هر آنچه باید در مورد سیاست قیمت گذاری بدانید

وحید اکبری

10 ماه پیش

یکی از مهمترین تصمیماتی که یک شرکت در هنگام معرفی یک محصول می گیرد، تعیین قیمت آن است. شرکت ها برای برآوردن نیازهای تجاری خود و در عین حال ارزش مناسبی برای مصرف کنندگان، به سیاست های قیمت گذاری متفاوتی تکیه می کنند. اگر علاقه مند به یادگیری نحوه انتخاب یک قیمت معقول و در عین حال سودآور برای کالاها یا خدمات کسب و کار خود هستید، ممکن است از یادگیری در مورد آنچه بر انتخاب سیاست قیمت گذاری تأثیر می گذارد بهره مند شوید.

در این مقاله از ایوسی، انواع سیاست‌های قیمت‌گذاری، ملاحظات و اهدافی را که بر کدام یک از یک کسب‌وکار استفاده می‌کند و مراحلی که برای ایجاد خط‌مشی قیمت‌گذاری خود باید بردارید را بررسی می‌کنیم.

مطالب مرتبط: هزینه در مقابل قیمت گذاری: چه تفاوت هایی دارند؟

سیاست قیمت گذاری چیست؟

سیاست قیمت گذاری رویکرد شرکت برای تعیین قیمتی است که کالا یا خدماتی را در آن به بازار عرضه می کند. سیاست‌های قیمت‌گذاری به شرکت‌ها کمک می‌کند تا مطمئن شوند که سودآور هستند و به آنها انعطاف‌پذیری می‌دهد تا محصولات جداگانه را متفاوت قیمت‌گذاری کنند. شرکت شما ممکن است برای داشتن یک سیاست قیمت گذاری کاملاً تعریف شده ارزش قائل باشد تا بتواند به سرعت تغییرات قیمت را انجام دهد و از نقاط قوت محصولات در یک یا چند بازار استفاده کند.

ملاحظات برای سیاست های قیمت گذاری

شرکت ها معمولاً هنگام تعیین قیمت محصولات خود اولویت های متفاوتی دارند. شرکت جدید شما ممکن است نیاز به معرفی خدمات خود داشته باشد در حالی که ارزش خوبی برای مصرف کنندگان ارائه می دهد، یا ممکن است شرکتی با سابقه و بسیار سودآور باشد که در بازاری بفروشد که مایل به پرداخت قیمت های بالاتر است. مهم ترین ملاحظات برای سیاست های قیمت گذاری عبارتند از:

رقابت: کسب‌وکار شما احتمالاً می‌داند رقبای آن چه کسانی هستند و چه چیزی از مصرف‌کنندگان دریافت می‌کنند. سیاست های قیمت گذاری به شدت رقابت با سایر شرکت ها در بازار را در نظر می گیرد.
اهداف سود: ممکن است یک سیاست قیمت گذاری را برای رسیدن به یک هدف سود خاص برای شرکت خود انتخاب کنید.
مجموع فروش: سیاست های قیمت گذاری مستقیماً بر تعداد افرادی که محصول شرکت شما را می خرند و میزان خرید آنها تأثیر می گذارد.
سلامت شرکت: شرایط مالی شرکت شما ممکن است به آن امکان دهد که استراتژی بازار را بر سود فوری اولویت دهد، یا ممکن است برای ادامه کار نیاز به کسب درآمد در اسرع وقت داشته باشید.
انعطاف پذیری: شرکت ها اغلب با تغییر قیمت ها به تغییرات بازار واکنش نشان می دهند. شرکت شما ممکن است در نظر داشته باشد که آیا قیمت اولیه شما را قادر می سازد بدون از دست دادن سودآوری به بازار پاسخ دهید.
مقررات دولتی: برای حمایت از مصرف کنندگان، دولت قیمت گذاری برخی کالاها و خدمات را تنظیم می کند. بسته به صنعت شما، این ممکن است بی ربط یا یک نگرانی اصلی در سیاست قیمت گذاری باشد.
روش تعدیل قیمت: به طور فزاینده‌ای، شرکت‌هایی که مقادیر زیادی از کالاها را می‌فروشند، ممکن است با نرم‌افزارهای تخصصی قیمت‌گذاری را خودکار کنند. سیاست های قیمت گذاری در نظر می گیرند که چگونه شرکت شما قصد دارد قیمت ها را تغییر دهد.
محل فروش: اگر شرکت شما همان محصول را به صورت عمده، خرده فروشی یا مکان های دیگر می فروشد، ممکن است سیاست های قیمت گذاری برای هر یک متفاوت باشد.

