درآمد مکرر ماهانه (MRR) چیست و چرا مهم است؟

معیارهای فروش برای اکثر مشاغل بسیار مهم است. آنها به رهبران کسب و کار کمک می کنند تا نحوه عملکرد شرکت را درک و ارزیابی کنند و برای آینده برنامه ریزی کنند. از این معیارهای فروش، یکی از با ارزش ترین آنها، به خصوص اگر کسب و کار یک کسب و کار اشتراکی باشد، MRR است.

در این مقاله از ایوسی، ما MRR را بررسی می کنیم، از جمله اینکه چیست، چرا مهم است و چگونه می توانید MRR شرکت خود را افزایش دهید.

مطالب مرتبط: بهترین KPI برای فروش چیست؟ ۲۵ نمونه از معیارهای فروش تاثیرگذار

MRR چیست؟

MRR یا درآمد مکرر ماهانه (monthly recurring revenue)، به میزان درآمدی اشاره دارد که می توانید به طور قابل اعتماد انتظار داشته باشید هر ماه دریافت کنید. اگر کسب و کار شما مبتنی بر اشتراک یا SaaS (نرم افزار به عنوان سرویس) است، مشتریان شما هزینه ای ماهانه برای سرویس یا نرم افزاری که ارائه می کنید پرداخت می کنند. تا زمانی که این مشتریان به استفاده از خدمات شما ادامه دهند، می توانید بر آن درآمد و بودجه تکیه کنید، بر اساس آن، سایر عملکردهای حسابداری لازم را پیش بینی کنید و انجام دهید.

انواع مختلفی از MRR وجود دارد که می تواند به شما بینشی در مورد MRR کلی شما ارائه دهد و به شما در شناسایی روندها و منابع درآمد کمک کند. این شامل:

• جدید (New MRR): این درآمد حاصل از مشتریان جدید اضافه شده در آن ماه است

• انبساطی (Expansion MRR): این درآمد حاصل از مشتریان فعلی است که خدمات اضافی خریداری کرده یا به سطح بالاتری از خدمات ارتقا داده اند.

• ول شده (Churn MRR): این به درآمد از دست رفته در نتیجه عدم تمدید اشتراک/ماندگاری مشتریان اشاره دارد

• انقباضی (Contraction MRR): از دست رفتن درآمد ناشی از انتخاب یک ردیف خدمات ارزان‌تر توسط مشتریان یا کاهش مجدد به یک محصول ارزان‌تر، MRR انقباضی در این دسته است.

• فعالسازی مجدد (Reactivation MRR): این میزان درآمد حاصل از مشتریان قبلی را که حساب های خود را لغو کرده اند اما در حال بازگشت هستند اندازه گیری می کند

• خالص جدید (Net new MRR): این معیاری است که نشان می دهد چقدر MRR از دست داده اید یا به دست آورده اید

مطالب مرتبط: درآمد تکراری چیست؟ (شامل مثال)

چرا MRR مهم است؟

دلایل متعددی برای اهمیت MRR وجود دارد، از جمله:

ایجاد بودجه

اگر انتظار معقولی از میزان درآمد ماهانه خود دارید، ایجاد بودجه تخصیص بودجه را برای شما آسان تر می کند، هم برای پرداخت هزینه ها و هم برنامه ریزی برای آینده. پس از تعیین هزینه های عملیاتی خود، مانند حقوق، اجاره دفتر، لوازم و هزینه های اینترنت، می توانید آن مبلغ ماهانه را با MRR خود مقایسه کنید تا ببینید آیا نیازهای مالی خود را برآورده می کنید یا بیشتر از آن.

اگر هزینه های شما بیشتر از درآمد شما است، می توانید عملیات خود را کاهش دهید و روی افزایش MRR خود کار کنید. دانستن انواع مختلف MRR همچنین می تواند به شما در شناسایی روندها کمک کند تا بتوانید قبل از جدی شدن یک رکود در تجارت واکنش نشان دهید. از سوی دیگر، اگر MRR شما بیش از هزینه های عملیاتی شما باشد، می توانید راه هایی را برای سرمایه گذاری که ممکن است به رشد کسب و کار شما کمک کند، مانند افزایش تیم فروش یا تامین بودجه کمپین های تبلیغاتی آنلاین، جستجو کنید.

