تقسیم بندی چیست: هر آنچه شما باید بدانید

تقسیم بندی بازار می تواند به شرکت کمک کند تا کارایی کمپین های بازاریابی خود را افزایش دهد، خطرات را کاهش دهد و مخاطبان هدف خود را بهتر اولویت بندی کند. صرف نظر از محصولات یا خدماتی که یک شرکت می فروشد، تقسیم بازار احتمالاً به سازمان در دستیابی به اهداف تجاری خود کمک می کند. تقسیم بندی یک ابزار بازاریابی قدرتمند است، اما برای ارائه نتایج مورد انتظار باید به درستی اجرا شود.

در این مقاله از ایوسی، به معنی و اهمیت تقسیم بندی و چگونگی اجرای موفقیت آمیز استراتژی تقسیم بندی بازار می پردازیم.

تقسیم بندی چیست؟

تقسیم بندی یک تکنیک بازاریابی است که شامل تقسیم تعداد کل مشتریان بالقوه به گروه های کوچکتر به نام بخش است. گروه‌ها بر اساس ویژگی‌های مشترکی که بخش بزرگی از مخاطبان هدف مشترک هستند، مانند علایق، نیازها، موقعیت جغرافیایی، تحصیلات و یا دسته‌های دیگر تشکیل می‌شوند. تقسیم مشتریان به گروه‌ها به سازمان‌ها اجازه می‌دهد تا بر بخش‌های خاص تمرکز کنند و محتوای بازاریابی خود را بر اساس ویژگی‌های هر بخش خاص تطبیق دهند.

مطالب مرتبط: ۲۰ تاکتیک بازاریابی موثر و نحوه استفاده از آنها (با مثال)

چرا تقسیم بندی مهم است؟

دلیل اصلی اهمیت تقسیم بندی این است که به بازاریابان اجازه می دهد تا مشتریان هدف خود را بشناسند و درک کنند. این به چندین مزیت منجر می شود، مانند:

• این به ایجاد پیام های بازاریابی مستقیم بیشتر کمک می کند. به جای ایجاد کمپین های بازاریابی مبهم و کلی، بخش بندی بازاریابان را قادر می سازد تا پیام های خود را با توجه به ویژگی های مخاطب هدف تطبیق دهند. در بازاریابی دیجیتال، دقت بالای داده‌های جمع‌آوری‌شده مشتری می‌تواند به بازاریابان کمک کند تا پیام‌های هدفمندی را بر اساس ویژگی‌های مشتری و عادت‌های خرید بسیار خاص ایجاد کنند.

• سرنخ های با کیفیت بالاتر را جذب می کند. جلب توجه به بخش مشخصی از مخاطبان هدف، احتمال جذب افرادی را که واقعاً به خرید محصول یا خدمات بازاریابی علاقه مند هستند، افزایش می دهد، ضریب تبدیل سرنخ را افزایش می دهد و کارایی تیم های بازاریابی و فروش را بهبود می بخشد.

• انتخاب موثرترین تاکتیک های بازاریابی را آسان تر می کند. بسیاری از تاکتیک های بازاریابی را می توان هنگام تبلیغ یک محصول، خدمات یا نام تجاری خاص به کار برد. تقسیم بندی مخاطبین هدف به بازاریابان کمک می کند تا مشخص کنند ویژگی های مشترک آنها چیست و شانس انتخاب یک کمپین بازاریابی موثر را افزایش می دهد.

• این به ایجاد برندی متفاوت از رقبا کمک می کند. دانستن دقیق مخاطبان هدف به بازاریابان این امکان را می دهد که در پیام خود بسیار خاص باشند و بر نیازها و ویژگی های خاص مشتریان بالقوه خود تمرکز کنند و در نتیجه شانس آنها را در ارتباط با نام تجاری یا محصول بازاریابی افزایش دهد.

• باعث ایجاد وفاداری مشتری می شود. پرداختن مستقیم به نیازها و خواسته های یک قشر خاص از جامعه باعث می شود مخاطب هدف با پیام بازاریابی طنین انداز شود و احساس کند که نظرات آنها به طور جدی مورد توجه قرار گرفته است. این پتانسیل ایجاد یک پایگاه مشتری وفادار را دارد که کمتر به فکر تغییر به یک برند رقیب است.

• می توان از آن برای شناسایی و جذب بازارهای خاص استفاده کرد. داشتن اطلاعات مرتبط در مورد مخاطبان هدف و تقسیم بندی آنها بر اساس ویژگی های مشترک می تواند منجر به کشف بازارهای ویژه ای شود که هنوز هدف گذاری نشده اند.

