نحوه بستن معاملات بیشتر

اگر در بخش فروش کار می کنید، ممکن است تعجب کنید که چرا برخی از فروشندگان موفق می شوند معامله پس از معامله را ببندند در حالی که دیگران کمتر موفق هستند. اگرچه برخی از افراد به طور طبیعی در فروش استعداد دارند، اما به احتمال زیاد موفق ترین فروشندگان می دانند چگونه از تکنیک های موثر به نفع خود استفاده کنند.

در این مقاله از ایوسی، نکات مفیدی را ارائه می دهیم که ممکن است به شما کمک کند معامله بعدی خود را ببندید.

بستن معامله به چه معناست؟

بستن یک معامله زمانی است که با طرف دیگری به توافق رسیده اید و در نهایت مذاکرات را به پایان رسانده اید. به عبارت دیگر، شما موفق شده اید راه حلی را به یک مشتری بالقوه یا مشتری فعلی بفروشید.

عبارت «مذاکرات به پایان رسید» در واقع توصیف بسیار دقیقی از تمرکز استراتژی های فروش مدرن است. در حالی که در گذشته بسته شدن یک معامله شامل برجسته کردن ویژگی های یک محصول و فروش هر چه بیشتر واحدهای ممکن بود، اخیراً تمرکز به سمت ایجاد روابط و ارائه راه حل های موثر تغییر کرده است. بستن یک معامله فراتر از فروش یک محصول به مشتری است. برای بستن یک معامله، باید راه حل هایی متناسب با نیازها و موقعیت های منحصر به فرد مشتریان بالقوه ارائه دهید.

مطالب مرتبط: ۱۴ شغل فروش که درآمد خوبی دارند

وقتی می‌خواهید یک معامله را ببندید، چه مواردی را در نظر بگیرید

برای موفقیت در دنیای فروش، باید از این واقعیت آگاه باشید که بسیاری از مشتریان بالقوه ممکن است زمانی که برای اولین بار به آنها مراجعه می کنید، علاقه ای به خرید راه حل نشان ندهند. در واقع، بسیاری از مشتریان احتمالی ممکن است چندین بار به یک معامله “نه” بگویند قبل از اینکه نظر خود را تغییر دهند و تصمیم بگیرند راه حل شما را انتخاب کنند. این بدان معناست که اگر مشتری بالقوه پس از اولین تماس سرد شما با خرید راه حل شما موافقت نکند، لزوماً بازتابی شخصی در توانایی شما به عنوان یک فروشنده نیست.

این را در هنگام برقراری ارتباط با مشتریان در نظر داشته باشید. اگر مشتری بالقوه بلافاصله تصمیم به خرید محصول شما نمی‌گیرد، مثبت بمانید، پشتکار داشته باشید و در زمانی که دوباره به آنها نزدیک می‌شوید، برای همسویی بهتر راه حل خود با نیازهای مشتری تلاش کنید. با کسب تجربه در دنیای فروش، احتمالاً یاد خواهید گرفت که بستن معاملات به زمان نیاز دارد. این فرآیند شامل پیگیری سرنخ ها، حفظ ارتباط با مشتریان بالقوه و ایجاد روابط قابل اعتماد است.

با این حال، برداشتن گام‌های قاطع و مؤثر برای بستن یک معامله به همان اندازه مهم است. اگر موفق به انجام این کار نشوید، مشتری ممکن است بارها و بارها بستن معامله را با عباراتی مانند “به شما برمی گردم” به تعویق بیاندازد. زمانی که معاملات بیش از حد طولانی در منطقه “شاید” باقی بمانند، این احتمال وجود دارد که شما شتاب خود را از دست بدهید و مشتری بالقوه علاقه خود را از دست بدهد.

مطالب مرتبط: قیف فروش چیست؟

نحوه بستن معامله

بستن معاملات به خوبی مهارت مهمی برای توسعه است. در اینجا شش قدم موثر برای افزایش شانس بستن معاملات آورده شده است:

۱. چشم انداز مناسب را هدف قرار دهید

قبل از شروع به انجام کارهای مربوط به بستن یک معامله، ابتدا باید مشخص کنید که آیا مشتریان بالقوه مناسب را هدف قرار داده اید یا خیر. این مهم است که مشتریان بالقوه ای که برای ارائه راه حل سفارشی به آنها انتخاب می کنید، با مشخصات مشتری ایده آل شما مطابقت داشته باشند. نمایه مشتری ایده آل توصیفی از نوع شخص یا شرکتی است که ممکن است از راه حل هایی که شما ارائه می دهید بیشترین بهره را ببرد.

شما می توانید مشخصات مشتری ایده آل خود را بر اساس ملاحظاتی مانند اندازه شرکت و نوع صنعت قرار دهید. برای مثال، اگر راه‌حل‌های نرم‌افزار طراحی سه بعدی پیشرفته را می‌فروشید، ممکن است تصمیم بگیرید شرکت‌های معماری و بازی را هدف قرار دهید. همچنین می‌توانید بسته به مقیاس‌پذیری نرم‌افزار، کسب‌وکارهای کوچک یا شرکت‌های بزرگ را هدف قرار دهید. همچنین، اگر نرم افزار گران است، باید به شرکت هایی مراجعه کنید که می توانند راه حل های شما را بخرند.

مطالب مرتبط: تعریف مخاطب هدف

۲. مشتریان احتمالی خود را بشناسید

هنگامی که مشخص کردید کدام مشتریان بالقوه بیشترین سود را از راه‌حل‌هایی که ارائه می‌دهید، دارند، باید اطلاعاتی در مورد آنها جمع‌آوری کنید. تحقیق در مورد مشتریان بالقوه به شما این امکان را می دهد که راه حل خود را با نیازهای آنها تنظیم کنید. برای مثال، دانستن این موضوع که چشم‌انداز هدف شما شرکت‌های کوچک معماری هستند، تنها نقطه شروع است.

