۹ مثال از انگیزه خریدار و چیستی آن

اگر صاحب یک کسب و کار هستید یا در زمینه فروش کار می کنید، ممکن است دلیل خرید محصولات را مطالعه کنید. عوامل زیادی وجود دارد که باید در نظر گرفته شود، از جمله احساسات خریدار و نیازهای مادی. یادگیری بیشتر در مورد انگیزه مشتری در هنگام خرید می تواند به شما در درک بازار هدف و فروش بیشتر کمک کند.

در این مقاله از ایوسی، به توضیح انگیزه خریدار، انواع انگیزه خریدار می پردازیم و ۹ نمونه را ذکر می کنیم.

مطالب مرتبط: چگونه نیازهای مشتری را در ۴ مرحله درک کنیم

انگیزه خریدار چیست؟

انگیزه خریدار که به عنوان انگیزه خریدار نیز شناخته می شود، شامل افکار، احساسات و غرایز آنها هنگام خرید محصول می شود. چه یک وب سایت dropshipping را مدیریت کنید یا یک تجارت چاپ سه بعدی، درک انگیزه خریدار برای ایجاد یک کمپین بازاریابی موفق بسیار مهم است. این به این دلیل است که یک خریدار قبل از گوش دادن به هر کمپین بازاریابی، حتی اگر محصول شگفت انگیزی را بفروشید، به انگیزه اولیه نیاز دارد. برای کمک به درک فرآیندی که آنها باید قبل از تصمیم گیری در مورد خرید طی کنند، درک این مراحل از سفر خریدار مهم است:

• آگاهی: این اولین باری است که مشتری متوجه می شود محصول شما وجود دارد.

• علاقه: این زمانی است که مشتری به برند شما و آنچه که می تواند به آنها ارائه دهد علاقه پیدا می کند.

• توجه: این زمانی است که مشتری اندازه می گیرد که آیا محصول شما نیازهای او را برآورده می کند یا خیر.

• خرید: این زمانی است که یک مشتری متعهد به خرید محصول شما می شود.

• پس از خرید: این زمانی است که مشتری تصمیم می گیرد پس از خرید محصول شما چه احساسی داشته باشد.

• خرید مجدد: اگر مشتری راضی باشد، این زمانی است که در آینده بیشتر از شما خرید کند.

اگر بتوانید بفهمید که یک مشتری در کدام مرحله از سفر خود قرار دارد، به احتمال زیاد آن مشتری را به سمت مهم ترین مرحله خرید هدایت خواهید کرد.

مطالب مرتبط: ۱۵ نکته اساسی در فروش که باعث افزایش فروش و سود تجاری می شود

انواع انگیزه خریدار

اگرچه انواع مختلفی از انگیزه خریدار وجود دارد، اما همه آنها رفتار ذهنی و فیزیکی را شامل می شوند. این رفتار ممکن است باعث شود فرد تصمیم بگیرد که می خواهد از چه کسی خرید کند و چه زمانی، کجا و چقدر می خواهد خرید کند. شما می توانید این انواع انگیزه را به دو گروه عمده، هر کدام دارای زیرمجموعه های خاص خود، سازماندهی کنید:

۱. انگیزه خرید محصول

انگیزه خریدار محصول اغلب چیزی است که باعث می شود خریدار یک محصول را بر کالای دیگر انتخاب کند. گاهی اوقات این یک انتخاب فیزیکی است، مانند زمانی که شما یک محصول را به دلیل اندازه، شکل یا رنگ آن می خواهید. در مواقع دیگر، این یک انتخاب روانشناختی است، مانند اینکه بخواهید همان محصولی را که دوستانتان دارند، بخواهید. دو زیرمجموعه از این نوع انگیزه عبارتند از:

• خرید احساسی محصول: شما چیزی را خریداری می کنید زیرا فکر می کنید ممکن است باعث آرامش شما شود یا فکر می کنید که باعث محبوبیت شما در مدرسه یا محل کار می شود.

• خرید منطقی محصول: شما از استدلال منطقی تری استفاده می کنید یا قبل از تصمیم گیری برای خرید محصول به دقت در نظر می گیرید. انگیزه های شما هنگام تصمیم گیری، مانند دوام یا ایمنی یک محصول، آگاهانه تر هستند.

مطالب مرتبط: نگاهی به نیازهای مشتری و نحوه شناسایی آنها

۲. انگیزه خریدار حمایت

انگیزه خریدار حمایتی چیزی است که باعث می شود افراد یک برند خاص را بخرند یا یک فروشگاه را به فروشگاه دیگر انتخاب کنند. زیر مجموعه های این نوع انگیزه خریدار عبارتند از:

• خرید حمایتی احساسی: شما بر اساس ظاهر یک فروشگاه یا به این دلیل که دوستتان گفته است فروشگاه را دوست دارد، تصمیم می گیرید.

