کنید و شباهت‌هایشان را در طول مکالمه خود بیان کنید. به عنوان مثال، شما فارغ التحصیلان همان دانشکده/دانشگاه هستید یا از یک تیم ورزشی حمایت می کنید.
در مورد محل زندگی آنها بپرسید اگر با مکان شما متفاوت است. سعی کنید هر گونه ارتباطی را که با این منطقه دارید ذکر کنید یا از آنها بپرسید که آیا توصیه هایی برای بازدید بعدی دارند یا خیر.
در حین مکالمات تلفنی به پس زمینه گوش دهید و به صداهایی که می شنوید، مانند کودکان یا حیوانات خانگی توجه داشته باشید. می‌توانید از بینش‌های شخصی مانند آنها برای شروع یک چت دوستانه با سؤال در مورد آنها استفاده کنید.
بخوانید: فروش استراتژیک در مقابل فروش معاملاتی: تفاوت چیست؟
در طول مکالمات فروش، می توانید به راحتی متوجه شوید که چرا شخصی باید محصول شما را بخرد، زیرا ویژگی ها یا مزایای چشمگیر آن است. اما اگر با کمتر صحبت کردن و بیشتر گوش دادن با مشتری ارتباط برقرار کنید، احتمال فروش شما بیشتر است. گوش دادن به مشتری به شما کمک می کند تا آنها را بهتر درک کنید، که می تواند به شما کمک کند تا سطح فروش خود را با نیازها و چالش های آنها تنظیم کنید.
برخی از راه‌های اجرای گوش دادن فعال در تعاملات شما عبارتند از:
پیام مشتریان خود را به آنها بازگردانید تا به شما نشان دهد به وضوح آنچه را که به شما می گویند می شنوید و درک می کنید.
سؤالات باز بپرسید – به این معنی که آنها نمی توانند فقط با “بله” یا “خیر” پاسخ دهند – مربوط به آنچه قبلاً به اشتراک گذاشته اند، به شما این امکان را می دهد که بینش دقیق تری در مورد خواسته ها و نیازهای آنها بدست آورید.
در صورت امکان از نشانه های مثبت غیرکلامی مانند تکان دادن سر، لبخند زدن و اطمینان از حفظ تماس چشمی استفاده کنید.
مرتبط: مهارت های گوش دادن فعال: تعریف و مثال
برای اینکه خود را به عنوان یک منبع معتبر و قابل اعتماد معرفی کنید، درک قوی از صنعت خود و صنایع مشتریان خود را نشان دهید. به عنوان مثال، باید بتوانید به سوالات مشتری در مورد اینکه محصول یا خدمات شما با سایرین در صنعت مقایسه می شود، پاسخ دهید، زیرا این می تواند سطح فروش شما را افزایش دهد.
علاوه بر این، شما باید به خوبی از روندها و اخبار صنعت مشتریان خود و نحوه انطباق شرکت شما با تغییرات یا برآورده کردن خواسته های جدید آگاه باشید. شروع گفتگو در مورد اتفاقات صنعت نیز به نفع روابط شما خواهد بود زیرا این فرصت را به شما می دهد که علاقه خود را به تجارت آنها نشان دهید و دانش خود را به آنها ثابت کنید.
شما می توانید با افزودن ارزش به زندگی مشتریان خود اعتبار و اعتماد خود را به دست آورید، حتی اگر به محصول یا خدماتی که می فروشید ارتباطی نداشته باشد. انجام این کار باعث می شود مشتریان احساس کنند که مکالمات شما ارزشمند است و علاقه بیشتری به صحبت با شما خواهند داشت.
برخی از راه هایی که می توانید برای مشتری خود ارزش بیافزایید عبارتند از:
اگر مشکلی را ذکر کردند، منابع مفیدی را برای آنها پیدا کنید.
آنها را به فردی ارزشمند در شرکت خود معرفی کنید، چه فردی که بتواند نیازهای آنها را برطرف کند و چه یکی از اعضای مدیریت.
چیز اضافی – رایگان – مانند ارتقاء، خدمات اضافی یا دسترسی به یک رویداد را ارائه دهید.
