انواع نمایندگی های فروش (با مزایا و نقش ها)

بخش فروش یک شرکت گروهی از افرادی است که مشتریان را به خرید محصولات و خدمات ترغیب می کنند. ساختارهای فروش مختلفی وجود دارد که شرکت‌ها می‌توانند در نظر بگیرند و شرکت‌ها می‌توانند از استخدام انواع خاصی از نمایندگان فروش برای کمک به وظایف خاص بهره ببرند. دانستن وظایفی که نمایندگان فروش می توانند انجام دهند می تواند به شما کمک کند تصمیم بگیرید کدام نوع از نمایندگان فروش می توانند به شما در رسیدن به اهدافتان کمک کنند.

در این مقاله از ایوسی، انواع مختلف نمایندگان فروش، مزایای استخدام آنها را مورد بحث قرار می دهیم و نقش های مختلفی را که می توانند ایفا کنند، بررسی می کنیم.

بخوانید: راهنمایی کامل انواع نمایندگی ها: کشوری، تجاری، قانونی و بیشتر!

نماینده فروش چیست؟

یک نماینده فروش حرفه ای است که شرکت شما برای فروش محصولات یا خدمات استخدام می کند و به عنوان سخنگوی برند شما در این فرآیند عمل می کند. اغلب، نمایندگان فروش، کارگران مستقلی هستند که بر اساس مقدار دلاری که می فروشند، پورسانت دریافت می کنند.

برخی از نمایندگان فروش برای آژانس های فروش کار می کنند که با کارگران خود قرارداد می بندند. با این حال، هم فروشندگان آژانس و هم افراد غیر نمایندگی می توانند خدماتی را بر اساس نوع فروش شما برای افزایش درآمد ارائه دهند.

تعریف نمایندگی نمایندگی به معنای واگذاری قدرت و اختیارات به شخص دیگری است تا به وکالت از شما و در راستای منافع و موارد مشخصی که شما به او واگذار کرده‌اید، اقدام کند. نماینده مسئولیت انجام وظایف و تصمیم‌گیری‌هایی که به او واگذار شده است را برعهده دارد و باید به موارد مشخص شده توسط شما عمل کند. نمایندگی می‌تواند در بسیاری از زمینه‌ها مورد استفاده قرار بگیرد، از جمله در حوزه‌های حقوقی، تجاری، سیاسی و اجتماعی.

انواع نمایندگی های فروش

برخی از انواع رایج نمایندگان فروش عبارتند از:

نمایندگی های فروش سنتی

نمایندگان فروش سنتی افرادی هستند که برای آژانس های فروش کار می کنند و شرکت ها می توانند این نمایندگان را برای یک نقش خاص استخدام کنند. نمایندگان فروش سنتی اغلب دارای پروفایل یا نمونه کارها با مشتریان فعلی هستند که شرکت می تواند پس از استخدام آنها از آنها استفاده کند. نمایندگان سنتی معمولاً در هر فروش کمیسیون دریافت می کنند.

تیم های نمایندگی فروش

برخی از آژانس‌های فروش به‌جای نمایندگی‌های فردی، کل تیم‌ها را برای استخدام پیشنهاد می‌کنند. شرکت ها ممکن است با یک تیم نمایندگی فروش قرارداد ببندند تا کار فروش خود را برون سپاری کنند. شرکت‌ها ممکن است از آژانس فروش بخواهند کل منطقه یا بخش مشتری را که به تیم نمایندگی فروش اختصاص می‌دهند، مدیریت کند. این گزینه به تیم های فروش داخلی اجازه می دهد تا به جای فروش محصولات خود، بر مدیریت حساب ها، انجام تحقیقات بازار و شناسایی نیازهای تجاری آینده تمرکز کنند.

