برخی از کسب و کارها هنگام تعامل با مشتریان برای درک بهتر نیازهای آنها و ایجاد ارتباطات، بر رویکرد فروش شخصی تأکید دارند. استفاده از رویکردی مانند فروش مستقیم اغلب به شرکت ها کمک می کند تا بازخورد موثری دریافت کنند و با بازار هدف خود تعامل کنند. فروشندگان جدید، افرادی که به دنبال درآمد اضافی هستند و افرادی که می خواهند شخصاً محصولات خود را بازاریابی کنند، ممکن است از یادگیری این رویکرد فروش سود ببرند.
در این مقاله از ایوسی، به این موضوع می پردازیم که فروش مستقیم چیست، نه مزیت استفاده از این شیوه ها، انواع رایج فروش مستقیم و چند نکته برای استفاده از آنها در یک تجارت.
بیشتر بخوانید: نحوه ایجاد یک طرح کسب و کار فروش
فروش مستقیم چیست؟
فروش مستقیم، فروش هایی است که صاحب کسب و کار یا کارمند به جای فروش به توزیع کنندگان یا فروشگاه ها، مستقیماً به مصرف کننده نهایی می دهد. آنها ممکن است محصولاتی را از یک شرکت بخرند، یا ممکن است خودشان محصولات را قبل از فروش به مصرف کنندگان ایجاد و تولید کنند. فروش مستقیم نیز معمولاً خارج از یک محیط خرده فروشی متوسط انجام می شود. آنها معمولاً به صورت آنلاین، در خانه فروشنده، در یک مکان عمومی یا در یک محل کار انجام می شوند. بسیاری از کسب و کارهای کوچک از این روش استفاده می کنند زیرا نیاز به واسطه بین فروشندگان و مصرف کنندگان را حذف می کند.
مطالب مرتبط: بازار مصرف کننده چیست؟ راهنمای با ۴ نوع و نکته
۹ مزیت فروش مستقیم
در اینجا لیستی از مزایای فروش مستقیم وجود دارد که ممکن است به شما در درک و استفاده از آنها کمک کند:
۱. افزایش درآمد
فروشندگان ممکن است درآمد خود را با استفاده از فروش مستقیم بسته به زمان و تلاشی که هر فروشنده به تجارت اختصاص می دهد افزایش دهند. فروشندگان اغلب چک های حقوق خود را می نویسند و حتی ممکن است زمانی که تلاش بیشتری برای فروش می کنند درآمد خود را افزایش دهند. این بدان معناست که افراد ممکن است از سود به عنوان درآمد اضافی، بودجه تعطیلات یا حقوق تمام وقت استفاده کنند. فروشندگان موفق اغلب درآمد خود را با ایجاد اهداف روشن و تعیین اهدافی که به آنها در دستیابی به آن اهداف کمک می کند، افزایش می دهند.
۲. انعطاف پذیری برنامه
فروش مستقیم معمولاً به فروشندگان اجازه می دهد تا برنامه ها و ساعات کاری خود را ایجاد کنند. این اغلب به آنها اجازه می دهد تا ابتدا مسئولیت های دیگر را در اولویت قرار دهند. فروشندگانی که به طور تمام وقت کار می کنند، در دانشگاه/دانشکده تحصیل می کنند یا از کودکان مراقبت می کنند، اغلب از این انعطاف برنامه ریزی سود می برند. این همچنین به این معنی است که اکثر فروشندگان ممکن است با سرعت خود کار کنند و اهداف یا مقاصد خود را در صورت اتفاقات غیرمنتظره تنظیم کنند.
۳. مدیریت خود
فروش مستقیم نیز معمولاً به فروشندگان این امکان را می دهد که با عمل به عنوان رئیس خود از احساس استقلال برخوردار شوند. آنها اغلب قوانین، اهداف، اهداف فروش و استانداردهای خدمات مشتری خود را تعیین می کنند. فروشندگان همچنین ممکن است انتخاب کنند که چه زمانی می خواهند کار کنند، به تعطیلات بروند، داوطلب شوند، در رویدادهای اجتماعی شرکت کنند یا زمانی را با خانواده بدون پاسخگویی به مدیر بگذرانند.
۴. از خانه کار کنید
فروشندگان ممکن است به راحتی با استفاده از فروش مستقیم از خانه کار کنند. این معمولاً باعث صرفه جویی در زمان و هزینه می شود زیرا آنها به یک محل کار خاص رفت و آمد نمی کنند. این همچنین به این معنی است که فروشندگان ممکن است از یک کد لباس خاص پیروی نکنند مگر اینکه خودشان آن را برای رویدادهای عمومی و ملاقات شخصی با مشتریان تنظیم کنند. کار از خانه نیز اغلب به فروشندگان این امکان را می دهد که کارهای خانه را مدیریت کنند و کارهای خود را طبق برنامه خود انجام دهند.