• تمرکز تیم بازاریابی را حفظ می کند. دانستن دقیق اینکه مخاطبان شما چه کسانی هستند و تقسیم آن به بخش‌ها احتمالاً به تیم بازاریابی کمک می‌کند تا از استفاده از پیام‌های بازاریابی مبهم اجتناب کند و بر بازار هدف خود متمرکز بماند.

مطالب مرتبط: ۱۰ استراتژی بازاریابی برای جذب و حفظ مشتریان

انواع تقسیم بندی

چهار نوع اصلی تقسیم بندی وجود دارد:

• تقسیم بندی جمعیتی

• تقسیم بندی جغرافیایی

• تقسیم بندی روان شناختی

• تقسیم بندی رفتاری

تقسیم بندی جمعیتی

این نوع بازار را بر اساس شاخص های جمعیت شناختی مانند سن، جنسیت، شغل، ملیت، درآمد، تحصیلات، خانواده، قومیت و سایر ویژگی های مشابه تقسیم بندی می کند. این یکی از رایج‌ترین راه‌ها برای تقسیم‌بندی بازار است، زیرا شاخص‌های جمعیتی معمولاً در پیش‌بینی نحوه انتخاب بیشتر افراد در یک گروه جمعیتی برای خرید کالاها و خدمات خاص دقیق هستند. مزیت دیگر این نوع تقسیم بندی این است که بیشتر داده های مربوط به جمعیت شناسی ساده و واقعی هستند و جمع آوری اطلاعات دقیق را آسان تر می کند. به عنوان مثال، یک شرکت نوشیدنی با کیفیت بالا بر مشتریانی با درآمد بالا تمرکز خواهد کرد.

مطالب مرتبط: تقسیم بندی جمعیتی چیست و چرا مفید است؟

تقسیم بندی جغرافیایی

این نوع بازار را بر اساس مرزهای جغرافیایی مختلف تقسیم بندی می کند. برخی از ویژگی های جغرافیایی مانند کشور، استان، شهر، تراکم جمعیت، آب و هوا، ارتفاع، نزدیکی به دریا یا اقیانوس و عوامل دیگر تأثیر عمده ای بر عادات خرید مشتریان بالقوه دارند. تقسیم بندی، شناسایی نیازهای مشتریان را بر اساس موقعیت جغرافیایی آنها آسان تر می کند. به عنوان مثال، یک شرکت بستنی به احتمال زیاد روی مشتریان بالقوه ای که در مناطقی با آب و هوای گرم زندگی می کنند تمرکز می کند.

تقسیم بندی روان شناختی

این نوع، بازار را بر اساس جنبه های روانی خاص مشتریان تقسیم می کند که به طور بالقوه بر رفتار مصرف کننده آنها تأثیر می گذارد. ویژگی هایی مانند سبک زندگی، نگرش، ارزش ها، باورها، تأثیرات، علایق، اولویت های زندگی و موارد دیگر تأثیر عمده ای بر انتخاب مشتریان بالقوه برای خرید دارند. برخلاف تقسیم بندی جمعیتی و جغرافیایی، ایجاد بخش ها بر اساس عناصر روانشناختی معمولاً چالش برانگیزتر است، زیرا از معیارهای ذهنی تری استفاده می کند. به عنوان مثال، یک شرکت ساعت های لوکس بر مشتریانی که به موقعیت اجتماعی علاقه مند هستند تمرکز می کند.

تقسیم بندی رفتاری

این نوع، بازار را بر اساس الگوهای رفتاری تصمیم‌گیری خاص مشتریان بالقوه در رابطه با استفاده و مصرف کالاها یا خدمات مختلف و نحوه تأثیر سبک زندگی آنها بر خریدشان تقسیم می‌کند. شناسایی و تقسیم بندی افراد با رفتارهای مشابه، ایجاد پیام های بازاریابی را که به طور خاص به آنها ارسال می شود، آسان تر می کند. به دلیل اینکه یک عنصر بسیار ذهنی و اندازه گیری آن دشوار است، تعریف عینی رفتار مشتری دشوار است. نمونه‌ای از تقسیم‌بندی رفتاری، تولیدکننده گوشی‌های هوشمند پیشرفته است که کسانی را که برندشان را در گذشته خریداری کرده‌اند، هدف قرار می‌دهد و بر وفاداری به برند تمرکز می‌کند.

