راهنمای شما برای درک روانشناسی خریدار (با نکات)

شرکت ها به طور مداوم در حال توسعه رویکردهای دقیق تر برای جلب مشتریان و وفاداری آنها هستند. روانشناسی خریدار برای کسب و کارهایی که می خواهند بازاریابی، نام تجاری و روابط با مشتری خود را بهبود بخشند، به یک نکته اصلی تبدیل شده است. اگر علاقه مند به درک بهتر انگیزه های مشتریان خود هستید، ممکن است از بررسی مفهوم روانشناسی خریدار سود ببرید.

در این مقاله از ایوسی، روانشناسی خریدار چیست، چرا اهمیت دارد و چندین نکته برای به کارگیری بینش های روانشناسی خریدار در کسب و کار شما را بررسی می کنیم.

مطالب مرتبط: ۲۲ نوع مختلف روانشناسی

روانشناسی خریدار چیست؟

روانشناسی خریدار حوزه ای از مطالعه است که بینش های اقتصاد، روانشناسی و ارتباطات را ترکیب می کند. به دنبال درک این است که مردم چگونه باورهای خود را در مورد یک برند و محصولات آن شکل می دهند و چگونه این احساسات به رفتارهای خرید تبدیل می شوند. روانشناسی خریدار بیانگر تحولی به دور از ایده های بیش از حد ساده در مورد انگیزه خریدار و ارزش بازاریابی تحت حمایت شرکت است.

پیش از این، اکثر کسب و کارها معتقد بودند که استدلال اقتصادی مستقیم رفتار مصرف کننده را هدایت می کند. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است فرض کرده باشد که مصرف کنندگان رقیب خود را ترجیح می دهند، زیرا هزینه های آن کمتر است. آن شرکت قیمت خود را تعدیل می‌کند و سعی می‌کند با یک کمپین تبلیغاتی سنتی، نرخ‌های جدید خود را به اطلاع عموم برساند. امروزه، کسب‌وکارها تشخیص می‌دهند که بسیاری از عوامل دیگر به جز قیمت، بر تفکر مشتریان تأثیر می‌گذارد و تبلیغات سنتی بهترین راه برای تغییر نظر آنها نیست.

چرا روانشناسی خریدار مهم است؟

روانشناسی خریدار مهم است زیرا به کسب و کارها کمک می کند تا شهرت خود را به عنوان معتبر و جذاب ایجاد کنند و انتظارات مصرف کنندگان امروزی را برآورده کنند. شرکت ها می توانند از روانشناسی خریدار برای مطالعه مشکلات استراتژیک از دیدگاه های مختلف استفاده کنند و محصولات و مارک هایی را ایجاد کنند که راه حل ارائه می دهند. این باعث صرفه جویی در وقت و هزینه سازمان ها می شود زیرا آنها از شیوه های تجاری استقبال می کنند که نشان دهنده نحوه تصمیم گیری مصرف کنندگان در خرید واقعی است، به جای حدس زدن در مورد فرآیندهای فکری آنها.

روانشناسی خریدار نیز اهمیت فزاینده ای پیدا می کند زیرا بازاریابی بیشتر به صورت آنلاین انجام می شود، جایی که مصرف کنندگان می توانند درباره مشاغل تحقیق و بررسی کنند و تبلیغات سنتی را دور بزنند. اگر بین نحوه معرفی شرکت و نحوه رفتار واقعی آن با مشتریان فاصله وجود داشته باشد، مصرف کنندگان به سرعت یاد می گیرند و توجه برندهای دیگر را جلب می کنند. برای تطبیق ماموریت، محصول و تجربه کاربر یک برند، نیاز به قدردانی از نحوه تفکر مصرف کنندگان و اولویت آنها هنگام خرید دارد.

بیشتر بخوانید: ۱۵ اصل روانشناسی بازاریابی، توضیح داده شده است

نکاتی برای درک روانشناسی خریدار

در اینجا چند نکته وجود دارد که به شما در درک روانشناسی خریدار کمک می کند تا بتوانید در هنگام توسعه برنامه های اقدام از آن استفاده کنید:

احساسات و حقایق را به همان اندازه مهم تلقی کنید

هزینه محصولات شما مهم است، اما بیشتر از احساسات مصرف کننده مهم نیست. در واقع، احساسات اغلب بیش از هزینه بر مصرف کنندگان تأثیر می گذارد. در اینجا چندین پویایی احساسی وجود دارد که می تواند محرک اصلی خرید یا امتناع از خرید باشد:

• عشق به یک محصول: احساسات بسیار مثبت می تواند نگرانی های مربوط به هزینه را نادیده بگیرد و به کسب و کار شما انعطاف بیشتری در قیمت گذاری بدهد. اگر احساس می‌کنید می‌توانید یک محصول استثنایی را با قیمتی بالاتر از حد معمول معرفی کنید، فوراً این احتمال را که می‌تواند ارزشمند باشد را رد نکنید.

