برای تیم های فروش و بازاریابی مهم است که استراتژی ها و عملکرد خود را به منظور ایجاد بهبود بررسی کنند. یکی از راه‌های اندازه‌گیری عملکرد، تجزیه و تحلیل فروش است. تجزیه و تحلیل همچنین می تواند به تیم های فروش و بازاریابی در ایجاد استراتژی کمک کند، بنابراین یادگیری در مورد تجزیه و تحلیل فروش و نحوه استفاده از آنها مفید است.
در این مقاله از ایوسی، تجزیه و تحلیل فروش را تعریف می کنیم، توضیح می دهیم که چرا آنها مهم هستند و انواع مختلف تجزیه و تحلیل فروش را با نکاتی در مورد نحوه استفاده از آنها برای بهبود فرآیند فروش مرور می کنیم.
تجزیه و تحلیل فروش چیست؟
تجزیه و تحلیل فروش روشی است که کسب و کارها می توانند از آن برای پیش بینی روند فروش و مدل سازی فرآیند فروش خود استفاده کنند. تجزیه و تحلیل معمولاً شامل فناوری است که می تواند داده های فروش را جمع آوری و اندازه گیری کند، مانند دسترسی، خریدها و تعاملات مشتری با کسب و کار. برای تیم های بازاریابی و فروش مفید است که معیارهایی را برای تجزیه و تحلیل فروش در ابتدای کمپین بازاریابی تعریف کنند تا عملکرد و پیشرفت خود را به بهترین نحو پیگیری کنند.
مزایای تجزیه و تحلیل فروش
تجزیه و تحلیل فروش مزایای بسیاری را برای تیم بازاریابی ارائه می دهد، از جمله توانایی:
قیف فروش را بهینه کنید
قیف فروش به فعالیت های خریدار از اولین نقطه تماس با کسب و کار شما تا نقطه خرید اشاره دارد. بررسی دقیق هر مرحله می تواند با ایجاد بهبودهای جزئی به بهینه سازی هر قسمت از فرآیند کمک کند. تجزیه و تحلیل فروش همچنین می تواند به خودکارسازی برخی از فرآیندها مانند جستجوی اکتشاف کمک کند و به نمایندگان فروش این فرصت را بدهد که فقط بر روی بسته شدن فروش تمرکز کنند.
نقاط قوت و ضعف را شناسایی کنید
تجزیه و تحلیل فروش مانند عملکرد تیم می تواند به تعیین اینکه چه شیوه هایی در فروش بهتر عمل می کنند کمک می کند. تیم های بازاریابی و نمایندگان فروش می توانند هر مرحله از فرآیند و موفقیت آن را به صورت جداگانه بررسی کنند. به عنوان مثال، بازاریابان می توانند تجزیه و تحلیل هایی را در مورد محتوایی که مصرف کنندگان با آن تعامل دارند در مقابل محتوایی که تعامل کمی دارد جمع آوری کنند و از آن برای ایجاد محتوای جذاب تر استفاده کنند.
افزایش کارایی در فروش
استفاده از تجزیه و تحلیل فروش به بهینه سازی قیف فروش و بهبود فرآیند فروش کمک می کند که منجر به کارایی می شود. تجزیه و تحلیل فروش این کار را با خودکار کردن گردش کار و کمک به اعضای تیم برای همکاری و کاهش زمان صرف شده برای وظایف انجام می دهد. اثربخشی فروش یک تحلیل است که می تواند الگوهای تولید سرنخ را تشخیص دهد، مانند اینکه مصرف کنندگان با چه نوع محتوایی بیشتر با آنها تعامل دارند. این به تیم بازاریابی و فروش کمک می‌کند تا محتوای بیشتری از این قبیل تولید کند و سرنخ‌ها را سریع‌تر تولید کند.
