راهنمای جامع مدیریت فروش

برای شرکت هایی که تیم فروش دارند، مدیریت آن بخش برای موفقیت کسب و کار بسیار مهم است. مدیریت مؤثر معمولاً انسجام و عملکرد تیم را بهبود می بخشد. مدیران فروش مسئول هدایت تیم فروش و ایجاد شیوه های موثر هستند.

در این مقاله از ایوسی، توضیح می دهیم که مدیریت فروش چیست، نحوه عملکرد آن را شرح می دهیم و نقش مدیر فروش را مورد بحث قرار می دهیم.

مرتبط: ۱۴ شغل فروش که درآمد خوبی دارند

مدیریت فروش و اهمیت آن چیست؟

مدیریت فروش سازماندهی فروشندگان و منابع برای رسیدن به اهداف خاص و پیشی گرفتن از آنهاست. معمولاً مدیریت فروش شامل توسعه تیم فروش، ارائه آموزش و منابع مناسب و ارزیابی بهره‌وری و موفقیت تیم و رویه‌ها است.

مدیریت فروش جزء حیاتی فرآیند فروش است. مدیر فروش با استفاده از تکنیک ها و تاکتیک های تعیین شده برای شناسایی مشتریان جدید و بستن فروش، به تمرکز تیم فروش بر روی اهداف خاص کمک می کند. با وجود فرآیندها و رویه های خاص، مدیر فروش به راحتی می تواند اثربخشی، تکنیک ها و تاکتیک های فروشندگان را ارزیابی کند.

مطالب مرتبط: ۱۰ نکته برای ایجاد انگیزه در تیم فروش

پنج کارکرد مدیریت فروش چیست؟

پنج کارکرد مدیریت فروش عبارتند از:

تعیین هدف

مدیریت فروش با اهداف تعیین شده شروع می شود. برای ایجاد فرآیندها و رویه های موثر برای تیم فروش، مدیر فروش باید اهداف مشخص و قابل اندازه گیری را تعیین کند. این اهداف کمک می‌کند تا استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی را که تیم در هنگام تعامل با مشتریان احتمالی و بستن معاملات از آنها استفاده می‌کند، آگاه کند.

مدیریت مردم

شناسایی و پرورش استعدادها کلید موفقیت در فروش است. بخشی از فرآیند مدیریت فروش در استخدام فروشندگان واجد شرایط و ماهر و توسعه این فروشندگان برای دستیابی به اهداف تیم است. اتحاد تیم نیز بخش ارزشمندی از مدیریت فروش است، بنابراین مدیر فروش باید اطمینان حاصل کند که تیم فروش به عنوان یک واحد منسجم عمل می کند.

توسعه استراتژی

مدیران فروش برای افزایش فروش، فرآیندهای فروش خاصی را توسعه داده و به اجرای آن کمک می کنند. همراه با توسعه رویه های موثر، مدیر فروش باید به تیم فروش کمک کند تا استراتژی های فروش را به طور مولد درک کند و از آنها استفاده کند.

مدیریت فعالیت

مدیر فروش باید در صورت نیاز به تیم خود در هر مرحله از فرآیند فروش کمک کند. مدیر فروش با نظارت بر فعالیت های روزانه فروش اطمینان می دهد که تیم فروش تاکتیک ها، فرآیندها و استراتژی های فروش از پیش انتخاب شده را به درستی اجرا می کند و این پروتکل ها موثر هستند.

گزارش نویسی

جمع آوری داده ها و ایجاد گزارش بهترین راه برای یک مدیر فروش برای سنجش اثربخشی مدیریت فروش است. گزارش‌ها به تعیین اینکه آیا تیم فروش به اهداف تعیین‌شده دست یافته است یا خیر، کدام تاکتیک‌ها موثر بوده و مناطقی برای بهبود یا طراحی مجدد وجود دارد یا خیر، کمک می‌کند.

مطالب مرتبط: درباره مدیر فروش بیاموزید

استراتژی های مدیریت فروش

مدیران فروش می توانند از بسیاری از استراتژی های مدیریت فروش برای کمک به تک تک فروشندگان و کل تیم های فروش استفاده کنند تا از مهارت ها و منابع خود به طور موثر استفاده کنند. در اینجا چند مورد از مفیدترین استراتژی ها آورده شده است:

انتظارات جبرانی واضحی را تعیین کنید

مدیران فروش باید اطمینان حاصل کنند که همه اعضای تیم آنها نحوه عملکرد ساختار پاداش آنها را به عنوان بخشی از اهداف کلی تیم فروش درک می کنند. به عنوان مثال، شرکت ممکن است به فروشندگانی که مشتریان جدید را امضا می کنند، کمیسیون بالاتری نسبت به فروشندگانی که با مشتریان فعلی خرید و فروش می کنند، ارائه دهد. این ممکن است برخی از اعضای تیم را ترغیب کند تا تلاش های خود را به جای مشتریان فعلی بر روی مشتریان بالقوه متمرکز کنند و منجر به روابط ضعیف با مشتریان فعلی شود. انتظارات مشتری و مشتری را همانطور که به ساختار جبران خسارت مربوط می شود، شفاف سازی کنید.

