۱۲ مورد از بهترین روش های فروش مشتری محور، به گفته رهبران فروش

1. SPIN فروش
2. NEAT Selling™
3. فروش مفهومی
4. فروش اسنپ
5. فروش چلنجر
6. سیستم سندلر
7. MEDDIC
8. راه حل فروش
9. فروش ورودی
10. فروش حساب هدف
11. فرمان فروش
12. فروش شکاف

۱. فروش چرخشی

نیل راکهام (Neil Rackham) در کتاب خود به نام SPIN Selling ، فروش SPIN را رایج کرد.

SPIN مخفف چهار عنصری است که سؤالات یک نماینده فروش برای مشتریان بالقوه باید حول آن بچرخد: موقعیت، مشکل، مفهوم و نیاز.

این موضوعات اغلب نقاط دردناک و چالش های خریدار را آشکار می کنند و به فروشندگان کمک می کنند تا با خریداران خود رابطه برقرار کنند.

• هدف سؤالات موقعیت درک وضعیت فعلی یک مشتری بالقوه است – اگرچه نمایندگان هنوز باید در مورد تماس یا جلسه تحقیق کنند.
• سؤالات مشکل دار به قلب موضوع مشتری بالقوه می رسد.
• سؤالات استلزامی، احتمال تفکر در مورد عواقب عدم حل مشکل را بررسی می کند.
• سؤالات سودمندی مشتری را وادار می کند که در صورت حل شدن مشکل آنها، وضعیت چگونه تغییر می کند.

در اینجا نمونه ای از فروش SPIN در زمینه یک شرکت خدمات استخدامی اجرایی است.

• ” روند استخدام فعلی شما چگونه کار می کند؟ “
• ” آیا متوجه شده اید که در پر کردن پست های رهبری ارشد خود با نامزدهای با کیفیت مشکل دارید؟ “
• ” اگر یک پست رهبری پر نشود، چگونه بر سازمان تاثیر می گذارد؟ “
• ” اگر بتوانید لیستی از نامزدهای اجرایی با کیفیت را دریافت کنید، چگونه به بخش منابع انسانی و کل سازمان کمک می کند؟ “

هدف فروش SPIN به جای بیان صریح بالقوه در مورد ارزش محصول یا خدمات یا تأثیر بالقوه آن، هدایت مشتریان بالقوه به سمت این تحققات است.

۲. فروش منظم

این چارچوب صلاحیتی که توسط گروه مشاوره هریس و هکر فروش توسعه داده شده است، برای جایگزینی آماده به کار مانند BANT (بودجه، اختیار، نیاز، و جدول زمانی) و ANUM (اقتدار، نیاز، فوریت و پول) طراحی شده است.

” N ” در NEAT مخفف نیازهای اصلی است. سازندگان این روش به جای تمرکز بر درد سطحی، فروشندگان را ترغیب می‌کنند تا عمیقاً به چالش‌های مشتری بالقوه خود بپردازند. این محصول چه به عنوان یک فرد و چه در چارچوب سازمان برای آنها اهمیت خواهد داشت؟

” E ” نشان دهنده تاثیر اقتصادی است. صرفاً ROI راه حل خود را ارائه ندهید – به خریدار کمک کنید تا تأثیر مالی را که در حال حاضر در مسیر تحقق آن قرار دارد در مقابل تأثیری که در صورت ایجاد تغییر مشاهده خواهد کرد، درک کند.

” A ” دسترسی به اختیار است. احتمالاً نمی توانید با مدیر مالی صحبت کنید، اما آیا قهرمان شما می تواند از طرف شما با مدیر مالی صحبت کند؟ و مهمتر از آن، آیا آنها؟

” T ” یا Timeline به رویداد هیجان انگیزی اشاره دارد که مشتری شما را مجبور به تصمیم گیری می کند. اگر از دست دادن این تاریخ عواقب منفی نداشته باشد، این یک مهلت واقعی نیست.

۳. فروش مفهومی

فروش مفهومی مبتنی بر این ایده است که مشتریان محصول یا خدماتی را نمی خرند – آنها مفهوم خود را از راه حلی که پیشنهاد ارائه می دهد می خرند. با در نظر گرفتن این موضوع، بنیانگذاران رابرت میلر و استفان هیمن از فروشندگان می‌خواهند که با پیشروی پیشروی نکنند – در عوض، آنها نمایندگان فروش را تشویق می‌کنند تا مفهوم مشتری از محصول خود را کشف کنند و فرآیند تصمیم‌گیری آنها را درک کنند.

نویسندگان، فروشندگان را تشویق می کنند تا سؤالاتی را بپرسند که در پنج دسته قرار می گیرند:

• سؤالات تأیید مجدداً اطلاعات را تأیید می کند .
• سؤالات اطلاعاتی جدید ، مفهوم مشتری بالقوه از محصول یا خدمات را روشن می‌کند و آنچه را که می‌خواهد به دست آورد، بررسی می‌کند.
• سوالات نگرش به دنبال درک شخص بالقوه و کشف ارتباط آنها با پروژه است.
• سوالات تعهد پس از سرمایه گذاری مشتری در پروژه است.
• سؤالات موضوع اصلی مشکلات بالقوه را ایجاد می کند.

