قیمت گذاری بر اساس ارزش چیست؟ تعریف، مثال ها و مزایا

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش تکنیکی است که یک شرکت می تواند از آن برای تنظیم هزینه محصولات خود بر اساس ارزش برای مشتریان استفاده کند. موفقیت این استراتژی به صنعت، استراتژی های اجرایی و ساختار شرکت بستگی دارد. اگر متخصص قیمت‌گذاری یا فریلنسر هستید، ممکن است بخواهید درباره اینکه قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش چیست و چگونه می‌تواند سود یا درآمد شما را افزایش دهد، بیشتر بدانید.

در این مقاله از ایوسی، توضیح می‌دهیم که قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش چیست، ویژگی‌هایی که شرکت‌ها باید از آن استفاده کنند، مزایا و معایب آن، نحوه مقایسه آن با قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه، نحوه اجرای آن و نمونه‌هایی از قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش را توضیح می‌دهیم.

قیمت گذاری بر اساس ارزش چیست؟

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش فرآیندی برای تعیین قیمت است که در آن ارزشی را که محصول یا خدمات شما به مشتری ارائه می دهد در نظر می گیرید. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش یک روش قیمت گذاری جایگزین برای قیمت گذاری مبتنی بر زمان یا قیمت گذاری به اضافه هزینه است. این نوع قیمت‌گذاری بر رابطه بین مشتری و محصولات قابل تحویل تمرکز می‌کند و پرداخت را با نتایجی که مشتری تجربه می‌کند مرتبط می‌کند.

مرتبط: ۷ مدل قیمت گذاری رایج

ویژگی های شرکت برای قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

اینها برخی از ویژگی هایی است که یک شرکت، کسب و کار یا حرفه ای ممکن است برای پیاده سازی مؤثر یک سیستم قیمت گذاری مبتنی بر ارزش برای محصولات یا خدمات خود به آنها نیاز داشته باشد:

• محصول یا خدمات منحصر به فرد: برای ارائه قیمت گذاری مبتنی بر ارزش، مهم است که سازمان بتواند محصول خود را از رقبا متمایز کند. داشتن یک محصول یا خدمات منحصر به فرد، توجیه قیمت های بالاتر را آسان می کند.

• محصول مشتری مدار: ارائه یک محصول متمرکز بر مشتری باعث می شود ارزش درک شده محصول یا خدمات از دیدگاه مشتری افزایش یابد. سفارشی کردن خدمات یا محصولات خود بر اساس نیازهای مشتری می تواند به شما این امکان را بدهد که برای آنها هزینه بیشتری دریافت کنید.

• روابط سالم با مشتری: حفظ یک رابطه حرفه ای سالم با مشتریان مهم است. مشتریان منبع اصلی درآمد شما هستند، اما می توانند در بازاریابی برای جمع آوری شهادت یا رشد ارگانیک از طریق دهان به دهان مهم باشند.

• روش‌های بازخورد کارآمد: تعهد به بهبود مستمر به شما امکان می‌دهد خدمات خود را بهبود ببخشید، و روش‌های بازخورد کارآمد می‌تواند به شما کمک کند تا مطمئن شوید که می‌توانید مناطقی را که برای رضایت مشتری بهبود می‌بخشید، شناسایی کنید.

مطالب مرتبط: هر آنچه باید در مورد سیاست قیمت گذاری بدانید

مزایای قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

برخی از مزایای استفاده از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش عبارتند از:

• سود اولیه را افزایش می دهد: قیمت گذاری مبتنی بر ارزش معمولاً به شما این امکان را می دهد که قیمت محصولات و خدمات خود را بالاتر ببرید و بدون صرف هزینه، زمان یا تلاش بیشتر، سود اولیه خود را افزایش دهید.

• به محصولات بهتر اجازه می دهد: هنگامی که محصولات خود را بر اساس ارزش درک شده خود قیمت گذاری می کنید، بر افزایش آن ارزش تاکید می کنید که می تواند منجر به بهبود مداوم محصولات و خدمات شود.

• خدمات مشتری را بهبود می بخشد: اجرای روش های بازخورد کارآمد و تمرکز بر نیازهای مشتری، خدمات مشتری را بهبود می بخشد و می تواند باعث افزایش نرخ نگهداری شود.

• ارزش درک شده را افزایش می دهد: با ارائه محصولات خود با قیمتی که بر اساس ارزش تنظیم شده است، می توانید ارزش درک شده خود را افزایش دهید. به عنوان مثال، با دریافت ۱۰۰۰ تومان برای یک محصول یا خدمات، مشتری شما آن را به عنوان ارزش ۱۰۰۰ تومانی در نظر می گیرد.