۵. روابط با مشتری
فروش مستقیم اغلب به فروشندگان و کسب و کارهای کوچک فرصت هایی می دهد تا روابط قوی تری با مشتری نسبت به انواع دیگر کسب و کارها ایجاد کنند. فروشندگان ممکن است در تعاملات شخصی بیشتری با مشتریان شرکت کنند و هم روابط و هم دوستی با مشتری ایجاد کنند. تعامل شخصی ممکن است به فروشنده کمک کند تا نیازهای مشتری را درک کند و محصولات را برای برآورده کردن آن نیازها تنظیم یا اصلاح کند. همچنین ممکن است وفاداری مشتری را ایجاد کند.
مرتبط: ۷ روش برای استفاده از مدیریت ارتباط با مشتری
۶. استفاده از استراتژی های تجاری متعدد
فروشندگانی که مستقیماً با مشتریان در تعامل هستند، ممکن است از استراتژی‌های تجاری دیگر در ترکیب با تکنیک‌های فروش مستقیم استفاده کنند. برای مثال، فروشندگان ممکن است تلاش‌های بازاریابی و فروش را با استفاده از همان زبان و لحن با مشتریانی که تبلیغات برای محصولاتشان استفاده می‌کنند، هماهنگ کنند. آنها همچنین ممکن است از تعاملات فروش و بازخورد برای درک کارایی کمپین های بازاریابی استفاده کنند، سپس تبلیغات را بر اساس بازخورد ایجاد یا تغییر دهند.
مرتبط: ۱۰ مثال استراتژی تجاری (و چرا داشتن یکی از آن مهم است)
۷. کنترل قیمت و هزینه
فروش مستقیم معمولاً کنترل بیشتری بر قیمت ها دارد زیرا این شرکت ها به عمده فروشان و خرده فروشان یا فضاهای فروشگاهی نیاز ندارند. این امر هزینه های ورود به بازار، هزینه های عملیاتی و کارکنان را کاهش می دهد، بنابراین فروشندگان ممکن است قیمت کالاها را کاهش دهند. فروشندگان همچنین ممکن است قیمت های رقبا را آسان تر بررسی کنند و اطمینان حاصل کنند که مشتریان آنها بهترین و پایین ترین قیمت ها را پرداخت می کنند.
۸. توسعه مهارت های تجاری
فروش مستقیم اغلب به صاحبان مشاغل و فروشندگان کمک می کند تا مهارت های فروش، خدمات مشتری و بازاریابی خود را توسعه دهند، زیرا آنها مستقیماً با مشتریان در تعامل هستند. این شرایط بسیاری را فراهم می کند که در آن فروشندگان جدید و در حال توسعه می توانند مهارت های خود را تمرین کنند. برخی از فروشندگان حتی ممکن است این مهارت ها را در سایر جنبه های زندگی خود به کار گیرند. در اینجا فهرستی از مهارت‌های احتمالی وجود دارد که ممکن است در حین استفاده از تکنیک‌های فروش مستقیم ایجاد کنید:
-
صبر
-
یکدلی
-
ارائه
مرتبط: چگونه مهارت های توسعه کسب و کار را ایجاد کنیم
۹. رضایت مشتری
رضایت مشتری می تواند بر اینکه چه کسی و چگونه مشتریان از مشاغلی که از فروش مستقیم استفاده می کنند بازدید می کنند تأثیر بگذارد. مشتریان معمولاً همکاران فروش را ترجیح می دهند که به آنها توجه کنند و به سؤالات یا نگرانی های آنها علاقه واقعی نشان دهند. از آنجایی که فروش مستقیم مستلزم صحبت شخصی با مشتریان است، این تکنیک ها ممکن است به فروشندگان کمک کند تا مشتریان بیشتری را جذب و حفظ کنند یا میزان رضایت مشتری را افزایش دهند. نرخ رضایت بالا همچنین ممکن است شامل ارسال نظرات خوب مشتریان برای محصولات و شرکت به صورت آنلاین و توصیه شرکت به دیگران از طریق دهان به دهان باشد.