اگر می‌خواهید راه‌حل‌های مؤثری ارائه دهید، باید محیط منحصربه‌فرد و نیازهای خاص هر شرکت را تعیین کنید. کسب اطلاعات بیشتر در مورد ساختار، فرهنگ، مشتریان و رقبای برتر یک شرکت، زمینه لازم را برای طراحی راه حلی که نیازهای خاص آنها را برطرف می کند، در اختیار شما قرار می دهد.

۳. سوالات و اعتراضات مشتریان بالقوه خود را پیش بینی کنید

تحقیق در مورد محیط‌های منحصربه‌فرد مشتریانتان همچنین به شما این امکان را می‌دهد که سؤالات و اعتراضات آنها را پیش‌بینی کنید تا بتوانید به طور مؤثر به آنها رسیدگی کنید. به عنوان مثال، اگر می دانید که یک مشتری احتمالی پیشنهادات یا راه حل های مشابه برخی از رقبای شما را رد کرده است، منصفانه است که پیش بینی کنید که آنها نیز ممکن است پیشنهاد شما را رد کنند.

دانستن این موضوع از قبل به شما این امکان را می دهد تا در مورد اعتراضاتی که مشتری احتمالی در گذشته داشت و دلایل آنها برای ادامه ندادن به پیشنهادات قبلی تحقیق کنید. پس از آن می توانید به طور موثر با مخالفت های آنها برخورد کنید و راه حلی را که ارائه می دهید مطابق با آن اصلاح کنید.

۴. ایجاد روابط قابل اعتماد و طولانی مدت

بستن موثر معاملات چیزی بیش از ارائه راه حل های عالی است. همچنین در مورد ایجاد روابط است. جلب اعتماد مشتریان بالقوه ضروری است، به خصوص اگر راه حل های گران قیمتی ارائه می دهید. مشتریان باید بدانند که شما واقعاً بهترین منافع آنها را در دل دارید. ایجاد روابط قابل اعتماد مستلزم صداقت، اصالت و شفافیت است. شما باید واقعاً باور داشته باشید که راه حلی که به یک مشتری بالقوه ارائه می دهید یک راه حل عالی است و آنها از آن سود خواهند برد.

برعکس، اگر متوجه شدید که چیزی که ارائه می‌دهید ممکن است برای یک مشتری بالقوه مناسب نباشد، بهتر است از معامله فاصله بگیرید. از دست دادن یک معامله آینده نگر بهتر از بستن معامله ای است که منجر به شکایت و مشتری ناراضی می شود. صداقت و اعتماد شما حتی ممکن است شما را بر مشتری جدیدی جلب کند که روی راه حل های جایگزین یا آینده شما سرمایه گذاری می کند.

۵. با مشتریان احتمالی خود در ارتباط باشید

حفظ ارتباط با مشتریان احتمالی و همچنین اطمینان از اینکه آنها شروع به آزار و اذیت نمی کنند، یک اقدام متعادل کننده دقیق است. همانطور که مشتریان احتمالی را بهتر بشناسید، خواهید آموخت که آیا آنها برای ارتباط منظم باز هستند یا ترجیح می دهند کمتر با آنها تماس بگیرید. شما باید همیشه سعی کنید رویکرد خود را با توجه به نیازها و ترجیحات مشتریان خود تنظیم کنید.

با این حال، حتی اگر مشتری نشان داده است که از ارتباطات کمتری قدردانی می کند، باید با او در تماس باشید. ضروری است که شتاب را حفظ کنید و ارزشی را که می توانید به کسب و کار یا زندگی آنها بیفزایید، به مشتریان بالقوه یادآوری کنید.

با این حال، برقراری ارتباط به این معنا نیست که باید هر هفته با آنها تماس بگیرید یا پیام‌های دائمی برای آنها بفرستید که چه زمانی قصد بستن معامله را دارند. می‌توانید به روش‌های ظریف‌تر و قابل قبول‌تری در تماس باشید، مانند ارسال مقالات جالب در رابطه با آخرین پیشرفت‌ها در زمینه آنها یا اطلاع‌رسانی از رویدادهای صنعتی که ممکن است دوست داشته باشند در آن شرکت کنند.

۶. بدانید چه زمانی زمان مناسب برای بستن معامله است

قطعا بستن معاملات زمان بر است و باید از اعمال فشار بی مورد بر مشتریان احتمالی خودداری کنید. با این حال، شما همچنین باید اقدامات لازم را برای بستن یک معامله انجام دهید. این امر به ویژه در مواردی مهم است که با افراد بالقوه ای برخورد می کنید که تصمیم نگرفته اند یا مکرراً بدون تعهد به راه حل شما ابراز علاقه کرده اند.

زمانی که در حال برنامه ریزی برای ایجاد احساس فوریت در رابطه با بسته شدن معامله هستید، زمینه، شخصیت و دلایل مشتری احتمالی برای بستن معامله را در نظر بگیرید. به عنوان مثال، اگر می‌دانید که مشتری بالقوه دارای نگرانی‌های مالی است، می‌توانید قیمتی با تخفیف برای مدت زمان محدودی ارائه دهید. یا می‌توانید یک اجرای آزمایشی را بدون هیچ هزینه‌ای پیشنهاد کنید تا بتوانند مستقیماً ارزشی را که راه‌حل شما به کسب‌وکارشان می‌افزاید، تجربه کنند.

مرتبط: نحوه بستن یک فروش: ۱۰ تکنیک برتر بسته شدن