چگونه یک استراتژی موقعیت یابی در بازار برای برند خود ایجاد کنیم

موقعیت یابی در بازار مشخص می کند که چه چیزی برند شما را متمایز می کند. استراتژی موقعیت یابی در بازار یک جنبه حیاتی از توسعه برند است. برنامه های محتوا را متمرکز می کند، تاکتیک های بازاریابی را راهنمایی می کند و مدل های قیمت گذاری و توزیع را هدایت می کند.

در این مقاله از ایوسی، به این می پردازیم که چه چیزی یک استراتژی موقعیت یابی موفق در بازار را تشکیل می دهد، چگونه می توان آن را ایجاد کرد و چه زمانی و کجا آن را اجرا کرد.

استراتژی موقعیت بازاریابی چیست؟

استراتژی موقعیت بازاریابی طرحی است که برای افزایش ترافیک مصرف کننده از طریق شیوه های بازاریابی ایجاد می شود. ایجاد چنین استراتژی برای کمک به تیمی با هر اندازه ای است که شفافیت را در مورد بهترین رویکرد توسعه بازاریابی دریافت کند و راهنمای محکمی برای حفظ و افزایش رشد، هم در داخل و هم در خارج باقی بماند.

عناصر استراتژی موقعیت یابی بازاریابی

یک استراتژی موقعیت بازاریابی موثر را می توان از طریق اجزای اصلی زیر توسعه داد:

• اهداف کسب و کار خود را مشخص کنید. پیش فرض را برای اینکه چرا کسب و کار شما وجود دارد و چه هدفی را در خدمت بازار قرار می دهد، مشخص کنید.
• هویت خود را مقایسه کنید به رقابت خود و تفاوت‌های بین استراتژی‌های ارتباطی آن‌ها و خودتان دسترسی داشته باشید.
• موقعیت بازار خود را مشخص کنید. موقعیت شرکت خود را در بازار هدف تعیین کنید و تجزیه و تحلیل کنید که چگونه یا آیا متمایز هستید.
• شرایط بازار را درک کنید. توجه داشته باشید که رقبای شما در چه موقعیتی در بازار قرار دارند و میزان تأثیری که ممکن است بر مخاطبان هدف شما داشته باشند.
• یک موقعیت منحصر به فرد ایجاد کنید. یک تصور مثبت و در عین حال غیرمعمول از کسب و کار خود در بازار هدف مورد نظر خود به کار ببرید.

مرتبط: چگونه یک استراتژی موقعیت‌یابی برند موفق ایجاد کنیم؟

ایجاد استراتژی شما

با پاسخ دادن به سوالات اساسی زیر شروع کنید تا مشخص کنید چه چیزی می فروشید.

۱. نام محصول یا خدماتی که می فروشید چیست؟

این هم به معنای نام واقعی (“ویجت چند منظوره”) و هم نام آزمایشی محصول (“Multi-Widget 3000.”) است. نام محصول خود نوعی استراتژی موقعیت یابی بازاریابی است، بنابراین اگر حق انتخاب دارید، منتظر نام گذاری باشید. محصول یا خدمات را تا زمانی که مراحل دیگر را طی کرده باشید.

اگر محصول یا خدمات قبلاً نامی داشته باشد که به شما در درک چیستی آن کمک نکند یا اگر در نامگذاری آن دخالتی ندارید، اختراع عنوان کاری غیر رسمی همچنان به شما کمک می کند. نکته این است که آنچه را که می‌خواهید بازاریابی کنید، تصور کنید.

۲. محصول یا خدمات را در یک جمله توصیف کنید

ایده اصلی را بدون استفاده از جزئیات زیاد منتقل کنید. واضح و مختصر باشید تا مردم پس از یک جمله تصور درستی از آنچه فروخته می شود داشته باشند.

در اینجا یک مثال خوب از شرح خدمات آورده شده است:

ما به شرکت‌هایی که نرم‌افزار XYZ را پیاده‌سازی می‌کنند، پشتیبانی فنی می‌کنیم.»