مرتبط: دانلود مجموعه فرم های ضروری فروش
انواع فروش مستقیم
انواع مختلفی از فروش مستقیم وجود دارد که مشاغل اغلب برای تضمین فروش و ایجاد رابطه با مشتری از آنها استفاده می کنند. در اینجا لیستی از برخی از این انواع آمده است:
-
فروش تک سطحی: این تکنیک شامل ملاقات با مشتریان فردی و عرضه ارائه یا نمایش محصول است. فروشندگان ممکن است قرار ملاقات بگذارند و یراق آلات لباس و موارد مشابه یا تست محصول را نیز ترتیب دهند.
-
فروش درب به در: این تکنیک شامل سفر به خانه، محل کار و سایر فضاها برای ارائه اطلاعات در مورد محصولات، ارائه نمونه و فروش است. فروشندگان ممکن است به طور خاص با مکان ها قرار ملاقات بگذارند یا بدون اطلاع قبلی وارد شوند.
-
فروش چند سطحی: این تکنیک شامل استخدام یک شرکت نماینده فروش برای فروش مستقیم به مشتریان و شرکای تجاری است. نمایندگان فروش ممکن است این کار را از طریق رسانه های اجتماعی یا کاتالوگ های سفارش نیز انجام دهند.
-
فروش طرح مهمانی: این تکنیک معمولا شامل یک فروشنده یا توزیع کننده است که گروهی از مردم را برای مهمانی ها یا گردهمایی های خودمانی برای نمایش محصولات به خانه هایشان دعوت می کند. آنها همچنین ممکن است مجموعه ای از محصولات را برای فروش ارائه دهند، نمونه هایی را ارائه دهند یا سفارش دهند.
-
خرید آنلاین: این تکنیک شامل استفاده از وب سایت ها، لیست های ایمیل، پلت فرم های فروش آنلاین و سایر گزینه های آنلاین برای پردازش و ارسال سفارشات است. این تکنیک ممکن است به برخی از فروشندگان کمک کند تا شبکه های مشتری را توسعه دهند و از طریق اینترنت به مخاطبان گسترده تری دست یابند.
-
فروش محل برگزاری: این تکنیک شامل استفاده از غرفه ها، کیوسک ها و میزها در رویدادها یا گردهمایی های بزرگ برای تبلیغ و فروش محصولات است. رویدادهایی مانند نمایشگاه های صنایع دستی و هنری، نمایشگاه های تجاری و رویدادهای اجتماعی اغلب دارای این غرفه ها هستند.
مطالب مرتبط: ۱۱۰ ایده بازاریابی فروش مستقیم
نکاتی برای استفاده از فروش مستقیم
در هنگام استفاده از فروش مستقیم در یک کسب و کار به این فهرست نکات توجه کنید:
-
شناخت کاملی از محصولات خود داشته باشید. فروشندگانی که از کاربردها، مواد تشکیل دهنده و تغییرات محصول خود اطلاع دارند، اغلب اعتماد به نفس خود را نشان می دهند و ممکن است فروش بیشتری را تضمین کنند. همچنین ممکن است از پیگیری موجودی خود بهره مند شوید تا اطلاعات دقیقی به مشتریان ارائه دهید.
-
ابتدا با مشتریان ارتباط برقرار کنید. ایجاد روابط با مشتریان و یادگیری در مورد نیازها، علایق یا سرگرمی های آنها ممکن است به شما کمک کند برخی از محصولات خود را با نیازهای آنها مطابقت دهید. تعامل با مشتریان و نشان دادن اینکه برای وقت آنها ارزش قائل هستید نیز ممکن است به شما در حفظ مشتریان کمک کند.
-
محیط نمایش و فروش محصول خود را برنامه ریزی کنید. فروشندگان ممکن است از سازماندهی نمایش محصولات خود در طول رویدادهای فروش عمومی برای ایجاد یک محیط جذاب که ممکن است مشتریان را جذب کند، سود ببرند. اگر آنها میزبان یک رویداد خصوصی هستند، ایجاد یک فضای سازمان یافته با تعداد زیادی صندلی و حداقل حواس پرتی ممکن است به آنها کمک کند تا توجه بازدیدکنندگان و مشتریان بالقوه را حفظ کنند.
-
با سایر مشاغل و متخصصان بازاریابی شبکه کنید. شبکه‌سازی اغلب به افراد کمک می‌کند نکات جدید را به اشتراک بگذارند و یاد بگیرند، از شیوه‌های فعلی صنعت به‌روز بمانند و با دیگرانی که علایق مشابهی دارند ارتباط برقرار کنند. شبکه همچنین ممکن است به فروشندگان کمک کند تا از طریق سایر توصیه های فروشنده و ارجاع مشتری، مشتریان بیشتری به دست آورند.