راهنمای کامل استراتژی های قیمت گذاری

تعیین استراتژی قیمت گذاری یک گام مهم برای تمام شرکت های تولیدی و خرده فروشی است. تعیین قیمت هایی که برای مشتریان شما جذاب باشد و سود کسب کند می تواند مشکل باشد، اما انتخاب یک استراتژی قیمت گذاری موثر می تواند به شما در یافتن تعادل کمک کند.

در این مقاله از ایوسی، ما در مورد چیستی استراتژی قیمت‌گذاری، هشت نوع رایج استراتژی قیمت‌گذاری و نحوه انتخاب یکی بحث می‌کنیم.

استراتژی قیمت گذاری چیست؟

یک استراتژی قیمت‌گذاری به روشی اشاره دارد که شرکت‌ها برای تصمیم‌گیری اینکه کدام قیمت را برای محصولات خود تعیین کنند، استفاده می‌کنند. یک استراتژی قیمت‌گذاری خوب شامل تعیین قیمت‌هایی است که متناسب با ارزش محصولات باشد و در عین حال سود نیز به همراه داشته باشد.

هدف یک شرکت در مورد استراتژی های قیمت گذاری معمولاً تعیین قیمت های واحد است که برای مشتریان جذاب باشد و بالاتر از هزینه تولید محصول باشد. هنگام انتخاب یک استراتژی قیمت گذاری، شرکت ها باید تعدادی از عوامل مهم از جمله کیفیت محصولات خود، هزینه های تولید و تقاضای بازار را در نظر بگیرند.

مطالب مرتبط: ارزش افزایش واژگان کسب و کار شما

انواع استراتژی های قیمت گذاری

استراتژی قیمت گذاری که برای یک شرکت بهترین است به اهداف استراتژیک فردی آن بستگی دارد. در اینجا یک مرور کلی از هشت استراتژی قیمت گذاری رایج، با مثال هایی از هر کدام آورده شده است:

1. قیمت های رقابتی

2. قیمت گذاری به اضافه هزینه

3. استراتژی فریمیوم

4. قیمت گذاری پویا

5. قیمت بالا پایین

6. کاهش قیمت

7. قیمت گذاری نفوذ

8. قیمت گذاری تبلیغاتی

۱. استراتژی قیمت گذاری رقابتی

یک شرکت با یک استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی، قیمت‌های خود را با مشاهده نرخ فعلی بازار یا نرخ پیشروی یک محصول خاص انتخاب می‌کند. یک استراتژی قیمت گذاری رقابتی از قیمت های شرکت های دیگر به عنوان استاندارد استفاده می کند. اگر شرکتی در یک بازار بسیار اشباع با رقبای مستقیم زیادی وجود داشته باشد، یک استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی می‌تواند به شرکت کمک کند تا مشتریانی را که عمدتاً به دنبال یافتن کمترین قیمت هستند، جلب کند.

مثال استراتژی قیمت‌گذاری رقابتی: شرکتی که لوازم جانبی تلفن همراه را می‌فروشد، عمداً قیمت‌های پایینی تعیین می‌کند تا به محصولات خود در آن بازار برجسته شود.

۲. استراتژی قیمت گذاری به اضافه هزینه

یک استراتژی قیمت گذاری به اضافه هزینه بر هزینه تولید اقلام جداگانه متمرکز است. معمولاً به آن استراتژی “نشانه گذاری” می گویند زیرا شرکت هایی که از آن استفاده می کنند اغلب قیمت محصول را به منظور کسب سود مشخص نشان می دهند. نشانه گذاری قیمت معمولاً به صورت درصد بیان می شود. این نوع استراتژی معمولاً با محصولات فیزیکی بهترین کار را دارد، زیرا محاسبه هزینه های تولید برای شرکت آسان است.

مثال استراتژی قیمت‌گذاری به اضافه هزینه: یک شرکت پوشاک لباس‌هایی را تولید می‌کند که هزینه ساخت آن‌ها ۲۰۰ هزار تومان است و آنها را با قیمت ۱۰۰ درصد به قیمت ۴۰۰ هزار تومان می‌فروشد. این شرکت برای هر لباس ۲۰۰ هزار تومان سود می کند.

۳. استراتژی فریمیوم

این استراتژی، ترکیبی از مفاهیم “رایگان” و “حق بیمه”، به طور فزاینده ای رایج شده است. شرکت هایی که از این استراتژی استفاده می کنند نسخه محدودی از محصول یا خدمات خود را به صورت رایگان ارائه می دهند به این امید که کاربران پس از آن تصمیم بگیرند برای دسترسی به نسخه “کامل” با ویژگی های پیشرفته تر هزینه پرداخت کنند. برخلاف استراتژی هزینه به اضافه، این روش معمولاً توسط شرکت های خدمات دیجیتال و نرم افزار استفاده می شود.

