بسته شدن آخرین و حیاتی ترین مرحله در فرآیند فروش است. این یک مهارت ضروری برای متخصصان فروش است. با کمی تمرین، می توانید یاد بگیرید که بر تکنیک های بسته بندی مسلط شوید و فروشنده بهتری شوید. در این مقاله با ۱۰ تکنیک بستن بهترین ها آشنا می شویم.
چرا تکنیک های بسته شدن فروش مهم هستند؟
بستن یک فروش مهم است زیرا بخشی از فرآیند فروش است که در آن مشتری بالقوه خود را متقاعد می کنید که به پیشنهاد شما متعهد شود. تمام مهارت‌های دیگری که یک فروشنده به آن نیاز دارد، مانند گوش دادن فعال، غلبه بر مخالفت‌ها و مذاکره، به مرحله نهایی منتهی می‌شود که در نهایت مشتری بله می‌گویند. یک بسته شدن عالی باعث می شود شما برنده فروش شوید.
صرف نظر از سبک شما، مهم است که بدانید چگونه یک معامله را ببندید. همچنین اگر برای موقعیت‌های مختلف آماده شده باشید، کمک خواهد کرد – هیچ دو احتمال مشابهی ندارند، و ممکن است لازم باشد تکنیک‌های بسته شدن متفاوتی را در انواع مختلف افراد امتحان کنید. برای اینکه بفهمید کدام تکنیک بهترین است، قبل از اینکه بخواهید فروش را انجام دهید، در مورد علایق و نیازهای مشتری خود اطلاعات کسب کنید.
بیشتر بخوانید: نحوه بستن یک فروش: ۱۶ استراتژی و مثال
۱۰ تکنیک بسته شدن فروش که باید امتحان کنید
در اینجا ۱۰ نوع مختلف از تکنیک های بسته شدن فروش وجود دارد که به شما کمک می کند معامله خود را به نتیجه برسانید:
بستن فرضی
بسته شدن فرضی یک تکنیک بسته بندی محبوب است که در آن فروشنده فرض می کند بسته شدن یک معامله انجام شده است. از اصل فرض الهام گرفته شده است: وقتی فردی با اطمینان رفتار می کند که انگار چیزی درست است، برای دیگران سخت است که آن را انکار کنند. بستن فرضی نیاز به تفکر مثبت دارد و به فروشندگان کمک می کند تا در وضعیت ذهنی بهتری قرار گیرند.
برای به کارگیری این تکنیک، از همان ابتدا یک نتیجه مثبت را در نظر می گیرید و علاقه یا اعتراض مشتری خود را از نزدیک زیر نظر دارید.
به عنوان مثال، پس از ارائه اطلاعات در مورد خدمات خود، می توانید بپرسید: “به نظر می رسد این چیزی است که شرکت شما به آن نیاز دارد؟” بعداً، پس از برآورده کردن بیشتر نیازهای مشتری، اما قبل از تأیید معامله، می‌توانید با این جمله ببندید: «چه زمانی می‌توانیم شروع کنیم – دوشنبه؟» یا “چه زمانی آن را به شما تحویل دهیم؟”
بستن خلاصه
تکنیک خلاصه شامل خلاصه کردن تمام مزایا و ارزش محصول یا خدماتی است که می‌خواهید بفروشید. برای به کارگیری این تکنیک، جذاب‌ترین جزئیات را تکرار می‌کنید تا نشان دهید که فرد چگونه از چیزی که می‌فروشید سود می‌برد. این کار می کند زیرا کنار هم قرار دادن همه مزایا باعث می شود پیشنهاد مهم تری به نظر برسد. وقتی به مشتریان بالقوه کمک می کنید ارزش محصول شما را درک کنند، متوجه می شوند که به آنچه می خواهند می رسند.
به عنوان مثال، می توانید با این موارد ببندید: «بنابراین، ما یخچال جنرال الکتریک استیل ضد زنگ با درب فرانسوی و فریزر داریم. دارای ۱۰ سال ضمانت جامع می باشد. ما همچنین تحویل رایگان ارائه می دهیم. چه زمانی زمان مناسبی برای تحویل است؟»
بستن چیزی برای هیچ
تکنیک بسته شدن چیزی برای هیچ، شامل دادن یک مزیت رایگان یا ویژگی اضافی به مشتری بالقوه شما است. مشتریان خود را موظف به خرید محصول یا خدمات شما در ازای آن می دانند. این کار به این دلیل کار می کند که طبق اصل دوجانبه دکتر رابرت سیالدینی، مردم تمایل دارند به یک عمل مثبت با یک عمل مثبت دیگر پاسخ دهند.