کسب و کار

ممکن است شرکت شما با کسب و کار دیگری برای انجام برخی وظایف فروش شریک شود. گاهی اوقات، محصول شرکت شما ممکن است با مدل فروش شرکت دیگری مطابقت داشته باشد. به عنوان مثال، اگر کاغذ می فروشید، ممکن است با یک شرکت چاپ کار کنید. شرکت چاپ ممکن است محصولات شما را به همراه محصولات خود ارائه دهد تا ارزش و راحتی محصولات خود را افزایش دهد. این می تواند به شما کمک کند در بازارهایی که سایر کسب و کارها از قبل به آنها دسترسی پیدا کرده اند، به مشتریان بیشتری برسید.

مشاوران

مشاوران کسب و کار می توانند با توصیه محصولات، مشارکت های تجاری یا خدماتی که ممکن است درآمد شما را افزایش دهند، به عملیات فروش شما کمک کنند. این می تواند مفید باشد اگر شرکت شما در درجه اول برای قرارداد با سایر مشاغل کار می کند. به عنوان مثال، اگر شرکت شما سخت افزار کامپیوتر تولید می کند، یک مشاور ممکن است یک شرکت کامپیوتری را توصیه کند که به دنبال یک ارائه دهنده ثابت برای ایجاد یک رابطه تجاری با تجارت است.

موارد مرتبط: ۱۴ شغل فروش که درآمد خوبی دارند

نمایندگی های فروش آنلاین

نمایندگی های فروش آنلاین در استفاده از فناوری، رسانه های اجتماعی، موتورهای جستجو و سایر ابزارهای دیجیتال برای فروش آنلاین محصولات تخصص دارند. اگر در اصل محصول خود را به صورت آنلاین با حداقل حمل و نقل و جابجایی به فروش می رسانید، ممکن است به استخدام نمایندگان فروش آنلاین فکر کنید. به عنوان مثال، اگر امیدوارید فروش یک برنامه پولی یا بازی موبایلی را افزایش دهید، نمایندگان فروش آنلاین می توانند بازارهای مربوطه را هدف قرار داده و محصول شما را بفروشند.

فرصت های بازاریابی وابسته

مشابه با نمایندگان آنلاین، بازاریابی وابسته مشتریان بالقوه آنلاین را هدف قرار می دهد. شما به یک شرکت وابسته کپی، تصاویر، عکس‌ها یا رسانه‌های دیگر ارائه می‌دهید و آنها آن را در وب‌سایت‌های دیگر یا از طریق کانال‌های دیگر به اشتراک می‌گذارند تا مشتریان را هدف قرار دهند. اگرچه به طور مستقیم با مشتریان بالقوه تماس نمی گیرید، اما بازاریابی وابسته ممکن است همچنان چشم اندازهای شما را گسترش دهد و با دستیابی به مخاطبان جدید، درآمد را افزایش دهد.

مرتبط: ۱۶۳ نوع بازاریابی توصیف شده + ابهام زدایی

کارشناسان ارشد فروش

سرنخ ها و ارجاع ها افرادی هستند که کسب و کار شما ممکن است آنها را به مشتریان تبدیل کند. یک کسب و کار زمانی که شخصی در یک جمعیت هدف قرار می گیرد یا در مورد محصول یا خدماتی سؤال می کند، پیشرو در نظر می گیرد. مشابه نمایندگان فروش سنتی، می‌توانید نمایندگی‌های فروش یا افراد را برای تماس سرد با مشتریان استخدام کنید، با سرنخ‌های بالقوه آنلاین تماس بگیرید یا با سرنخ‌ها واجد شرایط شوید. این کار می تواند در وقت کارکنان فروش تعیین شده شما صرفه جویی کند و به آنها اجازه می دهد روی فروش تمرکز کنند.

