توضیح ۱۵ اصول روانشناسی بازاریابی

بازاریابی مؤثر معمولاً شامل تجزیه و تحلیل افکار و رفتار انسان و توسعه مطالبی است که بر آنها تأثیر مثبت می گذارد. این درک که به عنوان روانشناسی بازاریابی نیز شناخته می شود، می تواند به شما و تیم شما کمک کند تا خط تولید خود را به طور موثر بفروشید، بر مصرف کنندگان تأثیر بگذارد و احتمالاً درآمد و سود را افزایش دهید. درک روانشناسی بازاریابی همچنین می تواند به شما کمک کند تا با کمک به تصمیم گیری های بازاریابی متفکرانه و آگاهانه، تأثیر خوبی در تیم خود داشته باشید.

در این مقاله از ایوسی، به تعریف روانشناسی بازاریابی می پردازیم و ۱۵ اصل و نظریه روانشناسی بازاریابی را توضیح می دهیم تا به موفقیت شما کمک کند.

روانشناسی بازاریابی چیست؟

روانشناسی بازاریابی عبارت است از مطالعه و بکارگیری روش هایی که ذهن انسان با مواد و استراتژی های بازاریابی در تعامل است و به آنها پاسخ می دهد. این بدان معناست که درک این موضوع که چرا مردم هنگام طراحی کمپین بازاریابی خود به این شکل فکر می کنند مهم است. درک روانشناسی بازاریابی همچنین می تواند از آگاهی اجتماعی و فرهنگی، ارتباطات محترمانه و یکپارچگی در شیوه های بازاریابی تیم شما حمایت کند. از آنجایی که تقریباً تمام بازاریابی حول محور درک افکار و انتخاب های انسان می چرخد، استفاده از روانشناسی در بازاریابی اغلب طبق تعریف یک عمل رایج است.

مطالب مرتبط: فهرستی از ۲۲ نوع مختلف روانشناسی

چرا بازاریابی در روانشناسی مهم است؟

رابطه بین بازاریابی و روانشناسی مهم است زیرا می تواند انتخاب های شما به عنوان یک تیم بازاریابی را مشخص کند، به شما کمک کند به طور موثرتری به مشتریان دسترسی پیدا کنید و احتمالاً درآمد و سودآوری را افزایش دهید. درک روانشناسی بازاریابی همچنین می تواند به شما در تصمیم گیری عمدی در مورد راه های ارتباط با مواد کمپین بازاریابی کمک کند. علاوه بر یک روش تجاری بالقوه صحیح، این همچنین می تواند به شما کمک کند تا مطمئن شوید که از ماموریت و ارزش های شرکت خود، در صورت وجود، در تلاش های بازاریابی خود حمایت می کنید. در مجموع، اثرات روانشناسی بازاریابی هوشمند می تواند به طور بالقوه برای شرکت یا سازمان شما و همچنین مشتریان شما مفید باشد.

مطالب مرتبط: ۱۲ نکته بازاریابی برای کمپین بازاریابی شما

۱۵ اصل و نظریه روانشناسی بازاریابی

برای کمک به اطلاع رسانی تلاش های بازاریابی خود، در اینجا ۱۵ اصل و نظریه روانشناسی بازاریابی آورده شده است:

۱. عمل متقابل

اصل عمل متقابل به تمایل افراد به اینکه بخواهند لطفی را که دیگری در حق آنها انجام می دهد برگردانند، اشاره دارد. در بازاریابی، این بدان معنی است که ارائه یک نشانه یا تسهیلات کوچک به مشتری گاهی اوقات می تواند آنها را تشویق کند که با خرید محصول یا خدمات شما، لطف خود را برگردانند. برای استفاده از رفتار متقابل در تلاش‌های بازاریابی و فروش خود، به مشتریان خود اقلام رایگان ارائه دهید – به عنوان مثال، خودکارهای مارک دار، گرافیک الکترونیکی رایگان یا حتی یک یادداشت شخصی کوتاه همراه با محموله‌های آنها. مطمئن شوید که هزینه کالایی را که هدیه می دهید در مقابل ارزش مشتریان اضافی که به دست می آورید و حفظ می کنید، به دقت اندازه گیری کنید.

