-
خانهخانه
-
مقالاتمقالات
-
فروشگاهفروشگاه
-
طراحی سایتطراحی سایت
-
درباره مادرباره ما
-
حمایت از ماحمایت از ما
-
ارتباط با ماارتباط با ما
اگر این مقاله را دوست دارید، لطفا آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارید.
یادگیری نحوه بستن یک فروش مهم ترین مهارتی است که هر حرفه ای فروش می تواند بر آن مسلط شود. وقتی در بخش فروش کار می کنید، به سرعت متوجه می شوید که هیچ دو مشتری دقیقاً شبیه هم نیستند. توسعه طیف گسترده ای از تکنیک های بسته شدن موثرترین راه برای بالا نگه داشتن نرخ بسته شدن است.
در این مقاله از ایوسی، ما در مورد محبوب ترین تکنیک های بسته شدن و نحوه به کارگیری آنها برای فروش بیشتر صحبت می کنیم.
تکنیک های بسته شدن روش هایی برای تبدیل یک مشتری بالقوه به یک معامله بسته است. بهترین متخصصان فروش طیف گسترده ای از تکنیک های بسته شدن را توسعه می دهند که به راحتی از آنها استفاده می کنند. این به فروشنده توانایی گوش دادن به مشتری بالقوه و شناسایی بهترین مسیر برای فروش را می دهد.
بیشتر بخوانید: ۱۰ مهارت برتر برای همکاران فروش
هرچه از تکنیک های بسته شدن فروش بیشتر استفاده کنید، به عنوان یک متخصص فروش موثرتر خواهید بود. این نوع بسته های محبوب را امتحان کنید:
فروش سخت، که در آن مستقیماً از مشتری می‌پرسید که آیا قصد خرید دارد یا خیر و در صورت نیاز فشار وارد می‌کند، اغلب در فروش مدرن مورد تمسخر قرار می‌گیرد، با این حال، هنوز کاربردهای خود را دارد. یک فروشنده باتجربه بسیاری از مهارت‌های فروش پایانی زیر را برای اکثر مواقع دارد، اما همچنان توانایی استفاده از فروش سخت را در شرایطی که شرایط لازم است را دارد.
فروش نرم شامل اتخاذ رویکردی ملایم‌تر هنگام تلاش برای حرکت به سمت فروش است، با استفاده از سؤالاتی که باعث می‌شود مشتری احساس کند که کنترل بیشتری بر گفتگو دارد. هدف از رویکرد فروش نرم این است که مشتری نسبت به فروش سخت فشار کمتری را احساس کند، که می تواند احساس راحتی و پذیرش بیشتری نسبت به پیشنهاد شما داشته باشد.
با نزدیک شدن به پایان فروش، خلاصه پایانی یک یا دو جمله مروری بر پیشینه قبلی ارائه می دهد. با برجسته کردن سریع نکات کلیدی فروش به یکباره برای تازه کردن آنها در ذهن مشتری قبل از پرسیدن اینکه آیا آنها علاقه مند هستند، مطمئن شوید که آخرین فکر آنها قبل از تصمیم گیری در مورد خرید یا عدم خرید بهترین دلایلی است که باید انجام دهند.
نشان دادن اینکه چگونه یک محصول یا خدمات می تواند مشکلات مشتری را حل کند، یک راه مفید برای بستن است. هنگام انجام بسته‌بندی مبتنی بر نیاز، ابتدا مشکلی را به مشتری ارائه می‌کنید، مثلاً وقت نداشتن به فروشگاه بروید، سپس توضیح دهید که چگونه شرکت شما می‌تواند آن مشکل را حل کند، با ارائه تحویل مواد غذایی در این مثال.