مرتبط: نقشه راه‌های ایجاد ارزش افزوده برای دیگران
عدم صداقت می تواند به روابط آسیب برساند، اما شما می توانید احترام مشتریان خود را با گفتن همیشه حقیقت به آنها حفظ کنید. شما نباید با ارائه اطلاعات نادرست یا پنهان کردن جزئیات، مشتریان را گمراه کنید. آنها از این واقعیت که شما حقیقت را به آنها گفته اید قدردانی می کنند تا اینکه بعداً خودشان آن را کشف کنند.
همچنین، اگر متوجه شدید که محصول یا خدمات شما برای نیازهای آنها مناسب نیست، به آنها اطلاع دهید – حتی اگر فروش را از دست بدهید، احتمالاً صداقت شما را تحسین می کنند و ممکن است خدمات شما را به سایر خریداران بالقوه ارجاع دهند.
مرتبط: روابط با مشتری: ۱۳ راه برای ایجاد ارتباطات بهتر
اصیل بودن در تعاملات با مشتری به ایجاد ارتباط با آنها کمک زیادی می کند – اگر به محصول خود علاقه دارید و به آن اعتقاد دارید، این کار برای شما آسان است. مردم می‌دانند که هیچ‌کس کامل نیست، بنابراین متوجه می‌شوند که اگر شما همیشه فوراً پاسخ را ندارید یا هر چند وقت یک‌بار اشتباه می‌کنید. نشان دادن اینکه شما انسان هستید باعث می شود که ارتباط بیشتری برقرار کنید و باعث می شود مشتریان در طول تعامل با شما احساس راحتی بیشتری کنند.
برای حفظ اعتماد و وفاداری با مشتریان خود، باید به تعهدات کوچک و بزرگی که در قبال آنها می‌دهید، عمل کنید. زیر پا گذاشتن این تعهدات می تواند به اعتبار شما و رابطه بین شما و مشتری آسیب برساند.
راه دیگر برای اثبات قابلیت اطمینان خود این است که تا حد امکان فراتر از انتظارات مشتریان خود بروید. شما می توانید این کار را با رسیدن به ضرب الاجل های خود یا ارائه بیش از حد محصولات یا راه حل های وعده داده شده با افزودن چیز اضافی انجام دهید.
صبور بودن به ویژه هنگام فروش اقلام با قیمت بالا بسیار مهم است، زیرا این خریدها معمولاً نیاز به تصمیم گیری و پیگیری های زیادی با مشتری دارند. به یاد داشته باشید که این ممکن است یک تصمیم بزرگ برای مشتری شما باشد و از عجله کردن آنها یا فشار بیش از حد به آنها اجتناب کنید.
صبر و حوصله نیز به هنگام بروز اعتراض در فرآیند فروش کمک می کند. به مشتریان خود اجازه دهید تا نگرانی های خود را بدون مداخله توضیح دهند، سپس برای اطمینان دادن به آنها یا بررسی موانعی که مطرح می کنند، وقت بگذارید.
فروش رابطه پس از خرید یا امضای قرارداد توسط مشتری به پایان نمی رسد – برای حفظ رابطه باید به بررسی آنها ادامه دهید. با انجام این کار، به مشتری نشان می‌دهید که او را به‌عنوان عضوی ارزشمند از کسب‌وکارتان می‌بینید، نه فقط نشانه‌های ریالی. سعی کنید هر چند ماه یک بار با مشتریان خود تماس بگیرید تا احساسات آنها را در مورد محصول خود و اینکه آیا آنها سؤال یا نگرانی دارند، پیگیری کنید.
همچنین می توانید در سطح شخصی تر با آنها ارتباط برقرار کنید:
اگر مقاله، پادکست یا محتوای دیگری در مورد موضوعی پیدا کردید که به یک مشتری خاص علاقه دارد، پیوند آن را برای آنها ارسال کنید.
پروفایل های رسانه های اجتماعی آنها را دنبال کنید و با آنها تعامل داشته باشید، از جمله ارسال پیام های حمایتی در مورد دستاوردها یا دستاوردهای اخیر.
اگر شرکت شما میزبان رویدادی است که مربوط به کسب و کار مشتریان است، برای آنها دعوت نامه ارائه دهید.
