سفر خریدار چیست؟

سفر خریدار فرآیندی است که طی آن یک مصرف کننده از ابتدا علاقه خود را تا تصمیم به خرید به خرید محصول می پردازد. متخصصان فروش و بازاریابی باید سفر خریدار را درک کنند تا محصولات خود را به بهترین شکل به مشتریان ارائه دهند. درک مراحل سفر و نقش شما به شما امکان می دهد نرخ فروش خود را افزایش دهید.

در این مقاله از ایوسی، مراحل سفر خریدار و نکات مهمی که باید در مورد هر یک از آنها بدانید را مورد بحث قرار خواهیم داد.

سفر خریدار چیست؟

سفر خریدار یک فرآیند سه مرحله ای است که با آگاهی یک خریدار بالقوه از یک خواسته یا نیاز شروع می شود و با خرید برای حل مشکل به اوج می رسد. در مرحله آگاهی، خریدار تشخیص می دهد که مشکلی دارد. از طریق بررسی، آنها تعیین می کنند که مشکل چیست. و در مرحله تصمیم گیری راه حل خود را انتخاب می کنند. برای درک بهتر مشتریان بالقوه خود و نحوه خدمت رسانی به آنها در طول سفر برای افزایش شانس خود برای فروش، درک اینکه چگونه هر مرحله می تواند در سفر خریدار ارائه شود، مهم است.

چرا درک سفر خریدار مهم است؟

سفر خریدار یک ساختار استعاری برای توصیف فرآیند تصمیم گیری برای خرید یک محصول است، اما این بدان معنا نیست که هنوز هم بسیار آموزنده نیست. درک مراحل مختلف سفر به شما امکان می دهد مناطقی را که می توانید مشتری بالقوه را تشویق کنید تا محصول خود را دنبال کند، شناسایی کنید. با تنظیم میزان فروش خود برای جذب مشتری در سفر خریدار، می توانید اثربخشی کمپین های بازاریابی و فروش خود را به حداکثر برسانید تا بیشترین فروش را داشته باشید.

بیشتر بخوانید: درباره مدیر بازاریابی بیاموزید

مراحل متداول در سفر خریدار

اگرچه تفاسیر دقیق از سفر خریدار می تواند کمی متفاوت باشد، درک سنتی سه مرحله را شامل می شود: آگاهی، توجه و تصمیم. یک خریدار در تمام مراحل پیشرفت خواهد کرد و شرکتی که خدمات یا کالایی را به مشتری ارائه می کند در هر مرحله نقشی را ایفا می کند. در اینجا مهمترین چیزهایی که باید در مورد هر مرحله از سفر خریدار بدانید، همراه با نمونه هایی از نحوه هدایت آنها توسط یک شرکت وجود دارد:

۱. آگاهی

در مرحله آگاهی، خریدار متوجه می شود که مشکلی دارد. در بسیاری از موارد، این یک درک است که آنها می توانند به تنهایی به آن برسند. به عنوان مثال، اگر احساس بیماری می کنید، می دانید که احساس خوبی ندارید و باید منبع بیماری خود را شناسایی کرده و راه حلی برای آن بیابید. با این حال، به عنوان یک تولیدکننده، شما این توانایی را دارید که مشتریان بالقوه را از مشکلاتی که نمی‌دانستند دارند آگاه کنید. هنگامی که یک متخصص بازاریابی برای یک محصول جدید کمپین ایجاد می کند، مسئولیت آن را دارد که مشخص کند چرا محصول یا خدمات آنها ضروری است. عناصر مهم مرحله آگاهی که باید درک کنید عبارتند از:

• تعیین کنید که خریدار چگونه راه حلی را که به دنبال آن است توصیف می کند. آیا آنها می دانند که مشکلی که محصول یا خدمات شما حل می کند وجود دارد یا در حال ایجاد یک بازار جدید با نیاز به ایجاد تقاضا هستید؟

• هر گونه تصور غلطی که ممکن است مصرف کنندگان در مورد مشکلی که شما حل می کنید داشته باشند را کشف کنید. اگر در حال توسعه محصول یا خدماتی هستید که روش رسیدگی به مشکل را تغییر می دهد، باید نشان دهید که چرا روش های قدیمی ضعیف هستند و راه حل شما بهترین گزینه است.