مطالب مرتبط: راهنمای کامل استراتژی های قیمت گذاری

معایب قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

برخی از معایب احتمالی استفاده از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش عبارتند از:

• اجرای چالش برانگیز: اجرای قیمت گذاری مبتنی بر ارزش می تواند چالش برانگیز باشد، به خصوص اگر در حال گذار از یک روش قیمت گذاری متفاوت هستید. انجام تحقیقات فراوان و ایجاد برنامه ای برای تغییر می تواند حرکت به سمت قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را آسان تر کند.

• فقدان دستورالعمل ها: بر خلاف سایر روش های قیمت گذاری، مانند هزینه به علاوه، هیچ فرمول یا پاسخ دقیقی وجود ندارد که می تواند تعیین بهترین قیمت ها را پیچیده کند. کار با کارشناسان و شروع کارهای کوچک می تواند به ارائه ساختاری برای فرآیند کمک کند.

• سودهای متناقض: اگرچه قیمت گذاری مبتنی بر ارزش معمولاً سود کلی را افزایش می دهد، زمانی که هزینه متفاوتی را برای محصولات یا خدمات بر اساس مشتری دریافت می کنید، می تواند پیش بینی سود را دشوارتر کند. توسعه یک سیستم برای میانگین ها و کار با کارشناسان حسابداری می تواند به شما در ایجاد پیش بینی های دقیق تر کمک کند.

• مشتریان فعلی را در معرض خطر قرار دهید: اگر در حال حاضر از یک سیستم قیمت گذاری متفاوت استفاده می کنید، مشتریان شما ممکن است نخواهند به روش جدیدی تغییر کنند، به خصوص اگر هزینه بیشتری داشته باشد. پیاده‌سازی سیستم جدید قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش با مشتریان جدید و گسترش آهسته آن در طول عملیات می‌تواند به شما کمک کند تا خطر از دست دادن مشتریان خاص را به حداقل برسانید.

مطالب مرتبط: قیمت گذاری نفوذ چیست؟ (با موارد استفاده و مثال)

قیمت گذاری مبتنی بر ارزش در مقابل قیمت گذاری مبتنی بر هزینه

اینها چند تفاوت بین قیمت گذاری مبتنی بر ارزش و قیمت گذاری مبتنی بر هزینه است:

تمرکز

قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه متشکل از استراتژی‌های قیمت‌گذاری مختلف است که بر هزینه تمرکز دارد، از جمله هزینه به علاوه، نشانه‌گذاری، سود هدف و سربه سر. هر یک از این اشکال قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه، از هزینه‌های تولید برای تعیین اینکه چگونه یک شرکت یا کسب‌وکار باید کالاهای خود را قیمت‌گذاری کند، استفاده می‌کند. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به جای هزینه تولید یک کالا یا خدمات، بر ارزش درک شده برای مشتری متمرکز است.

استراتژی

قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه می‌تواند با حصول اطمینان از هزینه‌های محصول یا خدمات حداقل به همان اندازه که برای ایجاد آن انجام می‌شود، استراتژی‌ای برای سود داشته باشد. بیشتر روش‌های قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه شامل فرمول‌هایی هستند که در آن می‌توانید متغیرهایی مانند مواد و نیروی کار را وارد کنید. سیستم‌های قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، با این فرض که مشتریان ممکن است برای یک محصول بیشتر از هزینه‌ای که تولید می‌کند، برای افزایش سود، راهبردی را برای افزایش سود به کار می‌گیرند. به همین دلیل، اعمال فرمول ها در روش قیمت گذاری مبتنی بر ارزش آسان نیست.

صنعت

روش‌های قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه در صنایعی که ارزش درک شده یک محصول خیلی مهم نیست، موفق‌تر هستند. به عنوان مثال، برنج و سود در قفسه فروشگاه مواد غذایی بسته به ارزش درک شده مشتری، در قیمت تغییر نمی کند. قیمت گذاری مبتنی بر ارزش برای صنایعی که خدمات یا محصولاتی را با اتکای زیاد به ارزش درک شده ارائه می دهند، بهترین است. به عنوان مثال، صنایع مد و زیبایی به ارزش درک شده بستگی دارد و یک طراح لباس ممکن است قیمت خود را برای هر مشتری بسته به جایی که ممکن است آن لباس را بپوشد و سطح بالایی که دارد تغییر دهد.