در اینجا نمونه‌هایی وجود دارد که نشان می‌دهد چگونه تکنیک‌های فروش رابطه‌ای می‌توانند برای فروش تجارت به کسب‌وکار (B2B) و فروش کسب‌وکار به مصرف‌کننده مفید باشند:
تکنیک فروش رابطه‌ای در یک محیط فروش B2B، که اغلب دارای چرخه فروش طولانی و محصولات یا خدمات پرهزینه است، به خوبی کار می‌کند.
مثال: آدام برای شرکتی کار می کند که راه حل های یادگیری امنیت سایبری را به شرکت ها می فروشد و در حال حاضر در حال بحث در مورد یک قرارداد بالقوه ۵۰۰۰۰۰۰۰ تومانی با یک شرکت مشاوره امنیت سایبری است. آدام قبل از تماس با مشتری، آخرین روندهای صنعت را مطالعه می کند تا برای سؤالاتی در مورد چگونگی سازگاری شرکتش با خواسته های جدید آماده شود.
آدام در اولین مکالمه خود با مشتری، بیشتر تماس را صرف گوش دادن به نیازهای آنها و پاسخ به سؤالات کرد. هنگامی که در طول تماس پاسخ همه سؤالات را نداشت، قول داد تا بعدازظهر بعد از آن مطلع شود و یک ایمیل تکمیلی بفرستد – که او هم انجام داد. او همچنین به اطلاعات شخصی که در مورد مشتری به دست آورده بود، توجه داشت، از جمله این واقعیت که آنها در منطقه لس آنجلس زندگی می کردند و یک فرزند علاقه مند به رایانه داشتند.
در طول تماس‌های بعدی، آدام با پرسیدن اینکه آیا آنها تحت تأثیر آتش‌سوزی‌های اخیر در این منطقه قرار گرفته‌اند، مطمئن شد که این جزئیات شخصی را ذکر می‌کند. او همچنین اطلاعات مربوط به دوره رایگان امنیت کامپیوتر مبتدی را که شرکتش ارائه کرده بود و ممکن است مورد علاقه فرزند مشتری باشد را به مشتری ارسال کرد.
پس از هفته ها رفت و برگشت، مشتری قرارداد را امضا کرد. آدام یک یادداشت قدردانی برای مشتری ارسال کرد و او پاسخ داد که از تلاش و خدمات شخصی آدام – از جمله توصیه به فرزندشان – قدردانی می کند.
بخوانید: تجارت به تجارت (B2B): تعریف و مشاغل محبوب
در حالی که این تکنیک فروش معمولاً برای خریدهای پرهزینه یا با ارزش اعمال می شود، با محصولات مصرفی نیز کار می کند.
مثال: آنا شش سال است که به همان آرایشگر مراجعه کرده است. او به این آرایشگر باز می‌گردد، زیرا آنها روی موهای او کار فوق‌العاده‌ای انجام می‌دهند، اما بازدیدهای مکرر در طول سال‌ها نیز رابطه معناداری بین این دو ایجاد کرد. مکالمات آنها در طول قرار ملاقات ها شامل علایق و جنبه های زندگی شخصی آنها می شود، که باعث می شود رابطه این زوج به جای یک برخورد کاری شبیه به یک دوستی باشد.
از طریق این بازدیدهای مکرر، آرایشگر همچنین از نیازها یا ترجیحات موی آنا آگاهی پیدا می‌کند و می‌تواند توصیه‌های شخصی‌شده یا مشاوره ارائه دهد. آنا اکنون نسبت به آرایشگر خود احساس وفاداری قوی دارد و اعتماد دارد که آنها به دنبال بهترین منافع او هستند. در نتیجه، آنا به دیدن آنها ادامه خواهد داد زیرا آنها خدمات تخصصی ارائه می دهند که آرایشگرانی که قبلا آنا را نمی شناسند، نمی توانند.
بیشتر بخوانید:
اگر این مقاله را دوست دارید، لطفا آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارید.
![دانلود کتاب: فضای مجازی و سلامت روانی [راهکارهای بهبود روانشناختی در دنیای آنلاین]](https://ivsi.ir/wp-content/uploads/2023/05/virtual-space-and-mental-health-book-300x300.webp)