بیشتر بخوانید: راهنمای کامل تکنیک های فروش موثر
اغلب هنگام تلاش برای فروش، مشتری دلیلی را ارائه می دهد که در حال حاضر نمی تواند متعهد شود. با بسته شدن شمارنده، این شمارنده ها را قبل از اینکه داده شوند حذف می کنید. برای مثال، اگر در یک باشگاه کار می‌کنید و رایج‌ترین بهانه‌ها برای اینکه می‌خواهید پس از یک کلاس آزمایشی وقت بگذارید، هزینه‌ها و در دسترس بودن است، در طول تعطیلات خود مشخص می‌کنید که کلاس‌های فراوانی وجود دارد که متناسب با برنامه‌شان و میزان مقرون به صرفه بودن نرخ است. زمانی است که بر اساس تعداد جلساتی که در آن شرکت خواهند کرد تقسیم می شود.
یک ضرب الاجل قریب الوقوع یک انگیزه طبیعی است و بسته شدن آخرین فرصت از این فرصت استفاده می کند. با گفتن به مشتری بالقوه که پیشنهاد روی میز منقضی می‌شود و اگر در حال حاضر خرید نکنند، شرایط ممکن است به‌طور کامل از بین برود، بر او فشار می‌آورید تا بر هر گونه قطع ارتباط طولانی‌مدت غلبه کنند. گرفتن بهترین معامله
مشابه آخرین فرصت بسته شدن، بسته‌ی تحویلی از ترس مشتری برای از دست دادن فرصت برای بستن استفاده می‌کند. وقتی مشتری نگرانی‌هایی را بیان می‌کند، مانند انتخاب یک طرح سطح پایین‌تر برای صرفه‌جویی در هزینه، شما این گزینه را می‌پذیرید و در عین حال اشاره می‌کنید که با انجام این کار چه چیزی را از دست می‌دهد، که اغلب باعث می‌شود به جای از دست ندادن، گزینه مورد نظر شما را انتخاب کند. ارزش.
ارائه یک مشتری بالقوه با چندین گزینه برای انتخاب، جایی که گزینه فروش ترجیحی شما بهترین معامله است، قبل از بسته شدن، تقویت نهایی را فراهم می کند. هنگام ارائه طرح‌های مختلف در بسته‌بندی بهترین گزینه، عناصری را برجسته می‌کنید که انتخاب مورد نظر شما را بهترین گزینه برای فروش می‌کند.
مرتبط: نحوه بستن یک فروش: ۱۶ استراتژی و مثال
ارائه یک دستیار بصری به یک مشتری بالقوه یکی از موثرترین راه ها برای سوق دادن آنها به سمت پایان است. اغلب بسته بصری با سایر تکنیک‌های بستن ترکیب می‌شود، مانند استفاده از برگه‌ای که چندین گزینه مختلف را نشان می‌دهد و در عین حال توجه به بسته مورد نظر شما را جلب می‌کند.
با بسته شدن گزینه، شما دو یا چند گزینه را به مشتری ارائه می‌دهید، جایی که هر دو همچنان نتیجه دلخواه شما را برآورده می‌کنند و در عین حال که همچنان فروش را هدایت می‌کنند، حس کنترل را برای او به ارمغان می‌آورد. به عنوان مثال، به جای اینکه بپرسید که آیا می خواهند خدمات خود را با شرکت نظافتی شما شروع کنند، ممکن است بپرسید: “پس، آیا اولین نظافت شما را برای فردا برنامه ریزی کنم یا ترجیح می دهید هفته آینده شروع کنید؟”
مرتبط: نحوه بستن یک فروش: ۱۰ تکنیک برتر بسته شدن
یکی از راه‌های ساده برای جذاب‌تر کردن معامله‌ای که ارائه می‌دهید برای مشتریان این است که به آنها این تصور را بدهید که پیشنهاد ویژه‌ای است که برای همه در دسترس نیست. با ارائه محصول یا خدمات خود به عنوان یک فرصت ویژه که به آنها ارائه می شود، معامله جذاب تری می شود زیرا این تصور را ایجاد می کند که آنها فرصت ویژه ای دریافت می کنند.
