فروش متقابل در مقابل افزایش فروش: تعاریف و تفاوت ها

درک زمان انجام هر کدام ممکن است به شما کمک کند تأثیر فروش خود را بر کار به حداکثر برسانید. در این مقاله، فروش متقابل و بی‌فروش را تعریف می‌کنیم و فهرستی از تفاوت‌ها را ارائه می‌کنیم تا به شما کمک کنیم از فرصت‌های فروش خود بهترین استفاده را ببرید.

مطالب مرتبط: پیشنهاد فروش منحصر به فرد چیست (USP): تعریف و مثال

فروش متقابل به چه معناست؟

فروش متقابل یعنی ارائه اقلامی به مشتریان شما که از خریدی که قبلاً انجام داده اند پشتیبانی می کند. به عنوان مثال، فروش روکش صندلی برای همراهی با ماشین جدیدی که مشتری به تازگی خریداری کرده است، فروش متقابل خواهد بود.

نمونه‌های دیگر فروش متقابل شامل فروش محصولات مالی اضافی مانند خط اعتباری به مشتری که یک حساب کارگزاری باز می‌کند، فروش تجهیزات حفاظتی برای خرید لوازم الکترونیکی یا پوشش‌های بیمه در هنگام خرید یک وسیله نقلیه توسط مشتری است.

فروش متقابل موفق اغلب زمانی اتفاق می‌افتد که مشتری به هر حال نیاز به خرید آن کالای خاص دارد و شما آن را در لحظه‌ای که بر اساس رفتار خرید قبلی‌شان منطقی است به او پیشنهاد می‌دهید.

مطالب مرتبط: ۲۰ تاکتیک موثر فروش 

upsell به چه معناست؟

افزایش فروش زمانی است که به مشتری خود نسخه بزرگتر یا بهتری از محصول یا خدماتی را که خریداری کرده است ارائه دهید. به عنوان مثال، فروش جوهر چاپگر با کیفیت بالاتر و گران‌تر برای همراهی با چاپگری که مشتری به تازگی خریداری کرده است، پرفروش تلقی می‌شود.

ارائه گارانتی طولانی‌تر به مشتری نمونه‌ی پرفروش دیگری است. سایر موارد متداول افزایش فروش شامل ارتقاء خودرو، افزونه‌های فناوری و اندازه‌های بزرگتر محصول یا بسته‌های خدماتی است.

فروش متقابل در مقابل فروش بالا: ۱۰ تفاوت

در اینجا برخی از تفاوت های دیگر بین فروش متقابل و افزایش فروش وجود دارد تا به شما کمک کند فروش خود را به طور مؤثر به حداکثر برسانید:

اثربخشی

افزایش فروش موثرتر از بیع متقابل شناخته شده است. این به این دلیل است که ارتقا یا تمدید یک خرید معمولاً مستقیماً با دلایل اصلی مصرف کننده برای خرید مرتبط است. خرید مرتبط، یا فروش متقابل، ممکن است به دلیل ماهیت جانبی آن، برای مشتری چالش برانگیزتر باشد.

هدف

در حالی که هم افزایش فروش و هم فروش متقابل برای افزایش ارزش مشتری و همچنین افزایش مقدار فروش در نظر گرفته شده است، هدف آنها نیز کمی متفاوت است. فروش متقابل عموماً به منظور گسترش دانش مشتری از پایه محصولات یک شرکت است.

به عنوان مثال: اگر شرکتی لپ‌تاپ می‌فروشد، ممکن است مشتری نداند که کیسه‌های کامپیوتری را نیز می‌فروشد. با فروش متقابل یک کیف برای لپ تاپ جدید آنها، ممکن است شانس بازگشت آن مشتری برای خرید یک کیف متفاوت در آینده را افزایش دهید.

افزایش فروش متفاوت است زیرا قصد دارد خرید اصلی مشتری را ارتقا دهد و با ارائه یک نسخه مجلل تر از آن کالا یا خدمات، ارزش افزوده ایجاد کند. این می تواند باور مشتریان را نسبت به کیفیت شرکت شما افزایش دهد و رضایت آنها را از خریدشان افزایش دهد. به نوبه خود، رضایت آنها از خرید ممکن است آنها را به خرید کالای دیگری در آینده بازگرداند.

زمان سنجی

فروش متقابل و افزایش فروش ممکن است در نقاط مختلف تعامل با مشتری رخ دهد. منطقی است که افزایش فروش می تواند در پایان خرید زمانی که نیازهای مشتری مشخص باشد موثر باشد. فروش متقابل ممکن است در اوایل تعامل موثر باشد، به خصوص اگر مشتری مطمئن نباشد که به دنبال چه چیزی است، زیرا هدف از فروش متقابل اغلب قرار دادن مشتریان در معرض محصولات جدید و متفاوت است. هر دو ممکن است در هر مرحله از فرآیند کار کنند، با این حال، بسته به شرایط فردی.

