چشم انداز فروش: تعریف، مزایا و نحوه پیدا کردن

بالقوه فروش می تواند به کسب و کار شما کمک کند تا تماس های ناخواسته را کاهش دهد و تلاش های فروش هدفمند را افزایش دهد. چشم انداز فروش به کسب و کارها فرصتی برای افزایش فروش از طریق درک مشتریان بالقوه می دهد. کسب و کارهایی که می دانند چگونه به طور موثر شناسایی، طبقه بندی و مدیریت بالقوه فروش خود را داشته باشند، احتمال بیشتری دارد که این مشتریان بالقوه فروش را به مشتری تبدیل کنند.

در این مقاله از ایوسی به این می پردازیم که چشم انداز فروش چیست، تفاوت بین سرنخ فروش و بالقوه فروش، نحوه یافتن چشم انداز فروش و نکاتی برای سازماندهی مشتریان بالقوه.

چشم انداز فروش چیست؟

بالقوه فروش شخصی است که می تواند بر اساس ویژگی ها یا معیارهای واجد شرایط خاص به مشتری کسب و کار شما تبدیل شود. صلاحیت های یک مشتری بالقوه بسته به بازار هدف کسب و کار، محصولات یا خدمات، امکانات مالی برای خرید پیشنهادات شما، شخصیت های خریدار و سایر عوامل متفاوت است. کسب‌وکارها چشم‌اندازهای فروش را با هدف تبدیل آن‌ها به مشتریان واقعی شناسایی می‌کنند.

چشم انداز فروش چه تفاوتی با سرنخ فروش دارد؟

مردم گاهی اوقات عبارت چشم انداز فروش را با عبارت سرنخ فروش اشتباه می گیرند. سرنخ فروش نیز یک مشتری بالقوه است، اما کسی که ممکن است معیارهای یک کسب و کار برای بازارهای هدف و عوامل مرتبط را برآورده کند یا نداشته باشد. همه بالقوه های فروش به عنوان سرنخ های فروش شروع می شوند. با این حال، همه سرنخ های فروش به چشم انداز فروش تبدیل نمی شوند. سرنخ فروش تنها در صورتی به یک مشتری بالقوه تبدیل می شود که سرنخ دارای معیارهای واجد شرایطی باشد که کسب و کار شما برای مشتریان احتمالی تصمیم گرفته است.

بیشتر بخوانید: سرنخ در مقابل بالقوه (با نکاتی برای نحوه استفاده از آنها)

چرا چشم انداز فروش مهم است؟

شناسایی چشم‌اندازهای فروش به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا تعیین کنند که آیا یک سرنخ فروش به عنوان یک مشتری بالقوه ارزش دنبال کردن را دارد یا خیر. برای کسب و کارها اغلب منطقی تر است که زمان فروش، تلاش ها و منابع مالی خود را روی چشم انداز فروش سرمایه گذاری کنند، زیرا بالقوه فروش احتمال بیشتری دارد که در آینده به مشتری تبدیل شوند. بسیاری از تیم‌های فروش، تشخیص اینکه آیا سرنخ یک مشتری بالقوه فروش است، اولین قدم در فرآیند فروش هستند.

چگونه چشم انداز فروش را پیدا کنیم

در اینجا پنج مرحله برای یافتن و تعیین چشم انداز فروش برای کسب و کار شما آورده شده است:

۱. به دنبال افرادی باشید که به شرکت شما ابراز علاقه می کنند

یک مکان خوب برای جستجوی چشم‌اندازهای فروش، در نظر گرفتن افرادی است که به شرکت شما ابراز علاقه کرده‌اند، اما هنوز مشتری نشده‌اند. افرادی که به شرکت شما علاقه نشان داده اند ممکن است:

• در یک خبرنامه ایمیل مشترک شد
• برای یک دوره آزمایشی رایگان ثبت نام کرد
• پلتفرم های رسانه های اجتماعی کسب و کار خود را دنبال کردید
• در یک سخنرانی، وبینار، پانل یا کارگاهی که توسط کسب و کار شما برگزار می شود شرکت کرده اید
• با یکی از نمایندگان کسب و کارتان در یک رویداد شبکه ای صحبت کردید
• یک کتابچه، راهنما یا سند دیگر را از وب سایت خود دانلود کرده اید
• وبلاگ یا پست رسانه اجتماعی کسب و کار خود را به اشتراک گذاشته یا در مورد آن نظر داده اید

مرتبط: چرا خط لوله فروش شما مهم است؟

۲. درخواست معرفی کنید

مشتریان فعلی شما ممکن است افرادی را بشناسند که از محصولات یا خدمات کسب و کار شما سود می برند. ارجاع‌ها می‌توانند مشتریان بالقوه‌ای برای فروش ایجاد کنند، زیرا مسئول تماس آنها از قبل با کسب‌وکار شما آشنا بوده و آن را تأیید می‌کند. از مشتریان خود بخواهید که به شما در ارتباط با این افراد کمک کنند. در نظر بگیرید که انگیزه ای برای ارجاع به مشتریان ارائه دهید، مانند یک محصول یا خدمات رایگان یا با تخفیف.

۳. افرادی را پیدا کنید که ممکن است بازاریابی کسب و کار شما را نبینند

برخی از افراد ممکن است با کسب و کار شما آشنا نباشند، اما همچنان می توانند مشتریان بالقوه باشند. سعی کنید افرادی را بیابید که ممکن است خارج از محدوده کسب و کار معمولی شما باشند، مثلاً با خرید فهرست سرنخ فروش.