• وفاداری به یک برند: وفاداری به مشتریان تکراری ترجمه می شود که برای موفقیت بیشتر شرکت ها ضروری است. خدمات متفکرانه به مشتری، کیفیت محصول ثابت و صدای معتبر، همگی به روابطی کمک می‌کنند که در آن مصرف‌کنندگان ممکن است قیمت‌های بالاتری را برای حمایت از یک برند مورد اعتماد بپذیرند.

• ناامیدی: مشتریان انتظارات کاملاً مشخصی دارند که اغلب ناشی از وعده‌های یک کسب‌وکار است. نقض توافقی که خرید نشان می دهد، بی اعتمادی عمیقی ایجاد می کند که غلبه بر آن، حتی با قیمت های عالی، دشوار است.

• احساس عدم قدردانی: اگر مشتریان احساس می کنند که از آنها قدردانی نمی شود، ممکن است هزینه های قابل توجهی برای اعلام نارضایتی خود متحمل شوند. به عنوان مثال، مصرف‌کنندگان ممکن است زمان، تلاش و پول خود را صرف رانندگی در مسافت‌های دورتر کنند تا همان خدمات تعمیر خودرو را که می‌توانند در نزدیکی آن‌ها دریافت کنند، اگر مکانیک محلی‌شان رفتار خوبی با آنها نداشته باشد.

مطالب مرتبط: ۱۰ استراتژی بازاریابی برای جذب و حفظ مشتریان

از تازگی برای ایجاد ارزش استفاده کنید

تجربه یک چیز بدیع یا جدید، تأثیر عمیقی بر حافظه افراد دارد. شرکت هایی که محصولاتی با ویژگی های شگفت انگیز و خلاقانه معرفی می کنند، تحسین همیشگی مشتریان خود را برانگیخته می کنند. حتی اگر محصول شما به ویژه نوآورانه نیست، می توانید بر جدید بودن آن در تلاش های بازاریابی خود تأکید کنید. اگر یک فروشگاه آنلاین دارید، یک صفحه اختصاص داده شده به آخرین نسخه های خود را در نظر بگیرید. می‌توانید موارد جدید را در رسانه‌های اجتماعی برچسب‌گذاری کنید یا چندین محصول جدید را با هم معرفی کنید تا در بین مشتریان خود هیجان ایجاد کنید.

حساب برای ضرر گریزی

بیزاری از دست دادن یک اصل روانشناختی است که توصیف می کند چند نفر برای جلوگیری از از دست دادن چیزی که ارزش دارند، مانند پول، تلاش زیادی می کنند. هنگامی که مصرف کنندگان به کیفیت محصول اعتماد ندارند، بیزاری آنها از ضرر بر تمایل آنها برای خرید تأثیر می گذارد. ضمانت‌های کیفیت و سیاست‌های بازگشت انعطاف‌پذیر به کاهش اضطرابی که خریداران اغلب هنگام خرید تجربه می‌کنند کمک می‌کند.

ضرر گریزی نیز می تواند به نفع کسب و کار شما عمل کند. اگر مصرف کنندگان بر این باورند که محصول شما در دسترس نیست، تمایل به از دست ندادن فرصت می تواند آنها را برای خرید ترغیب کند. ارائه محصولات را به عنوان بخشی از یک نسخه محدود در نظر بگیرید و با اطلاع دادن به خریداران در زمانی که می خواهید یک محصول را به فروش برسانید، اطمینان حاصل کنید که در مورد وضعیت موجودی خود شفاف هستید.

ایجاد حس کنش جمعی

مردم از احساس تعلق ناشی از مشارکت در اقدامات یا روندهای جمعی لذت می برند. بسیاری از کسب و کارها نظرات و عقاید مشتریان را ارائه می دهند تا به خریداران اعتماد به محصولات خود را جلب کنند، اما انجام این کار بر روانشناسی خریدار نیز تأثیر می گذارد. هنگامی که مصرف کنندگان می بینند افرادی که آنها را تحسین می کنند یا به آنها اعتماد دارند و از محصول شما لذت می برند، تمایل به امتحان آن پیدا می کنند. این بینش روانشناسی خریدار به ظهور اینفلوئنسرهای رسانه های اجتماعی که جوامعی برای خود ایجاد می کنند و دنبال کنندگان خود را به سمت مارک های مورد اعتماد هدایت می کنند، کمک کرده است.