به عنوان مثال، می توانید با این جمله ببندید: «اگر قرار بود با ما امضا کنید، ما خدمات تعمیر و نگهداری را به صورت رایگان ارائه می دهیم. ما معمولاً برای سایر مشتریان خود ۶۰۰ هزار تومان دریافت می کنیم، اما خوشحالیم که با شما تجارت می کنیم. خوب، چه می گویید؟»
بستن زاویه تیز
بستن زاویه تیز شامل درخواست ترتیبی در ازای درخواست مشتری است. این تکنیک بسته شدن زمانی عالی است که مشتری بالقوه تقریباً آماده خرید است اما یک اعتراض را در قالب یک چالش نشان می دهد. وقتی چیزی مانند «مشکلی وجود دارد» یا «آیا می‌توانید ارائه دهید» یا «می‌توانید اضافه کنید» می‌گویند، می‌توانید برای بستن معامله به سؤال آنها با سؤال دیگری پاسخ دهید.
به عنوان مثال، مشتری ممکن است چیزی مانند این را بپرسد: “آیا می توانید چهار ساعت مشاوره اضافی با نرخ تخفیف اضافه کنید؟” یا “آیا می توانید ۱۰۰ قطعه در هفته تحویل دهید؟” برای بستن معامله، می توانید با گفتن این جمله پاسخ دهید: «البته. اما اگر این کار را بکنم، همین الان قرارداد را امضا می کنی؟»
بستن بن فرانکلین یا بستن ترازنامه
بستن بن فرانکلین یک تکنیک پایانی است که در آن مزایا و معایب محصول یا خدمات خود را فهرست می‌کنید. شما می توانید این تکنیک را زمانی به کار ببرید که با یک ایراد مشکل از مشتری احتمالی خود روبرو شوید یا زمانی که آنها مردد هستند. در آن شرایط، استفاده از منطق به مشتریان بالقوه کمک می کند تا ارزشی را که محصول شما می تواند برای آنها به ارمغان بیاورد را درک کنند.
برای استفاده موثر از این تکنیک، باید آن را رو در رو انجام دهید تا بتوانید بر هر اعتراضی غلبه کنید و حداقل دو یا سه مزیت بیشتر از منفی باشد. بنابراین، برای نوشتن فهرست خود وقت بگذارید و از اضافه کردن نکات مثبتی که قابل اندازه گیری نیستند، مانند احساسی که محصول می تواند در مشتری ایجاد کند، دریغ نکنید. بهترین راه برای استفاده از Ben Franklin Close این است که مشتری مزایا و معایب خود را لیست کند. اگر احساس کنند که شما با هم برای رسیدن به یک راه حل کار می کنید، به احتمال زیاد به شما اعتماد خواهند کرد.
به عنوان مثال، می‌توانید بگویید: «می‌دانم که می‌خواهی به آن فکر کنی. من با شما موافقم. این یک تصمیم مهم است و باید مطمئن شوید که مزایای بیشتری نسبت به معایب دارد. حالا، قبل از رفتن، می‌توانیم مزایا و معایب را با هم فهرست کنیم؟»
بستن صنعتگر
تکنیک بستن صنعتگر بر میزان زمان، مهارت و کار سرمایه گذاری شده روی محصول تاکید دارد. شما با توضیح زمان صرف شده برای تولید آن و مهارت های کسانی که آن را ایجاد کرده اند، ارزش درک شده را اضافه می کنید. این بیشتر بر جنبه های پشت صحنه محصولات شما متمرکز است تا مزایای آنها.
این تکنیک روی مشتریانی کار می کند که از سخت کوشی قدردانی می کنند. افرادی که مایل به خرید چیزی هستند اغلب آن را از نظر کار مورد نیاز برای تولید آن ارزیابی می کنند. اگر ساختن آن آسان بود، تمایل دارند آن را دست کم بگیرند. وقتی این جنبه‌ها را برجسته می‌کنید، مشتری بیشتر از محصول شما قدردانی می‌کند و بستن معامله آسان‌تر می‌شود.
به عنوان مثال، ممکن است بگویید: “این دستگاه توسط مهندسان بسیار ماهری طراحی شده است که هزاران ساعت مطالعه کردند.”
