روانشناسی قیمت گذاری: ۵ استراتژی برای افزایش فروش

قیمت‌گذاری روان‌شناختی، زیرمجموعه‌ای از استراتژی‌های قیمت‌گذاری، عملی برای تعیین قیمت‌ها بر اساس روان‌شناسی مصرف‌کننده است. در این مقاله از ایوسی، ما در مورد قیمت گذاری روانشناسی و همچنین پنج مورد از رایج ترین استراتژی های قیمت گذاری روانشناختی که می توانید برای فروش محصولات یا خدمات خود استفاده کنید، بحث می کنیم.

قیمت گذاری روانی چیست؟

قیمت‌گذاری روان‌شناختی به واکنش‌های احساسی و عادات خرید مصرف‌کنندگان برای تعیین قیمت‌ها متکی است. این عمل اغلب شامل تعیین قیمت کمتر از یک عدد کامل بر اساس این درک است که مصرف‌کننده احتمالاً قیمت پایین‌تر را می‌خواند و قیمت را پایین‌تر از آنچه هست در نظر می‌گیرد.

مثلا:

اگر قیمت یک کتاب شومیز ۹۹.۹۹۹ تومان باشد، مشتری ممکن است این قیمت را به ۹۰ هزار تومان تعبیر کند نه ۱۰۰ هزار تومان. علیرغم اینکه تفاوت هزینه فقط یک تومان (۱۰ ریال) است، مشتری کتاب را ارزانتر از قیمت ۱۰۱۰۰ هزار تومانی می بیند.

لنگر برای قیمت گذاری روانشناسی مهم است. این به تمایل فرد به تکیه مکرر بر اولین اطلاعاتی که هنگام تصمیم گیری دریافت می کند، اشاره دارد. یک فرد احتمالاً از اولین قیمتی که برای یک کالا می خواند به عنوان یک نقطه مرجع برای تعیین قیمت آن مورد استفاده می کند. به عنوان مثال، اگر شخصی ببیند که یک فروشگاه یک توستر را به قیمت ۲۳۰ هزار تومان می فروشد، تمام توسترهای دیگر را با این قیمت ۲۳۰ هزار تومانی مقایسه می کند.

مرتبط: راهنمای کامل استراتژی های قیمت گذاری

۵ استراتژی قیمت گذاری روانشناختی

در اینجا پنج مورد از رایج‌ترین استراتژی‌های قیمت‌گذاری روان‌شناختی وجود دارد که باید برای محصولات یا خدمات خود استفاده کنید:

1. قیمت گذاری جذابیت

2. قیمت گذاری زوج و فرد

3. محدودیت های زمانی مصنوعی

4. بی شماری

5. ظاهر قیمت

۱. قیمت گذاری جذابیت

قیمت گذاری افسون، شدیدترین روش آموزش قیمت گذاری روانشناختی، یک سنت از قیمت دلار گرد شده یک کالا را حذف می کند تا مغز را فریب دهد تا فکر کند هزینه کمتری دارد. “سوگیری رقم چپ” پدیده ای است که در آن ادراک و ارزیابی مصرف کنندگان به طور نامتناسبی تحت تاثیر سمت چپ ترین رقم قیمت محصول قرار می گیرد. به عنوان مثال، وقتی مشتریان قیمتی را به عنوان ۸.۹۹ هزار تومان مشاهده می کنند، ابتدا ۸ را می بینند و قیمت را نزدیک به ۸.۰۰ هزار تومان می دانند تا به ۹.۰۰ هزار تومان.

این تاکتیک برای شرکت‌هایی که محصولات غیر لوکس می‌فروشند و می‌خواهند به مشتریان این تصور را القا کنند که در حال معامله هستند، بهترین کار را دارد. این تاکتیک با کالاهای لوکس یا تفریحی که در واقع از قیمت های گرد مانند ۴۰۰ هزار تومان در مقابل ۳۹۹ هزار تومان سود می برند، به خوبی کار نمی کند.

بیشتر بخوانید: راهنمای شما برای درک روانشناسی خریدار (با نکات)

۲. قیمت گذاری زوج و فرد

قیمت گذاری زوج و فرد مشابه قیمت گذاری جذاب است اما در مقیاس وسیع تری اعمال می شود. این تاکتیک این باور را تقویت می کند که مشتریان اقلامی را که به عدد فرد ختم می شوند بیشتر از خرید اقلامی با عدد زوج می خرند.

«قیمت‌گذاری فرد» به قیمتی اطلاق می‌شود که به ۱،۳،۵،۷،۹ ختم می‌شود (مثلاً ۰.۱۹ دلار، ۸.۷۷ پوند و ۸۴.۹۵ تومان) و «قیمت زوج» به قیمتی اشاره دارد که به یک عدد کامل یا یک دهم ختم می‌شود، مانند ۰.۲۰ یورو، ۸.۵۰ دلار. یا ۸۵.۰۰ تومان. قیمت‌گذاری‌های عجیب و غریب معمولاً محبوب‌تر هستند، زیرا نشان‌دهنده یک معامله در ذهن مشتری است و احتمال خرید آن‌ها را افزایش می‌دهد.