مثال استراتژی فریمیوم: یک شرکت نرم افزاری یک آزمایش رایگان از محصول خود را به عموم ارائه می دهد که کاربران بیشتری را به سمت مشتریان پولی ترغیب می کند.

۴. استراتژی قیمت گذاری پویا

یک استراتژی قیمت گذاری پویا امکان افزایش و کاهش قیمت ها را بسته به بازار فعلی و سطح تقاضا فراهم می کند. شرکت هایی که از استراتژی های قیمت گذاری پویا استفاده می کنند باید انعطاف پذیری داشته باشند تا بتوانند قیمت ها را برای به حداکثر رساندن دوره های اوج تقاضا تنظیم کنند.

مثال استراتژی قیمت گذاری پویا: یک شرکت هواپیمایی در طول فصل تعطیلات که بیشترین تعداد مشتریان در حال خرید بلیط هواپیما هستند، قیمت بلیط را افزایش می دهد. این استراتژی شرکت را قادر می‌سازد تا سود را به حداکثر برساند و همچنین به مشتریان باهوش اجازه می‌دهد از دوره‌های قیمت پایین استفاده کنند.

بیشتر بخوانید: قیمت گذاری دینامیک چیست و چگونه می توانید آن را پیاده سازی کنید؟

۵. استراتژی قیمت گذاری بالا و پایین

شرکت‌هایی که از استراتژی‌های قیمت‌گذاری بالا و پایین استفاده می‌کنند، در ابتدا اقلام را با قیمت‌های بالا می‌فروشند که پس از کاهش تقاضا یا زمانی که جذابیت محصول کاهش می‌یابد، به شدت کاهش می‌یابد. شواهدی از این استراتژی را در تخفیف ها، قفسه های ترخیص کالا و فروش “همه چیز باید برود” خواهید دید. این استراتژی برای شرکت‌های خرده‌فروشی یا برندهایی که محصولات فصلی مانند دکوراسیون تعطیلات یا مبلمان فضای باز را می‌فروشند، مفید است.

مثال استراتژی قیمت گذاری بالا و پایین: یک فروشگاه پوشاک زمستانه خود را در ماه های آذر تا اسفند با قیمت های بالا می فروشد و سپس موجودی باقی مانده را با ۸۰ درصد تخفیف در فروردین به فروش می رساند.

۶. استراتژی کاهش قیمت

زمانی که شرکت‌ها مشتریانی را هدف قرار می‌دهند که از قبل به محصولاتشان علاقه‌مند هستند، کاهش قیمت یک استراتژی قیمت‌گذاری موثر است. استراتژی این است که در ابتدا قیمت های خود را بالا تعیین کنید تا سود کوتاه مدت را به حداکثر برسانید. شما در ابتدا فروش کمتری دارید، اما آنها سود بیشتری دارند. سپس قیمت به طور پیوسته در طول زمان کاهش می یابد تا مشتریان دیگر را جذب کند.

اسکیمینگ فرصتی را برای رقبا ایجاد می کند تا قیمت های شما را پایین بیاورند و سعی کنند مشتریان شما را جذب کنند. بنابراین، یک محصول با کیفیت بالا برای حفظ علاقه مشتریان ارزش مدار شما ضروری است.

مثال استراتژی کاهش قیمت: یک سازنده خودرو یک SUV مجلل هشت سیلندر را با ویژگی‌های نوآورانه مختلف عرضه می‌کند که در حال حاضر هیچ خودروی دیگری در بازار ارائه نمی‌دهد. قیمت شروع این مدل در بالاترین نقطه است. یک سال بعد، شرکت خودروسازی مدل دیگری شبیه به مدل بالا را عرضه کرد. فقط شش سیلندر و قیمت پایین تری دارد.

۷. استراتژی قیمت گذاری نفوذ

استراتژی نفوذ یک تاکتیک بازاریابی است که متخصصان برای معرفی محصولات جدید یا ورود به بازار جدید از آن استفاده می کنند. هنگامی که از استراتژی قیمت گذاری نفوذ استفاده می کنید، این شرکت در ابتدای راه اندازی محصولات خود، قیمت های پایین تری را برای محصولات خود ارائه می دهد. قیمت ها به تعداد رقبای موجود در بازار، شباهت محصولات آنها و نحوه قیمت گذاری محصولاتشان بستگی دارد.