• در مورد رفتار مصرف کننده و روش هایی که برای اطلاعات استفاده می کنند بیاموزید. درک اینکه کجا می توانید مشتریان بالقوه خود را پیدا کنید، کلید ایجاد پایگاه مشتری و فروش است.

مثال: این شرکت یک برنامه تلفن همراه اجرا می‌کند که در آن صاحبان حیوانات خانگی می‌توانند در طول روز از پرستاران حیوانات خانگی درخواست ملاقات کنند تا در زمانی که صاحب آنها در محل کار نیستند، به حیوانات خانگی خود توجه کنند. مشکلی که پر می شود نیاز به محبت به حیوانات خانگی در زمانی است که صاحبان آنها دور هستند. در حالی که برخی از مالکان از قبل نیاز را درک کرده اند، برخی دیگر از مشکل آگاه نخواهند شد. یک کمپین بازاریابی رسانه های اجتماعی با تمرکز بر غم و اندوه حیوان خانگی در حالی که در خانه تنها است و خوشحالی زمانی که شخصی از برنامه برای بازی می آید، آگاهی از مشکل را افزایش می دهد تا به ایجاد مخاطب برای این سرویس کمک کند.

۲. ملاحظه

در مرحله بررسی، خریدار مشکل خود را شناسایی کرده و شروع به شناسایی لیست کوتاهی از راه حل های بالقوه برای مشکل کرده است. این یک مرحله کلیدی به عنوان یک فروشنده است، زیرا اگر در این مرحله نتوانید توجه خریداران را به خود جلب کنید، فرصت تبدیل شدن به راه حلی را که در نهایت انتخاب می کنند را از دست می دهید. داشتن اطلاعات قوی برای خریدار در این مرحله کلیدی است، تا به شرکت شما کمک کند تا به عنوان یک راه حل قابل اجرا برجسته شود. نکاتی برای یافتن مشتری در این مرحله عبارتند از:

• دریابید که مشتریان شما از چه پلتفرم هایی برای جستجوی راه حل استفاده می کنند. معمولاً آنها به موتورهای جستجو مراجعه می کنند، با این حال، باید در نظر داشته باشید که آیا گزینه های دیگری مانند رسانه های اجتماعی نیز محبوب هستند یا خیر.

• درک کنید که اگر مشتری ایده آل شما از موتورهای جستجو استفاده می کند، به دنبال چه چیزی است. کلمات کلیدی یا عباراتی که مخاطبان هدف شما به دنبال آن هستند همان چیزی است که شما باید سایت خود را برای رتبه بندی بهینه کنید.

• مزایا و معایب انتخاب محصول خود را مشخص کنید. در حالی که می خواهید بهترین ویژگی های خود را برجسته کنید، همچنین مهم است که نقاط ضعف خود را درک کنید تا هر گونه نگرانی را بهتر کاهش دهید.

مثال: علاوه بر اپلیکیشنی که در کمپین بازاریابی تبلیغ می‌شود، از جمله موفقیت‌آمیزی که از ارزش خدمات صحبت می‌کند، سرویس بازدید از حیوانات خانگی یک وب‌سایت راه‌اندازی می‌کند. آنها از طریق بهینه سازی موتورهای جستجو رتبه خود را برای عبارات مرتبط مانند “سگ نشستن”، “نشستن حیوان خانگی” و “خدمات بازی با حیوانات خانگی” افزایش می دهند. در وب سایت، این شرکت اطلاعاتی را ارائه می دهد که ارزش خدمات را توضیح می دهد، از جمله نظرات تحسین برانگیز مشتریان و کارشناسان حیوانات خانگی که در مورد اهمیت محبت در طول روز صحبت می کنند. چه بازدیدکننده پس از دیدن آگهی بیاید و چه در حالی که گزینه های مراقبت از حیوان خانگی را جستجو می کند، سایت نشان می دهد که چگونه استخدام یک متخصص مراقبت از حیوان خانگی باعث خوشحالی صاحب و حیوان خانگی می شود.