بستن کلمبو
بستن کلمبو به نام شخصیت تلویزیونی یک کارآگاه پلیس است. پس از اینکه مظنونانش فکر کردند که او صحبت با آنها را تمام کرده است، او برمی گشت و می گفت: “فقط یک چیز دیگر.” با این خط، او اغلب مجرم را گرفتار می کرد.
اگر مشتری پس از تکمیل طرح فروش خود، «نه» گفت، می‌توانید از این خط استفاده کنید. از او تشکر کنید و هنگام آماده شدن برای دور شدن از خط معروف استفاده کنید.
به عنوان مثال، می توانید بگویید: «فقط یک چیز دیگر. می‌توانم از شما بپرسم برای پذیرش این پیشنهاد چه چیزی لازم است؟» مشتری بالقوه پاسخ می دهد و بحث را دوباره باز می کند. این به شما آخرین فرصت را برای بستن معامله می دهد.
بستن غذای آماده
بستن غذای آماده برای مشتریانی که تمایلی به ادامه کار ندارند موثر است. شما مزایای مورد نظر مشتری را بررسی می کنید و سپس اساساً معامله را از آنها پس می گیرید. این یک تأثیر روانی روی مشتریانی ایجاد می‌کند که می‌ترسند از دست بدهند، بنابراین تصمیم می‌گیرند خرید خود را پیش ببرند.
به عنوان مثال، مشتری ممکن است بگوید: “ما هفته گذشته را صرف بررسی پیشنهاد خدمات شما کردیم، اما در مورد آخرین نکته مطمئن نیستم.” می‌توانید با عقب‌نشینی از پیشنهاد به این شکل پاسخ دهید: «این چیزی است که من پیشنهاد می‌کنم، اجازه دهید ۱۵ دقیقه برای بررسی این نکته وقت بگذاریم. با این حال، اگر نمی‌توانیم نتیجه‌گیری کنیم، بیایید یک قدم به عقب برگردیم، و زمانی که برای پیشبرد این موضوع آماده بودید، می‌توانید با من تماس بگیرید.»
بستن اکنون یا هرگز
با بسته شدن اکنون یا هرگز، شما یک مزیت منحصر به فرد را به مشتری ارائه می دهید که باعث خرید فوری می شود. این تکنیک به این دلیل کار می کند که احساس فوریت ایجاد می کند و می تواند خریدار مردد را مجبور به اقدام کند. خریداران تردید دارند زیرا از تعهد می ترسند. تکنیک اکنون یا هرگز به غلبه بر این اینرسی کمک می کند. با زمان کمتری برای جستجوی جایگزین ها و فکر از دست دادن مزایای اضافی، آنها باید فوراً تصمیم بگیرند. قبل از اینکه تبلیغی را ارائه دهید، مطمئن شوید که ابتدا ارزش چیزی را که می فروشید مشخص کرده اید.
به عنوان مثال، می توانید با یکی از عبارات زیر پایان دهید:
- “این آخرین مورد در فروش است. همه چیز را فروختم!»
- “اگر امروز ثبت نام کنید، می توانم ۲۰٪ تخفیف برای شما دریافت کنم.”
- “ما فقط تا پایان روز این تخفیف را ارائه می دهیم.”
بستن توله سگ¹
با بسته شدن توله سگ، به مشتری اجازه می دهید قبل از خرید محصول را امتحان کند. این یک روش بسته شدن کم فشار است و نرخ بسته شدن بسیار بالایی دارد زیرا وقتی مشتریان فرصت امتحان چیزی را پیدا می کنند، معمولاً آن را خریداری می کنند. نمونه ای از متخصصان فروش که از این تکنیک استفاده می کنند، فروشندگان خودرو هستند که تست درایو ارائه می دهند. این کار به این دلیل کار می کند که مشتریان اغلب محصولاتی را که با آنها وقت می گذرانند دوست دارند.
برای مثال، می‌توانید معامله را با گفتن این جمله ببندید: «آیا می‌خواهید آن را برای یک هفته نگه دارید؟»
بیشتر بخوانید: نحوه بستن فروش: ۲۶ تکنیک بسته شدن
[۱] ^ بستن توله سگ (The puppy dog close): که در آن فروشنده محصول را به صورت آزمایشی در اختیار مشتری قرار می دهد تا قبل از توافق بر سر فروش آن را آزمایش کند.