متن نوشته

زمینه ذهنیت خریدار می تواند در فروش متقابل و افزایش فروش متفاوت باشد. به عنوان مثال، یک فروش متقابل موفق ممکن است ناشی از دانستن این موضوع باشد که یک مشتری احتمالاً از قبل در مورد نیازهای آینده فکر می کند و پیشگیرانه آنها را برآورده می کند. در عوض، فروش مجدد ممکن است بر لذت مشتری از خرید فعلی و تمایل به حداکثر رساندن سود آن سرمایه گذاری کند.

استراتژی آنلاین

ممکن است بخواهید در تنظیمات آنلاین نحوه فروش متقابل و فروش متقابل را به طور متفاوت بررسی کنید. به عنوان مثال، فروش متقابل در یک محیط تجارت الکترونیکی ممکن است مانند لیستی از محصولاتی باشد که مشتری ممکن است به آنها علاقه مند باشد و زمانی که کالاها را به سبد خرید مجازی خود اضافه می کند ظاهر می شود.

افزایش فروش ممکن است مانند یک پنجره بازشو یا بنری در هنگام تسویه حساب باشد که برنامه های افزودنی اقلام یا خدمات را در آن تراکنش ارائه می دهد. شناخت سیستم فروش آنلاین خود به خوبی و تنظیم استراتژی های فروش و فروش متقابل بر اساس آن می تواند به شما کمک کند بیشترین سود ممکن را از این استراتژی ها به دست آورید.

مرتبط: راهنمای کامل استراتژی های بازاریابی چند کانالی

نقطه فروش

هم فروش متقابل و هم افزایش فروش می تواند در محل فروش رخ دهد، هم در تنظیمات فروش فیزیکی و هم در تنظیمات فروش آنلاین. با این حال، آنها معمولاً اهداف مختلفی را انجام می دهند. فروش متقابل نقطه فروش اغلب شامل یک فروشنده یا شریک است که یک محصول مرتبط را بر اساس اقلامی که مشتری خریداری می کند ارائه می دهد. افزایش فروش در نقطه فروش ممکن است مستلزم استفاده فروشنده از استراتژی‌های فروش هدایت‌شده برای متقاعد کردن مشتری نسبت به مزایای موجود در یک کالا یا خدمات گران‌قیمت باشد.

استفاده از بازاریابی محتوا

فروش متقابل و پرفروش در بازاریابی محتوا نیز متفاوت به نظر می رسند. هنگامی که مشتریان به دنبال پست های وبلاگ یا مقالاتی در مورد محصولات یا خدمات می گردند، ممکن است با محصولی روبرو شوند که مرتبط با محصولی است که در ابتدا در ذهن داشتند. این را می توان بیع متقابل در نظر گرفت. هنگامی که آنها به دنبال مواد بازاریابی می گردند و متوجه می شوند که یک محصول با کیفیت بالاتر ممکن است نیازهای آنها را بهتر از آنچه در نظر داشتند مطابقت دهد، می توان آن را پرفروش تلقی کرد.

منبع ارزش

فروش متقابل و افزایش فروش ارزش خود را از مکان های مختلف در فرآیند فروش به دست می آورند. فروش متقابل معمولاً به مشتریان کمک می کند تا از محصولات و خدماتی که آنها از پیشنهادات کسب و کار شما اطلاعی ندارند آگاه شوند. این می تواند مقدار فروش را در زمانی که آن محصول برای اولین بار ارائه می شود افزایش دهد، و همچنین در آینده اگر مشتری به دنبال کالای دوم باشد یا آن را به یک دوست توصیه کند. ارزش افزایش فروش معمولاً ناشی از افزایش هزینه مربوط به کالای با ارزش بالاتر فروخته شده در زمان خرید است.

حفظ مشتری

فروش متقابل و افزایش فروش می تواند به طرق مختلف بر توجه مشتری تأثیر بگذارد که هر دو معمولاً مثبت هستند. فروش متقابل می‌تواند آگاهی عموم را از پیشنهادات کسب‌وکار شما افزایش دهد، که می‌تواند به حفظ مشتریانی کمک کند که در غیر این صورت ممکن است در جای دیگری به دنبال محصولاتی مطابق با نیازهای خود باشند. افزایش فروش می تواند اعتماد مشتریان شما را به کیفیت محصول شما افزایش دهد و به اطمینان از بازگشت آنها برای خرید مجدد کمک کند.

مرتبط: ۱۶ استراتژی حفظ مشتری که کار می کنند

مفاهیم نرم افزاری

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) می تواند راه خوبی برای مدیریت فروش متقابل و افزایش فروش باشد. از آنجایی که این استراتژی‌های فروش از نظر هدف و نتیجه متفاوت هستند، نرم‌افزار CRM معمولاً با آنها کمی متفاوت رفتار می‌کند. نرم افزار CRM مورد استفاده در فضای فروش آنلاین می تواند فرآیند فروش متقابل را با ارائه محصولات مرتبط به مشتریان در طی یک معامله تجارت الکترونیکی خودکار کند. همچنین می‌تواند با پیگیری ضمانت‌ها و سایر اطلاعاتی که ممکن است به فروشندگان کمک کند فروش خود را به بهترین نحو زمان فروش خود را تعیین کنند، به افزایش فروش کمک کند.