کسب‌وکارها از طریق استراتژی‌های بازاریابی که به مشتریان ایده‌آل خود می‌رسند، زمان و پول خود را برای برقراری ارتباط در مورد برند و محصولات خود سرمایه‌گذاری می‌کنند. وقتی بازار را تقسیم بندی می کنید، پایگاه مشتری خود را بر اساس ویژگی های مختلف تقسیم می کنید. اگر به دنبال بهبود استراتژی بازاریابی شرکت خود هستید، در مورد تقسیم بندی بازار بیشتر بدانید.
در این مقاله از ایوسی، ما در مورد پنج نوع تقسیم بندی بازار، مزایا و نکاتی برای کشف پایگاه مشتری خود صحبت می کنیم.
موارد کلیدی:
|
تقسیم بندی بازار چیست؟
تقسیم بندی بازار به شما کمک می کند تا مشتریان و نیازهای آنها را درک کنید. تقسیم بندی بازار شامل تقسیم مخاطبان به گروه های مختلف بر اساس ویژگی های مشترک آنها است. این گروه‌ها یا بخش‌ها کوچک‌تر و قابل مدیریت‌تر هستند و تطبیق کمپین بازاریابی شما را برای مشتریان مختلف آسان‌تر می‌کنند.
وقتی استراتژی بازاریابی خود را بر اساس تقسیم بندی شخصی سازی می کنید، شانس خود را برای یک کمپین موفق افزایش می دهید. مشتریان پیام‌های شخصی‌سازی شده را در مقایسه با پیام‌های عمومی دریافت می‌کنند که به شما امکان می‌دهد مشتریان هدف خود را برای سود بیشتر اولویت‌بندی کنید. هنگامی که بخش‌های خود را ایجاد می‌کنید، ممکن است متوجه شوید که احتمال خرید کالاها یا خدمات شما از یک گروه بیشتر از سایرین است.
مزایای تقسیم بازار
تقسیم بندی بازار دارای مزایای زیر است:
تلاش‌های تبلیغاتی شما را هدف قرار می‌دهد:
تقسیم‌بندی بازار به شما این امکان را می‌دهد تا ویژگی‌های مخاطبان خود را مانند سن، علایق، عادات خرید و مکان‌هایشان تعریف کنید. هنگامی که مخاطبان خود را بهتر درک کردید، می توانید تبلیغاتی را ارائه دهید که با یک دسته خاص صحبت می کند.
به پیام قوی‌تر اجازه می‌دهد:
شناخت مخاطبان به شما امکان می‌دهد پیام‌های مؤثرتری ایجاد کنید. شما می توانید مخاطبان هدف خود را با محصول یا خدماتی که بیشتر نیازها و خواسته های آنها را بیان می کند، مخاطب قرار دهید زیرا ویژگی های آنها را درک می کنید.
برند شما را متمایز می کند:
هنگامی که پیام شخصی تری به مشتریان ارائه می دهید، می تواند به شما کمک کند از رقبا متمایز شوید. همچنین می توانید برند خود را با توجه به نیازهای مشتریان خاص متمایز کنید.
نرخ تبدیل را افزایش می دهد:
هنگامی که یک پیام هدفمند ایجاد می کنید، نرخ پاسخ بهتری دریافت می کنید و کسب و کار خود را با مشتریان جدید رشد می دهید. از منابع کمتری استفاده می‌کند و در طول زمان باعث صرفه‌جویی در پول می‌شود، زیرا بر برقراری ارتباط با مخاطبان علاقه‌مند به آنچه ارائه می‌دهید تمرکز می‌کنید.
وفاداری به برند را بهبود می بخشد:
مشتریان به برندی وفادارتر هستند که به طور غریزی ترجیحات آنها را درک می کند و مشکلات منحصر به فرد آنها را حل می کند. وقتی می‌دانید مخاطب هدف شما چه می‌خواهد یا چه نیازی دارد، می‌توانید پیام‌هایی را که با آنها طنین‌انداز می‌شود ارتباط برقرار کنید.
یک فرصت خاص را شناسایی می‌کند:
تقسیم‌بندی بازار می‌تواند به شما کمک کند تا بازارهای خاص یا راه‌های جدیدی را برای ارائه خدمات به بازارهای شناخته شده کشف کنید. بازاریابان می توانند این اطلاعات را به تیم های توسعه محصول و رهبری انتقال دهند تا سود شرکت را بهبود بخشند.