مطالب مرتبط: استراتژی قیمت گذاری چیست؟

اهداف سیاست های قیمت گذاری

مانند بسیاری از مشاغل، ممکن است اهدافی غیر از کسب درآمد کوتاه مدت داشته باشید. سیاست‌های قیمت‌گذاری شما ابزارهای کلیدی برای دستیابی به اهداف مختلفی هستند که معمولاً کسب‌وکارها دارند، مانند:

سود: اساسی ترین هدف کسب و کار کسب سود هنوز یک هدف مهم است. برای برخی از مشاغل، ممکن است به حداکثر رساندن سود در آینده نزدیک بسیار مهم باشد.
بقای شرکت: گاهی اوقات تنها سیاست قیمت گذاری موجود، سیاستی است که شرکت شما را قادر می سازد به فعالیت خود ادامه دهد.
محدود کردن رقابت: کسب و کار شما ممکن است دارای مزایای ساختاری باشد که آن را قادر می سازد کالایی را با قیمتی تولید کند که هیچ رقیبی نمی تواند با آن برابری کند. کسب و کارها معمولاً پیامدهای رقابتی هر نقطه قیمتی را در برابر پتانسیل سود می سنجند.
به دست آوردن سهم بازار: سیاست قیمت گذاری شما ممکن است به حداکثر رساندن سهم بازار باشد. به دست آوردن بخش بزرگی از سهم بازار، مزیت های استراتژیک و مالی را به همراه دارد.
دسترس‌پذیری: اگر شرکت شما برای ارائه محصول خود به بیشترین تعداد ممکن ارزش قائل است، سیاست قیمت‌گذاری شما ممکن است مجبور به تطبیق شود.
رضایت مصرف کننده: انتظارات مصرف کنندگان بسته به قیمتی که برای چیزی می پردازند تغییر می کند. کسب و کار شما ممکن است انتظاراتی را که می خواهید برآورده کنید و بر اساس آن قیمت گذاری کنید را در نظر بگیرد.

انواع سیاست های قیمت گذاری

در اینجا انواع متداول سیاست‌های قیمت‌گذاری شرکت‌ها با مثال‌هایی آورده شده است:

سیاست قیمت گذاری مبتنی بر هزینه

یک سیاست قیمت گذاری مبتنی بر هزینه، میانگین هزینه تولید یک کالا یا خدمات را محاسبه می کند و سپس حاشیه سود مورد نظر شرکت شما را محاسبه می کند. این سیاست یک رویکرد سنتی برای انجام کسب‌وکار است، زیرا هزینه‌های انجام کسب‌وکار را به شیوه‌ای ساده و قابل تنظیم در نظر می‌گیرد. اگر ماده ای که برای تولید نیاز دارید قیمتش افزایش یابد، به سادگی قیمت کالا را به نسبت بالا می برید. یکی از نکات منفی این سیاست این است که دانستن اینکه چه چیزی را باید زودتر از موعد شارژ کنید یا اینکه مقیاس تولید تغییر می کند دشوار باشد.

مثال: یک نقاش می خواهد نقاشی ها را دو برابر هزینه ساخت آنها بفروشد. هر نقاشی به طور متوسط از رنگ ۲۰ هزار تومانی، یک بوم ۱۰ هزار تومانی و یک روز کار استفاده می کند که نقاش آن را ۱۵۰ هزار تومان ارزیابی می کند. از آنجایی که کل هزینه تولید ۱۸۰ هزار تومان است، نقاش برای قیمت فروش ۳۶۰ هزار تومان هزینه را دو برابر می کند.

سیاست قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

برخی از شرکت ها باید به آنچه مصرف کنندگان مایل به پرداخت برای یک محصول هستند پاسخ دهند. برای تعیین اینکه این قیمت چقدر است، شرکت شما تحقیقات بازار را در مورد انتظارات بازار، ترجیحات مصرف کننده و پیشنهادات رقبا انجام می دهد. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش سعی می کند عوامل انتخابی را که کالای خاص شما را متمایز می کند، درک کند. این امر را با انجام زیر به دست می آورد:

تمرکز بر بخش‌های خاص بازار: سیاست‌های قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش تلاش می‌کنند تا حد امکان بر بخش بازار مربوطه متمرکز شوند. به عنوان مثال، اگر شرکت شما لپ تاپ می فروشد، باید لپ تاپ هایی با همان ابعاد، هدف کاربردی و خریدار معمولی را به جای همه لپ تاپ ها بررسی کنید.
مطالعه رقابت موجود: قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش زمانی موفق می‌شود که یک شرکت بتواند یک مقایسه معنادار و مستقیم با محصول دیگری که در حال حاضر در بازار وجود دارد، درست مانند یک خریدار واقعی انجام دهد. رقبای شما تا حد زیادی چیزی هستند که ایده های ارزش مصرف کنندگان را تعیین می کنند.
قیمت گذاری برای ارزش افزوده: از آنجایی که شرکت شما قیمت را از ارزش تعیین می کند، به وضوح مشخص می کند که چه چیزی محصول شما را از نزدیک ترین رقیب متفاوت می کند و ارزش آن تفاوت را بر حسب ریال بررسی می کند. این مقدار ریال چیزی است که شما به قیمت رقیب خود اضافه می کنید.