خریداران اغلب درخواست هایی برای تغییر معاملات پیشنهادی در آخرین لحظه ارائه می کنند. گاهی اوقات این برای این است که احساس کنید آنها در مذاکرات پیروز شده اند، برخی دیگر بیان مشروع نگرانی در مورد این پیشنهاد است. صرف نظر از انگیزه مشتری، در هر صورت، دریچه ای برای بسته شدن با زاویه تیز ایجاد می کند که در آن شما با درخواست او موافقت می کنید، مشروط بر اینکه آنها همان لحظه معامله را امضا کنند.
هر زمان که بتوانید این تصور را ایجاد کنید که خریدار بیشتر از آنچه که تصور می کرد دریافت می کند، شانس موفقیت شما را افزایش می دهد. نزدیک به کلمبو که به نام کارآگاه تلویزیونی نامگذاری شده است، خط امضای خود را “یک چیز دیگر” می گیرد و از آن برای اضافه کردن یک امتیاز یا ویژگی دیگر استفاده می کند که قبل از حرکت برای پایان کار به آن اشاره نکرده بودید.
افزودنی نزدیک، تمایل طبیعی به ظاهر مطلوب را در موقعیتی که در آن احساس می‌کنید بیشتر از چیزی که باید انتظار مشتری را داشته باشد، می‌دهید، دارد. هنگام فروش یک مشتری با ارتقاء تلفن همراه، ارائه یک کیف رایگان همراه با ارتقاء به جذاب‌تر کردن معامله کمک می‌کند، برای مثال، افزایش احتمال تصمیم به خرید،
بهترین راه برای اینکه دیگران احساس کنند به چیزی نیاز دارند این است که ببینند چقدر مفید است، این چیزی است که باعث می‌شود یک آزمایش زمانی موفقیت‌آمیز به پایان برسد، زمانی که محصولی که می‌فروشید می‌تواند ادعاهای شما را پشتیبانی کند. ارائه یک فرصت رایگان یا بازگشت پول به شما این امکان را می دهد که مشتری را جذب کنید و در عین حال به او آرامش دهید که بداند هنوز تعهد مالی نکرده است، و باعث می شود آنها تمایل بیشتری به امتحان کردن آن داشته باشند.
بن فرانکلین (Ben Franklin) یک مخترع، فیلسوف و تاجر بود و یکی از تکنیک‌های تصمیم‌گیری مورد علاقه‌اش، لیست طرفداران/ مخالفان بود. در یک بسته فرانکلین، از مشتری بالقوه می‌خواهید در مورد مزایا و معایب خرید چیزی که می‌فروشید صحبت کند، به شما این امکان را می‌دهد تا مزایا را بسازید و مخالفت‌های منفی را ارائه دهید تا معامله را ببندید.
دانستن احساس مشتری نسبت به چیزی که شما ارائه می‌دهید، یکی از بهترین راه‌ها برای انتقال او به نقطه‌ای است که راحت با معامله شما موافقت کند. با بسته شدن مقیاس، از مشتری می‌پرسید که چگونه به پیشنهاد روی میز در مقیاس یک تا ده امتیاز می‌دهد. با استفاده از آن عدد به عنوان مرجع، سپس در مورد راه هایی برای افزایش این اشتیاق تا زمانی که فروخته شوند، سوال می کنید.
نحوه صحبت کردن شما این پتانسیل را دارد که تأثیر زیادی بر مشتری بالقوه داشته باشد، و این چیزی است که نزدیک فرضی بر آن تکیه می کند. به جای پرسیدن سوالاتی که در مورد اینکه آیا آنها با شما و شرکت شما کار خواهند کرد یا خیر، در عوض در مورد جزئیات نحوه کار سوالاتی بپرسید. به جای اینکه بپرسید که آیا مشتری بالقوه می‌خواهد به استودیوی شما ملحق شود یا خیر، در عوض از او بپرسید که چه زمانی می‌خواهد برای اولین کلاس خود بیاید.