نحوه اجرای استراتژی تقسیم بندی

اجرای موفقیت آمیز یک استراتژی تقسیم بندی معمولاً شامل این مراحل است:

۱. پایگاه مشتری فعلی خود را تجزیه و تحلیل کنید

اگر شرکت شما قبلاً مشتریانی دارد، بررسی ویژگی‌های خاص آنها معمولاً مؤثرترین راه برای تعیین ویژگی‌های مشترک است که می‌توانید برای تقسیم‌بندی استفاده کنید. شما می توانید با تحقیق در مورد سوابق فروش و تجزیه و تحلیل وب سایت، و همچنین با بحث با تیم فروش و با خود مشتریان، داده ها را جمع آوری کنید. انجام این کار احتمال شناسایی الگوها را بسیار زیاد می کند.

۲. تصویر واضحی از اینکه مشتری ایده آل کیست ایجاد کنید

پس از تحقیق در مورد پایگاه مشتریان فعلی خود، از اطلاعات جمع آوری شده برای تعیین ویژگی های دقیق نوع مشتری که می خواهید با پیام های بازاریابی خود هدف قرار دهید، استفاده کنید. دانستن ویژگی‌های مشتری ایده‌آل به کل سازمان کمک می‌کند زیرا خود کالاها یا خدمات می‌توانند بر اساس آن ویژگی‌ها ایجاد شوند.

۳. به دنبال فرصت ها در بخش های تعیین شده باشید

وقتی می‌دانید مشتریان شما چه ویژگی‌هایی دارند و مشتری ایده‌آل چگونه به نظر می‌رسد، می‌توانید از آن داده‌ها برای تقسیم آن ویژگی‌ها به بخش‌های جداگانه و جستجوی فرصت‌های بازار در آن بخش‌ها استفاده کنید. این احتمالاً منجر به کشف برخی نیازهای بازار می شود که به درستی توسط رقبا برطرف نمی شوند.

۴. تحقیقات کاملی در مورد بخش های انتخابی خود انجام دهید

هنگامی که بخش های مناسب برای برند خود را تعیین کردید و نیازهای مشتریان به درستی برآورده نمی شود، باید در مورد آن بخش تحقیق کنید تا صحت یافته های خود را تأیید کنید و موثرترین راه ها را برای دستیابی به مخاطب هدف در آن بخش تعیین کنید.

۵. شروع به آزمایش ایده های بازاریابی خود در بخش های انتخابی کنید

قبل از راه‌اندازی یک کمپین بازاریابی کامل، معمولاً بهتر است با تلاش‌هایی در مقیاس کوچک‌تر شروع کنید تا واکنش مخاطب را آزمایش کنید. سپس داده‌هایی که جمع‌آوری می‌کنید می‌توانند برای تغییر پیام بازاریابی استفاده شوند. حتی پس از راه‌اندازی کمپین، روند تحقیق، آزمایش و اجرای یافته‌های جدید به طور مداوم منجر به کارایی بالاتر خواهد شد.

نکاتی برای تقسیم بندی

در اینجا چند نکته وجود دارد که احتمالاً کارایی بخش‌بندی بازاریابی شرکت شما را بهبود می‌بخشد:

بخش های خود را محدود نگه دارید. 

معمولاً ایده خوبی است که در برابر وسوسه ایجاد بخش های گسترده مقاومت کنید. بخش های بزرگ منجر به دانش کمتری در مورد ویژگی های مشترک مخاطبان هدف می شود. این به طور بالقوه می تواند توسط رقیبی مورد سوء استفاده قرار گیرد که بخش های خود را محدود می کند و ایده بهتری از ویژگی های مشترک مشتریان بالقوه به دست می آورد.

در مورد مشتریان بالقوه ای که ممکن است متناسب با بخش خاصی نباشند، انعطاف پذیر باشید. 

در حالی که تقسیم بندی ابزار قدرتمندی برای شناسایی مشتریان مناسب است، واقعیت همیشه با تئوری مطابقت ندارد. برخی از برندها، محصولات یا خدمات موفق می شوند از بخش های هدف خود فراتر رفته و دسته های دیگر مشتریان بالقوه را جذب کنند. به عنوان مثال، گوشی های هوشمند در گذشته به دو دسته تجاری محور و مصرف کننده تقسیم می شدند. اکنون مشتریان گوشی‌هایی می‌خواهند که بتوانند هر دو را انجام دهند و شرکت‌ها باید علیرغم بخش‌های اولیه‌شان انعطاف‌پذیر باشند.

کسب و کار خود را بر اساس بخش های بازار تنظیم مجدد کنید. 

هنگامی که بخش های بازاریابی متناسب با کسب و کار شما به درستی تعریف شد، همه بخش ها باید با هم همکاری کنند تا مخاطبان هدف را بهتر جذب کنند.