یک مثال خوب برای یک محصول می تواند این باشد:

“ما ویجت هایی را می فروشیم که موهای شما را سریعتر خشک می کنند.”

توجه داشته باشید که این توضیحات هنوز شامل نحوه تحقق هدف نشده است. این نوع جزئیات بهتر است به پیام بازاریابی واگذار شود – روشی که به مردم درباره محصول/خدمت خود می گویید – زیرا در بیشتر موارد مکانیسم نحوه عملکرد محصول یا خدمات شما کمتر به استراتژی موقعیت یابی مرتبط است. اینها همچنین هنوز توضیح نداده اند که دقیقاً چه کسی می تواند توسط محصول یا خدمات کمک کند.

۳. ویژگی های منحصر به فرد محصول یا خدمات را فهرست کنید

موقعیت محصول یا خدمات شما در بازار با آنچه انجام می دهد یا دارد که آن را از نزدیک ترین رقبای خود متفاوت می کند، تعریف می شود. چه اندازه، رنگ، خدمات اضافی یا حتی ارزش های شرکت، همه چیز منحصر به فرد را در مورد آنچه می فروشید فهرست کنید.

این لیست حاوی نقاط تمایز شما است که برای مشتریان هنگام تصمیم گیری برای ارائه کسب و کار مهم هستند.

۴. هر ویژگی چه مزایایی را برای کاربر نهایی فراهم می کند؟

اطمینان حاصل کنید که می توانید به راحتی بین هر ویژگی منحصر به فرد و روشی که به مخاطبان خود خدمت می کند ارتباط برقرار کنید. برای تحقیقات بیشتر، به تمام ویژگی های محصول یا خدمات خود نگاه کنید، حتی آنهایی که برای رقبا استاندارد هستند و مزیت آن را شرح دهید. اگر محصول/خدمت شما فاقد ویژگی هایی است که رقبا دارند، توضیح دهید که چرا این مزیت برای مشتری است – حتی اگر پاسخ این باشد که قیمت پایین تر است.

اگر ویژگی‌هایی دارید که هیچ سود واضحی برای مشتری ندارد، باید دوباره فکر کنید که آنها را در پیشنهاد نهایی به مشتری قرار دهید یا حداقل از درج آن‌ها در پیام بازاریابی خودداری کنید.

۵. ایرادات یا معایب محصول چیست؟

بخشی از استراتژی موقعیت یابی نیز توضیح دادن چیزهایی برای مشتریان بالقوه است که ممکن است از آنها لذت نبرند، اما برای عملکرد ضروری هستند. به عنوان مثال، یک برنامه نرم افزاری جدید ممکن است بسیاری از مشکلات مشتری را حل کند، اما منحنی یادگیری طولانی دارد زیرا پلتفرم جدید است. در این مثال، ارائه یک دوره آزمایشی رایگان به غلبه بر این اشکال کمک می کند. اگر حمل و نقل در برخی مناطق محدود است، قبل از اینکه یک مشتری بالقوه اقدام به خرید کند، آن را تأیید کنید. محدودیت ها را به رسمیت بشناسید و به روشی مثبت در مورد آنها صحبت کنید.

۶. مراحل ۱-۵ را برای هر یک از رقبای اصلی خود تکرار کنید

موقعیت یابی نسبی است، بنابراین برای هر یک از نزدیکترین رقبای خود به این لیست مراجعه کنید. ویژگی‌های منحصربه‌فرد و متفاوت محصول یا خدمات شما، بخش‌هایی هستند که باید در استراتژی موقعیت‌یابی خود بیشترین ویژگی را داشته باشید.