دانلود کتاب: راهکارهای نوین بازاریابی: چطور در کمتر از یک سال به درآمد حیرت‌انگیز دست پیدا کنیم؟ |
فقط به این دلیل که شما به نقطه‌ای در زمینه فروش می‌رسید که احساس می‌کنید واضح است که مشتری بالقوه قصد ندارد خریدی را که شما انجام می‌دهید انجام دهد، به این معنی نیست که شما از گزینه‌های موجود خارج هستید. بسته جایگزین زمانی مفید است که گزینه هایی دارید که هزینه کمتری دارند، تعهدات کمتری دارند یا در غیر این صورت برای شما ایده آل نیستند اما برای مشتری جذاب تر هستند. با ارائه گزینه جایگزین، همچنان می توانید فروش کمتری را از مشتری دریافت کنید.
با نزدیک شدن به یک صنعتگر، در مورد تمام تخصص و کار سختی که برای خدمات یا محصولی که ارائه می‌دهید صحبت می‌کنید. با برجسته کردن این عناصر، ارزش چیزی را که ارائه می‌دهید در چشم مشتری افزایش می‌دهید و توجیه خرید را آسان می‌کنید.
هزینه فرصت ارزشی را نشان می دهد که با استفاده نکردن از فرصت از دست داده اید. با بسته شدن هزینه فرصت، نشان می‌دهید که با عدم اقدام، مشتری شما سود خود را از دست می‌دهد یا ارزش محصول یا خدمات شما را از دست می‌دهد تا آنها را تشویق به خرید سریع کند.
با بسته شدن مالکیت، شما شروع به صحبت در مورد محصول می کنید که گویی مشتری احتمالی آن را قبلاً خریداری کرده است. به عنوان مثال، اشاره به یک وسیله نقلیه به عنوان “خودروی شما” به جای “این ماشین”، یک دلبستگی اضافی برای خریدار بالقوه ایجاد می کند.
انجام یک بسته در بهترین زمان نیازمند آشنایی با مشتری است که به آن می فروشید. در بهترین زمان بسته شدن، توضیح می‌دهید که چرا اکنون زمان مناسبی برای خرید چیزی است که می‌فروشید، زیرا با عملیات فعلی آنها به آرامی یا با شکافی که در حال حاضر در برنامه آنها وجود دارد، مطابقت دارد.
هنگام ارائه یک سرویس، بسته شدن زمانبندی به شما این امکان را می دهد که مشتری را به سمت تعهد سوق دهید. پرسیدن زمانی که مشتری می‌خواهد اولین جلسه خود را برگزار کند، یا برنامه‌ریزی یک جلسه آموزشی برای محصول جدیدی که می‌فروشید، به مشتری این امکان را می‌دهد که کنترل خود را کنترل کند و در عین حال مکالمه را به سمت فروش پیش ببرد.
وقتی به کسی فروخته می‌شود، تمایل بیشتری به اعتماد به صحبت‌های شخصی دارد که فکر نمی‌کنند روی خرید یا عدم انجام آن سرمایه‌گذاری می‌کنند. ارائه نظرات مشتریان قبلی که از خرید خود راضی بودند به مشتری بالقوه نشان دهنده ارزش محصول شما از منبعی غیر مغرضانه است.
فوریت یک انگیزه قوی برای خریدار است. با بسته شدن رویداد قریب الوقوع، به خریدار می گویید که فرصت محدودی وجود دارد که باید قبل از آن اقدام کند، مانند بسته شدن یک پیش سفارش یا پر کردن یک نقطه باز در تقویم شما که برای مدت طولانی باز نخواهد بود. تشویق به تصمیم گیری سریع
اگر این مقاله را دوست دارید، لطفا آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارید.
![دانلود کتاب: فضای مجازی و سلامت روانی [راهکارهای بهبود روانشناختی در دنیای آنلاین]](https://ivsi.ir/wp-content/uploads/2023/05/virtual-space-and-mental-health-book-300x300.webp)
