کیسه شنی در فروش چیست؟ (تعریف و نحوه انجام آن)

فروشندگان استراتژی های مختلفی را برای فروش موثر محصولات و خدمات به مشتریان اجرا می کنند. یک استراتژی به نام کیسه شنی ممکن است به فروشندگان کمک کند تا سهمیه های خود را برآورده کنند یا از آنها فراتر روند. اگر به حرفه ای در فروش علاقه مند هستید، یادگیری در مورد این استراتژی ممکن است درک شما را از این زمینه افزایش دهد.

در این مقاله از ایوسی، ما کیسه شن را تعریف می کنیم، توضیح می دهیم که چرا فروشندگان از آن استفاده می کنند، مزایا و معایب آن را فهرست می کنیم و چند مرحله برای نحوه موفقیت آمیز کیسه شن ارائه می دهیم.

مطالب مرتبط: استراتژی های فروش: ۲۷ مثال استراتژی برای افزایش نتایج

کیسه شن در فروش چیست؟

Sandbagging به به تعویق انداختن پایان فروش تا تاریخ بعدی یا پنهان کردن اطلاعات در مورد فروش احتمالی اشاره دارد. فروشندگان ممکن است از این استراتژی فروش برای بهبود سهمیه فروش خود و فراتر از انتظارات سرپرست خود استفاده کنند. این روش در میان فروشندگان محبوب است زیرا به آنها اجازه می دهد انتظارات کمتری برای خود داشته باشند و به طور بالقوه مدیران خود را با موفقیت خود شگفت زده کنند. کیسه شنی به روش های مختلفی اتفاق می افتد، خواه فروشنده انتظارات پایینی را برای معامله پیش بینی کند، روند بسته شدن معامله را طولانی تر کند یا دامنه معامله را کمتر گزارش دهد.

مطالب مرتبط: ۹ استراتژی فروش موثر

چرا فروشندگان کیسه شن می کشند؟

فروشندگان ممکن است به دلایل مختلفی از استراتژی کیسه شن استفاده کنند. معمولاً برای افزایش سهمیه فروشنده استفاده می شود. با این حال، کاربردهای دیگری برای این استراتژی فروش وجود دارد، از جمله:

فراتر از انتظارات

کیسه شنی می تواند به فروشندگان کمک کند تا مدیران خود را با فراتر رفتن از انتظارات برای یک فصل فروش خاص شگفت زده کنند. به عنوان مثال، تصور کنید یک فروشنده اطلاعات مربوط به دو معامله بزرگ را تا دو هفته پایانی سه ماهه مخفی می کند. سپس، هر دو معامله را می بندند و ۲۵۰۰۰ تومان از سهمیه فروش خود فراتر می روند. این احتمالاً باعث تعجب سرپرست آنها می شود زیرا آنها از قبل اطلاعاتی در مورد معاملات احتمالی نداشتند. اعداد نهایی برای سه ماهه ممکن است با سهمیه پیش بینی شده فروشنده متفاوت باشد و می تواند توانایی فرد را در فراتر از انتظارات مدیر خود نشان دهد.

توجه را منحرف کنید

کیسه شنی ممکن است به فروشندگان کمک کند تا توجه خود را از خود منحرف کنند، زیرا آنها بر روی معاملات در مقیاس بزرگ کار می کنند. هنگامی که شخصی روی معاملاتی با پتانسیل بالایی برای پاداش کار می کند، این احتمال وجود دارد که سایر افراد در محل کار توجه بیشتری به پیشرفت آن معامله داشته باشند. کیسه شنی با پنهان کردن اطلاعات در مورد محدوده معامله ممکن است توجه را منحرف کند و فشاری را که فروشنده احساس می کند کاهش دهد. اگر ترجیح می‌دهید با فشار کمی کار کنید یا می‌خواهید برای به اشتراک گذاشتن اطلاعات صبر کنید تا معامله قطعی‌تر شود، می‌توانید از کیسه شنی برای این منظور استفاده کنید.

مدیریت انتظارات

در حالی که افراد ممکن است از کیسه شنی برای فراتر از انتظارات استفاده کنند، شما ممکن است از آن برای مدیریت انتظارات تیم یا مدیر خود استفاده کنید. اگر برای یک معامله پرمخاطره سرنخ دارید، ممکن است مدیرتان انتظار زیادی از شما داشته باشد تا آن معامله را ببندید. در این مثال، ممکن است تصمیم بگیرید که معامله را تا زمانی که مطمئن شوید که منجر به موفقیت می‌شود، بسته کنید. اگر معامله بسته نشود، کیسه شنی ممکن است احتمال عملکرد کمتر از حد انتظار را کاهش دهد زیرا مدیر شما از جزئیات معامله بی اطلاع است.