ایجاد انگیزه در تیم های خود

می توانید از MRR شرکت خود برای ایجاد انگیزه در تیم فروش خود استفاده کنید. اگر MRR شما رشد ماه به ماه را نشان می دهد، گزارش این موضوع به تیم فروش شما ممکن است آنها را تشویق کند که سخت کار کنند و شتاب را حفظ کنند. اگر MRR شما رو به کاهش است، تیم های فروش شما ممکن است انگیزه ایجاد کنند تا راه های جدیدی برای جذب و حفظ مشتریان و تبلیغ محصول یا خدمات شما ایجاد کنند.

به طور مشابه، تیم محصول شما ممکن است توسط رشد MRR تشویق شود تا به بهبود و توسعه محصولات یا خدمات شما ادامه دهد. کاهش MRR ممکن است آنها را به نوآوری و توسعه ویژگی‌های محصول تشویق کند که مشتریان را به ادامه تجارت شما ترغیب کند.

بخوانید: ۸۵ بهترین شعار کار تیمی برای ایجاد انگیزه در کارکنان

ردیابی عملکرد

ردیابی هر یک از انواع مختلف MRR ذکر شده در بالا، فروشندگان شما را قادر می‌سازد تا معیارهایی مانند تعداد حساب‌های پردرآمدشان را ببینند، که در صورت کارمزد کار می‌تواند بر درآمد تأثیر بگذارد. همچنین به شما بینشی در مورد دلایل احتمالی که ممکن است فروش در یک ماه خاص خوب یا به طور غیرعادی پایین باشد، می دهد. می توانید از این MRR ماه به ماه برای نظارت بر روندها استفاده کنید، که ممکن است به شما کمک کند بازاریابی خود را بهتر هدف قرار دهید.

مرتبط: ۴ نمونه از معیارهای کلیدی عملکرد برای ردیابی

پیش بینی فروش

از آنجایی که MRR مبتنی بر اشتراک‌های معمولی است، معیاری نسبتاً پایدار و ثابت از درآمد شرکت شما است. این باعث می شود تا زمانی که برای رشد کسب و کار خود برنامه ریزی های کوتاه مدت و بلندمدت انجام می دهید، ابزار مفیدی باشد. شما می توانید میزان درآمدی که ممکن است در طول یک سال، سه سال و پنج سال آینده به دست آورید را پیش بینی کنید، که به شما کمک می کند تعیین کنید که کسب و کار شما تا چه حد می تواند رشد کند. این مجموع MRR همچنین می‌تواند به شما نشان دهد که کجا کسب و کار شما قوی است، کجا چالش‌ها وجود دارد و مناطقی که ممکن است به سرمایه‌گذاری بیشتری نیاز داشته باشند.

مرتبط: چگونه می توان برای جذب مشتری یک پیش بینی فروش ایجاد کرد

نکاتی برای افزایش MRR

این نکات را در حین کشف راه هایی برای افزایش MRR شرکت خود در نظر بگیرید:

ارزش محصول یا خدمات خود را ارتقا دهید

اگر می‌خواهید افراد بیشتری محصول یا خدمات شما را بخرند، باید دلیل قانع‌کننده‌ای به آن‌ها ارائه دهید که باید محصول یا خدماتی را که ارائه می‌دهید بر خلاف چیزی مشابه ارائه شده توسط یک رقیب انتخاب کنند. در تبلیغات و بازاریابی خود، مطمئن شوید که به وضوح نشان دهید که چرا خدمات شما بهتر است، محصول شما چگونه از محصول رقیب شما بهتر عمل می کند یا محصول یا خدمات شما چه ارزشی را برای مشتریان شما فراهم می کند که ممکن است در جای دیگری به آنها نرسد.

ممکن است محصول یا خدمات شما ارزان تر از بقیه باشد. برای مشتریانی که بودجه محدودی دارند، این می تواند عامل مهمی در انتخاب آنها باشد. ممکن است از فناوری استفاده کنید که در دسترس رقبای شما نیست، که به شما امکان می دهد محصولی سریعتر، کارآمدتر یا قدرتمندتر تولید کنید. اگر تیم های فروش و بازاریابی شما این ویژگی ها را تبلیغ می کنند، ممکن است به جذب مشتریان جدید و افزایش MRR شما کمک کند.