در صورت امکان، از زبان مشترک برای دعوت مشتریان به برند خود استفاده کنید. در صورت لزوم، ایجاد مشارکت با تأثیرگذاران و سازندگان محتوا را در نظر بگیرید که ممکن است محصول شما را بررسی یا مدل کنند.

بیشتر بخوانید: ۵۱ نمونه فراخوان برای اقدام و چرایی کارکرد آنها

توسعه محصول را به یک داستان تبدیل کنید

داستان‌ها نه تنها مردم را سرگرم می‌کنند، بلکه به آن‌ها کمک می‌کنند تا دنیا را درک کنند و از طریق تصمیم‌گیری استدلال کنند. وقتی مردم می توانند برند شما را به عنوان بخشی از یک روایت بزرگتر شناسایی کنند، به موفقیت شما وابسته می شوند و برند شما را جاه طلبانه و قابل ارتباط می دانند.

بیشتر محصولات داستانی برای گفتن دارند که توضیح می‌دهد چگونه یک شرکت یک مشکل را تشخیص داده، از خلاقیت برای یافتن راه‌حل استفاده کرده و کالا یا خدماتی ساخته است که بر زندگی افراد تأثیر مثبت می‌گذارد. بزرگترین مزیت داستان محصول شما معتبر بودن آن است. اگر بتوانید مشکلات و دستاوردهایی که محصول شما را به وجود آورده است با مشتریان خود در میان بگذارید، استراتژی های بازاریابی و برندسازی شما بسیار ساده تر می شوند.

اولویت های کوتاه مدت و بلند مدت را برآورده کنید

مصرف کنندگان اغلب خریدها را با استفاده از دو طرز فکر ارزیابی می کنند. وقتی در کوتاه‌مدت فکر می‌کنند، محصولات را مرور می‌کنند تا در مورد احتمالات بیاموزند و لذتی را که یک خرید به همراه دارد را تصور کنند. هنگام ارزیابی بلندمدت، آن‌ها می‌خواهند بدانند که یک محصول می‌تواند سال‌ها دوام بیاورد و در طول زمان برایشان لذت ببرد. شما می توانید با تأکید بر دوام و تطبیق پذیری محصول خود در تلاش های بازاریابی، این ویژگی روانشناسی خریدار را برطرف کنید. نظرات مشتریانی را که برای مدت طولانی از برند شما لذت برده‌اند به اشتراک بگذارید و تعهد خود را به پشتیبانی مشتری اعلام کنید تا خریداران مطمئن شوند سرمایه‌گذاری‌شان درست است.

نقاط درد را از بین ببرید

نقاط درد ویژگی های یک تجربه کاربری است که مشتریان را ناامید می کند. از نظر روانی، فرآیند خرید را مختل می کنند و شک و تردید را به معاملات وارد می کنند و در نتیجه باعث از دست رفتن درآمد می شوند. به عنوان مثال، ممکن است شخصی بخواهد یک ژاکت را به صورت آنلاین خریداری کند و از فروشنده انتظار داشته باشد که راهنمای سایز داشته باشد. اگر یکی در دسترس نباشد، مصرف کننده به احتمال زیاد خطر سفارش سایز اشتباه را ندارد و تصمیم می گیرد خرید نکند.

اطمینان حاصل کنید که هر مرحله از تجربه مشتریان شما تا حد امکان ساده است، با ارائه اطلاعات مورد نیاز آنها برای خرید، از جمله ساختارهای قیمت گذاری، سیاست های بازگشت و مشخصات محصول. از کاربران در مورد نقاط دردناکی که تجربه کرده اند بپرسید و یافتن راه حل ها را در اولویت قرار دهید.

مطالب مرتبط: راهنمای انجام تحقیقات بازار

به مشتریان خود برچسب بزنید

افراد زمانی عناوین، برچسب‌ها و صلاحیت‌های خود را کسب می‌کنند که شخص یا مؤسسه دیگری این تمایز را به آنها اعطا کند. این موضوع در رابطه بین شرکت ها و مشتریان صادق است. اگر خریداران خود را به گونه ای برچسب بزنید که هویت مصرف کننده آنها را تقویت کند، آنها تمایل به شناسایی با برند شما پیدا می کنند. به عنوان مثال، یک خرده فروش ورزشی ممکن است مشتریان خود را با عنوان “ورزشکاران عملکرد” ​​در مواد تبلیغاتی خطاب کند تا آنها ذهنیت ورزشکارانی را که آماده سرمایه گذاری در تجهیزات و پوشاک هستند، اتخاذ کنند. برچسب های مثبتی را که برای مخاطبان شما اعمال می شود مشخص کنید و از زبانی استفاده کنید که آنها را قادر به ایفای این نقش می کند.