شتاب ایجاد کنید

یکی دیگر از کاربردهای کیسه شنی این است که یک فروشنده با ورود به دوره بعدی فروش، شتاب ایجاد کند. این مستلزم انتظار برای بستن قرارداد تا آغاز سه ماهه جدید برای شروع موفقیت آمیز دوره مالی جدید است. اگر قبلاً سهمیه خود را در سه ماهه جاری برآورده کرده اید، می توانید به این روش کیسه شن را انتخاب کنید. قرارداد کیسه شنی تا سه ماهه بعدی می تواند سهمیه جدید محسوب شود. علاوه بر این، ممکن است با ایجاد اطمینان خاطر مبنی بر اینکه قبلاً چند معامله اساسی را انجام داده اید، با پیشرفت شما در طول سه ماهه، شتاب ایجاد کند.

مطالب مرتبط: چرخه فروش چیست؟ درک و مدیریت چرخه فروش

مزایای کیسه شن فروش

فروشندگانی که از کیسه شنی به عنوان یک استراتژی استفاده می کنند، ممکن است مزایای متعددی پیدا کنند. برخی از مزایای کیسه شن فروش عبارتند از:

مدیریت را تحت تاثیر قرار دهید

کیسه شنی ممکن است به شما کمک کند با فراتر رفتن از سهمیه فروش خود و انجام معاملات پرخطر، مدیریت را تحت تأثیر قرار دهید. اگر مدیریت را به طور مداوم تحت تأثیر قرار دهید، ممکن است مسئولیت های جدید، پاداش یا حتی ارتقاء دریافت کنید. اگر می‌خواهید توانایی خود را برای تکمیل فروش، رسیدن به سهمیه‌های خود و رسیدن به موفقیت با چشم‌اندازهای پرخطرتر به مدیریت نشان دهید، از استراتژی کیسه شن استفاده کنید.

اطمینان را به حداکثر برسانید

انتظار برای هشدار به تیم یا مدیر خود در مورد یک معامله بالقوه ممکن است به شما کمک کند تا اطمینانی را که احساس می کنید به حداکثر برسانید. این ممکن است شما را به بستن یک معامله بدون احساس فشار خارجی مجهز کند. اگر در مورد نتیجه احتمالی مطمئن نیستید، کیسه شن را تا زمانی که احساس اطمینان بیشتری کنید، در نظر بگیرید. این ممکن است زمان بیشتری را برای برقراری ارتباط با مشتری احتمالی، پیش‌بینی دقیق و جمع‌آوری اطلاعات بیشتر قبل از گزارش آن به تیم خود فراهم کند.

با اطمینان شروع کنید

اگر در یک تیم فروش تازه کار هستید، ممکن است بخواهید از کیسه شن استفاده کنید تا در مورد فرآیندهای فروش شرکت اطلاعات بیشتری کسب کنید. برای مثال، تصور کنید سه ماهه اول شما به عنوان فروشنده در یک شرکت مشهور است. تیمی که به آن ملحق می شوید سهمیه ای معادل ۴۵۰۰۰ تومان در هر سه ماهه فروش دارد. می‌توانید برای اطمینان از اینکه روند صحیح را دنبال می‌کنید، اطلاعات دقیق ارائه می‌دهید و قبل از بستن معامله، گزارش فروش را به طور مؤثر بنویسید. این استراتژی ممکن است به شما کمک کند تا نقش را با اطمینان شروع کنید.

معایب کیسه شن فروش

در حالی که ممکن است چند دلیل قانع کننده برای اعمال کیسه شنی در استراتژی فروش شما وجود داشته باشد، معایبی نیز وجود دارد. برخی از معایب کیسه شن فروش عبارتند از:

ضمانت کمتر

اگر تصمیم به طولانی کردن فروش در تلاش برای کیسه شن دارید، ممکن است تضمین کمتری داشته باشید که مشتری بالقوه فروش را انجام دهد. اگر مشتری مشتاق تکمیل فروش است، ممکن است بخواهید آن معامله را ببندید و یک معامله متفاوت را انتخاب کنید. این تضمین می کند که شما مشتریان را حفظ می کنید و مردم را تشویق می کنید که محصول یا خدمات شما را به جای محصولات رقیب بخرند.