برای بررسی آنلاین پرداخت کنید

بسیاری از مردم قبل از خرید محصولات یا خدمات، نظرات آنها را بررسی می کنند، که باعث می شود نظرات آنلاین به یک ابزار فروش قدرتمند تبدیل شود. می‌توانید با تشویق مشتریان به گذاشتن نظرات در سایت‌های خرده‌فروشی محبوب یا با استخدام بازبین‌ها برای آزمایش محصول یا خدمات شما و نوشتن نظرات، یک مجموعه بررسی قوی ایجاد کنید. می‌توانید مستقیماً داوران را استخدام کنید یا از طریق یکی از سایت‌هایی که به نویسندگان پول می‌دهند تا از طرف شرکت‌های مشتری، محصولات را بررسی کنند، بروید.

مطالب مرتبط: چگونه از مشتریان نظر بخواهیم: راهنمای کامل

قیمت های خود را افزایش دهید

این امکان وجود دارد که MRR پایین شما ممکن است به این دلیل باشد که قیمت محصول یا خدمات خود را پایین می آورید. این غیر معمول نیست، به خصوص برای شرکت هایی که برای حمایت از کسب و کار خود به اشتراک ماهانه متکی هستند. صاحبان مشاغل اشتراکی اغلب می‌ترسند که با دریافت هزینه بیش از حد برای محصولات خود، مشتریان را دور کنند. با این حال، اگر محصول شما خدمات ارزشمندی را به مشتریان ارائه می دهد، احتمالاً می توانید قیمت را افزایش دهید و همچنان افرادی را پیدا کنید که مایل به پرداخت برای آن هستند.

ارتقاء را تشویق کنید

در حالی که مطمئناً می توانید MRR خود را با جذب مشتریان جدید افزایش دهید، ممکن است بتوانید MRR خود را از طریق مشتریان فعلی خود با تشویق آنها به ارتقاء به یک سطح خدمات بالاتر یا یک محصول پیشرفته تر افزایش دهید. به عنوان مثال، می توانید قیمت گذاری را بر اساس تعداد افرادی که از محصول شما استفاده می کنند ارائه دهید. همانطور که پایگاه کاربران این شرکت گسترش می یابد، آنها باید به سطح بالاتری ارتقا دهند که امکان استفاده از کاربران بیشتری را فراهم کند.

یک دوره آزمایشی رایگان ارائه دهید

تعدادی از کسب‌وکارهای نرم‌افزاری محصولات خود را به‌صورت رایگان ارائه می‌کنند، به این امید که کاربران بعداً به نسخه یا طرح ممتاز ارتقا دهند. در حالی که این ممکن است مشتریان زیادی را به خود جذب کند، اگر محصول رایگان نیازهای آنها را برآورده کند، ممکن است آنها برای ارتقا احساس تمایل نکنند. اجازه دادن به مشتریان برای امتحان رایگان محصول شما می تواند یک ابزار بازاریابی قدرتمند باشد. به جای ارائه آن، یک دوره آزمایشی رایگان را در نظر بگیرید که در آن مشتریان می‌توانند محصول کامل را برای چند روز معین تجربه کنند. پس از آن زمان، اگر هنوز محصول را می خواهند، می توانند هزینه آن را پرداخت کنند.

مرتبط: علم نمونه‌های رایگان: چگونه نمونه‌های رایگان مشتریان را برای کسب اطلاعات بیشتر بازمی‌گرداند

برنامه های نامحدود را حذف کنید

طرح نامحدود جایی است که شما محصول یا خدمات خود را با قیمت ثابتی بدون در نظر گرفتن تعداد کاربران، میزان ظرفیت ذخیره سازی مورد نیاز مشتری، تعداد حساب هایی که مشتری راه اندازی می کند یا هر عامل بالقوه محدود کننده دیگری ارائه می دهید. اگر می‌خواهید MRR خود را افزایش دهید، می‌خواهید مطمئن شوید که مشتریان شما برای تمام خدماتی که استفاده می‌کنند پول پرداخت می‌کنند. اگر مشتریان شما محصول و خدمات شما را ارزشمند بدانند، احتمالاً قیمت معقولی برای آنها می پردازند.