مرتبط: دانلود مجموعه فرم های ضروری فروش
انواع تجزیه و تحلیل برای فروش
در اینجا ۹ نوع تجزیه و تحلیل فروش و موارد مفید آنها آورده شده است:
تحقیقات بازار
تحقیقات بازار اطلاعاتی در مورد ترجیحات، رفتارها و نیازهای مصرف کننده است. این به ایجاد محتوایی کمک می کند که به درستی مخاطبان یک کسب و کار را هدف قرار دهد و به تولید کالاها و خدماتی کمک می کند که به بهترین وجه به مصرف کنندگان خدمت کند. بخش های بازاریابی می توانند تحقیقات بازار را از طریق ابزارهای گوش دادن اجتماعی که رفتار مصرف کننده را ردیابی می کنند، جمع آوری کنند. روش دیگر ارسال نظرسنجی برای مشتریان و درخواست بازخورد در مورد چگونگی بهبود محصولات و خدمات آنها است.
بیشتر بخوانید: راهنمای انجام تحقیقات بازار
روند فروش
روندهای فروش، الگوهایی در رفتارهای خرید و الگوهای شاخص های کلیدی عملکرد هستند، که معیارهایی هستند که بازاریابان برای اندازه گیری داده های بازاریابی، مانند تبدیل ها، استفاده می کنند. روند فروش می تواند به پیش بینی درآمد کمک کند و به بخش های بازاریابی اطلاع دهد که کدام تکنیک ها در میان جمعیت شناسی خاص در مخاطبان هدف کسب و کار موثر هستند.
فروش پیش بینی کننده
فروش پیش‌بینی‌کننده، تحلیلی است که از داده‌های بازاریابی گذشته و حال برای پیش‌بینی فروش استفاده می‌کند. این به مدیریت بودجه بازاریابی و برنامه ریزی برای منابع، مانند هزینه های نیروی کار کمک می کند. پیش بینی فروش نیز برای تولید کالا مهم است، بنابراین کسب و کارها می توانند تقاضای یک محصول را برآورده کنند.
بیشتر بخوانید: هر آنچه باید در مورد تجزیه و تحلیل پیشگویانه بدانید
عملکرد تیم فروش
عملکرد یک تیم فروش، تحلیلی است که به ردیابی اهداف فروش، مانند تعداد فروش یا مشتریانی که نماینده فروش به دست می آورد، کمک می کند. این یک تحلیل مفید برای ارائه پاسخگویی برای اعضای تیم فروش است. جمع آوری اطلاعات در مورد هر نماینده فروش در تیم به دستیابی به اهداف فروش بزرگتر مانند جذب مشتری نیز کمک می کند.
خط لوله فروش
تجزیه و تحلیل خط لوله فروش، مروری بر فرآیند فروش، از جمله تحقیقات بازار، به دست آوردن مشتریان، ایجاد زمینه های فروش و بسته شدن فروش است. نگاهی به خط لوله فروش و هر مرحله از فرآیند فروش برای بهینه سازی استراتژی مفید است. به عنوان مثال، تجزیه و تحلیل خط لوله فروش به بازاریابان این امکان را می دهد که به استراتژی هایی برای جستجو یا یافتن مشتریانی که احتمال خرید دارند نگاه کنند، و با بررسی استراتژی جستجو، بازاریابان می توانند تعیین کنند که کدام شیوه ها در یافتن مشتری موفق تر هستند.
موارد مرتبط: چشم انداز فروش: تعریف، مزایا و نحوه یافتن
فروش محصول
تجزیه و تحلیل فروش محصول تمام محصولاتی که یک کسب و کار در بازار دارد را بررسی می کند. ردیابی هر محصول و تمرکز بر محصولاتی که بهترین عملکرد را دارند بسیار مهم است. گاهی اوقات، یک کسب و کار ممکن است مجبور شود محصولی را که به خوبی فروش نمی رود حذف کند تا از شلوغی بازار جلوگیری کند. اغلب، این امر رقابت را از بین می برد و به محصولات دیگر کسب و کار در افزایش فروش کمک می کند.
اثربخشی فروش
اثربخشی فروش عملکرد تیم فروش را تجزیه و تحلیل می کند و به شناسایی فرصت ها برای فروش به مشتریان کمک می کند. این شامل واجد شرایط بودن سرنخ ها و شناخت الگوها است. استفاده از این تجزیه و تحلیل می‌تواند به خودکارسازی فرآیندهای تکراری، مانند ردیابی تماس‌هایی که با بسته شدن فروش پایان می‌یابد، کمک کند و به نمایندگان فروش زمان بیشتری برای تمرکز بر تبدیل مصرف‌کنندگان به مشتری بدهد.