• خرید حمایتی منطقی: شما به دقت مزایای فروشگاه را در نظر بگیرید. با تحقیقات خود، ممکن است متوجه شوید که فروشگاه دارای قیمت های پایین یا مارک های زیادی برای انتخاب است.

مطالب مرتبط: ۷ عامل روانشناختی در بازاریابی که بر رفتار مصرف کننده تأثیر می گذارد

نمونه هایی از انگیزه خریدار

در اینجا چند نمونه از آنچه ممکن است کسی را برای تصمیم گیری برای خرید انگیزه دهد:

• آنها پول بیشتری می خواهند: چه مشتری تلاش کند پول بیشتری به دست آورد، پول بیشتری پس انداز کند یا در کسب و کار خود موفقیت بیشتری کسب کند، این انگیزه رایج اغلب به دلیل تمایل به رشد یا پیشرفت شخصی است. این می تواند افراد را به سمت خرید چیزی مانند سهام سوق دهد.

• آنها خواهان امنیت هستند: میل به امنیت می تواند افراد را به خرید گاوصندوق برای اشیاء قیمتی خود، نصب دوربین در اطراف خانه یا میله های امنیتی برای پنجره های خود تشویق کند. همچنین اغلب تمایل به یافتن آرامش است و ممکن است خریدار را به خرید بیمه برای زندگی و دارایی خود سوق دهد.

• آنها خواهان تایید یا پذیرش هستند: افراد با این انگیزه اغلب به دنبال شخصی هستند که بتواند در روابط عمومی به آنها کمک کند یا وفاداری کارمندان بیشتری را در شرکتشان القا کند.

• آنها آسایش و راحتی می خواهند: این نوع انگیزه به شرکت ها کمک می کند محصولاتی مانند ماشین لباسشویی و خشک کن همه کاره، بالش هایی که به مشکلات گردن کمک می کنند و تخت های نرم بفروشند. مشتریانی که این انگیزه را دارند، احتمالاً هزینه بلیط های ورزشی یا بازی های ویدیویی را نیز پرداخت می کنند.

• آنها می خواهند به خود افتخار کنند: این نوع انگیزه ممکن است برخی افراد را به خرید اتومبیل های لوکس و خانه های مجلل سوق دهد. همچنین این چیزی است که باعث می شود مردم برای مدارس خصوصی هزینه کنند یا به کمپ های خودسازی بروند. این انگیزه ای است که اغلب به دلیل وضعیتی است که یک محصول به ارمغان می آورد، اما به همان اندازه در مورد تمایل به رشد فراتر از وضعیت فعلی شما است.

• آن‌ها می‌خواهند خوب به نظر برسند: این انگیزه می‌تواند افراد را به این سمت سوق دهد که بخواهند نسبت به ظاهر خود اعتماد به نفس داشته باشند و بخواهند دیگران به ظاهر خوب خود اذعان کنند. خریدارانی که این انگیزه را دارند ممکن است محصولات مراقبت از مو، جواهرات یا لباس و کفش جدید بخرند.

• آن‌ها تصمیمی تکان‌دهنده می‌گیرند: مردم اغلب به این دلیل که بخشی از یک روند است، یا صرفاً به این دلیل که وقتی در صف تسویه‌حساب در فروشگاه هستند، یک خرید آنی انجام می‌دهند. برای فروش به افرادی با این انگیزه، باید محصول خود را در مکان های با مشخصات بالا قرار دهید.

• آنها توسط یک فروشنده خسته شده اند: برخی از خریداران خریدی را انجام می دهند زیرا فروشنده اصرار دارد و آنها تسلیم می شوند. در حالی که این تاکتیک می تواند موثر باشد، خریداران به احتمال زیاد از فروشندگانی که از استراتژی های فروش ملایم تری استفاده می کنند، خریدهای تکراری انجام می دهند.

• آنها نیاز خاصی دارند : گاهی اوقات، مردم فقط به یک محصول خاص نیاز دارند. به عنوان مثال، اگر خریدار یک تخت کوئین سایز داشته باشد، ملحفه های سایز ملکه خریداری می کند. برخی از خریداران به کمک نیاز دارند تا بفهمند به چه چیزی نیاز دارند و اینجاست که شما می توانید با افزایش آگاهی آنها و یافتن راه حلی برای آنها کمک کنید.