مثال: یک تولید کننده لپ تاپ می خواهد از یک سیاست قیمت گذاری مبتنی بر ارزش برای لپ تاپ گیمینگ جدید خود استفاده کند که دارای صفحه نمایش نوآورانه و قابلیت شارژ بی سیم است. سازنده تحقیقاتی انجام می دهد و متوجه می شود که اکثر بازیکنان بازی های ویدیویی ۱۰۰ هزار تومان برای گرافیک بهتر و ۱۵۰ هزار تومان برای شارژ بی سیم می پردازند. نزدیک ترین رقیب سازنده ۱.۱ میلیون تومان قیمت دارد، بنابراین لپ تاپ جدید را با قیمت ۱.۳۵۰ میلیون تومان معرفی می کند.

سیاست قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا

تقاضای مصرف کننده بسته به محصول، ویژگی های متفاوتی دارد. سیاست های قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا با پاسخ به رفتارهای مختلف مصرف کننده در بازارها، سود را به حداکثر می رساند. در اینجا عوامل متداول مرتبط با تقاضا هستند که می توانند قیمت گذاری را تعیین کنند:

تقاضای غیر کشش: اگر مصرف کنندگان مقدار یکسانی از یک محصول را با توجه کمی به قیمت تقاضا کنند، تقاضا بی کشش است. دولت‌ها اغلب بازارها را با تقاضای بی‌کشش تنظیم می‌کنند، زیرا مردم اغلب برای بقا به محصولاتی مانند خدمات عمومی یا داروها نیاز دارند.
قیمت گذاری خودکار: شرکت ها می توانند از قیمت گذاری خودکار یا مستمر استفاده کنند تا بلافاصله به تغییرات تقاضا واکنش نشان دهند. این به آنها اجازه می دهد تا از تقاضای بالا استفاده کنند یا به سرعت از شر مازاد خلاص شوند.
عدم رقابت: محصولات نوآورانه یا منحصر به فرد می توانند با بالاترین قیمتی که مصرف کننده مایل به پرداخت آن است وارد بازار شود، زیرا تقاضا اغلب زیاد است و هیچ جایگزینی وجود ندارد. این استراتژی که به عنوان کاهش قیمت شناخته می شود، سود اولیه را قبل از اینکه رقبا بتوانند محصول مشابهی را ارائه دهند، به حداکثر می رساند.

مثال: خانواده ای برای تعطیلات به نشویل برنامه ریزی می کنند و می بینند که هر بلیط برای آخر هفته ای که می خواهند سفر کنند ۱۸۵ هزار تومان هزینه رفت و برگشت دارد. قبل از خرید، برگزارکنندگان یک جشنواره موسیقی که برای آخر هفته برنامه ریزی شده بود، رویداد را لغو کردند. دارندگان بلیت از خارج از ایالت پروازهای خود را لغو می کنند که منجر به ایجاد هزاران صندلی باز در پروازها می شود. هنگامی که خانواده برای خرید بلیط ها در همان روز برمی گردند، هر بلیط فقط ۱۰۰ هزار تومان قیمت دارد زیرا قیمت گذاری مداوم خطوط هوایی با کاهش قیمت ها به تقاضای کم و عرضه بالا پاسخ داد.

مطالب مرتبط: اقتصاد سمت عرضه در مقابل اقتصاد سمت تقاضا: تعاریف و مثال ها

سیاست قیمت گذاری مبتنی بر رقابت

کسب‌وکار شما ممکن است از یک سیاست قیمت‌گذاری مبتنی بر رقابت برای پاسخ به آنچه رقبا برای محصولات مشابه دریافت می‌کنند، استفاده کند. هنگام قیمت گذاری بر اساس رقابت، شرکت شما در نظر می گیرد که چه بخشی از بازار را می خواهد جذابیت داشته باشد و چه رقبای را که به دنبال کسب سهم بازار از آنها است، در نظر می گیرد.

سیاست قیمت گذاری مبتنی بر رقابت می تواند مفید باشد زیرا روشی ساده برای تعیین قیمت است. همچنین می‌تواند دقیق و کم خطر باشد، زیرا احتمالاً درک می‌کنید که مصرف‌کنندگان شما قبلاً برای چیزی که ارائه می‌دهید چه پولی می‌پردازند. با این حال، گاهی اوقات، این رویکرد ممکن است شرکت شما را به سمت نادیده گرفتن نقاط قوت محصول شما سوق دهد که می تواند قیمت های بالاتری داشته باشد. از آنجایی که بسیاری از شرکت ها از سیاست قیمت گذاری مبتنی بر رقابت استفاده می کنند، قیمت گذاری نادرست یک شرکت نیز می تواند منجر به اشتباهات قیمت گذاری گسترده شود.

