راهنمای پیشنهاد ارزش مشتری (با نکات و مثال ها)

برای به دست آوردن فروش در یک بازار رقابتی، مفید است که به مشتریان نشان دهید که چگونه کسب و کار شما می تواند نیازهای آنها را بهتر از رقبای شما برآورده کند. پیشنهاد ارزش مشتری می تواند یک ابزار مفید داخلی و خارجی برای تعیین ویژگی های منحصر به فرد کسب و کار شما باشد. اگر روی برندسازی مجدد کار می‌کنید، کسب‌وکار جدیدی راه‌اندازی می‌کنید یا به دنبال جهت‌گیری بیشتر در هدف فروش خود هستید، ممکن است یک پیشنهاد ارزش مشتری بنویسید.

در این مقاله از ایوسی، ما توضیح می‌دهیم که پیشنهاد ارزش مشتری چیست، درباره مزایا و مؤلفه‌های کلیدی آن بحث می‌کنیم، و نکات و مثال‌هایی را ارائه می‌کنیم که به شما کمک می‌کند تا خودتان را بنویسید.

پیشنهاد ارزش مشتری چیست؟

پیشنهاد ارزش مشتری (CVP: customer value proposition) عبارتی است که یک شرکت از آن برای متقاعد کردن مشتری برای خرید محصولات یا خدمات خود نسبت به دیگران استفاده می کند. هدف آن متقاعد کردن مشتریان است که محصول این شرکت ارزش بیشتری نسبت به محصولات رقبا دارد. اینها اجزای یک پیشنهاد ارزش مشتری هستند:

• ارزش کمی: پیشنهاد ارزش مشتری شما شامل مزایایی است که محصول شما می تواند به مشتریان ارائه دهد. با در نظر گرفتن ارزش عاطفی، ارزش اقتصادی و ارزش نمادین محصول خود و همچنین ارزش عملکردی، راه های مختلفی را که محصول شما برای مشتریان ارزش ارائه می دهد در نظر بگیرید.

• تمایز: CVP شما به مشتریان این امکان را می دهد که بدانند محصول شما چه تفاوتی با محصولات مشابه دارد، به گونه ای که مشخص می کند بهترین انتخاب محصول شماست. این ممکن است شامل ویژگی های اضافی محصول شما، در دسترس بودن محلی یا مزایای خدمات خاصی مانند نگهداری، ضمانت یا ضمانت باشد.

• ارتباط: CVP شما به مشتریان اجازه می دهد تا بدانند محصول شما چگونه در زندگی، کسب و کار یا نیازهای آنها کاربرد دارد. مخاطب هدف خود را در نظر بگیرید و سپس به روش های خاصی فکر کنید که محصول شما برای این مشتری خاص اعمال می شود.

مطالب مرتبط: پیشنهاد فروش منحصر به فرد چیست (USP): تعریف و مثال

چرا پیشنهاد ارزش مشتری مهم است؟

پیشنهاد ارزش مشتری به دلیل تأثیری که می تواند بر موفقیت تیم فروش شما داشته باشد، مهم است. این روش‌هایی است که نحوه تصمیم‌گیری مشتریان برای خرید را تغییر می‌دهد:

محصول خود را از محصولات مشابه متمایز کنید

CVP شما می تواند با طرح تفاوت های خاص و نشان دادن برتری محصول شما، مشتریان را متقاعد کند که محصول شما را بخرند تا رقبا. ماهیت مختصر CVP این تفاوت ها را حتی با یک نگاه به وب سایت یا تبلیغات شما آشکار می کند. برخی از شرکت‌ها بر این نکته تاکید می‌کنند که چگونه محصولاتشان شبیه هیچ محصول دیگری در بازار نیست، در حالی که برخی دیگر ویژگی‌های برتر را برجسته می‌کنند.

مطالب مرتبط: ۱۵ شغل بازاریابی که درآمد خوبی دارند

تبدیل سریعتر را تشویق کنید

پیشنهاد ارزش مشتری شما می تواند با بیان مستقیم تفاوت بین محصول شما و محصولات رقیب، مشتری را متقاعد کند که سریعتر خرید کند، یا سرنخ فروش را سریعتر به مشتری تبدیل کند. اگر بتوانید مشتریان را متقاعد کنید که محصول یا خدمات شما می تواند تمام نیازهای آنها را برآورده کند، آنها دلایل کمتری برای مقایسه یا صبر برای خرید دارند. تبدیل‌های سریع‌تر اغلب منجر به فروش بیشتر در دوره‌های کوتاه‌تر می‌شود و به شرکت اجازه می‌دهد درآمد مثبتی ایجاد کند.