محاسبه قیمت مناسب

از تعریف محصول خود از بالا برای محاسبه استراتژی قیمت گذاری کامل محصول خود استفاده کنید. قیمت محصول یا خدمات شما باید منعکس کننده ارزشی باشد که مشتریان شما از صرافی دریافت می کنند. در حالت ایده‌آل، شما می‌خواهید به اندازه‌ای پایین قیمت داشته باشید که مشتریان متعددی را جذب کنید، اما نه آنقدر پایین که در هر فروش ضرر کنید.

یک حسابدار مالی می تواند به شما کمک کند تا نقطه سربه سر را بر اساس منحنی تقاضای پیش بینی شده محصول محاسبه کنید. پس از آن، اغلب به تیم بازاریابی بستگی دارد که قیمت ایده‌آل را برای موقعیت‌یابی محصول/خدمت خود محاسبه کند.

مرتبط: نحوه محاسبه بازده سرمایه گذاری (ROI) با فرمول و مثال

هزینه های رقبای خود را در نظر بگیرید

اگر در بالا مشخص کرده اید که محصول یا خدمات شما ویژگی ها و مزایای بیشتری نسبت به رقبا دارد، منطقی است که هزینه بیشتری را دریافت کنید. همچنین اگر چیزی را ارائه دهید که بسیار آسان‌تر، سریع‌تر، بادوام‌تر یا بصری‌تر از آنچه که یک رقیب ارائه می‌دهد، می‌توانید مبلغ بیشتری را شارژ کنید. به همین ترتیب، ممکن است به نظر برسید که رهبر قیمت هستید و ویژگی ها را برای کاهش هزینه ها از بین ببرید.

به درک برند نگاه کنید

اینکه مشتری چقدر می پردازد کمتر از آنچه انتظار می رود با هزینه تولید ارتباط دارد. به این فکر کنید که آیا تصوری از نام تجاری دارید که می‌تواند به مبلغی که می‌توانید شارژ کنید، حق بیمه اضافه کند. همچنین در نظر بگیرید که سایر محصولات یا خدمات شرکت شما چقدر هزینه دارند. اگر قیمتی که ارائه می‌دهید به طور قابل ملاحظه‌ای بیشتر یا کمتر از آن باشد، مشتریان اغلب ارزش یا پس‌انداز بیشتری را درک می‌کنند.

مکان هایی را که می خواهید بفروشید مشخص کنید

داشتن یک محصول با ویژگی ها و مزایای عالی با قیمت مناسب تنها بخشی از چیزی است که مشتریان را به خرید آن ترغیب می کند. یعنی باید در جایی قرار گیرد که مشتریان شما به دنبال آن باشند، چه مکان های فیزیکی و چه مجازی. اولین سوالی که باید بپرسید این است که آیا می خواهید به صورت آفلاین بفروشید، آنلاین یا هر دو.

فروش آفلاین

بیشتر مردم وقتی به فروش آفلاین فکر می کنند به یک فروشگاه فیزیکی، دفتر یا فروشگاه فکر می کنند. این می تواند فروشگاه یا دفتر شما با شرکت یا برند شما روی تابلو باشد، یک فروشگاه خرده فروشی متعلق به شخص دیگری که محصولات شما را در کنار دیگران می خرد و به فروش می رساند یا یک فروشگاه کالا که درصدی از هر فروش را به شما می دهد.

برای خدمات، ممکن است دفتر خود، یک دفتر مشترک با دیگران، یک فضای کار مشترک یا سایر فضاهای ملاقات عمومی مانند کتابخانه یا کافی شاپ داشته باشید.

فروشگاه های دائمی تنها یک گزینه برای فروش آفلاین در بازار امروز هستند. گزینه های دیگر عبارتند از فروشگاه های پاپ آپ، جشنواره ها، غرفه های نمایشگاهی، نمایشگاه ها، بازارها، گروه های شبکه و رویدادهای ویژه. قبل از تصمیم گیری در مورد هر کانال فروش آفلاین، برند خود، شرکت کنندگان رویداد، افرادی که در آن منطقه زندگی یا کار می کنند، سایر فروشندگان و مستاجران را به دقت در نظر بگیرید.