محصولات

محصولات یا خدمات ارائه شده توسط شرکتی که از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده می کند، اغلب با محصولات ارائه شده توسط شرکتی که از قیمت گذاری مبتنی بر هزینه استفاده می کند، متفاوت است. شرکت هایی که از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده می کنند، به احتمال زیاد محصولات تخصصی و سفارشی را ارائه می دهند. آنهایی که مبتنی بر هزینه استفاده می کنند ممکن است با تولید کالاهای معمولی که مردم ممکن است قیمت استانداردی برای آن بپردازند موفق تر باشند. برای مثال، شرکتی که نمایه قابل تنظیمی از ویتامین‌ها و مکمل‌ها را ارائه می‌کند ممکن است از مشتریان خود بر اساس یک سیستم ارزشی هزینه کند، در حالی که شرکتی که ویتامین‌ها و مکمل‌ها را برای داروخانه‌ها تولید می‌کند ممکن است با استفاده از قیمت‌گذاری بر اساس هزینه، هزینه‌ای را دریافت کند.

قابلیت اطمینان

جنبه دیگری که در آن دو استراتژی قیمت گذاری متفاوت است، قابلیت اطمینان آنها برای سود است. قیمت‌گذاری مبتنی بر هزینه ممکن است قابل اطمینان‌تر از قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش باشد، زیرا روش‌ها از فرمول‌هایی برای تعیین میزان شارژ پیروی می‌کنند و برای هر شخصی که آنها را خریداری می‌کند، مبلغ یکسانی را دریافت می‌کنند. این امر ایجاد پیش بینی های دقیق فروش را آسان تر می کند. مبتنی بر ارزش کمتر قابل اعتماد است، زیرا دستیابی به قیمت گذاری صحیح برای بهینه سازی فروش می تواند دشوارتر باشد اما از دست دادن مشتریان در رقابت خود جلوگیری کنید.

مرتبط: قیمت گذاری دینامیک چیست و چگونه می توانید آن را پیاده سازی کنید؟

نحوه اجرای استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

برای اجرای یک استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش می توانید این مراحل را دنبال کنید:

۱. کسب و کار خود را درک کنید

اولین قدم برای اجرای یک استراتژی قیمت گذاری مبتنی بر ارزش این است که بدانید آیا این یک سیستم قابل دوام برای کسب و کار شما است یا خیر. با ارزیابی کسب و کار خود، می توانید مشخص کنید که آیا ویژگی های سودآور بودن یک سیستم مبتنی بر ارزش را دارید یا خیر. برای اینکه یک سیستم قیمت گذاری مبتنی بر ارزش کار کند، یک شرکت باید محصولات یا خدمات منحصر به فردی داشته باشد، مشتری محور باشد، روابط سالم با مشتری را حفظ کند و روش های بازخورد کارآمد را اجرا کند. اگر سازمان شما این کارها را انجام می دهد، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ممکن است انتخاب خوبی باشد.

بخوانید: ۴ روشی که می توانید کسب و کار خود را به یک سازمان با عملکرد بالا تبدیل کنید

۲. در مورد رقابت خود تحقیق کنید

پس از اینکه مشخص کردید شرکت شما دارای ویژگی های قیمت گذاری مبتنی بر ارزش است، می توانید در مورد رقابت خود تحقیق کنید. درک اینکه چگونه رقابت شما برای کالاها و خدمات آنها قیمت گذاری می کند، می تواند به شما کمک کند تعیین کنید که آیا ممکن است با برنامه های قیمت گذاری شما تداخل داشته باشد یا خیر. شما می توانید آنها را ارزیابی کنید تا مشخص کنید که آیا مشتریان شما ممکن است هنگام اجرای قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به رقبای شما مراجعه کنند یا خیر و استراتژی هایی برای اجتناب از آن ایجاد کنید. یکی از راه‌های حفظ مشتریان این است که اطمینان حاصل کنید که محصول شما به طور قابل ملاحظه‌ای متفاوت یا بهتر از محصولات رقیب شما است، که ممکن است نیاز به ترکیب یا ترکیب محصولات و خدمات داشته باشد.

بخوانید: تحلیل رقابتی چیست؟

۳. در تجزیه و تحلیل بازار سرمایه گذاری کنید

بسته به اندازه سازمان خود، می توانید متخصصان اختصاصی را استخدام کنید تا به شما در نظارت بر بازار صنعت خود کمک کنند. برای تعیین دقیق قیمت خود، ممکن است اطلاعاتی در مورد نحوه هزینه‌های مشتریان و اولویت‌های آنها بخواهید. اگر سازمان شما کوچکتر است، می توانید روی نرم افزار نظارت بر بازار یا خدمات شرکت های دیگر سرمایه گذاری کنید.