مطالب مرتبط: ارزش مشتری چیست؟ (و نحوه استفاده از آن)

نشان می دهد که شما رقابتی هستید

یک CVP با کیفیت می تواند به ارائه حرفه ای محصول شما به مشتریان کمک کند و مقایسه مستقیم با رقبای شما را تشویق کند. همانطور که خود را به عنوان یک گزینه جایگزین معرفی می کنید، برخی از مشتریان رقبای شما ممکن است تصمیم بگیرند از شما خرید کنند، که می تواند به شما کمک کند سهم بازار بیشتری کسب کنید. این رویکرد به ویژه برای مشاغل جدیدتر که هنوز شهرت ندارند مفید است تا به آنها در فروش کمک کند.

مرتبط: راهنمای کامل کپی بازاریابی

بخش هایی از ارزش پیشنهادی مشتری

پیشنهاد ارزش مشتری محصول شما را به سه روش توصیف می کند تا ارزش آن را به مشتری نشان دهد. این بخش‌های پیشنهاد ارزش مشتری هستند:

• عنوان: خط اول CVP توجه مخاطب را به خود جلب می کند و سود محصول شما را بیان می کند. در یک وب سایت، این خط معمولا در یک نوع بسیار بزرگتر است. ممکن است یک عبارت یا یک قطعه باشد تا یک جمله کامل.

• توضیح کوتاه: این می تواند فقط یک جمله بعد از تیتر یا یک پاراگراف دو تا سه جمله ای باشد. در اینجا می توانید توضیح دهید که محصول شما برای چه کسانی است و چرا مفید است.

• نقاط گلوله (اختیاری): می‌توانید توجه مشتری را جلب کنید و با فهرست کوتاهی از چند ویژگی دیگر محصولتان، بر مزایای خاص تأکید کنید.

• جزء بصری (اختیاری): اگر ارزش پیشنهادی مشتری خود را به صورت آنلاین ارائه می کنید، می توانید عکسی اضافه کنید که به توضیح محصول شما کمک کند. برای یک برنامه یا نرم افزار، این ممکن است یک اسکرین شات باشد، در حالی که اگر اقلام فیزیکی را بفروشید ممکن است عکس محصول باشد. حتی ممکن است از گرافیک های اصلی برای جلب توجه و اجتناب از استفاده از عکس های استوک استفاده کنید.

مطالب مرتبط: ۱۰ نکته برای ایجاد ارزش در تجارت

نکاتی برای ایجاد یک پیشنهاد ارزش مشتری

در اینجا چند نکته برای ایجاد ارزش پیشنهادی برای مشتری وجود دارد:

واضح و صادقانه بنویسید

ارزش پیشنهادی شما به اندازه کافی واضح است که مشتریان شما به راحتی آن را درک کنند. به جای زمزمه‌های تجاری و اصطلاحات تخصصی صنعتی، از زبان در دسترس و عبارات واضح استفاده کنید. جنبه های محصول خود را به جای ادعای هرگونه ادعای کیفیت مانند “بهترین محصول” یا “اولین محصول در منطقه” توصیف کنید.

مطالب مرتبط: نحوه نوشتن شرح محصولات یا خدمات

بازار خود را درک کنید

یک پیشنهاد ارزش مشتری موثر فقط مشتریانی را هدف قرار می دهد که شما به آنها می فروشید، نه همه مشتریان بالقوه، بنابراین CVP شما فقط باید شما را از سایر مشاغلی که ممکن است مشتریان شما در نظر دارند متمایز کند. اگر یک کسب و کار محلی هستید، CVP شما ممکن است بر تعهد شما به جامعه و مزایایی که سایر مشاغل اطراف ارائه نمی دهند تأکید کند. اگر چیزی را می فروشید که معمولاً در دسترس است، شاید تجربه خرید از شما یا توانایی خرید محصول خود به صورت محلی بیشتر برای مشتریان شما جذاب باشد.

