ارجاع مشتری چیست؟ (به علاوه اهمیت و نحوه دریافت یکی)

ارجاع مشتری زمانی اتفاق می افتد که یک مشتری موجود محصولات یا خدمات یک شرکت را به شخص دیگری توصیه کند. چه ارجاعات به صورت ارگانیک یا از طریق تلاش های بازاریابی استراتژیک اتفاق بیفتند، می توانند راهی موثر برای شرکت ها برای ایجاد اعتماد با مشتریان خود و گسترش دامنه دسترسی خود برای به دست آوردن مشتریان جدید باشند. اگر یک حرفه ای بازاریابی هستید، درک ارجاع مشتری می تواند به شما در موفقیت در کار کمک کند.

در این مقاله از ایوسی، ما توضیح می‌دهیم که ارجاع مشتری چیست، اهمیت این توصیه‌ها را شرح می‌دهیم، راه‌هایی برای دریافت ارجاعات بیشتر و نکاتی را برای فرآیند ارجاع ارائه می‌کنیم.

ارجاع مشتری چیست؟

ارجاع مشتری توصیه ای از محصولات یا خدمات یک شرکت توسط یک مشتری موجود به یک مشتری بالقوه است. به عنوان مثال، یک مشتری ممکن است یک شرکت را به اعضای خانواده، دوستان یا مخاطبین تجاری خود ارجاع دهد. ارجاع ممکن است به طور طبیعی در طول مکالمه مشتری با شخصی در شبکه آنها اتفاق بیفتد، یا کسب و کارها ممکن است یک استراتژی ارجاع را به عنوان بخشی از تلاش های بازاریابی خود اجرا کنند. به طور معمول، این استراتژی شامل شناسایی مشتریانی است که ممکن است ارجاع دهند، با آنها ارتباط برقرار کرده و درخواست ارجاع دهند. برخی از کسب و کارها همچنین برنامه های ارجاع یا مشوق هایی را برای مشتریان فعلی که محصولات یا خدمات خود را به دیگران توصیه می کنند ارائه می دهند.

مرتبط: مزایا و استراتژی های بازاریابی ارجاعی

چرا ارجاع مشتری مهم است؟

هنگامی که یک مشتری موجود نسبت به محصول یا خدمات یک شرکت به افراد دیگر اعتماد دارد، به شرکت کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه‌ای را به دست آورد که احتمالاً همان محصول یا خدمات را خریداری می‌کنند. ارجاع مشتری می تواند مزایای زیر را ارائه دهد:

• فرآیند فروش سریعتر: بسیاری از مشتریان بالقوه که به دلیل ارجاع با یک کسب و کار تماس می گیرند، اغلب از طریق فرآیند فروش سریعتر پیش می روند زیرا آنها قبلاً درک درستی از شرکت و کیفیت محصولات یا خدمات آن دارند.

• تبدیل سرنخ: ارجاع مشتری می‌تواند به تبدیل سرنخ کمک کند، زیرا مشتریان احتمالی اغلب به توصیه‌های افرادی که می‌شناسند اعتماد می‌کنند، و این باعث می‌شود که احتمال خرید محصولات یا خدمات شرکت افزایش یابد.

• استراتژی مقرون به صرفه: ارجاعات می تواند یک استراتژی بازاریابی مقرون به صرفه باشد، زیرا شرکت ها اغلب می توانند این توصیه ها را با استفاده از استراتژی هایی با هزینه کم یا بدون هزینه، مانند پست های رسانه های اجتماعی، به دست آورند.

• روابط با مشتری: ارجاع به مشتری می تواند به شرکت ها کمک کند تا با مشتریان فعلی که احتمالاً ارجاع می دهند و با مشتریان جدیدی که به دلیل ارجاع با یک شرکت تماس می گیرند، روابط برقرار کنند.

نحوه دریافت ارجاع بیشتر مشتری

در اینجا مراحلی وجود دارد که می توانید برای دریافت ارجاع مشتری بیشتر برای کسب و کار خود انجام دهید:

۱. مشتریان موجود را شناسایی کنید

هنگامی که به دنبال ارجاع بیشتر هستید، با شناسایی مشتریان فعلی که احتمالاً توصیه ای از شرکت به دیگران ارائه می دهند، شروع کنید. مشتریانی را که می توانند ارجاعات با کیفیت بالا ارائه دهند، تعیین کنید. در حالت ایده‌آل، این مشتریان از محصولات یا خدمات شرکت ابراز رضایت کرده و با مخاطبان هدف شرکت همسو می‌شوند. مشتریان مکرر یا آنهایی که چندین خرید از یک شرکت انجام داده اند، اغلب ارجاعات باکیفیتی ارائه می دهند زیرا اعتماد خود را به کسب و کار نشان داده اند. مشتریانی را که می خواهید درخواست معرفی کنید را شناسایی کنید و لیستی با اطلاعات تماس آنها تهیه کنید.