هدف متخصصان بازاریابی با نشان دادن ارزش محصول خود با قیمت پایین، حفظ مشتریان خود حتی پس از افزایش قیمت هر محصول است. این مهم است زیرا به شرکت اجازه می دهد تا پایه مصرف کننده و سود خود را افزایش دهد.

مثال استراتژی قیمت گذاری نفوذ: یک شرکت فیلمسازی در تلاش است تا وارد بازار پخش ویدئو شود. این شرکت یک آزمایش رایگان را برای طرح اشتراک خود تبلیغ می کند، با قیمتی که نصف قیمت رقیب آنها برای سه ماه پس از آزمایش رایگان است. پس از امتحان کردن سرویس با قیمت پایین تر، اگر کیفیت خدمات قابل قبول باشد، برای مشتریان راحت تر می شود که در شرکت پخش جدید باقی بمانند.

بیشتر بخوانید: استراتژی قیمت گذاری نفوذ: تعریف و مثال

۸. استراتژی قیمت گذاری تبلیغاتی

شرکت‌ها اغلب از قیمت‌های تبلیغاتی یا تخفیف‌ها برای جذب مشتریان و افزایش برند خود استفاده می‌کنند. قیمت‌گذاری تبلیغاتی از تخفیف‌های یک‌باره، فروش در طول زمان و پیشنهادهای محدود برای تشویق مشتریان به خرید استفاده می‌کند.

انواع قیمت گذاری تبلیغاتی شامل برنامه های وفاداری، فروش فلش، خرید یکی، دریافت یک معامله رایگان، فروش فصلی و درصد فروش است.

نمونه استراتژی قیمت‌گذاری تبلیغاتی: یک بوتیک در شهر کوچک با ارائه جوایز، تخفیف‌ها و رویدادهای پیش‌نمایش فروش خصوصی فقط برای اعضا، به مشتریان خود برای حمایت آنها پاداش می‌دهد. این امر ارزش درک شده مشتریان را از آنچه بوتیک ارائه می دهد افزایش می دهد و آنها به احتمال زیاد در مورد آن با دوستان خود صحبت می کنند.

مطالب مرتبط: قیمت گذاری تبلیغاتی: تعریف، مزایا و ۵ مرحله برای استفاده

نحوه انتخاب استراتژی قیمت گذاری

انتخاب یک استراتژی قیمت گذاری شامل در نظر گرفتن تعدادی از عوامل مهم مانند هزینه های تولید، ارزش بازار و تقاضای مشتری است. نکات زیر را برای انتخاب یک استراتژی بازاریابی موثر دنبال کنید:

1. مشتریان خود را بشناسید: اولین گام در انتخاب استراتژی قیمت گذاری، پیش بینی نیازها و خواسته های پایگاه مشتری شما است. اگر بدانید آنها به دنبال چه هستند و چه چیزی می توانند بپردازند، می توانید محصولات جذابی را با قیمتی که آنها مایل به پرداخت هستند عرضه کنید. یکی از راه‌های کسب اطلاعات بیشتر در مورد پایگاه مشتریان خود این است که یک نظرسنجی از مشتری ارائه دهید که در آن سؤالاتی مانند: “در مورد این محصول چه چیزی را دوست دارید؟” “آیا این محصول را توصیه می کنید؟” و “آیا ارزش این محصول با قیمت آن برابر است؟”

2. محصولات خود را بشناسید: قدم بعدی این است که ارزش منحصر به فرد محصول خود را درک کنید. برای انجام این کار، شرکت ها باید زمان و تلاش خود را به تحقیقات بازار اختصاص دهند. این شامل مقایسه یک محصول با محصولات مشابه در حال حاضر در بازار، در نظر گرفتن قیمت های رقابتی و انجام نظرسنجی برای تعیین بهترین جمعیت هدف است. دانستن ارزش محصولات خود به تولیدکنندگان کمک می کند تا استراتژی های قیمت گذاری را انتخاب کنند که سود را تضمین می کند.

3. صنعت خود را در نظر بگیرید: بهترین استراتژی قیمت گذاری برای هر شرکت، بسته به صنعت بسیار متفاوت است. هنگام انتخاب استراتژی قیمت گذاری، باید به شرکت های دیگر در همان صنعت که محصولات مشابه می فروشند نگاه کنید. شانس این است که آنها از یک استراتژی قیمت گذاری خاصی استفاده می کنند زیرا به محصول یا مدل تجاری آنها کمک می کند. اگر بتوانید با مشاهده موفقیت ها و اشتباهات دیگران یاد بگیرید، شانس موفقیت خود را بسیار افزایش خواهید داد.

مرتبط: هفت مدل قیمت گذاری رایج