مرتبط: دانلود مجموعه فرم های ضروری فروش

نمایندگی فروش نمایندگی فروش شعبه و کارگزار یک شرکت یا فرد است. نماینده فروش با هدف فروختن و نه استفاده از محصولات و برای کسب سود، محصولات شرکت یا فرد دیگر را به نمایندگی از آن فرد یا شرکت به فروش می‌رساند. معمولاً در این روش از تجارت نمایندگی فروش با خرید محصولات از شرکت یا فرد اصلی با قیمت کمتر از قیمت بازار، به فروش محصولات اقدام می‌کند تا به این ترتیب ضمن افزایش فروش و برند شرکت اصلی، نمایندگی فروش نیز به سود و درآمد برسد. در این نوع از تجارت به این دلیل که نماینده فروش محصولات را از فرد یا شرکت خریداری و سپس نسبت به فروش آن‌ها اقدام می‌کند، ممکن است نمایندگی فروش با تغییرات بازار دچار ضرر یا سود شود. لازم به ذکر است این نوع از تجارت با بازاریابی متفاوت است. نمایندگی فروش در اینترنت در دنیای اینترنت و وب، رایج‌ترین نوع نمایندگی فروش در دنیای میزبانی وب وجود دارد. این نوع از تجارت بیشتر با نام Reseller شناخته می‌شود. در این نوع از نمایندگی فروش، نماینده با خرید فضا و امکانات میزبانی وب از شرکت اصلی و ایجاد حساب‌های کاربری مختلف بر روی فضای خریداری شده، نسبت به فروش آن‌ها با قیمت بیشتری اقدام می‌کند. نمایندگی فروش در مقابل خدمات پشتیبانی که به فرد خریدار می‌دهد قیمت بیشتری نسبت به شرکت اصلی برای سرویس‌ها دریافت می‌نماید. نماینده فروش به امکانات و تنظیمات اصلی سرورهایی که فضای میزبانی وب را از آن تهیه کرده‌است دسترسی ندارد و فقط توانایی تغییرات جزئی تنظیمات را از طریق کنترل پنلی که شرکت اصلی در اختیار وی قرار داده‌است را دارد. اکثر دیتاسنترها در کنار فروش سرورهای اختصاصی این نوع از فروش را نیز در دستور کار دارند. این نوع از خدمات با خدماتی که شرکت‌هایی دارای سرورهای اختصاصی ارائه می‌دهند، متفاوت است. منبع: ویکی پدیا؛ با تصرف و تصحیح

مزایای داشتن چندین نوع نمایندگی فروش

استخدام انواع مختلف نمایندگان فروش دارای مزایای متعددی است، از جمله:

لیست مشتریان جدید:

نمایندگان فروش اغلب در بازارهای خاصی تخصص دارند و لیست مشتریان جدیدی را به کسب و کار شما می آورند. این امر زمان مورد نیاز برای تولید سرنخ را کاهش می دهد.

افزایش سرعت فروش:

از آنجایی که نمایندگان لیست مشتریان دارند، می توانید زمان مورد نیاز برای تولید سرنخ، جستجو و تبدیل را کاهش دهید.

نیاز محدود به تماس سرد:

بسیاری از شرکت‌ها دارای دپارتمان‌های فروش داخلی برای تماس سرد با مشتریان احتمالی هستند، اما برون‌سپاری این کار به نمایندگان خارجی می‌تواند به بخش‌های فروش کمک کند تا بر فروش تمرکز کنند.

نیاز کمتر به جستجو:

مشابه مزایای برون سپاری تماس سرد، نمایندگان فروش خارجی ممکن است از قبل بازارهای هدف را دنبال کرده باشند. این می تواند بازارهای از پیش شناسایی شده ای را برای شما فراهم کند که فروشندگان شما می توانند کاوش کنند.

هزینه های کمتر:

عوامل یا تیم های فروش برون سپاری ممکن است هزینه کمتری نسبت به تیم های فروش داخلی داشته باشند. اغلب، ممکن است هزینه ها و هزینه های کمیسیون وجود داشته باشد، اما ممکن است بتوانید در حقوق و مزایای تمام وقت صرفه جویی کنید.

زمان کمتری برای مدیریت تیم ها:

اگر فروش را به یک تیم آژانس برون سپاری کنید، مدیران حساب می توانند به جای مدیریت گروه های بزرگی از کارمندان، بر استراتژی و برنامه ریزی تمرکز کنند.

محصولات و استراتژی های جدید:

بازاریابی وابسته و مشاوران می توانند محصولات و مشارکت های جدیدی را در اختیار شما قرار دهند که می تواند ارزش محصولات و خدمات شما را افزایش دهد.

