چرخه فروش یک چارچوب کاملاً تعریف شده را فراهم می کند که نقاط مرجع را به فروشندگان ارائه می دهد – مراحل رسمی برای روش های مورد استفاده برای تبدیل سرنخ ها به مشتریان، که به نوبه خود، سرنخ های بیشتری را برای تیم فروش شما ایجاد می کنند.
درک مراحل و اهداف نهایی یک چرخه فروش می تواند به شما کمک کند تا تعاملات موفق تری با مشتریان داشته باشید که می تواند منجر به رشد درآمد بیشتر شود. در این مقاله از ایوسی، مراحلی را که یک چرخه فروش را تشکیل می‌دهند و اینکه چگونه می‌توان از آنها برای هدایت تیم شما به سمت استراتژی فروش موفق‌تر استفاده کرد، توضیح می‌دهیم.
چرخه فروش چیست؟
چرخه فروش عبارت است از پیشرفت مراحل از ابتدای فروش تا پایان. هدف چرخه فروش این است که با مشتریان جدید ارتباط برقرار کنید تا آنها را وادار کنید محصولات و خدمات شما را بخرند و آنها را به شبکه خود توصیه کنند.
مراحل چرخه فروش
اگرچه استراتژی ها و مراحل خاص یک چرخه فروش ممکن است بین مشاغل متفاوت باشد، هفت مرحله پذیرفته شده برای یک چرخه فروش معمولی وجود دارد. اکثر کسب و کارها موفقیت چرخه فروش خود را با مدت زمانی که برای تکمیل تمام مراحل یک چرخه فروش لازم است اندازه گیری می کنند. هفت مرحله در چرخه فروش استاندارد عبارتند از:
۱. جمع آوری سرنخ ها
برای فروش، باید لیستی از مخاطبین برای مشتریان بالقوه ایجاد کنید. سرنخ های فروش گروهی از افرادی را تشکیل می دهند که می توانید برای پیشرفت به مرحله بعدی فروش با آنها تماس بگیرید. قبل از جمع‌آوری سرنخ‌ها، مطمئن شوید که متوجه شده‌اید چه چیزی محصول شما را منحصربه‌فرد می‌کند و هدفی که در خدمت آن است. این به شما کمک می کند تا سرنخ هایی را جمع آوری کنید که به احتمال زیاد از محصول شما سود می برند و علاقه مند به خرید هستند.
مطالب مرتبط: سرنخ فروش در مقابل بالقوه: تعاریف، کارکردها و نکات
۲. تماس با مشتریان بالقوه
هنگامی که لیستی از مشتریان احتمالی تهیه کردید، تماس بگیرید و جلسه ای را برای بحث در مورد محصول خود تعیین کنید. یک استراتژی برای برقراری تماس اولیه با مشتریان ایجاد کنید که بیشترین پاسخ را از بازار هدف شما ایجاد کند. بسته به استانداردهای صنعت و روش های شما برای جمع آوری سرنخ ها، ممکن است از روش های مختلفی برای تماس با مشتریان احتمالی خود استفاده کنید، از جمله:
-
تماس سرد
-
ایمیل زدن
-
ارسال نامه
-
مراجعه حضوری
-
مکالمه از طریق شبکه های اجتماعی
مطالب مرتبط: نوشتن یک ایمیل سرد: راهنما و مثال
۳. واجد شرایط بودن خریدار شما
یکی از اولین گفتگوهایی که با مشتریان بالقوه انجام می شود باید تأیید کند که آنها مایل و قادر به خرید محصول شما هستند. تأیید اینکه شخصی که با او صحبت می‌کنید صلاحیت خرید یک محصول را دارد، وجوه لازم برای خرید و علاقه به انجام این کار، باعث صرفه‌جویی در وقت شما می‌شود تا به شخص اشتباهی بپردازید. همانطور که خریدار خود را واجد شرایط می کنید، مشخص کنید که چگونه محصول شما می تواند مشکلات خریدار را حل کند یا به او در رسیدن به اهداف خود کمک کند.
۴. ارائه محصول
پس از برقراری ارتباط با یک مشتری بالقوه و تأیید صلاحیت آنها برای خرید، یک پیشنهاد فروش خوب ارائه دهید. توضیح دهید که چرا محصول شما منحصر به فرد است و چگونه برای نیازهای خاص مشتری مفید است. در صورت امکان، محصول خود را به نمایش بگذارید تا کاربردهای آن را به نمایش بگذارید. در طول ارائه خود، همچنین باید خریدار را متقاعد کنید که چرا فردی قابل اعتماد و حرفه ای برای تجارت با او هستید.