۲. پرایمینگ

پرایم کردن کلمه ای است که برای آن چه اتفاق می افتد زمانی که شخص یک چیز را تجربه می کند، مانند یک کلمه یا یک صدا، و بر درک او از چیز بعدی که می بیند تأثیر می گذارد. به عنوان مثال، اگر کسی رنگ قرمز را به شما نشان دهد و سپس از شما بخواهد نام غذایی را نام ببرید، احتمالاً به یک سیب یا گوجه فرنگی فکر می کنید زیرا کیفیت قرمز بودن از قبل در ذهن شماست. در بازاریابی، این به معنای ارائه یک محرک حسی مطلوب به مصرف کنندگان، معمولا بینایی، قبل از تصمیم گیری برای خرید است.

برای مثال، قرار دادن عکسی از جذاب‌ترین ویژگی‌های محصول شما در صفحه فرود وب‌سایت‌تان ممکن است مشتریان را تشویق به خرید محصولات جذاب‌تر و احتمالاً سودآورتر کند. سعی کنید از تصاویر، کلمات یا حتی صداهایی مانند موسیقی استفاده کنید تا به مشتریان کمک کنید تا محصول شما را به شکلی مثبت ببینند.

۳. لنگر انداختن

لنگر به تمایل افراد به یادآوری اولین اطلاعاتی که می بینند اشاره دارد. آنها اغلب از این اطلاعات برای هدایت فرآیند تصمیم گیری خود استفاده می کنند. این یک اصل کلیدی در استفاده از تخفیف برای اهداف بازاریابی است. این بدان معناست که اگر مشتری کالایی را با قیمت بالاتر و سپس قیمتی با تخفیف در مدت کوتاهی بعد ببیند، ممکن است احتمال خرید بیشتری داشته باشد. به عنوان مثال، اگر در حال فروش شلوار جین هستید که معمولاً ۱۰۰ هزار تومان قیمت دارد و آنها را به قیمت ۸۰ هزار تومان می‌فروشید، درج هر دو قیمت روی تابلوی شما استفاده از لنگر است.

۴. خوشه بندی

خوشه بندی به استراتژی اشاره دارد که در آن افراد اطلاعات را با هم گروه بندی می کنند تا به یادآوری چیزها کمک کنند. اکثر مردم معمولاً فقط می توانند حدود هفت قطعه اطلاعات را کم و بیش به خاطر بسپارند، بنابراین خوشه بندی می تواند به آنها کمک کند بیشتر به خاطر بسپارند. توجه به محدودیت های حافظه خواننده می تواند هنگام ایجاد مطالب بازاریابی مفید باشد. سعی کنید اطلاعات مهم را در بخش‌های کوچک‌تر گروه‌بندی یا خوشه‌بندی کنید تا به مشتریان بالقوه کمک کنید اطلاعات بیشتری درباره بهترین کیفیت محصول شما حفظ کنند. به خاطر سپردن بیشتر ویژگی‌های مثبت محصولتان ممکن است به این معنی باشد که احتمال خرید آنها بیشتر است.

۵. جوایز تصادفی

پاداش‌های تصادفی بخشی از یک اصل روان‌شناختی به نام شرطی‌سازی هستند که به توضیح اینکه چگونه پاداش‌ها می‌توانند احتمال برخی رفتارها را افزایش یا کاهش دهند، کمک می‌کند. ارائه پاداش برای برخی رفتارها فقط گاهی و در یک برنامه غیرقابل پیش‌بینی می‌تواند احتمال انجام آن رفتارها را به حداکثر برساند. به عنوان مثال، ارائه نوشیدنی های رایگان به صورت تصادفی در طول روز یا ارائه جوایز تصادفی در برخی از جعبه های محصول شما ممکن است مشتریان را به خرید بیشتر به امید دریافت یکی از آن جوایز تشویق کند.

۶. بیزاری از باخت

بیزاری از دست دادن به تمایل به نگه داشتن چیزی پس از به دست آوردن آن اشاره دارد. به عنوان مثال، مدل آزمایشی رایگان بازاریابی اشتراک آنلاین را در نظر بگیرید. پس از اینکه مشتری یک هفته یا بیشتر از یک سرویس استفاده کرد، ممکن است بخواهد با خرید اشتراک، مزایای آن محصول را حفظ کند. ارائه یک دوره آزمایشی از یک سرویس یا نمونه محصول را در نظر بگیرید تا بیزاری از دست دادن را در استراتژی های بازاریابی خود بگنجانید.