مشابه قیمت گذاری جذاب، این تاکتیک برای کسب و کارهایی که قصد دارند به عنوان خرده فروشان دارای تخفیف تلقی شوند، بهترین کار را دارد. برندهای لوکس تمایل دارند از قیمت گذاری یکنواخت برای ایجاد درک یک محصول ممتاز استفاده کنند.

۳. محدودیت های زمانی مصنوعی

با پیشنهادات زمان محدود مانند فروش لحظه‌ای (Flash sale) یا فروش فقط یک روزه احساس فوریت ایجاد کنید. اگر مشتریان بر این باورند که فروش فقط موقتی است، ممکن است تمایل بیشتری به خرید محصول شما داشته باشند تا از احساس پشیمانی یا از دست دادن احتمالی جلوگیری کنند. این نوع فروش ها اغلب مشتریان را به خرج کردن و ایجاد تقاضای مصنوعی برمی انگیزد.

با این حال، مهم است که از این تاکتیک با دقت استفاده کنید. اگر اغلب محدودیت‌های زمانی مصنوعی ایجاد می‌کنید، ممکن است تأثیر آن‌ها را کمرنگ کنید و کیفیت محصول یا برندتان را کاهش دهید یا به‌طور ناخواسته مشتریان را تشویق کنید که فقط در طول این فروش‌ها از شما خرید کنند.

۴. راهبردهای بی شماری

بی شماری، مشابه بی سوادی، به عنوان ناتوانی در شناخت یا درک ایده های اساسی ریاضی همانطور که در زندگی روزمره اعمال می شود، تعریف می شود. استراتژی‌های قیمت‌گذاری بی‌شمار از این واقعیت استفاده می‌کنند که اکثر مشتریان به طور فعال محاسبه قیمت‌های فروش را انجام نمی‌دهند.

برای مثال، یک برند ممکن است سوپ خود را بخرد، یک معامله رایگان برای سوپ خود دریافت کند، در حالی که برند دیگر سوپ خود را با ۵۰ درصد تخفیف در صورت خرید دو سوپ ارائه می دهد. خرید یکی، دریافت یک گزینه رایگان معمولاً بهتر می فروشد، حتی اگر ریاضیات یکسان باشد. با فرض اینکه هر قوطی سوپ ۲۰.۰۰۰ تومان است، در اینجا نحوه محاسبه تابه های ریاضی به شرح زیر است:

• نام تجاری ۱: یک قوطی سوپ را به قیمت ۲۰.۰۰۰ تومان بخرید، دیگری را رایگان دریافت کنید

– ۲۰.۰۰۰ تومان + ۰ تومان = ۲۰.۰۰۰ تومان برای دو قوطی سوپ

• نام تجاری ۲: در صورت خرید دو قوطی سوپ، ۵۰ درصد از کل هزینه دریافت کنید

– ۲ x (20.000 تومان x پنجاه درصد [۰.۵]) = ۲۰.۰۰۰ تومان برای دو قوطی سوپ

راه های دیگری که بی شماری در قیمت گذاری ظاهر می شود شامل تخفیف مضاعف، طراحی کوپن و پمپاژ درصدی است. نمونه های دیگر از این نوع تبلیغات عبارتند از:

• اولین مورد را خریداری کنید و در خرید بعدی X% تخفیف دریافت کنید

• یکی را بخرید و ارزش کوپن تخفیف ۵۰.۰۰۰ تومانی دریافت کنید

• یکی بخرید و دو مورد را رایگان دریافت کنید

۵. ظاهر قیمت

طراحی قیمت های شما همچنین می تواند تاثیر فوق العاده ای بر نحوه درک مشتریان از ارزش محصول شما داشته باشد. برای قیمت های خود از فونت های کوچکتر استفاده کنید، به خصوص برای اعداد بعد از اعشار، و حذف علائم پولی و اضافه کردن صفر در انتهای اعداد کامل. قیمت‌های بزرگ‌تر و طولانی‌تر به نظر می‌رسد برای مصرف‌کنندگان گران‌تر از قیمت‌های کوچک‌تر و کوتاه‌تر هستند، حتی اگر این تعداد را نشان دهند. در مقابل، اگر می‌خواهید بر تخفیف‌ها یا پس‌اندازهای زیاد تأکید کنید، از فونت‌های بزرگ‌تر استفاده کنید.

به عنوان مثال، اگر یک غذای چلوکباب را در رستوران خود به قیمت ۱۹۰.۰۰۰ تومان  می فروشید، آن را در منو به عنوان ۱۹۰، بدون صفرهای اضافی در انتها، درج کنید.

همچنین می توانید اعداد طولانی را که در هزار، میلیون و بالاتر هستند با حذف کاما کوتاه کنید. برای مثال، قیمت را به جای ۱,۳۲۱,۷۹۹ تومان، ۱۳۲۱۷۹۹ تومان  درج کنید. قیمت از نظر فیزیکی کوتاهتر است و هجاهای کمتری برای خواندن مشتریان دارد.

مرتبط: قیمت گذاری رقابتی: تعریف و نکات