مشتریان با کیفیت را جذب می کند:
ارائه یک پیام هدفمند، چشم انداز ایده آل را جذب می کند. شما سرنخ‌های باکیفیتی را جذب می‌کنید که به احتمال زیاد به مشتریان تبدیل می‌شوند، زیرا از قبل می‌خواهند محصول شما را بخرند.
استراتژی بازاریابی شما را تنظیم می کند:
تقسیم بندی به شما کمک می کند تا روی استراتژی بازاریابی خود و مخاطبان هدف خود متمرکز بمانید. بدون این تجزیه و تحلیل، ممکن است وقت خود را برای هدف قرار دادن مخاطبانی که به محصول یا خدمات شما علاقه مند نیستند، تلف کنید، یا اگر مخاطبان شما بسیار گسترده باشد، به اندازه کافی به مشتریان خاص دست یابید.
توسعه محصول را افزایش می دهد:
وقتی رفتارها و ترجیحات مشتریان خود را درک می کنید، می توانید محصولات یا خدماتی را توسعه دهید که نیازهای آنها را برآورده کند. این همچنین ممکن است فرصتی برای توقف پیشنهادات فعلی باشد، اگر آنها دیگر به مخاطبان هدف شما دسترسی ندارند.
حاشیه سود را افزایش می دهد:
شما می توانید استراتژی قیمت گذاری خود را با مطالعه قدرت خرید بازار هدف خود تطبیق دهید. این به شما کمک می کند تا مطمئن شوید که دلارهای تبلیغاتی خود را روی محصولات یا خدماتی متمرکز می کنید که بیشترین حاشیه سود ناخالص را برای شرکت شما به ارمغان می آورد.
بیشتر بخوانید: تقسیم بندی بازار چیست؟
۵ نوع تقسیم بندی بازار با مثال
در اینجا پنج دسته استاندارد تقسیم بندی بازار با نمونه هایی از هر کدام آورده شده است:
۱. تقسیم بندی جمعیتی
تقسیم بندی جمعیتی بر اساس داده های آماری در مورد افراد است. این یک شکل ساده و محبوب تقسیم‌بندی برای کسب‌وکارهایی است که می‌خواهند با استفاده از استراتژی تجارت به مصرف‌کننده (B2C) مستقیماً به مشتریان خطاب کنند. این تکنیک بازاریابی به این دلیل کار می کند که اکثر مردم با توجه به عوامل جمعیت شناختی تصمیمات خرید قابل پیش بینی می گیرند. استفاده از داده های جمعیتی ممکن است انتخاب مناسبی برای یک کسب و کار کوچک باشد که تازه شروع به بازاریابی کرده است. اطلاعات دموگرافیک را می توان به راحتی در پرونده های عمومی یافت. برخی از رایج ترین صفات مورد استفاده در تقسیم بندی جمعیتی عبارتند از:
-
جنسیت
-
سن
-
سطح درآمد
-
ملیت
-
تحصیلات
-
وضعیت تأهل
-
اشتغال
۲. تقسیم بندی جغرافیایی
اگرچه برخی از بازاریابان تقسیم‌بندی جغرافیایی را زیرمجموعه‌ای از تقسیم‌بندی جمعیتی می‌دانند، اما می‌توان آن را به تنهایی به عنوان یک نوع تقسیم‌بندی در نظر گرفت. این تقسیم بندی ساده بر اساس معیارهای جغرافیایی است و می تواند به یک مرز جغرافیایی خاص، مانند یک کد پستی، یا یک بخش منطقه ای، مانند یک آب و هوا اشاره کند. درک این عوامل می تواند به شما در تبلیغات موثر و گسترش کسب و کارتان کمک کند، زیرا جغرافیا و آب و هوا می تواند بر علایق و ترجیحات مشتریان تأثیر بگذارد. برخی از عوامل اساسی تقسیم بندی جغرافیایی عبارتند از:
-
کشور
-
شهر
-
کد پستی
-
شعاع اطراف یک مکان خاص
-
شهری یا روستایی
-
اقلیم
۳. تقسیم بندی روانشناختی
