هدایای ویژه طراحی سایت

امتیازدهی سرنخ چیست؟ راهنمای کامل نحوه عملکرد آن

وحید اکبری
یک کامنت
بروزرسانی: ۹ فروردین, ۱۴۰۲

اگر این مقاله را دوست دارید، لطفا آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارید.

امتیازدهی سرنخ / لید / سرب فرآیندی است برای رتبه‌بندی سرنخ‌های فروش برای شناسایی مشتریان احتمالی که احتمال خرید بیشتری دارند. امتیاز سرنخ می تواند به شرکت کمک کند تا زمان و منابع خود را تخصیص دهد و در نهایت فروش کلی خود را افزایش دهد.

در این مقاله از ایوسی، به این می پردازیم که امتیازدهی سرنخ چیست، نحوه عملکرد مدل های مختلف امتیازدهی سرنخ را بررسی می کنیم و نحوه محاسبه امتیازات سرنخ را توضیح می دهیم.

امتیاز دهی سرب چگونه کار می کند؟

امتیازدهی سرنخ شامل تعیین ارزش برای یک سرنخ زمانی است که با کسب و کار شما درگیر است. می‌توانید بر اساس ویژگی‌های مختلف به سرنخ‌ها امتیاز بدهید و زمانی که یک سرنخ امتیاز از پیش تعیین‌شده را به دست آورد، متخصصان فروش و بازاریابی آن‌ها را آماده نزدیک شدن به فروش می‌دانند.

هر شرکتی روش متفاوتی برای امتیاز دهی به سرنخ ها دارد، اگرچه رایج ترین رویکرد ایجاد یک سیستم ارزش با استفاده از داده های سرنخ های قبلی است. در اینجا یک مرور مختصر از نحوه عملکرد امتیازدهی سرنخ آورده شده است:

مشتریان بالقوه یا سرنخ ها، اقدامات مختلفی را در قیف فروش شما انجام می دهند.
از آنجا که هر اقدام دارای یک مقدار امتیاز مرتبط است، سرنخ ها بر اساس رفتار خود امتیاز جمع می کنند.
هنگامی که سرب به تعداد مشخصی از امتیازها برسد، آنها به عنوان یک چشم انداز داغ در نظر گرفته می شوند و معمولاً به تیم فروش ارجاع داده می شوند.

مطالب مرتبط: سرنخ فروش چیست (و چگونه می توان واجد شرایط شد)

انواع امتیازدهی سرب

دو نوع اصلی امتیازدهی سرب وجود دارد:

امتیازدهی پیشگویانه

این نوع امتیازدهی سرنخ از نرم‌افزاری استفاده می‌کند تا به‌طور خودکار بر اساس داده‌های فروش و بازاریابی، امتیازهای سرنخ شما را به‌دست آورد. از الگوریتم هایی برای تجزیه و تحلیل داده های مشتریان گذشته و فعلی برای پیش بینی نتایج احتمالی و حذف احتمال خطای انسانی در فرآیند امتیازدهی استفاده می کند.

امتیازدهی سرب مبتنی بر قانون

این نوع امتیازدهی سرنخ شامل تنظیم قوانین بر اساس رفتارها یا ویژگی های دلخواه یا نامطلوب، مانند اطلاعات جمعیتی یا شرکت است. هنگامی که یک سرنخ جدید یکی از این قوانین را ایجاد می کند، امتیاز سرنخ را بر این اساس به روز می کنید. سپس می توانید گردش کار را بر اساس امتیازات سرنخ تنظیم کنید. برای مثال، ممکن است بخواهید سیستمی ایجاد کنید که در آن اگر یکی از سرنخ‌های شما امتیاز کل ۵۰ را جمع کند، برای پیگیری به تیم فروش ارسال شود.

مرتبط: اتوماسیون بازاریابی: تعریف، نکات و مثال ها

مدل هایی برای امتیازدهی سرب

متداول‌ترین مدل‌های امتیازدهی سرنخ به شرح زیر است:

اطلاعات دموگرافیک

اطلاعات جمعیت شناختی شامل ویژگی هایی مانند سن، سطح درآمد، وضعیت تأهل، سابقه تحصیلی و موقعیت جغرافیایی است. با به دست آوردن این اطلاعات در مورد سرنخ های خود، می توانید تعیین کنید که آیا آنها با مخاطب هدف ایده آل شما مطابقت دارند یا خیر . شما همچنین می توانید از آن برای حذف نقاط پرت استفاده کنید. به عنوان مثال، اگر فقط به مشتریانی در یک منطقه جغرافیایی خاص بفروشید، و اگر از خارج از آن منطقه سرنخ بگیرید، آن‌ها امتیاز سرب منفی دریافت می‌کنند.

رفتار آنلاین

نحوه تعامل آنلاین شخصی با شرکت شما می تواند اطلاعات زیادی در مورد احتمال خرید از شرکت شما به شما بدهد. برای مثال، سرنخ هایی که از صفحات زیادی در وب سایت شما بازدید می کنند یا پیشنهادات رایگان زیادی دانلود می کنند، ممکن است به احتمال زیاد به مشتریان تبدیل شوند. همچنین، ممکن است بخواهید به سرنخ‌هایی که درخواست نسخه نمایشی می‌کنند، امتیازات بالاتری بدهید.