زمان بر بودن

پیگیری یک معامله برای فروشنده و مشتری بالقوه زمان می برد. اگر نیاز به ارتباط با یک مشتری با مشخصات بالا دارید، ممکن است متوجه شوید که آنها یک برنامه شلوغ با زمان محدود برای بحث در مورد معامله دارند. مشکلات در دستیابی به مشتریان احتمالی ممکن است به کل زمان لازم برای بستن یک معامله بیفزاید. در این موارد، کیسه شنی ممکن است معامله را حتی بیشتر از آنچه برنامه ریزی کرده اید طولانی کند. اگر ارتباط با شخص آسان است یا به سرعت به پیام‌های شما پاسخ می‌دهد تا زمان خود را به عنوان فروشنده به حداکثر برسانید، کیسه شنی را در نظر بگیرید.

تاثیر تیم

انتخاب مداوم کیسه شن ممکن است بر کل تیم فروش شما تأثیر بگذارد. در حالی که به طور کلی برای فروشنده فردی که این استراتژی را اجرا می کند مفید است، ممکن است پیشرفت یا سهمیه تیم را کمرنگ کند. شما می توانید قبل از کیسه شنی با فرد دیگری در تیم خود مشورت کنید یا تعیین کنید که آیا کیسه شنی یک معامله خاص می تواند برای تیم مفید باشد یا خیر. این تضمین می کند که تیم شما همچنان می تواند به موفقیت برسد و پتانسیل فروش خود را به حداکثر برساند.

نحوه صحیح فروش کیسه شن

روش های مختلفی برای فروش کیسه شن وجود دارد، بنابراین درک روش های مختلف بسیار مهم است. برای یادگیری نحوه فروش صحیح کیسه شن، مراحل زیر را دنبال کنید:

۱. انجام تحقیق

قبل از تصمیم گیری در مورد کیسه شن، انجام تحقیقات بسیار مهم است. به دست آوردن اطلاعات بیشتر ممکن است به شما کمک کند تصمیم خوبی در مورد استراتژی فروش برای یک مشتری خاص بگیرید. برخی از جزئیات برای تحقیق قبل از انتخاب ممکن است شامل موارد زیر باشد:

• احتمال بسته شدن معامله

• میزان درآمد معامله

• جدول زمانی برای بسته شدن معامله

• اشتیاق مشتری

• بودجه مشتری

• سهمیه شخصی

• سهمیه تیم

• نزدیکی به پایان سه ماهه

۲. تصمیم بگیرید

پس از انجام تحقیقات، ممکن است تصمیم بگیرید که کیسه شنی یک استراتژی موثر برای یک معامله خاص است. در مرحله بعد، تصمیم گیری در مورد نوع کیسه شنی که می خواهید اجرا کنید بسیار مهم است. برای مثال، تصور کنید به پایان فصل نزدیک شده اید. اگر قبلاً سهمیه خود را برآورده کرده اید، در نظر بگیرید که معاملات را تا سه ماهه بعدی در کیسه شن قرار دهید. اگر سهمیه خود را به دست نیاورده‌اید، سعی کنید با نگه‌داشتن اطلاعات تا پایان سه‌ماهه، کیسه‌های شنی را جمع‌آوری کنید تا سهمیه خود را برآورده کنید یا از آن فراتر بروید.

مطالب مرتبط: ایجاد یک طرح فروش موفق (با الگو و مثال)

۳. کیسه شن را با احتیاط انجام دهید

برخی از کارفرمایان ترجیح می دهند که کارمندانشان از کیسه شنی خودداری کنند. مهم است که هنگام تصمیم گیری در مورد فروش، اطمینان حاصل کنید که در چارچوب سیاست ها و رویه های محل کار خود عمل می کنید. اگر تصمیم به کیسه شن و ماسه بگیرید و کارفرمای شما استراتژی شما را درک کند، ممکن است برخی از مزایای حیاتی این استراتژی را از دست بدهید. سعی کنید زمانی که تصمیم به کیسه شنی دارید با احتیاط کار کنید، بنابراین موفقیت آمیز است. برای مثال، تصور کنید گزارش می دهید که معامله ای ممکن است ۵۰۰۰ تومان به همراه داشته باشد در حالی که می دانید ارزش آن ۱۲۰۰۰ تومان است. این اختلاف ممکن است بی اثر و بیش از حد گمراه کننده باشد. در عوض، ممکن است معامله را بین ۸۰۰۰ تا ۱۰۰۰۰ تومان پیش بینی کنید.