فروش افزودنی چیست؟ تعریف، مثال ها و نکات

فروش اضافی می تواند به افزایش درآمد کمک کند و به مشتریان در یافتن محصولات مفید اضافی کمک کند و رضایت آنها را افزایش دهد. بسته به محصولی که می فروشید و صنعت خود، می توانید فروش اضافی را با استفاده از روش های مختلف ترکیب کنید. یادگیری در مورد این استراتژی ها می تواند به شما کمک کند تکنیک های فروش افزودنی خود را آزمایش کرده و شکل دهید. در این مقاله از ایوسی، فروش الحاقی را شرح می دهیم، نکاتی را برای افزایش فروش افزونه ارائه می دهیم و نمونه هایی را نشان می دهیم.

فروش الحاقی چیست؟

فروش اضافی محصولات یا خدمات اضافی هستند که خرید اصلی مشتری را تکمیل می کنند. به عنوان مثال، یکی از همکاران فروش می تواند یک جعبه خودکار را به عنوان فروش اضافی به شخصی که یک دفترچه یادداشت می خرد پیشنهاد دهد. همکاران فروش معمولاً زمانی که مشتری تصمیم روشنی برای خرید یک محصول نشان می‌دهد، فروش اضافی را توصیه می‌کنند، که تضمین می‌کند که همکار هدفمندترین و مفیدترین پیشنهاد را ارائه می‌دهد. با این حال، شما می توانید فروش اضافی را در هر مرحله از فرآیند خرید پیشنهاد دهید.

مطالب مرتبط: فروش پیشنهادی چیست؟ ۶ تکنیک برای استفاده

چرا فروش اضافی مهم است؟

فروش الحاقی به شرکت ها کمک می کند تا طیف وسیع تری از محصولات را بفروشند و با افزودن موارد بیشتر به یک فروش، سود خود را افزایش دهند. فروش اضافی همچنین مکالمه با مشتریان را تشویق می کند، که می تواند تصور بهتری در مورد کسب و کار به آنها بدهد. مشتریانی که پیشنهادهای فروش مکمل سودمندی دریافت می‌کنند ممکن است به احتمال زیاد به همان فروشگاه بازگردند، که می‌تواند در طول زمان فروش را افزایش دهد.

مطالب مرتبط: نحوه بستن یک فروش: ۱۶ استراتژی و مثال

نکاتی برای افزایش فروش افزودنی

در اینجا چند استراتژی برای افزایش فروش افزونه خود آورده شده است:

در گفتگو با مشتری خود شرکت کنید

گفت‌وگو با مشتریان می‌تواند به آنها احساس آرامش بیشتری بدهد و احتمال اینکه پول بیشتری خرج کنند افزایش می‌دهد. همچنین می‌تواند به شما کمک کند درباره خواسته‌ها و نیازهای آن‌ها اطلاعات بیشتری کسب کنید، که می‌تواند به شما در ارائه پیشنهادات افزودنی بهتر کمک کند. در حین کمک به مشتریان برای خرید یا در حین تسویه حساب، می‌توانید درباره روز آنها سؤال بپرسید یا درباره محصولی که می‌خرند نظر بدهید. بینش بیشتری در مورد زندگی آنها و چرایی نیاز آنها به محصول به دست آورید. سپس، موردی را پیشنهاد دهید که فکر می‌کنید می‌تواند زندگی آنها را آسان‌تر کند.

مطالب مرتبط: نکات مهم برای بهبود مهارت های فروش

فقط یک مورد را پیشنهاد دهید

ارائه یک کالا به جای چند مورد می تواند احتمال اینکه مشتری محصول را به خرید خود اضافه کند، افزایش می دهد. سهولت فرآیند فروش برای بسیاری از مشتریان عامل مهمی است، بنابراین ارائه پیشنهاد فقط برای یک افزونه تضمین می‌کند که مشتری همچنان می‌تواند به سرعت بررسی کند و در عین حال محصول مفید دیگری را نیز خریداری کند. گفتگوی کوتاه با مشتری می تواند به شما در انتخاب سودمندترین محصول برای پیشنهاد کمک کند.

موجودی خود را بشناسید

به منظور ارائه پیشنهادات افزودنی روشنگر، مهم است که بدانید چه چیزی می توانید ارائه دهید. ممکن است برای شما مفید باشد که به طور منظم موجودی خود را برای موارد زیر بررسی کنید:

• قیمت

• رنگ

• اندازه

• رنگ ها و اندازه های اضافی

• مواد

• عناصر

• آیتم های مرتبط

• تخفیف های موجود

اگر می توانید، تا حد امکان محصولات را آزمایش یا امتحان کنید تا بتوانید توصیفات شخصی ارائه دهید، که می تواند علاقه مشتری را افزایش دهد.