اطلاعات شرکت

ممکن است ویژگی های شرکت خاصی وجود داشته باشد که باعث می شود برخی از سرنخ ها بیشتر از سایرین از کسب و کار شما خرید کنند. هنگامی که ویژگی‌های خاصی را شناسایی کردید که شخصی را به مشتری هدف شما تبدیل می‌کند، می‌توانید تعیین کنید که آیا ویژگی‌های شرکت خاصی وجود دارد که ممکن است سرنخ را جذب کند و آنها را برای امتیاز سرب بالاتر واجد شرایط کند. به عنوان مثال، ممکن است صنعت، اندازه شرکت یا نوع کسب و کار خاصی وجود داشته باشد که می توانید آن را با امتیاز سرب بالاتر مرتبط کنید.

تعامل اجتماعی

سطح تعامل شخصی با شرکت شما می تواند اطلاعات زیادی در مورد احتمال خرید از شما در آینده به شما بگوید. به عنوان مثال، اگر آنها بارها و بارها پست های رسانه های اجتماعی شما را به اشتراک می گذارند و با حساب های شما درگیر می شوند، ممکن است بخواهید به آنها امتیاز سرب بالاتری بدهید.

تعامل ایمیل

با بررسی نحوه تعامل افراد موجود در لیست ایمیل شما با ایمیل های شما، ممکن است بتوانید رفتار خاصی را با امتیاز سرنخ بالاتر یا پایین تر مرتبط کنید. برای مثال، می‌توانید تعداد دفعاتی که افراد مختلف ایمیل‌های شما را باز می‌کنند و ببینید چه کسی وارد وب‌سایت شما می‌شود را یادداشت کنید. همچنین ممکن است بخواهید به افرادی که روی ایمیل‌های با ارزش، مانند پیشنهادات آزمایشی یا نمایشی، کلیک می‌کنند، امتیازهای سرنخ بالاتری بدهید.

مطالب مرتبط: تعریف مخاطب هدف: چیست و چرا مهم است

نحوه محاسبه امتیاز سرب

روش‌های مختلفی برای محاسبه امتیاز سرب وجود دارد، اگرچه امتیازدهی دستی یکی از ساده‌ترین روش‌ها است. در اینجا مراحلی وجود دارد که می توانید برای محاسبه امتیازات سرنخ به صورت دستی انجام دهید:

۱. نرخ مکالمه سرنخ به مشتری را تعیین کنید

اولین قدمی که باید بردارید این است که تعیین کنید چه درصدی از سرنخ ها به مشتری تبدیل می شوند که نرخ تبدیل سرنخ به مشتری است. برای محاسبه آن، باید تعداد مشتریان جدیدی را که در یک زمان مشخص به دست آورده‌اید، بر تعداد کل سرنخ‌هایی که در همان دوره ایجاد کرده‌اید، تقسیم کنید.

۲. ویژگی ها را انتخاب کنید

قدم دوم این است که ویژگی هایی را برای سرنخ های خود انتخاب کنید. این ویژگی‌ها می‌تواند کسب‌وکارهایی با ۲۰ تا ۵۰ کارمند، مشتریانی که در یک صنعت خاص هستند یا کسانی که درخواست آزمایشی رایگان دارند، باشد. از رایج ترین مدل های امتیازدهی سرنخ استفاده کنید. برای اینکه بدانید کدام داده ارزشمندترین یا قوی ترین شاخص فروش آینده است، با تیم فروش خود صحبت کنید. دریابید که کدام بخش از وثیقه بازاریابی را برای فروش خود ارسال می کنند.

۳. نرخ بسته شدن هر ویژگی را محاسبه کنید

مرحله بعدی تعیین نرخ بسته شدن برای هر یک از ویژگی ها است. به عبارت دیگر، شما باید درصد افرادی را که با هر ویژگی در نهایت مشتری شدند، محاسبه کنید. شما می توانید این کار را با اختصاص دادن ویژگی به هر یک از مشتریان خود، سپس تعیین درصد کل مشتریانی که هر ویژگی را دارند، انجام دهید.

۴. نرخ های بسته را کنتراست کنید

آخرین مرحله ای که باید بردارید این است که نرخ های بسته را برای هر ویژگی جداگانه با نرخ کل بسته مقایسه کنید، همان چیزی که در مرحله اول تعیین کردید. به عنوان مثال، ممکن است متوجه شوید که نرخ بسته شدن برای مشتریانی که درخواست آزمایشی رایگان دارند ۲۰٪ است، در حالی که نرخ بسته شدن کلی شما ممکن است ۵٪ باشد.

بر این اساس، می توانید ببینید که نرخ نزدیک شما برای افرادی که درخواست آزمایش رایگان می کنند، چهار برابر بیشتر از نرخ کل بسته شما است و به همین دلیل، ممکن است بخواهید چهار امتیاز به مشتریانی با این ویژگی اعطا کنید. در نهایت، می‌توانید هر نمره‌ای را که دوست دارید به ویژگی‌های مختلف اختصاص دهید تا زمانی که ثابت و بر اساس نرخ بسته باشد.

مزایای نهایی امتیازدهی سرب

وقتی تیم‌های فروش و بازاریابی شما روش‌های امتیازدهی سرنخ را به کار می‌گیرند و می‌دانند چگونه از زمان خود به بهترین شکل استفاده کنند، مزایای خاصی آشکار می‌شوند. امتیازدهی سرب به:

کاهش هزینه های بازاریابی و خرید
نرخ تبدیل فروش بالاتر
افزایش درآمد