تقسیم بندی روانشناختی نوع پیشرفته تری از تقسیم بندی است که مشتریان را بر اساس جنبه های روانشناختی مانند ارزش ها دسته بندی می کند. تشخیص عوامل این نوع تقسیم بندی اغلب چالش برانگیزتر است زیرا ذهنی هستند و نیاز به تحقیق دارند. شما می توانید با مطالعه تحقیقات بازار موجود یا با پرسیدن سوالات خاص در مورد علایق مشتریان خود از طریق مصاحبه، نظرسنجی یا گروه های متمرکز، داده های روانشناختی را جمع آوری کنید. عوامل تقسیم بندی روانشناختی رایج عبارتند از:
-
ارزش ها
-
آرزوها
-
ویژگی های شخصیتی
-
نظرات
-
انگیزه ها
-
سبک زندگی
۴. تقسیم بندی رفتاری
تقسیم بندی رفتاری از الگوهای رفتاری و تصمیم گیری برای طبقه بندی گروه ها در بازار استفاده می کند. این تقسیم‌بندی پیشرفته سعی می‌کند عادات یک مصرف‌کننده را درک کند، زیرا وقتی درباره هزینه‌های مصرف‌کننده بیشتر بدانید، می‌توانید رویکرد بازاریابی متمرکزتری ایجاد کنید. اگر می خواهید مشتریان را بر اساس عادات خریدشان هدف قرار دهید، رفتار ممکن است یک انتخاب تقسیم بندی خوب باشد. عوامل تقسیم بندی رفتاری عبارتند از:
-
مخارج هر سفر
-
معیارهای خرید
-
نرخ مصرف
-
مناسبت
-
تعاملات برند
۵. تقسیم بندی فیرموگرافیک
تقسیم بندی فیرموگرافیک نوع جدیدی از تغییرات در استفاده از داده های جمعیتی برای تقسیم بندی بازار است. این داده ها به جای یک فرد یا یک خانواده، بر ویژگی های یک شرکت متمرکز است. این یک استراتژی تجارت به کسب و کار (B2B) است که پیام های بازاریابی را با توجه به نوع کسب و کاری که به آن می پردازد تطبیق می دهد. عوامل رایج تقسیم بندی فیرموگرافیک عبارتند از:
نحوه استفاده از بخش بندی بازار
در اینجا چند مرحله اساسی وجود دارد که شما آماده اجرای بخش بندی بازار خود هستید:
۱. اهداف را تعیین کنید
اولین قدم برای استفاده از تقسیم بندی بازار، تعیین اهداف روشن است. اینها سوالاتی هستند که می توانید هنگام تعیین اهداف خود بپرسید:
-
نیاز به محصولات و خدمات شما چیست؟
-
بازار چقدر بزرگ است یا کوچک؟
-
برند شما در حال حاضر در کجای بازار قرار دارد؟
۲. بخش ها را شناسایی کنید
پس از تعیین اهداف خود، می توانید تعیین کنید که کدام ویژگی ها برای تقسیم بندی بازار شما بهترین هستند. تحقیقات و آزمایش بازار انجام دهید، نتایج را تجزیه و تحلیل کنید و مشتریانی را که باید هدف قرار دهید شناسایی کنید. اینها چند بخش هستند که می توانید از آنها استفاده کنید:
-
جغرافیایی
-
روانشناختی
-
جمعیت شناختی
-
رفتار – اخلاق
۳. یک استراتژی توسعه دهید
پس از تعیین اینکه کدام بخش ها برای بازار شما بهترین هستند، می توانید آنها را آزمایش کنید. استفاده از نظرسنجی‌ها، گروه‌های متمرکز و نظرسنجی‌ها را در نظر بگیرید تا مشخص کنید آیا آن بخش‌ها می‌توانند به شما در بهبود تلاش‌های بازاریابی کمک کنند. پاسخ های خود را تجزیه و تحلیل کنید و بخش هایی را که بهترین عملکرد را در طول آزمایش دارند برجسته کنید. هنگام توسعه استراتژی خود، نحوه استفاده از اطلاعات را برای بازاریابی و توسعه محصول تعیین کنید.