مثال: یک شرکت مبلمان یک میز قهوه جدید با طراحی منحصر به فرد تولید می کند. این تحقیق بررسی می کند که رقبا برای جداول با اندازه و مواد مشابه چه پولی می گیرند و به این نتیجه می رسد که قیمت بر اساس رقابت ۳۵۰ هزار تومان است. مصرف کنندگان فکر می کنند طراحی میز استثنایی و بهتر از برخی از برندهای لوکس ارائه شده است که دو برابر قیمت هستند. این شرکت مبلمان از فروش صدها میز سود می برد، اما می توانست با رویکردی متفاوت پول بیشتری به دست آورد.

مطالب مرتبط: رقابت کامل چیست؟

نحوه ایجاد یک سیاست قیمت گذاری

در اینجا مراحلی وجود دارد که باید برای ایجاد یک سیاست قیمت گذاری مناسب شرکت شما انجام دهید:

۱. نیازهای کسب و کار را ارزیابی کنید

اولین قدم برای ایجاد سیاست قیمت گذاری مناسب برای کسب و کارتان، شناخت نیازهای شرکتتان است. در نظر بگیرید که امیدوارید با محصولی که به بازار معرفی می کنید و موقعیت مالی شرکت خود به چه چیزی برسید. نیازهای شرکت شما احتمالاً تحت تأثیر موارد زیر است:

اندازه شرکت
سودآوری
تعداد محصولات ارائه شده
رقابت
شرایط اقتصادی
عرضه و تقاضا در بازار

۲. محصول را ارزیابی کنید

تعیین کنید که آیا محصول شما به جای نوع دیگری از سیاست قیمت گذاری، خود را به یک نوع سیاست قیمت گذاری اختصاص می دهد یا خیر. به عنوان مثال، محصولات منحصر به فرد دارای پتانسیل درآمد بسیار متفاوتی نسبت به محصولات تکراری از برندهای مختلف هستند. ملاحظات مهم محصول عبارتند از:

هزینه های تولید: اگر تولید محصول شما گران است، ممکن است مجبور باشید بر پوشش هزینه ها تاکید کنید. اگر نه، ممکن است قیمت استراتژیک تری داشته باشید.
تقاضای بازار: اگر بتوانید از تقاضای بالا استفاده کنید یا سیاست قیمت گذاری را برای غلبه بر تقاضای کم انتخاب کنید، ممکن است شرکت شما یک سیاست قیمت گذاری مبتنی بر تقاضا را امتیاز دهد.
بخش بازار: قیمت می تواند راهی برای نشان دادن مخاطبان مورد نظر یک شرکت باشد. هنگام انتخاب سیاست قیمت گذاری، در نظر بگیرید که چه کسی می خواهید و انتظار دارید محصول شما را بخرد.
تازگی: ارزیابی کنید که محصول شما چقدر در بازار جدید است و سعی کنید درک کنید که شرکت شما تا چه مدت می تواند مزیت رقابتی خود را حفظ کند.

۳. مسابقه پژوهشی

مهم نیست که کدام سیاست قیمت گذاری را انتخاب می کنید، تحقیق در مورد رقابت یک روش تجاری مهم است که به شما کمک می کند پتانسیل محصول خود، روندهای بازار و رویکرد رقبا به قیمت گذاری را درک کنید. همچنین ممکن است اطلاعاتی را بیاموزید که می تواند توسعه محصول و استراتژی های تجاری شما را راهنمایی کند. به عنوان مثال، ممکن است ناامیدی هایی را که مصرف کنندگان از محصولات رقبا تجربه می کنند کشف کنید و آن دانش را به کالاها یا خدمات جدیدی که با یک خط مشی مبتنی بر ارزش قیمت گذاری می کنید، ترجمه کنید.

مطالب مرتبط: سهم بازار چیست؟ تعریف، انواع و نحوه افزایش

۴. تعیین قیمت

هنگامی که تعیین کردید کدام سیاست قیمت گذاری می تواند به کسب و کار شما کمک کند تا درآمدهای لازم را کسب کند، سهم بازار را به دست آورد و برای موفقیت بلندمدت استراتژی داشته باشد، قیمتی را که سیاست شما دیکته می کند تعیین کنید. کسب‌وکار شما می‌تواند از بینش‌های تحقیقاتی، نتایج فروش و پیش‌بینی‌های خود برای درک بهتر اینکه آیا قیمت شما مناسب است و احتمالاً به نتایج مورد نظر خود دست می‌یابد، استفاده کند.