فروش آنلاین

کانال های فروش آنلاین به سه دسته کلی تقسیم می شوند: وب سایت خودتان، سایت فروشنده یا سایت رسانه های اجتماعی. فروش در وب سایت خود به شما امکان کنترل کامل بر کانال، توضیحات و تصاویر را می دهد. به علاوه، از دادن کمیسیون به شخص دیگری برای فروش در سایتی که متعلق به شخص دیگری است اجتناب می کنید.

نقطه ضعف فروش در وب سایت شما این است که مردم ممکن است در وهله اول ندانند چگونه سایت را پیدا کنند، بنابراین می توانید هزینه بیشتری را برای تبلیغات یا بهینه سازی جستجو خرج کنید. سایت فروشنده رقبای زیادی خواهد داشت، بنابراین شما باید واضح تر در مورد اینکه چه کسی به طور خاص از محصول شما سود می برد و چرا شما را نسبت به رقبا انتخاب می کند، روشن تر باشید. احتمالاً باید روی تبلیغات نیز سرمایه گذاری کنید و درصدی از هر فروش را به صاحب سایت بدهید.

نحوه دسترسی به مشتریان خود را انتخاب کنید

تبلیغ محصول/خدمت شما آخرین بخش استراتژی موقعیت یابی بازاریابی است. به این فکر کنید که مشتریان هدف شما به صورت آنلاین و آفلاین در کجا جمع می شوند. در اینجا چند نمونه از سوالاتی وجود دارد که باید از خود بپرسید:

• مشتریان شما از چه کانال های بازاریابی استفاده می کنند؟
• آیا آماری از استفاده ارائه می دهید؟
• آیا شما شهادت نامه ها را جمع آوری کرده اید و از موارد برای ارائه مدرک استفاده کرده اید؟
• آیا دارایی هایی مانند ویدئو، عکس و اینفوگرافیک برای ارائه به مصرف کنندگان دارید؟
• آیا شرکت شما برای پاسخگویی به سوالات و/یا کارکنان فروش آگاه برای برقراری ارتباط با موقعیت بازاریابی شما خدمات مشتری ارائه می دهد؟
• آیا اوراق سفید حاوی اطلاعات ارزشمند برای مصرف کنندگان دارید؟

اطلاعات دموگرافیک

تا آنجا که ممکن است داده‌ها را مرور کنید، مانند خریدار محصول/انواع محصولات یا خدماتی که شما می‌فروشید. چند نمونه سوال که شما را به فکر وادار می کند:

• آیا در درجه اول به حرفه ای هایی که در آپارتمان ها یا آپارتمان های گران قیمت زندگی می کنند، می فروشید؟
• آیا به خانواده های جوانی که صاحب خانه هستند می فروشید؟
• آیا بهترین مشتریان شما نوجوانان با کمک هزینه یا مشاغل جانبی هستند؟
• آیا به افراد بازنشسته که در خانه های گروهی زندگی می کنند می فروشید؟
• آیا مشتریان اصلی شما کشاورزان/صاحبان مزرعه هستند؟
• آیا شما در درجه اول به یک جنسیت می فروشید؟

استراتژی موقعیت یابی بازاریابی خود را خلاصه کنید

پس از تکمیل این مراحل و یافتن هر چه بیشتر داده برای پشتیبان گیری از تصمیمات خود، اکنون یک استراتژی دارید.

اجرای استراتژی خود را دنبال کنید، به تجزیه و تحلیل داده ها ادامه دهید و در صورت لزوم استراتژی را اصلاح کنید تا سودآوری افزایش یابد. یک موقعیت خوب بر اساس چهار P (محصول، قیمت، مکان و تبلیغ) است و باید با در دسترس قرار گرفتن داده‌های بیشتر مورد بازنگری قرار گیرد.

مرتبط: راهنمای کامل استراتژی های بازاریابی چند کانالی