۲. درخواست ارجاع دهید

هنگامی که لیستی از مشتریان موجود تهیه کردید، برای درخواست ارجاع با آنها تماس بگیرید. در صورت امکان، برای ارائه این درخواست، حضوری یا تلفنی با مشتریان صحبت کنید. در طول مکالمه خود، به وضوح توضیح دهید که چرا از آنها درخواست ارجاع می کنید. می توانید اهمیت ارجاعات را برای شرکت خود شرح دهید یا خدمات با کیفیتی را که آنها در گذشته از شرکت شما دریافت کرده اند ذکر کنید. در مورد درخواست خود دقیق باشید تا مشتری بفهمد شما از او می خواهید چه کاری انجام دهد. به هر سؤالی که ممکن است داشته باشند پاسخ دهید و دلایلی که از آنها برای ارجاع درخواست می کنید را تکرار کنید.

مطالب مرتبط: چگونه برای رشد کسب و کار خود درخواست معرفی کنیم

۳. از بازاریابی دیجیتال استفاده کنید

در حالی که درخواست مستقیم ارجاع از مشتریان مفید است تا بتوانید درخواست را شخصی سازی کنید، همچنین می توانید از بازاریابی دیجیتال برای به دست آوردن ارجاعات بیشتر استفاده کنید. درخواست ارجاع را در یک خبرنامه الکترونیکی که برای مشتریان ارسال می‌کنید، بگنجانید، یا از مشتریان ایمیلی برای درخواست ارجاع‌ها استفاده کنید. بخشی به وب سایت خود در مورد ارجاعات اضافه کنید تا توضیح دهید که چگونه کار می کنند و چرا مشتریان ممکن است کسب و کار شما را به دیگران ارجاع دهند. در حساب های رسانه های اجتماعی شرکت خود، یک پست ایجاد کنید یا برای دنبال کنندگان پیامی بفرستید که درخواست ارجاع دهند. این تلاش‌های دیجیتال مارکتینگ می‌تواند به شما کمک کند تا به مشتریان فعلی بیشتری دسترسی پیدا کنید تا ارجاع‌ها را افزایش دهید.

۴. مشوق ها را ارائه دهید

اگر مشوق هایی برای ارجاع ارائه دهید، ممکن است برخی از مشتریان، کسب و کار شما را به دیگران توصیه کنند. شما می توانید مشوق های مختلفی را برای تشویق مشتریان فعلی به ارجاع ارائه دهید، مانند کوپن، تخفیف یا کارت هدیه. بسیاری از کسب و کارها برای تشویق مشتریان به ارائه توصیه ها، برنامه ارجاع را پیاده سازی می کنند. این برنامه‌ها معمولاً برای هر ارجاعی که انجام می‌دهند، به مشتریان پاداش، تخفیف یا موارد رایگان ارائه می‌کنند. یک برنامه ارجاع سازماندهی شده می تواند اعتماد یک شرکت را به محصولات یا خدمات خود منتقل کند و باعث شود مشتریان احساس راحتی بیشتری کسب و کار را به دیگران توصیه کنند.

مرتبط: ۱۲ نوع رایج تخفیف

۵. یک الگو به مشتریان ارائه دهید

صرف‌نظر از روشی که برای درخواست ارجاع از مشتریان استفاده می‌کنید، ارائه یک الگو به آنها کمک می‌کند تا از ارائه توصیه مطمئن شوند. هنگامی که مشتری با ارجاع موافقت می کند، متن نمونه یا شرح کسب و کار را در اختیار او قرار دهید تا به او کمک کند محصولات یا خدمات شرکت را توصیه کند. قالب را ساده نگه دارید تا مشتریان بتوانند آن را از نزدیک دنبال کنند. در این الگو، مشتریان را تشویق کنید تا در مورد اینکه خدمات شرکت چگونه به آنها سود می‌رساند و رفتاری که به‌عنوان مشتری دریافت کرده‌اند، صادقانه صحبت کنند. همچنین می توانید این الگو را در وب سایت شرکت یا صفحات رسانه های اجتماعی خود قرار دهید.

۶. ارجاعات را به مشتری تبدیل کنید

هنگامی که شروع به دریافت ارجاع از مشتریان کردید، اقداماتی را برای تبدیل آن مشتریان احتمالی به مشتریان جدید انجام دهید. با مشتری احتمالی صحبت کنید و محصولات یا خدمات شرکت را با جزئیات بیشتری شرح دهید. قیمت ها را مشخص کنید و مزایای محصول یا خدمات را توضیح دهید. به سوالاتی که ممکن است مشتری احتمالی در مورد شرکت و پیشنهادات آن داشته باشد پاسخ دهید. در حین صحبت با مشتری احتمالی، شخصی را که برای نشان دادن اعتبار و انتقال اهمیت روابط به او مراجعه کرده است، ذکر کنید. این گفتگو می تواند به شما کمک کند تا به مشتریان احتمالی نشان دهید که چقدر برای مشتریان و وفاداری آنها ارزش قائل هستید.