۴. تعیین کنید که آیا سرنخ های فروش شما بالقوه هستند یا خیر

مهم ترین مرحله برای تعیین بالقوه فروش، تعیین معیارهای واجد شرایط شما برای مشتریان بالقوه و ارزیابی مشتریان بالقوه بر اساس آن معیارها است. سوالاتی که هنگام تصمیم گیری در مورد اینکه آیا یک سرنخ فروش می تواند یک مشتری بالقوه باشد، پرسیده شود عبارتند از:

• آیا این شخص یا شرکتش با مخاطبان هدف، بازار هدف یا یکی از شخصیت های خریدار ما متناسب است؟
• چقدر این شخص در مورد کسب و کار ما می داند؟
• این شخص چقدر به کسب و کار ما علاقه نشان داده است؟
• آیا این شخص یا شرکت او با افراد دیگری که از کسب و کار ما سود برده اند در ارتباط است؟
• آیا این شخص یا شرکتش چالش های موجودی دارد که باعث می شود از خدمات یا کالاهای ما بهره مند شوند؟
• آیا این شخص یا شرکتش احتمالاً زمان، انرژی و امکانات مالی برای در نظر گرفتن پیشنهادهای فروش ما در این مقطع زمانی را دارند؟
• کسب و کار ما چقدر می تواند ارزش بالقوه ای برای این شخص یا شرکتش فراهم کند؟
• آیا این شخص توانایی خرید محصول یا خدمات ما را دارد یا مخاطب شخصی با قدرت خرید است؟

۵. چشم انداز فروش خود را مرتب کنید

مشتریان بالقوه فروش خود را بر اساس معیارهای واجد شرایط کسب و کار خود گروه بندی کنید. هدف این است که سطوح اولویت بندی را برای لیست جدید مشتریان بالقوه خود بر اساس میزان احتمال تبدیل شدن به مشتریان بالقوه تعیین کنید. گروه‌های بالقوه فروش که ایجاد می‌کنید ممکن است بسته به نیازها و معیارهای خاص کسب‌وکارتان متفاوت باشند، اما می‌توانند شامل گروه‌هایی بر اساس موارد زیر باشند:

• قبلاً به تجارت خود ابراز علاقه کرده اید
• سطح دانش کسب و کار شما
• انرژی، زمان و امکانات مالی پیش بینی شده برای خرید از کسب و کارتان
• اندازه پیش بینی شده معامله تجاری با این مشتری بالقوه
• چه تعداد معیاری را برای بازارهای هدف یا شخصیت های خریدار شما رعایت می کنند
• توانایی شما برای ارتباط با شخصی که دارای اختیار خرید است
• ارتباطات مشترک، مانند ارجاع

مطالب مرتبط: درک متدولوژی فروش: با ۱۰ روش محبوب فروش آشنا شوید

نکاتی برای مدیریت و سازماندهی مشتریان بالقوه فروش

پس از اینکه مشخص کردید چه کسانی بالقوه فروش شما هستند، کسب و کار شما باید نحوه مدیریت، تماس و پیگیری آن مشتریان بالقوه را بیابد. سازماندهی کارآمد داده های خود در مورد و تلاش های ارتباطی با مشتریان بالقوه می تواند شانس شما را برای تبدیل آن مشتریان بالقوه به مشتریان افزایش دهد. در اینجا چند نکته برای مدیریت موثر و سازماندهی مشتریان بالقوه فروش آورده شده است:

چشم انداز فروش خود را دنبال کنید

تمام داده های مربوط به هر یک از مشتریان بالقوه فروش خود را ردیابی کنید، مانند اینکه چقدر آنها با شخصیت های خریدار شما مطابقت دارند و چقدر علاقه به شرکت شما ابراز کرده اند. این شامل یادداشت برداری هر بار که با مشتری بالقوه ارتباط برقرار می کنید و هرگونه نگرانی یا سؤالی که ممکن است داشته باشد را یادداشت کنید. استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) را برای مدیریت و همگام سازی تمام این داده ها در نظر بگیرید. نگه‌داشتن سوابق دقیق از مشتریان بالقوه‌تان به شما کمک می‌کند تا اطمینان حاصل کنید که همه اعضای تیم فروش شما مطلع هستند و به شما کمک می‌کند پیام‌های پیگیری شخصی‌تری ایجاد کنید.

با تیم بازاریابی خود هماهنگ کنید

اگر بخش‌های فروش و بازاریابی تلاش‌های خود را هماهنگ کنند، احتمالاً مشتریان بالقوه خود را به مشتری تبدیل می‌کنند. از داده های جستجوی فروش خود برای کمک به تیم های بازاریابی برای ایجاد استراتژی های بازاریابی شخصی تر برای مشتریان بالقوه استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر گروهی از مشتریان احتمالی فروش شما نگرانی های مشابهی دارند، از بخش بازاریابی خود بخواهید که نحوه مقاله، بررسی مشتری یا نمایش ویدیویی را برای این گروه مشتری ارسال کند که برای رفع این نگرانی ها کار می کند.

از گردش کار استفاده کنید

به جای اینکه همیشه در سطح شخصی به مشتریان بالقوه فروش دست پیدا کنید، از گردش کار برای خودکار کردن برخی از فرآیندهای تماس استفاده کنید. تیم‌های فروش می‌توانند جریان‌های کاری را بر اساس اقدامات خاصی که مشتری بالقوه فروش انجام می‌دهد، تنظیم کنند. به عنوان مثال، می توانید ایمیلی ایجاد کنید تا هر بار که مشتری بالقوه فروش برای یک دوره آزمایشی رایگان یا تبلیغاتی ثبت نام می کند، به صورت خودکار ارسال شود.