بخوانید: تحلیل بازار هدف: چیست و چگونه می توان آن را ساخت

۴. جمع آوری داده ها از مصرف کنندگان

ارتباط با مشتریان خود را در نظر بگیرید و ایده قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را به آنها معرفی کنید. در صورت پیاده سازی این سیستم قیمت گذاری جدید، به آنها اطلاع دهید که چگونه ارزش خدمات آنها ممکن است افزایش یابد، و به هر گونه نگرانی آنها رسیدگی کنید. یادگیری در مورد نظرات مشتری و نشان دادن اینکه برای بازخورد آنها ارزش قائل هستید، بخش مهمی از فرآیند است، زیرا قیمت گذاری مبتنی بر ارزش بسیار مشتری محور است.

بخوانید: ۶ روش جمع آوری داده ها (با انواع و مثال ها)

۵. با مشتریان جدید شروع کنید

به جای اینکه بلافاصله همه مشتریان فعلی خود را به یک طرح قیمت گذاری جدید تغییر دهید، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را با مشتریان جدید خود آزمایش کنید. این می تواند به شما فرصتی بدهد تا فرآیند قیمت گذاری خود را اصلاح کنید. همچنین می‌تواند به شما امکان ایجاد پایگاهی از مشتریان با درآمد بالاتر را بدهد تا ریسک از دست دادن سایر مشتریانی را که سیستم قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش را نمی‌خواهند، به حداقل برسانید.

۶. به طور کامل قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را اتخاذ کنید

هدف نهایی این است که به طور کامل سیستم قیمت گذاری مبتنی بر ارزش را با ادغام آن در تمام معاملات خود بپذیرید. هنگام اطلاع رسانی به مشتریان خود از این تغییر، مطمئن شوید که مزایایی را که می توانند از سوییچ به دست آورند را مجدداً بررسی کنید و هرگونه نگرانی یا سؤالی را که دریافت می کنید مدیریت کنید. این احتمال وجود دارد که تعدادی از مشتریانی را که ترجیح می‌دهند برای خدمات شما هزینه کمتری بپردازند، از دست بدهید، اما با پیاده‌سازی این سیستم قیمت‌گذاری، می‌توانید سود کلی خود را افزایش دهید و مشتریانی را حفظ کنید که برای وقت و ارزش شما ارزش قائل هستند.

نمونه هایی از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش

در اینجا دو مثال از زمانی که قیمت گذاری مبتنی بر ارزش ممکن است بهتر از سایر روش های قیمت گذاری کار کند آورده شده است:

مثال ۱

یک طراح وب برای ایجاد یک صفحه اصلی جدید برای مشتریان خود ۳۰ دلار در ساعت دریافت می کند. آنها دو پروژه جدید را می پذیرند، یکی برای یک شرکت پنجره کوچک و دیگری برای یک تجارت بزرگ طراحی مد. هر پروژه حدود ۹ ساعت طول می کشد و طراح وب برای شرکت پنجره و کسب و کار مد ۲۷۰ دلار هزینه می گیرد، اگرچه شرکت پنجره تنها افزایش اندکی در مشتریان مشاهده می کند در حالی که تجارت مد سود آنها را در این سه ماهه دو برابر می کند. در این شرایط، ممکن است برای طراح وب منطقی تر باشد که به جای زمان، هزینه را بر اساس ارزش هزینه کند.

مثال ۲

یک کافی‌شاپ جدید در مرکز شهر افتتاح می‌شود که فرصت‌های عکاسی مد روز، نوشیدنی‌ها و شیرینی‌های منحصربه‌فرد و نمایه‌های طعم قهوه قابل تنظیم را دارد که در خانه برشته شده و می‌توانید به خانه ببرید. این کافی شاپ حداقل ۱۱۰۰۰ تومان برای هر کالا دریافت می کند که بیش از دو برابر رقابت آنها است. آنها می توانند از این قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده کنند زیرا محصولات، خدمات و تجربیاتی که ارائه می دهند با رقبایشان متفاوت است. مشتریان آنها پول اضافی را برای قهوه خرج می کنند تا عکس های زیبا و برشته های سفارشی دریافت کنند. همانطور که کمپین بازاریابی آنها به مخاطبان بیشتری می رسد، مردم برند را تشخیص می دهند و ارزش درک شده کالا از فروشگاه نیز افزایش می یابد.