۷. قدردانی خود را نشان دهید

هنگامی که از یک مشتری فعلی یک ارجاع دریافت می کنید، زمانی را برای نشان دادن قدردانی خود از توصیه آنها به شرکت خود اختصاص دهید. با آنها تماس بگیرید تا تشکر کنید یا یک یادداشت دست نویس برای ابراز قدردانی خود برای ارجاع ارسال کنید. اگر مشتری چندین بار ارجاع می دهد، برای تشکر از وفاداری آنها، یک هدیه کوچک مانند یک سرویس رایگان یا یک کارت هدیه برای او ارسال کنید. هنگامی که قدردانی خود را نشان می دهید، صادق باشید و اعتماد آنها به شرکت شما را تصدیق کنید. با شناخت این اعتماد می توانید آنها را تشویق کنید تا در آینده ارجاعات بیشتری ارائه کنند.

مطالب مرتبط: نحوه نوشتن نامه قدردانی از مشتری (با نکات و مثال ها)

۸. استراتژی ارجاع خود را اندازه گیری کنید

اندازه گیری نتایج استراتژی ارجاع برای تعیین اثربخشی آن بسیار مهم است. معیارهای کلیدی را که می توانید برای ارزیابی استراتژی استفاده کنید، تعیین کنید. به عنوان مثال، ممکن است هدف خود را برای دریافت پنج ارجاع جدید در هر ماه یا افزایش ۱۰ درصدی ارجاعات در هر سه ماهه تعیین کنید. یک صفحه گسترده ایجاد کنید تا به شما در ردیابی ارجاعات کمک کند تا بتوانید نتایج تلاش های خود را ببینید. در صورت لزوم، استراتژی ارجاع خود را بر اساس آن معیارها تنظیم کنید. اندازه‌گیری استراتژی ارجاع به شما کمک می‌کند تا زمینه‌هایی را که می‌توانید در آن‌ها پیشرفت کنید شناسایی کنید و به شما کمک کند انگیزه خود را حفظ کنید تا به دنبال ارجاع‌های بیشتر از مشتریان فعلی باشید.

نکاتی برای دریافت ارجاع مشتری

در اینجا چند نکته وجود دارد که به شما کمک می کند تا ارجاعات مشتری بیشتری برای افزایش دسترسی یک شرکت داشته باشید:

• از فرآیند فروش استفاده کنید. این مفید است که درخواست های ارجاع را به عنوان بخشی استاندارد از فرآیند فروش قرار دهید تا شرکت شما بتواند به طور مداوم مشتریان احتمالی را به دست آورد. با فروشندگان روی استراتژی‌هایی کار کنید که می‌توانند برای شناسایی فرصت‌های ارجاع بالقوه و ارائه درخواست‌های مؤثر برای این توصیه‌ها استفاده کنند.

• در زمان مناسب بپرسید. مهم است که از مشتریان در زمان مناسب درخواست معرفی کنید تا شانس موفقیت خود را افزایش دهید. فقط پس از ارائه موفقیت آمیز محصول یا خدمات با کیفیت به مشتری و ابراز رضایت از تجربه خود، درخواست معرفی کنید.

• ملایم باش هنگامی که از یک مشتری موجود برای معرفی درخواست می کنید، با درخواست خود ملایم باشید. زمان و تلاشی که ممکن است برای ارائه یک ارجاع انجام دهند را تصدیق کنید و قدردانی خود را از توجه آنها به درخواست شما ابراز کنید.

• ارجاعات را ساده کنید. ساده کردن فرآیند ارجاع برای افزایش احتمال انجام این توصیه ها توسط مشتریان مفید است. به عنوان مثال، می توانید یک فرم ارجاع را در وب سایت خود قرار دهید تا مشتریان آن را پر کنند یا برای آنها کدی را ایمیل کنید تا برای دیگران ارسال شود، که می توانید از آن برای شناسایی آنها به عنوان شخصی که ارجاع می دهد استفاده کنید.

• ارائه خدمات عالی شما می توانید با ارائه خدمات عالی به هر مشتری، مراجعات بیشتری را برای شرکت خود جذب کنید. زمانی که شما تلاش می کنید تجارب باکیفیت را به مشتریان ارائه دهید، آنها به احتمال زیاد محصولات یا خدمات شما را به افراد شبکه خود توصیه می کنند.