راهنمای قطعی فرآیند فروش (همراه با مزایا)

روند فروش چگونه است؟

فرآیند فروش مجموعه ای از مراحل تعریف شده برای فروشندگان است تا مشتریان را از طریق قیف فروش منتقل کنند و در نتیجه فروش انجام شود. قیف فروش به سادگی نمایشی بصری از هر مرحله از سرنخ تا پرداخت مشتری به عنوان بخشی از استراتژی فروش کلی برای کسب و کار است. معمولاً شرکت‌ها معاملات را در سراسر بخش فروش استاندارد می‌کنند تا کل تیم از مراحل یکسانی استفاده کند. بیشتر فرآیندهای فروش پنج تا هفت مرحله هستند و ممکن است از صنعت به صنعت یا شرکتی به شرکت دیگر متفاوت باشند. مراحل قبل از برقراری ارتباط با مشتری بالقوه شروع می شود و پس از تکمیل معامله توسط فروشنده به پایان می رسد.

مطالب مرتبط:  ۱۵ نکته اساسی در فروش که باعث افزایش فروش و سود تجاری می شود

۷ مرحله از فرآیند فروش

فرآیند فروش به کارکنان فروش راهنمایی و ساختار روشنی برای تعامل با مشتری ارائه می دهد. در حالی که فرآیندهای فروش در تعداد مراحل متفاوت است، فرآیند فروش معمولی شامل هفت مرحله است:

۱. اکتشاف

جستجو یا  تولید سرنخ شامل یافتن مشتریان بالقوه توسط فروشنده است. سرنخ جامد، شخص یا شرکتی است که نیاز آشکاری به محصول یا خدمات شرکت دارد. هنگامی که فروشنده یک سرنخ را شناسایی کرد، آن را واجد شرایط می کند یا تعیین می کند که آیا مشتری بالقوه منابع لازم برای تکمیل فروش را دارد یا خیر.

مطالب مرتبط: چگونه می توانید BANT را در فرآیند فروش خود اعمال کنید

۲. آماده سازی

هنگامی که فروشنده یک مشتری بالقوه را انتخاب می کند، در مورد بازار تحقیق می کند و اطلاعاتی را در مورد محصول یا خدمات شرکت خود با پیش بینی سؤالات مشتری بالقوه آماده می کند. آماده سازی همچنین دلیل نیاز مشتری بالقوه به محصول یا خدمات را مشخص می کند. ایده این است که به مشتری نشان داده شود که چگونه محصولات یا خدمات شرکت نسبت به رقبا در موقعیت بهتری برای برآورده کردن نیازهای آنها قرار می گیرند.

۳. نزدیک شدن

فروشندگان می توانند از طریق تلفن، از طریق ایمیل یا حضوری به مشتریان بالقوه نزدیک شوند. گاهی اوقات، یک رویکرد شامل یک هدیه یا یک نمونه است. یکی دیگر از سبک‌های رویکرد شامل پرسیدن سؤالی از رهبر برای برانگیختن علاقه آنها به شرکت، محصول یا خدمات است. این رویکرد معمولاً اولین تماس فروشنده و شرکت با یک رهبر بالقوه است.

مطالب مرتبط: ۱۳ نوع از اهداف فروش موثر (و نحوه تعیین آنها)

۴. ارائه

ارائه ممکن است در ارتباط با رویکرد اتفاق بیفتد، یا ممکن است بعداً اتفاق بیفتد، پس از اینکه سرنخ وقت داشت در مورد محصول یا خدمات فکر کند. برخی از فروشندگان ارائه‌های فشرده با مثال‌ها و نمایش‌های اسلاید ایجاد می‌کنند، در حالی که برخی دیگر برای ایجاد ارتباط و پاسخ به سؤالات، با رهبر خود گفتگو می‌کنند. ارائه فرصتی است برای ایجاد سرنخ در مشتریان با نشان دادن ارزش آنچه شرکت ارائه می دهد.

۵. رسیدگی به اعتراضات

اغلب، مشتریان بالقوه در مورد ارزش یا ضرورت محصول یا خدمات سؤالاتی دارند. در این مرحله از فرآیند فروش، فروشنده با راه‌حل‌هایی به هر چالش یا نگرانی پیشنهادی مشتری پاسخ می‌دهد. رسیدگی به اعتراضات ممکن است در طول ارائه یا در یک مکالمه جداگانه و بعدی اتفاق بیفتد.

مطالب مرتبط:  فروش داخلی چیست؟

۶. بسته شدن

بسته شدن زمانی است که مشتری پیشنهاد فروشنده را می پذیرد و معامله را ادامه می دهد. فروشندگان تاکتیک‌های مختلفی دارند که می‌توانند از آن‌ها برای ترغیب مشتریان بالقوه برای بستن استفاده کنند، مانند ارائه مزایایی مانند هدایا یا یک دوره خدمات رایگان، ایجاد احساس فوریت یا پرسیدن از مشتریان که می‌خواهند پرداخت خود را چگونه برنامه‌ریزی کنند. بسته شدن با یک تراکنش مالی و مبادله محصولات یا خدمات به پایان می رسد.