بیشتر بخوانید: تمایز محصول چیست؟ انواع و نمونه ها

پیشنهاد ارزش مشتری خود را نمایش دهید

پیشنهاد ارزش مشتری شما می تواند ابزار عالی برای انتقال هدف سازمان به بازدیدکنندگان وب سایت شما باشد. برای اینکه آن را تا حد ممکن موثر کنید، آن را در هر جایی که بازدیدکنندگانی که برای اولین بار ممکن است وارد سایت شما شوند، در وب سایت خود قرار دهید، مانند فرم تماس، صفحه اصلی و صفحه فرود. به این ترتیب، مشتریان به جای انجام تحقیقات گسترده، می توانند به سرعت تشخیص دهند که چه چیزی سازمان شما را منحصر به فرد می کند.

مرتبط: فرآیند ارزش افزوده: تعریف و ارزش در مقابل غیر ارزش

آن را از شعار متمایز کنید

این شعار هویت و لحن برند را ایجاد می کند، در حالی که بیانیه موقعیت یابی ارزش شما را در صنعت نشان می دهد. CVP جایی بین این موارد است، زیرا برند شما را می سازد و شما را از سایرین در صنعت متمایز می کند. این بیانیه همچنین می‌تواند در مورد محصولات دقیق‌تر باشد، زیرا مخاطبان آن پیشرو فروش هستند، کسی که می‌شناسید علاقه‌مند است در مورد آنچه می‌فروشید اطلاعات بیشتری کسب کند.

مطالب مرتبط: نحوه محاسبه ارزش افزوده (با مثال)

عبارات دیگری را نیز اضافه کنید که ارزش را افزایش می دهند

همانطور که در حال طراحی صفحه فرود یا تبلیغاتی هستید که ارزش پیشنهادی مشتری شما را نشان می دهد، عبارات دیگری را با حروف کوچکتر در نظر بگیرید. سایر جنبه‌های ارزشی که سازمان شما ارائه می‌کند، مانند خدمات سفارشی‌سازی، ارسال رایگان، هدایای رایگان یا تخفیف‌ها و تضمین‌ها را ذکر کنید. به این ترتیب، می توانید با ارائه دلایل اضافی برای انتخاب محصولات خود نسبت به رقبا، توجه مشتری را بهینه کنید.

پیشنهاد ارزش مشتری خود را آزمایش کنید

یک راه خوب برای به حداکثر رساندن فروش که می توانید از ارزش پیشنهادی مشتری خود داشته باشید، آزمایش و جمع آوری داده ها در مورد اثربخشی آن است. یکی از روش‌های آزمایش یک CVP، تست A/B است که شامل آزمایش دو نسخه از ارزش پیشنهادی شما و سپس اندازه‌گیری فروش، کلیک‌ها یا تعداد سرنخ‌هایی است که از هر کدام به دست می‌آید تا ببینید کدام یک مشتریان بیشتری را به ارمغان می‌آورد. همچنین ممکن است از پیشنهادهای ارزش مشتری متفاوتی برای ایجاد تبلیغات و سنجش پاسخ به هر یک استفاده کنید.

مرتبط: ۵ بهترین مهارت بازاریابی که باید در رزومه خود بگنجانید

نمونه هایی از CVP ها

در اینجا چند نمونه از پیشنهادهای ارزش مشتری آورده شده است:

مثال ۱

۱۰۰ Bean Street یک کافی شاپ جدید با تمرکز بر سفارشی سازی، سفارش موبایلی و تحویل است. این CVP را برای برنامه و وب سایت خود توسعه می دهد:

قهوه شما، نزدیک تر.

۱۰۰ Bean Street به شما این امکان را می دهد که قهوه مورد علاقه خود را در محله Montmarte تهیه کنید. همانطور که فروشگاه پرچمدار خود را باز می کنیم، متعهد هستیم که هر سفارش را دقیقاً به درستی انجام دهیم، با کارکنانی از باریستاهای متخصص و بیشترین روش ها برای تهیه لوبیا و دم کردن در منطقه سه ایالتی.

• ظرف ۱۰ دقیقه آماده می شود

• تحویل درب منزل شما

• تضمین حق یا رایگان

مثال ۲

Lit Works 30 سال است که یک نصاب روشنایی صنعتی است. این شرکت این CVP جدید را برای تغییر نام تجاری توسعه می دهد:

روشنایی طولانی مدت

مشتریان در منطقه سه ایالت به Lit Works برای ساخت و نگهداری راه حل های روشنایی جامع و پایدار در مشاغل، کارخانه ها و انبارهای خود به مدت ۳۰ سال اعتماد کرده اند. طراحان و تکنسین های ما به ایجاد یک راه حل الکتریکی که برای بودجه، نیروی کار و محیط ما کار می کند، متعهد هستند.