از اهداف و سهمیه ها استفاده کنید

اهداف تیم و سهمیه های فردی معیارهای مهمی برای پیگیری مدیران فروش هستند. با هر یک از اعضای تیم برای تعیین اهداف فردی مناسب در مورد تبدیل مشتری، فروش کل و توسعه مهارت ها کار کنید. اهداف دپارتمان را ایجاد کنید تا مطمئن شوید همه با هم کار می کنند تا معیارهای کلی تیم را بهبود بخشند.

آموزش های موثر را ارائه دهید

به تیم خود فرصت های آموزشی بدهید تا مهارت های فروش خود را بهبود بخشند. زمان و منابع لازم را برای توسعه کارکنان با استعداد در بخش اختصاص دهید. هنگام جذب و استخدام کارمندان جدید، آموزش های فشرده ای را برای اعضای تیم ارائه دهید تا مطمئن شوید که اعضای تیم جدید نقش، انتظارات و مسئولیت های خود را قبل از ملاقات با مشتریان درک می کنند.

ارائه انگیزه

اعضای تیم را با انگیزه، شناخت و ایجاد رابطه برانگیخت. مشوق ها ممکن است شامل یک جایزه برای فروشندگانی باشد که هر ماه از اهداف فردی خود پیشی می گیرند یا برای کل بخش اگر تیم به یک هدف دپارتمان برسد. شناخت نیز به طور مستقل یک انگیزه موثر است. زمانی را برای تمجید عمومی از فروشندگان به خاطر انجام کارهای ماهرانه اختصاص دهید. در نهایت، اطمینان حاصل کنید که اعضای تیم خود می دانند که شما به آنها اهمیت می دهید. با هر یک از اعضای تیم روابط معتبر و حرفه ای ایجاد کنید.

بخش را وصل کنید

مدیران فروش اغلب مسئول اتصال فروشندگان به مدیریت سطح بالا هستند. اطمینان حاصل کنید که به طور منظم با سرپرستان و تیم خود در ارتباط هستید و اطلاعات ارزشمندی را با هر دو طرف به اشتراک می گذارید.

ایجاد گزارش

از داده های تماس های فروش، جلسات مشتری و فروش تکمیل شده برای ایجاد انواع گزارش های مفید استفاده کنید. شما می توانید از این معیارها برای ایجاد بهره وری، مقایسه فروش ماه به ماه یا سال به سال، شناسایی تاکتیک های فروش موثر و به روز رسانی روش های غیرعملی استفاده کنید.

فرآیندها را ارزیابی کنید

گزارش هایی را که فرآیندهای موثر و ضعیف را شناسایی می کنند، بگیرید و از آنها برای ایجاد استراتژی های کارآمدتر استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر داده ها نشان می دهد که برقراری تماس های سرد با مشتریان احتمالی نرخ بازدهی پایینی دارد، به جای آن، یک استراتژی متفاوت مانند ارسال ایمیل های شخصی سازی شده برای مشتریان احتمالی را امتحان کنید.

مدیر فروش چیست؟

مدیر فروش رهبر تیم فروش است. مدیر فروش، فروشندگان را توسعه می دهد، رویه ها را ایجاد، اجرا و ارزیابی می کند و بین تیم فروش و سایر شعب شرکت ارتباط برقرار می کند. مدیران فروش اغلب به عنوان نماینده فروش شروع می کنند و به سمت مدیر ارتقا می یابند. دیگران پیشینه ای در توسعه استعداد یا مدیریت با تجربه فروش مستقیم کمی دارند.

وظایف و مسئولیت های یک مدیر فروش

وظایف تعیین شده توسط مدیران فروش ممکن است بسته به صنعت و اندازه تیمشان تا حدودی متفاوت باشد، اما به طور کلی، آنها چند مسئولیت مشترک دارند:

• مدیریت منابع: مدیران فروش مسئول مدیریت منابعی مانند بودجه و نیروی انسانی برای دستیابی به اهداف بخش هستند.

• توسعه استراتژی: مدیران فروش فرآیندها و استراتژی‌هایی را برای هدایت مشتریان جدید از طریق قیف فروش و حفظ روابط با مشتریان فعلی ایجاد می‌کنند.

• تولید سرنخ: مدیران فروش به جمع آوری سرنخ های مشتریان جدید و توزیع آن سرنخ ها در تیم کمک می کنند.

• ارتقای شرکت: مدیران فروش با حضور در رویدادهای صنعت به افزایش آگاهی شرکت کمک می کنند.

• انگیزه تیم: مدیران فروش، فروشندگان را با انگیزه نگه می دارند و بر روی دستیابی به اهداف و حفظ بهره وری تمرکز می کنند.

• تحویل نتیجه: مدیران فروش در نهایت مسئول کسب نتایج و رسیدن به اهداف هستند.

• تصمیم گیری: مدیران فروش باید در سطح تیم تصمیم گیری کنند و در موقعیت های تفرقه انگیز رهبری خود را نشان دهند.

• ایجاد گزارش: مدیران فروش باید گزارش هایی را برای ردیابی معیارهای مختلف تیم ایجاد کنند تا اطمینان حاصل شود که بهره وری بالا است و تیم به اهداف می رسد.

• نگهداری سوابق: مدیران فروش باید سوابق اداری را برای مراجعات بعدی نگهداری کنند، از جمله بودجه، کارکنان و سایر اطلاعات ارزشمند.