بیشتر بخوانید: با نماینده فروش آشنا شوید

۳. تصمیم گیری

در مرحله تصمیم گیری، خریدار لیست کوتاه خود را محدود می کند و در مورد خرید تصمیم می گیرد. در این مرحله، شما قبلاً نشان داده اید که محصول شما ارزش بررسی دارد و مسئولیت شما این است که آخرین اقدامات را انجام دهید تا محصول خود را به عنوان بهترین راه حل ممکن معرفی کنید. برای بستن فروش، باید نکات زیر را در مورد مشتریان بالقوه خود بدانید:

• معیارهایی که برای تصمیم گیری استفاده می شود. دانستن اولویت مشتری در هنگام تصمیم گیری برای خرید به شما این امکان را می دهد که اطلاعاتی را که آنها قبل از محل فروش می بینند تنظیم کنید تا به بهترین وجه مطابق با خواسته های آنها باشد.

• تصویب تصمیم نهایی. اگر محصول یا خدمات شما کوچک است، پیشنهاد نهایی شما می تواند بیشتر بر احساسات و فوریت های کاذب تکیه کند. برای فروش های گران قیمت مانند قراردادهای تجاری خریدهای شخصی بزرگ که در آن نظر شریک مورد نیاز است، در عوض بهتر است داده های عمیقی ارائه دهید که ارزش محصول یا خدمات شما را نشان می دهد تا به خریدار کمک کند خرید مورد نظر خود را با هرکس دیگری که نیاز به موافقت دارد توجیه کند. به آن

• مراحل لازم برای خرید اگر فرآیند فروش شما به مراحل پیچیده نیاز دارد، مانند ایجاد یک قرارداد برای یک رابطه بین کسب و کار، باید این فرآیند را تا حد امکان ساده و قابل دسترس کنید. تمام مراحل لازم را برای انجام در محل فروش آماده کنید تا فرآیند را روان و سریع کنید تا خطر تغییر عقیده را کاهش دهید.

• انتظارات برای رضایت تضمین می کند. در بیشتر صنایع، خریدار نوعی انتظار برای محافظت از منافع خود دارد، اما مشخصات می‌تواند بسته به صنعت متفاوت باشد. برای مثال، برای برنامه‌های راحتی موبایل، تخفیف در کارمزدها برای یک دوره کوتاه معمول است، در حالی که یک فروشنده ممکن است ضمانت رضایت از لوازمی را که به یک شرکت می‌فروشد ارائه دهد. یافتن انگیزه مناسب می تواند به خریداران شما آرامش دهد و شانس شما را برای فروش به میزان قابل توجهی افزایش دهد.

مثال: به عنوان یک برنامه تلفن همراه، جمعیت شناسی کلیدی این شرکت به راحتی بیشتر می شود. اگرچه راه‌اندازی اولیه به کاربر جدید نیاز دارد تا کارتی را ثبت کند و یادداشت کند که مهمان‌ها چگونه می‌توانند به خانه دسترسی داشته باشند، همه رزروهای آینده را می‌توان بدون مراحل اضافی انجام داد. جذابیت درخواست تاریخ بازی تنها با چند کلیک در برنامه و انجام تمام تدارکات و پرداخت‌ها به صورت خودکار یک نقطه فروش اصلی است و در هنگام ترغیب مشتریانی که برای اولین بار از آن‌ها استفاده می‌کنند ویژگی‌های زیادی دارد. این برنامه همچنین اولین بازدید را به صورت رایگان به عنوان انگیزه ای برای تشویق به امتحان سرویس به منظور شروع برنامه ریزی در برنامه ارائه می دهد.

مرتبط: اهمیت تصمیم گیری مطمئن | مهارت های تصمیم گیری: تعریف و مثال ها