نفوذ در بازار: چیست و راهکارهایی برای افزایش آن

نفوذ در بازار چیست؟

ضریب نفوذ بازار (Market penetration) اندازه گیری میزان استفاده مشتریان از یک محصول یا خدمات در مقایسه با کل بازار تخمینی آن محصول یا خدمات است. نفوذ در بازار همچنین می تواند در توسعه استراتژی های به کار گرفته شده برای افزایش سهم بازار یک محصول یا خدمات خاص استفاده شود.

درک نفوذ بازار

برای تعیین اندازه بازار بالقوه می توان از نفوذ بازار استفاده کرد. اگر کل بازار بزرگ باشد، تازه واردان به صنعت ممکن است تشویق شوند که بتوانند سهم بازار یا درصدی از تعداد کل مشتریان بالقوه در صنعت را به دست آورند.

به عنوان مثال، اگر در یک کشور ۳۰۰ میلیون نفر وجود داشته باشد و ۶۵ میلیون نفر از آنها تلفن همراه داشته باشند، ضریب نفوذ تلفن همراه در بازار تقریباً ۲۲ درصد خواهد بود. در تئوری، هنوز ۲۳۵ میلیون مشتری بالقوه بیشتر برای تلفن های همراه وجود دارد، یا ۷۸ درصد از جمعیت همچنان دست نخورده باقی می مانند. اعداد نفوذ ممکن است پتانسیل رشد را برای سازندگان تلفن همراه نشان دهد.

به عبارت دیگر، نفوذ بازار می‌تواند برای ارزیابی یک صنعت به‌عنوان یک کل مورد استفاده قرار گیرد تا پتانسیل شرکت‌های درون صنعت برای به دست آوردن سهم بازار یا رشد درآمد خود از طریق فروش مشخص شود. با بررسی مجدد مثال ما، نفوذ بازار جهانی تلفن همراه اغلب برای تخمین اینکه آیا تولیدکنندگان تلفن همراه می‌توانند برآوردهای درآمد و درآمد خود را برآورده کنند، استفاده می‌شود. اگر بازار اشباع شده در نظر گرفته شود، به این معنی است که شرکت های موجود اکثریت قریب به اتفاق سهم بازار را در اختیار دارند و فضای کمی برای رشد فروش جدید باقی می گذارد.

نرخ نفوذ بازار

یکی از مؤلفه‌های کلیدی نفوذ در بازار، تعیین کمیت نفوذ یک شرکت در بازار است. این کار با محاسبه نرخ نفوذ یک شرکت در بازار انجام می شود (در زیر بحث شده است). نرخ نفوذ بازار صرفاً نسبتی است که عملکرد یک شرکت را با کل بازار مقایسه می کند.

ضریب نفوذ در بازار به ویژه مهم است زیرا به شرکت ها اجازه می دهد تا مقایسه کنند که در حال حاضر کجا هستند، کجا بوده اند، کجا می خواهند باشند و عملکرد رقبایشان چگونه است. نرخ نفوذ بازار به شرکت اجازه می دهد تا یک هدف SMART را تعیین کند که در طول زمان قابل محاسبه و ردیابی باشد.

نحوه محاسبه ضریب نفوذ بازار

ضریب نفوذ بازار را می توان به عنوان نرخی تعیین کرد که توصیف می کند چه نسبتی از بازار توسط شرکت اشباع شده است. برای محاسبه ضریب نفوذ بازار، باید تعداد مشتریانی را که یک شرکت تضمین کرده است، علاوه بر اندازه کل بازار، بدانید.

تعداد مشتریان هر مشتری منحصر به فرد خواهد بود که شرکت با آنها امنیت کسب و کار را تضمین کرده است. برخی ممکن است فقط از مشتریان تکراری برای تجزیه و تحلیل پایگاه مصرف کننده قوی تر استفاده کنند. دیگران ممکن است هر مشتری را انتخاب کنند که در یک دوره زمانی معین معامله کرده است (یعنی در پنج سال گذشته).

تعیین اندازه کل بازار ممکن است دشوار باشد، به خصوص اگر شرکت دارای منطقه جغرافیایی وسیعی باشد یا کالاها را به صورت آنلاین بفروشد. اندازه کل بازار لزوماً جمعیت آن منطقه نیست. در عوض، کل مشتریان بالقوه ای است که شرکت می تواند داشته باشد.

یک راه جایگزین اما مشابه برای محاسبه نفوذ بازار، تمرکز بر دلار به جای مردم است. گاهی اوقات، صنایع ممکن است دارای ارزش یا پتانسیل فروش معینی باشند. بنابراین، شرکت ها می توانند آنچه را که فروخته اند مقایسه کرده و آن را با این پتانسیل بازار مقایسه کنند.

در این فرمول اخیر، یک شرکت ممکن است کمتر به تعداد مشتریانی که تضمین کرده است اهمیت دهد. این استراتژی ممکن است برای شرکت هایی که در تلاش برای تامین امنیت بزرگترین مشتریان یا بزرگترین شرکت کنندگان بازار هستند، مهم باشد. اگرچه ممکن است با در نظر گرفتن تعداد افرادی که به آنها خدمت می کنند، نرخ نفوذ کمی در بازار دریافت کنند، شرکت هایی که با بزرگترین مشتریان معامله می کنند ممکن است هنگام استفاده از فرمول دوم وضعیت بهتری داشته باشند.