۴. راه اندازی و نظارت بر طرح
استراتژی های بازاریابی را بر اساس تقسیم بندی خود اجرا کنید، سپس بر نتایجی که دریافت می کنید نظارت کنید. برای مثال، ممکن است تصمیم بگیرید که یک محصول جدید بدون گوشت را برای بخش‌های جوان‌تر و آگاه‌تر از سلامتی در بین مخاطبان هدف خود به بازار عرضه کنید. تصمیم بگیرید که کدام شاخص‌های کلیدی عملکرد را نظارت کنید و داده‌هایی را در مورد تبدیل‌ها، ترافیک، سود و قرار گرفتن در معرض دید جمع‌آوری کنید تا تعیین کنید استراتژی تقسیم‌بندی بازار شما چقدر خوب عمل می‌کند.
مطالب مرتبط: شاخص کلیدی عملکرد (KPI) چیست؟ مثال ها، بهترین روش ها و نحوه ایجاد آنها
نمونه های تقسیم بندی بازار
این چند نمونه از تقسیم بندی بازار است:
۱. نمونه جمعیت شناختی
شما به عنوان یک بازاریاب در صنعت خودرو کار می کنید. قبل از راه‌اندازی یک کمپین پست مستقیم با یک وسیله نقلیه خانوادگی، می‌توانید از تقسیم‌بندی بازار استفاده کنید. تقسیم‌بندی بازار می‌تواند به شما کمک کند اندازه خانواده‌های مشتریان بالقوه‌تان، سن بزرگسالان و کودکانی که در آن خانوارها با هم زندگی می‌کنند و میانگین درآمد سالانه آنها را کشف کنید تا سرنخ‌های مناسب را هدف قرار دهید.
۲. مثال جغرافیایی
یک برند کفش برفی ممکن است بخواهد افرادی را هدف قرار دهد که در آب و هوای سردتر زندگی می کنند و آب و هوای برفی را تجربه می کنند. تقسیم بندی بازار خود بر اساس موقعیت جغرافیایی به آنها این امکان را می دهد که تلاش های بازاریابی خود را بر روی پایگاه مشتری مناسب متمرکز کنند. نام تجاری چکمه های برفی ممکن است بازار را بر اساس اینچ برفی که هر منطقه دریافت می کند و در چه بخشی از سال تقسیم کند.
۳. مثال روانشناختی
بازاریابان در صنعت تناسب اندام اغلب از داده های تقسیم بندی روانشناختی در مورد سبک زندگی و انگیزه ها یا آرزوها برای هدف قرار دادن افرادی استفاده می کنند که به سلامت جسمی و رفاه خود اهمیت می دهند. به عنوان مثال، یک ارائه دهنده مکمل پروتئین ممکن است اطلاعاتی در مورد مشتریان بالقوه ای که به طور منظم از باشگاه بازدید می کنند جمع آوری کند. این برند ممکن است انتخاب کند که محصول خود را در جعبه اشتراک ماهیانه تناسب اندام تبلیغ کند.
۴. مثال رفتاری
در بازار لوازم آرایشی و مراقبت شخصی، تحقیقات نشان داده است که مصرف کنندگان مسن تر صابون را ترجیح می دهند در حالی که مصرف کنندگان جوان تر شستشوی بدن را ترجیح می دهند. بر اساس داده‌های روند مصرف، یک شرکت صابون ممکن است یک محصول جدید شستشوی بدن را برای هدف قرار دادن بازارهای جوان‌تر توسعه دهد. آگهی تجاری این محصول ممکن است صابون کلاسیک این شرکت را نشان دهد که به یک شستشوی بدن لایه بردار تبدیل می شود.
۵. مثال فیرموگرافیک
یک شرکت راه‌حل‌های حقوق و دستمزد راه‌اندازی می‌خواهد خدمات حقوق و دستمزد مقرون به صرفه خود را برای سایر مشاغل کوچک در منطقه سه‌شهری تبلیغ کند. این استارت آپ از تقسیم بندی فیرموگرافیک برای یافتن شرکت های جدیدتری که به دنبال راه حل حقوق و دستمزد انعطاف پذیر و مقرون به صرفه هستند، استفاده می کند. راه اندازی ممکن است از اطلاعات فیرموگرافیک برای هدف قرار دادن مشتریان مناسب استفاده کند و این فراخوان را برای اقدام پیشنهاد دهد: “برای خدمات برون سپاری حقوق و دستمزد خود با ما تماس بگیرید.”