مطالب مرتبط:  گزارش فروش چیست؟ ایجاد و استفاده از گزارش های فروش

۷. پیگیری

اگر مشتری محصولی را خریداری کرده باشد، فروشنده می‌تواند پیگیری کند تا مطمئن شود که از محصول راضی است و هر گونه پشتیبانی بیشتری ارائه دهد. اگر مشتری سرویسی را خریداری کرده باشد، فروشنده می‌تواند مستقیماً مشتری را متصل کند و سپس آن‌ها را با شخصی که مسئول رسیدگی به خدمات آن‌ها از محل فروش به جلو است وصل کند تا از انتقال روان اطمینان حاصل شود. می توانید مراحل فرآیند فروش را متناسب با نیازهای کسب و کار، محصول یا خدمات خود تنظیم کنید. اطمینان حاصل کنید که این فرآیند نیازهای مشتریان شما را منعکس می کند و به شما امکان می دهد خلاقانه کار کنید.

مرتبط:  ۱۴ گام برای موفقیت در فروش

مزایای استفاده از فرآیند فروش

اجرای فرآیند فروش مزایای زیادی را برای شرکت ها به همراه دارد. در اینجا برخی از مهمترین مزایایی که کسب و کارها می توانند انتظار داشته باشند در صورت ایجاد فرآیند فروش به تنهایی آورده شده است:

درک تفاوت های ظریف:

ایجاد یک فرآیند فروش واضح و سازگار به شما کمک می کند تا تفاوت های ظریف فروش خود را درک کنید و اثربخشی کلی را ارزیابی کنید.

بهبود استراتژی ها:

وقتی همه فروشندگان در یک فرآیند کار می کنند، به وضوح می توانید ببینید که کدام مرحله به طور منظم چالش هایی را ایجاد می کند و کدام یک ارزش ارائه می دهد. می توانید از این اطلاعات برای بهبود فرآیند فروش خود استفاده کنید.

افزایش فروش:

یک فرآیند فروش کارآمد می تواند منجر به فروش بیشتر شود. فروشندگان می دانند چگونه از مشتریان حمایت کنند و مشتریان زمان و فضای لازم برای تصمیم گیری در مورد آمادگی برای خرید را دارند.

ایجاد کارایی:

فرآیندهای فروش می توانند با حذف مراحل و تاکتیک های غیرضروری فروش و تمرکز انحصاری بر استراتژی های موثر، کارایی کلی فروش را افزایش دهند.

کاهش دشواری آموزش:

نصب و آموزش فروشندگان جدید می تواند با فرآیند فروش ساده تر باشد. می‌توانید اطمینان حاصل کنید که اعضای تیم جدید شما می‌دانند چگونه می‌توانند یک فروش را طبق فرآیندهای استاندارد شرکت تکمیل کنند.

بهبود وضوح:

یک فرآیند فروش وضوح را برای کل تیم فروش فراهم می کند. می‌توانید برای راهنمایی یا پشتیبانی به فروشندگان همکار خود تکیه کنید، زیرا آنها نیز مانند شما فرآیندی را برای انتقال مشتریان از طریق قیف فروش دنبال می‌کنند.

کاهش چالش برانگیز:

فرآیندهای فروش موثر به راحتی چالش ها را در مراحل فروش شناسایی می کنند. اعضای تیم یا سرپرستان می توانند برای کاهش این چالش ها و افزایش اثربخشی بخش فروش تلاش کنند.

بهبود پیش‌بینی:

وقتی سرپرستان بدانند که کارکنانشان در کجای فرآیند فروش قرار دارند، می‌توانند راحت‌تر پیش‌بینی کنند و پیش‌بینی کنند که فروش چقدر زود اتفاق می‌افتد. این بر نحوه توزیع سرنخ ها و مدیریت بار کاری توسط رهبری تأثیر می گذارد.

اولویت دادن به پیگیری پس از فروش:

فرآیند فروش، پیگیری با مشتریان را در اولویت قرار می دهد. این می تواند به تیم فروش کمک کند تا با اهمیت دادن به مشتری و شرکت، سازگارتر باشد و نتایج بهتری از پیگیری ها به دست آورد.

ایجاد مشتریان شادتر:

مشتریان همچنین ممکن است از فرآیند استانداردی که آنها را برای خرید تحت فشار قرار نمی دهد قدردانی کنند. این می تواند به آنها کمک کند که بدانند چه چیزی را باید انتظار داشته باشند و دقیقاً متوجه شوند که در هنگام خرید چه چیزی می خرند.