مشتری خود را راحت کنید

مشتریان باید با خرید محصولات و افزونه ها احساس راحتی کنند تا به بازدید از کسب و کار شما ادامه دهند. گفت‌وگوهای معمولی و پاسخ‌گویی صادقانه به سؤالات محصول می‌تواند روابط قابل اعتمادی با مشتریان شما ایجاد کند. وقتی آنها آماده خرید هستند، ممکن است بیشتر به پیشنهادات افزودنی شما اعتماد کنند.

ظریف باش

بسیاری از مشتریان به جای اینکه احساس کنند به سمت فروش سوق داده شده اند، به پیشنهادهای ظریف تر پاسخ می دهند. هنگام تلاش برای فروش یک محصول افزودنی، می توانید موارد زیر را امتحان کنید:

• توضیح دهید که چگونه محصول می تواند لباس فعلی یا ویژگی خاص آنها را تکمیل کند.

• یک گواهی شخصی برای نحوه عملکرد محصول برای شما ارائه دهید.

• توضیح دهید که اخیراً چند مشتری دیگر همان محصول را خریده اند.

• ارزش محصول را در قبال پولی که خرج می‌کنند، جزئیات دهید.

یادگیری بیشتر در مورد مشتری می تواند به شما کمک کند تا تشخیص دهید که آیا یک رویکرد ظریف تاکتیک خوبی است یا خیر.

فروش را فرض کنید

اگر به مشتری کمک می کنید تا محصول اصلی مورد نظر خود را انتخاب کند، فرض کنید که آنها قبلاً با خرید موافقت کرده اند. این می تواند این احتمال را افزایش دهد که مشتری با خرید محصول اصلی و افزودنی موافقت کند. برای مثال، اگر به شخصی کمک می‌کنید تا یک جفت کفش انتخاب کند، می‌توانید یک جفت جوراب متناسب با آن کفش بیاورید. فروش فرضی معمولاً زمانی بهترین کار را دارد که احساس کنید مشتری از قبل مایل به خرید است.

مرتبط: چگونه محصول خود را به هر کسی بفروشیم

فروش و تخفیف را ذکر کنید

اقلام تخفیف دار انگیزه قوی برای بسیاری از مصرف کنندگان هستند. اطلاع رسانی به مشتریان از اقلام اضافی که در حال فروش هستند یا با خرید با قیمتی تخفیف خورده هستند، می تواند احتمال فروش اضافی را افزایش دهد. به عنوان مثال، اگر مشتری یک وعده غذایی کامل را خریداری کند، یک رستوران می تواند یک غذای جانبی اضافی را با تخفیف ارائه دهد.

محصولات مکمل را نزدیک یکدیگر بچینید

ممکن است بتوانید فروش افزودنی خود را قبل از تعامل با مشتری با گروه بندی موارد مکمل با هم افزایش دهید. هنگامی که مشتری خرید می کند، اگر نزدیک به کالای اصلی مورد نیاز خود باشد، ممکن است احتمال بیشتری وجود داشته باشد که یک مورد افزودنی را در سبد خرید خود قرار دهد. این ترتیب همچنین می‌تواند برای همکاران آسان‌تر شود تا مشتریان را به محصولات افزودنی نزدیک هدایت کنند. به عنوان مثال، یک فروشگاه خرده‌فروشی می‌تواند لباس‌های شنا و حوله‌های ساحلی را در نزدیکی یکدیگر قرار دهد، با این فرض که مشتری که یک لباس شنا می‌خرد، احتمالاً حوله ساحلی را به خرید خود اضافه می‌کند.

نمونه های فروش اضافی

در اینجا چند نمونه از فروش الحاقی در صنایع مختلف آورده شده است:

• در یک کافه، مشتریان می توانند با ۷۵ سنت یک شات اسپرسو اضافی به نوشیدنی های خود اضافه کنند.

• یک نمایندگی خودرو گارانتی تمدید شده را با قیمت اضافی برای همه خودروها ارائه می دهد.

• یکی از همکاران فروشگاه دستبندی را پیشنهاد می کند که با گوشواره هایی که مشتری می خواهد بخرد مطابقت داشته باشد.

• اگر مشتریان برای کوتاه کردن مو مراجعه کنند، یک آرایشگر اصلاح ریش را با تخفیف ارائه می دهد.

• یکی از همکاران فروشگاه سخت افزار مته هایی را پیشنهاد می کند که متناسب با مته ای باشد که مشتری خریداری می کند.

• یکی از همکاران فروشگاه حیوانات خانگی، خوراکی هایی را به سگ پیشنهاد می کند که سگ خودشان دوست دارد.