مطالب مرتبط: استراتژی های محصول: چه هستند و چگونه می توان یکی را نوشت
۵. اطمینان دادن به مشتری
به خریدار بالقوه اجازه دهید هر گونه نگرانی در مورد پیشبرد فروش را در میان بگذارد و راه حل های ممکن را ارائه دهد. هنگامی که دلایل تردید خریدار را درک کردید، می توانید ارائه خود را برای رفع نگرانی های خاص آنها تنظیم کنید. با اطمینان دادن به مشتری، نشان می دهید که نسبت به محصول خود مطمئن و آگاه هستید.
۶. بستن فروش
هنگامی که احساس کردید مشتری به اندازه کافی مطلع است و آماده خرید است، با درخواست از او برای خرید، فروش را ببندید. طیف گسترده ای از تکنیک های فروش وجود دارد که می توانید برای تکمیل فروش از آنها استفاده کنید و باید بهترین قضاوت خود را در مورد اینکه کدام روش برای مشتریان مختلف متقاعد کننده تر است، استفاده کنید. یک فروشنده معمولاً باید در زمان مناسب در درخواست فروش فعال باشد.
مطالب مرتبط: نحوه بستن یک فروش: ۱۰ تکنیک برتر بسته شدن
۷. ایجاد ارجاع
پس از انجام فروش، مزایای خرید محصول خود را مرور کنید و بپرسید که آیا مشتری جدید شما کسی را می شناسد که ممکن است علاقه مند به همکاری با شما باشد. یک مشتری راضی اغلب می تواند با به اشتراک گذاشتن شبکه شخصی خود، برای کسب و کار شما سرنخ ایجاد کند. به خصوص اگر محصولی را در یک صنعت خاص بفروشید، ایجاد روابط با مشتریانتان می تواند شهرت مثبتی برای شما و محصولتان ایجاد کند.
مطالب مرتبط: ۹ تاکتیک فروش موثر (و نحوه استفاده از آنها)
چرا چرخه فروش مهم است؟
داشتن یک چرخه فروش منظم و برنامه ریزی شده، ثبات و اطمینان را در فرآیند فروش ایجاد می کند. با تجزیه و تحلیل چرخه فروش خود می توانید تعیین کنید که کدام بخش از فرآیند کارآمدتر است و کدام یک باعث تاخیر در فروش می شود. چرخه فروش، فروشنده را تشویق می کند تا روی مراحلی تمرکز کند که مشتریان ممکن است علاقه خود را از دست بدهند و روش های خود را بر اساس فروش قبلی اصلاح کنند.
مدیریت چرخه فروش چگونه کار می کند؟
مدیریت چرخه فروش به روش هایی اطلاق می شود که یک فروشنده از آن استفاده می کند تا چرخه فروش خود را تا حد امکان کارآمد کند. هدف مدیریت چرخه فروش معمولاً کاهش مدت زمان لازم برای تبدیل یک سرنخ بالقوه به مشتری خریدار است که شما را به دیگران معرفی می کند. این روش برای بهبود استراتژی فروش شما از طریق توسعه تاکتیک هایی برای اجرا و ارزیابی هر مرحله از فرآیند فروش کار می کند. مدیریت چرخه فروش شامل سازماندهی و هماهنگ نگه داشتن برنامه های فروش در داخل یک شرکت نیز می شود.
برای مدیریت کارایی چرخه فروش می توان از روش های زیر استفاده کرد:
کارهای اداری را برون سپاری کنید.
اگر نمایندگان فروش شما بخش بزرگی از وقت خود را به انجام وظایف اداری مربوط به فروش خود اختصاص می دهند، ممکن است به استخدام یک کارمند اضافی برای پوشش این مسئولیت ها فکر کنید. این می‌تواند تعداد فروش را افزایش دهد و به فروشندگان اجازه دهد زمان بیشتری را صرف تعامل با مشتریان بالقوه کنند.
سرنخ های احتمالی را دنبال کنید.
بسیاری از فروشندگان قبل از اینکه فرض کنند علاقه ای به آنها ندارند، فقط چند بار با یک سرنخ تماس می گیرند. برقراری تماس با یک خریدار جدید ممکن است چندین بار طول بکشد، بنابراین مطمئن شوید که چندین بار برای تعامل با مشتریان خود تلاش کنید.
تیم فروش خود را به طور مداوم آموزش دهید.
توسعه روشی که عموماً در فروش محصول شما موفق باشد، جنبه مهمی از مدیریت چرخه فروش است، اما آموزش همه فروشندگان برای استفاده از آن روش به همان اندازه مهم است.
یک روش ارزیابی برای هر استراتژی فروش ایجاد کنید.
روشی که شما کارایی یافتن سرنخ‌ها را اندازه‌گیری می‌کنید ممکن است با معیاری که برای قضاوت در مورد مهارت‌های ارائه کارمند استفاده می‌کنید متفاوت باشد. در مورد انتظارات خود و نحوه قضاوت خود درباره موفقیت مستقیم و واضح باشید.