۷. روانشناسی رنگ

روانشناسی رنگ ها روشی را توضیح می دهد که مردم رنگ ها را با احساسات و ایده های خاصی مرتبط می کنند. رنگ می تواند ابزار قدرتمندی در بازاریابی باشد زیرا می توانید از تداعی رنگ موجود مصرف کنندگان برای کمک به آنها برای ایجاد نگرش مثبت نسبت به محصولات و شرکت شما استفاده کنید. همچنین ممکن است رنگ های برند شرکت خود را با موفقیت به یک پایگاه مشتری گسترده منتقل کنید که می تواند آگاهی از برند و فروش بالقوه را افزایش دهد. تحقیق کنید که کدام رنگ ها چه احساساتی را برمی انگیزند و از این اطلاعات در هنگام توسعه مواد بازاریابی خود استفاده کنید. همچنین می‌توانید از استراتژی‌های تحقیقات بازار مانند نظرسنجی و گروه‌های متمرکز برای ارزیابی استفاده از رنگ در بازاریابی استفاده کنید.

مرتبط: چه رنگی برای برند شما مناسب تر است؟ ⁣

۸. قانون فیت

قانون فیت یک مدل روانشناسی بازاریابی خاص است که فاصله بین اهداف ماوس و اندازه دکمه را در یک وب سایت توضیح می دهد. وقتی آیتم های پیمایش به هم نزدیکتر هستند و دکمه ها بزرگتر هستند، کاربران بیشتر روی عناصر صفحه کلیک می کنند. وقتی آنها کوچکتر و دورتر از یکدیگر هستند، احتمال اینکه کاربر کلیک کند کمتر است. سعی کنید موارد مطلوب را نزدیکتر به هم قرار دهید و از نمادهای بزرگ برای عملکردهای مطلوب مانند خرید یا اشتراک در لیست پستی استفاده کنید.

۹. اثر فریب

اثر فریب نحوه درک کاربران وب سایت از لیست قیمت ها، به ویژه برای یک مدل اشتراک را توصیف می کند. ارائه یک آیتم اشتراک اضافی که به اندازه کالای دیگر هزینه دارد، اما ارزش کمتری دارد، می تواند احتمال خرید را برای مصرف کنندگان افزایش دهد.

به عنوان مثال، تصور کنید یک نشریه آنلاین را با قیمت ۷۰ هزار تومان در ماه، یک نسخه چاپی با قیمت ۱۰۰ هزار تومان در ماه و یک نسخه چاپی / آنلاین ترکیبی را با قیمت ۱۰۰ هزار توماندر ماه ارائه می دهید. در این سناریو، مصرف کنندگان بیشتر احتمال دارد نسخه ترکیبی را در مقایسه با نسخه فقط آنلاین خریداری کنند، زیرا آنها آن را با ارزش درک شده اشتراک فقط چاپ مقایسه می کنند. برای افزایش بالقوه فروش، یک مورد با ارزش افزایش یافته و هزینه برابر را در صفحه اشتراک خود در نظر بگیرید.

۱۰. اثر کلمه به کلمه

اثر کلمه به کلمه به تمایل افراد برای به خاطر سپردن خلاصه ای از آنچه می خوانند یا می شنوند، به جای گزارش کلمه به کلمه یا کلمه به کلمه آن اطلاعات اشاره دارد. به همین دلیل، اسکن کردن مطالب بازاریابی شما برای خواننده آسان است. اگر آنها بتوانند به سرعت ایمیل‌ها، پست‌های رسانه‌های اجتماعی و محتوای آنلاین شما را مشاهده کنند و مهم‌ترین اطلاعات را درک کنند، احتمالاً خریدی را انجام می‌دهند زیرا نیازی به یادآوری قانع‌کننده‌ترین نکات به کلمه کلمه ندارند. سعی کنید از سرفصل ها و زیرعنوان های جذاب استفاده کنید تا از این اثر به نفع خود استفاده کنید.