نقش های عامل فروش برای استخدام

شما می توانید نمایندگان فروش را برای ایفای نقش های مختلف برای شرکت خود استخدام کنید. برخی از این نقش ها و تخصص ها عبارتند از:

فروش داخلی

فروش داخلی (Inside sales) فرآیند تماس، ایمیل یا تماس با مشتریان آنلاین از یک محیط اداری را توصیف می کند. برخی از وظایف رایج عبارتند از:

• درک نیازهای مشتری و الزامات فنی

• آشنایی با جزئیات محصولات و خدمات شرکت

• ارائه تجزیه و تحلیل رقابتی برای درک چگونگی بهبود فروش

• شناسایی بازارها یا حساب های هدف

• مدیریت روابط با مشتری

• افزایش فروش و فروش متقابل محصولات و خدمات

• عیب یابی سوالات مشتریان

شما می توانید افراد یا تیم هایی از نمایندگان فروش را برای انجام برخی از این وظایف اساسی استخدام کنید، در حالی که نمایندگان فروش در داخل یا مدیران حساب می توانند بر روابط مشتری نظارت کرده و استراتژی های فروش را تعیین کنند.

مطالب مرتبط: فروش داخلی در مقابل فروش خارجی: تفاوت چیست؟

فروش خارج از کشور

مشابه فروش داخلی، نمایندگان فروش خارجی محصولات را می فروشند، چشم انداز می کنند، روابط را مدیریت می کنند و توصیه های محصول را ارائه می دهند. علاوه بر این، یک نماینده فروش خارجی اغلب برای ملاقات حضوری با مشتریان در بازارهای احتمالی برای فروش محصولات خود بیرون می رود. این می تواند شامل سفر به مشاغل، مدارس یا رویدادها باشد. اگر شما نمایندگانی را تعیین کرده اید که این وظایف را انجام می دهند، ممکن است زمان بیشتری برای تجزیه و تحلیل داده های فروش و عملکرد کلی در اختیار شما قرار دهد.

پشتیبانی فروش

پشتیبانی فروش تضمین می کند که نمایندگان فروش از فناوری و منابع موجود برای انجام وظایف خود برخوردار هستند. آنها ممکن است پشتیبانی مانند ارائه اطلاعات حمل و نقل و ردیابی، رفع اشکالات فنی یا مدیریت پایگاه داده مشتریان را ارائه دهند. نمایندگان فروش در این نقش به نمایندگان داخلی و خارجی اجازه می دهند تا به جای برخی از وظایف اداری شغل، بر فروش تمرکز کنند.

خدمات مشتری

خدمات مشتری مانند فروش داخلی است، زیرا معمولاً در تنظیمات اداری کار می کنند و به مشتریان در مورد سؤالات یا نگرانی ها کمک می کنند. خدمات مشتری ممکن است به تماس های تلفنی پاسخ دهند و پیام هایی را از نمایندگان فروش مناسب دریافت کنند. این نقش تضمین می کند که مشتریان تجربه مثبتی با شرکت دارند. اگر نمایندگانی را برای ایفای نقش های خدمات مشتری استخدام می کنید، آموزش آنها در مورد فرهنگ شرکت و آداب تجارت می تواند اطمینان حاصل کند که آنها به طور مثبت برند شما را نشان می دهند.

مرتبط: ۱۰ نمونه خدمات مشتری برجسته

مدیران حساب

مدیران حساب حرفه ای هستند که مشتریان خاصی را در یک شرکت مدیریت می کنند. این نقش مهمی برای مشتریانی است که یا تعداد زیادی از محصولات شما را خریداری می کنند یا به طور مکرر از خدمات شما استفاده می کنند، زیرا مدیر حساب آنها ممکن است به یک مخاطب عادی تبدیل شود که بین آنها و کسب و کار شما ارتباط برقرار می کند. بیشتر نقش های مدیر حساب، کارمندان داخلی هستند که می توانند بر نمایندگان فروش نظارت کنند.