تشخیص
تشخیص می تواند روندها را با شناسایی عوامل ایجاد کننده توضیح دهد. تجزیه و تحلیل تشخیصی می تواند فهرستی از شاخص های عملکرد را برای کمک به توضیح اثربخشی بخش فروش جمع آوری کند. نمونه‌هایی از جنبه‌هایی که تشخیص ممکن است داده‌هایی در مورد آنها ارائه کند عبارتند از:
- اهداف درآمدی
- رقبای برتر
- فرآیند فروش
- قیمت گذاری استاندارد
- جذب مشتری
بازاریابی تجویزی
تجزیه و تحلیل بازاریابی تجویزی، داده‌های بازاریابی و مشتری را بررسی می‌کند تا نمایندگان فروش را در مورد آنچه که به چه مشتریانی و در چه زمانی ارائه دهند، آگاه کند. این یک تحلیل شهودی است و می‌تواند منبع خوبی برای نمایندگان با ارائه داده‌هایی در مورد مشتریان بالقوه و مشتریان برای کمک به ایجاد و تکرار فروش باشد.
نکاتی برای استفاده از تجزیه و تحلیل فروش
در اینجا نکاتی برای استفاده از تجزیه و تحلیل فروش برای بهبود فرآیند فروش وجود دارد:
معیارهای کلیدی داده های فروش را شناسایی کنید
مهم است که مشخص کنید از چه معیارهایی برای ردیابی عملکرد تیم فروش و فرآیند فروش خود استفاده کنید تا بهترین تحلیل را ارائه دهید. این معیارهای کلیدی را در نظر بگیرید:
- نرخ تبدیل: در فروش، نرخ تبدیل درصدی از سرنخ ها است که منجر به فروش می شود. ردیابی تبدیل ها برای تکرار و افزایش تعداد تبدیل ها مهم است.
- طول چرخه فروش: این تعداد زمانی است که به طور متوسط طول می کشد تا یک مشتری از تولید سرنخ به نقطه خرید منتقل شود. اندازه‌گیری طول چرخه فروش می‌تواند به شما کمک کند تا کوتاه‌تر و بهینه‌سازی چرخه فروش را بیاموزید.
- نرخ ریزش: این تعداد مشتریانی است که اشتراک سرویس شما را تمدید نمی کنند. پیگیری این امر می تواند به تعیین الگوها و ایجاد استراتژی هایی برای بهبود حفظ مشتری کمک کند.
- بهره وری فروش: تمام فعالیت هایی که شامل تعامل با مشتریان بالقوه می شود، مانند ایمیل ها، تماس ها و تبلیغات، یک فعالیت فروش است که می تواند به اندازه گیری میزان بهره وری تیم فروش کمک کند.
از نرم افزار CRM استفاده کنید
نرم‌افزار با استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری یا CRM، تمام داده‌هایی را که یک کسب‌وکار در مورد مشتریان دارد، از جمله جمعیت‌شناسی و فرآیند فروش فردی آنها، ترکیب می‌کند. داشتن یک سیستم نرم افزاری برای ردیابی مشتریان به نمایندگان فروش کمک می کند تا فرصت هایی برای فروش، واجد شرایط بودن سرنخ ها و پیش بینی رفتار مصرف کننده از روندهای گذشته پیدا کنند.
بیشتر بخوانید: سیستم مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) چیست؟
با مشتریان پیگیری کنید
یک مرحله مهم در فرآیند فروش، پیگیری با مشتریان پس از بسته شدن فروش است. این به ایجاد روابط با مشتری، یک پایگاه مشتری وفادار کمک می کند و می تواند حفظ مشتری را تضمین کند. پیگیری به معنای پاسخگویی به هرگونه نگرانی، تشکر از مشتری و اطمینان از رضایت مشتری است.