۱۱. استراتژی پای در خانه

استراتژی «پا در خانه»، احتمال افزایش افراد برای انجام یک اقدام بزرگ را در صورتی که قبلاً اقدام کوچک‌تری انجام داده‌اند، تشریح می‌کند. برای مثال، کسی که با امضای طوماری به کمپین کمک می‌کند، احتمالاً نسبت به کسی که این کار را نکرده است، در درایو تلفن کمک می‌کند. در بازاریابی، می توانید با شروع تعاملات کوچک با مشتری، مانند درخواست آدرس ایمیل، و سپس ارائه مطالب برای درخواست کمک مالی یا خرید بزرگتر، از این به نفع خود استفاده کنید.

۱۲. توسل های حسی

جذابیت بینایی، صدا، چشایی، لامسه و بویایی می تواند مجموعه ای قدرتمند از استراتژی های بازاریابی باشد زیرا تجربیات حسی به مشتریان کمک می کند تا با محصول و برند شما ارتباط برقرار کنند. اگرچه بینایی و صدا رایج ترین حواس مورد استفاده در بازاریابی هستند، اما استفاده از جذابیت های حسی دیگر مانند چشایی و بویایی را در نظر بگیرید. به عنوان مثال، اگر در حال ایجاد یک کمپین بازاریابی برای یک نانوایی هستید، ممکن است در نظر داشته باشید که یک فروشگاه پاپ آپ در میدان بازار یا مرکز خرید قرار دهید و نمونه هایی را برای رهگذران ارائه دهید. ترکیب بو و طعم محصولات نانوایی ممکن است آنها را متقاعد به خرید کند.

۱۳. اثبات اجتماعی

اثبات اجتماعی اصل روانشناسی بازاریابی است که تمایل فرد را به رفتار بیشتر شبیه گروهی از افراد مورد اعتماد توصیف می کند. این می تواند یک اصل مهم برای استفاده در بازاریابی باشد زیرا می تواند به رشد قابل توجهی پایگاه مشتری شما کمک کند. وقتی پایگاه مشتریان وفادار شما نسبتاً بزرگ است و در مورد حمایت آنها از شرکت شما پر سر و صدا است، دیگرانی که به آن گروه اعتماد دارند نیز ممکن است احتمال خرید بیشتری داشته باشند.

استفاده از بازاریابی رسانه های اجتماعی را برای استفاده حداکثری از پدیده اثبات اجتماعی در نظر بگیرید. وقتی کاربران می توانند ببینند چه تعداد از دوستان و آشنایان مورد اعتمادشان محصول شما را ترجیح می دهند، ممکن است آنها نیز تمایل داشته باشند به برند شما اعتماد کنند.

۱۴. کمیابی

زمانی که تعداد کمی از یک کالا در دسترس باشد، آن اقلام احتمالاً ارزشمندتر در نظر گرفته می شوند. این گرایش به عنوان کمیابی شناخته می شود. اگر مشتریان بدانند تعداد کمی از یک محصول خاص و زمان کوتاهی برای خرید آن وجود دارد، ممکن است احتمال خرید بیشتری داشته باشند. در بازاریابی، این بدان معنی است که محبوبیت کالایی که نزدیک به فروش است می تواند به شما کمک کند تا محصول باقی مانده را جابجا کنید. استفاده از ایمیل یا رسانه های اجتماعی را برای اشتراک گذاری با مشتریان خود در صورتی که تعداد کمی از کالاها باقی مانده است در نظر بگیرید.

۱۵. پدیده Baader-Meinhof

پدیده Baader-Meinhof زمانی رخ می دهد که شما برای اولین بار چیزی را می بینید و سپس در زندگی روزمره بیشتر متوجه آن چیز می شوید. یک مثال رایج از این اتفاق زمانی می افتد که شخصی یک رنگ خاص از ماشین را خریداری می کند و سپس شروع به دیدن آن رنگ ماشین هر روز بیشتر می کند. این اصل می تواند در بازاریابی مفید باشد زیرا شما می توانید این توجه هدفمند را با مواد بازاریابی که پیام مثبتی را منتقل می کنند، افزایش دهید.

برای مثال، اگر می‌دانید که یک مشتری بالقوه اولین بار از طریق یک تبلیغ آنلاین در معرض محصول شما قرار گرفته است و در لیست ایمیل شما ثبت‌نام کرده است، می‌توانید ایمیل‌های بازاریابی موثر و پیوندهایی به کمپین‌های رسانه‌های اجتماعی را در اختیار او قرار دهید. این ممکن است به متقاعد کردن آنها برای خرید کالای شما کمک کند.