نفوذ بازار برای شرکت ها

نفوذ بازار نه تنها در مقیاس جهانی و صنعتی برای اندازه‌گیری دامنه و برای محصولات و خدمات استفاده می‌شود، بلکه توسط شرکت‌ها برای ارزیابی سهم بازار محصول خود استفاده می‌شود.

به عنوان یک معیار، نفوذ بازار به تعداد مشتریان بالقوه ای مربوط می شود که محصول یک شرکت خاص را به جای محصول رقیب خریداری کرده اند یا اصلاً محصولی را خریداری نکرده اند. ضریب نفوذ بازار برای شرکت ها معمولاً به صورت درصد بیان می شود، به این معنی که محصول شرکت درصد معینی از کل بازار آن محصولات را نشان می دهد.

برای محاسبه ضریب نفوذ بازار، حجم فروش فعلی محصول یا خدمات بر کل حجم فروش همه محصولات مشابه، از جمله محصولات فروخته شده توسط رقبا، تقسیم می شود. نتیجه در ۱۰۰ ضرب می شود تا اعشار جابجا شود و درصد ایجاد شود.

اگر شرکتی ضریب نفوذ بالایی در بازار محصولات خود داشته باشد، به عنوان یک رهبر بازار در آن صنعت در نظر گرفته می شود. رهبران بازار یک مزیت بازاریابی دارند زیرا به دلیل محصولات و برند تثبیت شده خود می توانند به مشتریان بالقوه بیشتری دست یابند . به عنوان مثال، یک رهبر بازار و تولید کننده غلات فضای قفسه ای بسیار بیشتر و موقعیت بهتری نسبت به مارک های رقیب خواهد داشت زیرا محصولات آنها بسیار محبوب هستند.

همچنین، رهبران بازار به دلیل حجم فروش قابل توجهی که دارند، می توانند شرایط بهتری را با تامین کنندگان خود مذاکره کنند. در نتیجه، رهبران بازار اغلب می‌توانند محصولی ارزان‌تر از رقبای خود با توجه به مقیاس عملکردشان تولید کنند.

استراتژی های نفوذ در بازار

زمانی که یک شرکت سعی می کند استراتژی های رشد را پیاده سازی کند، اغلب چهار راه برای این کار وجود دارد: توسعه بازارهای جدید، تنوع بخشیدن به محصولات جدید، نفوذ به بازارهای موجود یا توسعه محصولات جدید. این چهار استراتژی اغلب در یک ماتریس Ansoff به تصویر کشیده می شوند.

از آنجایی که استراتژی هایی که به بازارهای جدید یا محصولات جدید نیاز دارند، ریسک بیشتری در نظر گرفته می شوند، نفوذ در بازار اغلب گزینه کم ریسک برای رشد است. به این دلیل که بازار از قبل ایجاد شده و قابل مطالعه است. علاوه بر این، ممکن است شرکت در حال حاضر یک محصول یا تنوعی از محصول را ارائه دهد. با استفاده از برخی از تکنیک های زیر، یک شرکت ممکن است از طریق نفوذ به بازار، رشد را تجربه کند.

تغییر قیمت محصول

به احتمال زیاد، یک شرکت نمی تواند با افزایش قیمت خود، سهم بازار را افزایش دهد، اگرچه کالاهای Veblen با قانون عرضه و تقاضا در تضاد هستند، یک شرکت به احتمال زیاد می تواند نفوذ بازار را با کاهش قیمت های خود افزایش دهد. این امر مستلزم آن است که شرکت به اندازه کافی هزینه های ورودی و حاشیه سود خود را درک کند . همچنین نیاز به درک پایه مصرف کننده آن دارد و اینکه آیا قیمت پایین تر مخاطبانی را که شرکت قصد دارد در درازمدت داشته باشد جذب می کند یا خیر.

ایجاد محصول جدید

اگرچه نفوذ در بازار اغلب با محصولات موجود اتفاق می افتد، یک شرکت ممکن است بتواند مشکل مشتری را به روشی نوآورانه با کالای جدید حل کند. اگرچه این گزینه پرمخاطره‌تر پذیرش بازار را تضمین نمی‌کند، یک شرکت ممکن است در تحقیق و توسعه سرمایه‌گذاری کند تا محصولات موجود را مطالعه کند، شکاف‌های ارزش را تجزیه و تحلیل کند، تشخیص دهد که محصولات موجود در کجای انتظارات مصرف‌کننده قرار ندارند و کالای جدیدی تولید کند.

جغرافیای جدید را هدف قرار دهید

با گسترش فروش آنلاین، بسیاری از کسب و کارها ممکن است در حال حاضر به بازارهای گسترده تری از آنچه که تصور می کنند دسترسی داشته باشند. با این حال، برای شرکت‌های خدماتی ممکن است به یک منطقه جغرافیایی محدود شوند، شرکت ممکن است از استراتژی نفوذ در بازار حرکت، توسعه و گسترش به یک منطقه جدید استفاده کند. بدون نیاز به ترک محل اصلی خود، شرکت ممکن است بتواند با استفاده از موفقیت در یک سایت موجود، عملیات در یک سایت جدید را تامین مالی کند.

به دنبال مشارکت باشید

به جای جستجوی مکان‌های جدید برای فعالیت، شرکت‌ها ممکن است با جستجوی افراد جدید برای همکاری به بازارهای جدید نفوذ کنند. شراکت Barnes & Noble و Starbucks را در نظر بگیرید. استارباکس با قبول مشارکت در موفقیت کافه‌های داخلی در کتابفروشی‌ها، توانست وارد بازار متفاوتی شود که در غیر این صورت به آن دسترسی نداشت.