این روش فروش بر گوش دادن تاکید دارد و فرآیند فروش را به سه مرحله تقسیم می‌کند: کسب اطلاعات، دادن اطلاعات و گرفتن تعهد.

همه معاملات باید هم برای مشتری و هم برای فروشنده برنده باشد. اگر فروشنده احساس می کند که اینطور نیست، باید از معامله خارج شود.

۴. فروش اسنپ

فروش اسنپ یک روش فروش است که هدف آن رساندن فروشندگان به سطح مشتری بالقوه است.

اسنپ ​​مخفف است که شامل چهار دستورالعمل برای فروشندگان است:

• آن را ساده نگه دارید
• با ارزش باشید
• همیشه تراز کنید
• اولویت ها را بالا ببرید

با در نظر گرفتن این اصول، فروشندگان می توانند به طور مؤثرتری به مشتریان بالقوه پرمشغله با دانش ارزشمند دست یابند، آنچه را که می فروشند با آنچه برای مشتری بالقوه مهم است ارتباط دهند و خرید را برای آنها آسان کنند.

و در حالی که اکثر فروشندگان فکر می کنند فقط یک تصمیم در یک معامله وجود دارد – چه مشتری بالقوه بخرد یا نه – نویسنده ، Jill Konrath در واقع سه تصمیم مهم را شناسایی می کند.

اولین مورد اجازه دسترسی است. دومی انتخاب دور شدن از وضعیت موجود و سومی تغییر منابع است. با در نظر گرفتن این نقاط عطف تصمیم گیری کوچک، فروشندگان می توانند به طور موثرتری معاملات را در مسیر خود نگه دارند.

۵. فروش چلنجر

متیو دیکسون و برنت آدامسون، نویسندگان همکار، « فروش چلنجر » را با این ادعا آغاز کردند که عملاً هر فروشنده B2B در یکی از پنج شخصیت قرار می‌گیرد: رابطه‌سازان، کارگران سخت‌کوش، گرگ‌های تنها، حل‌کننده‌های واکنشی مشکل و چالش‌گران.

طبق تحقیقات دیکسون و آدامسون، فروشندگان تقریباً به طور مساوی بین این پروفایل ها توزیع شده اند.

با این حال، موفق ترین ها رقیبان بودند – با اختلاف زیادی. این یک گروه ۴۰ درصد از تکرارهای با بهترین عملکرد را در مطالعه نویسندگان تشکیل می دادند.

بنابراین چه چیزی باعث می شود که رقبا در فروش اینقدر موثر باشند؟ آنها از یک فرآیند کنترل آموزش خیاطی پیروی می کنند.

اول، آنها به مشتریان بالقوه خود آموزش می دهند – نه در مورد محصول یا خدمات مورد نظر، بلکه در مورد مشکلات تجاری مهم تر، ایده های جدید و مشاهدات زیرکانه.

در مرحله بعد، آنها ارتباطات خود را برای مشتریان بالقوه خود تنظیم می کنند.

در نهایت، آنها با نترسیدن از عقب راندن مشتری خود، فروش را کنترل می کنند و بیشتر بر هدف نهایی تمرکز می کنند تا اینکه مورد پسند واقع شوند. روش فروش چلنجر تلاش می کند تا خرد رقیب را به چهار نوع دیگر منتقل کند.

۶. سیستم سندلر

سیستم فروش سندلر اسکریپت فرآیند فروش سنتی را تغییر می‌دهد – تا حدی.

در حالی که فروش از لحاظ تاریخی حول این ایده می چرخد ​​که خریداران بالقوه باید توسط فروشندگان دنبال و متقاعد شوند، روش سندلر بیان می کند که هر دو طرف باید به طور مساوی سرمایه گذاری شوند.

ایجاد اعتماد متقابل بین هر دو طرف را در اولویت قرار می دهد. نماینده به جای اینکه مانند یک فروشنده معمولی عمل کند، به عنوان یک مشاور عمل می کند و برای شناسایی چالش ها در فرآیند صلاحیت سؤال می پرسد.

مخالفت‌هایی مانند محدودیت‌های زمانی یا بودجه، اغلب پس از سرمایه‌گذاری حجم قابل توجهی از کار توسط مشتری و فروشنده، معاملات را از مسیر خارج می‌کنند. اما نمایندگان آموزش دیده توسط سندلر تلاش می کنند تا اکثر موانع را در فرآیند صلاحیت مطرح و ارزیابی کنند.

اگر نماینده متوجه شود که راه حل آنها واقعاً به نگرانی های مشتری بالقوه رسیدگی نمی کند، وقت خود را برای متقاعد کردن آنها تلف نمی کند – آنها به سادگی این روند را رها می کنند. به جای اینکه فروشنده، خریدار را متقاعد به خرید کند، خریدار تقریباً فروشنده را متقاعد می کند که بفروشد.

۷. MEDDIC

MEDDIC یک فرآیند صلاحیت برای فروش پیچیده و سازمانی است. مخفف عبارت metrics، economic buyer، decision kriters، decision process، identify pain، champion است.

برای یافتن پاسخ، از خود و مشتریان احتمالی خود بپرسید:

• معیارها : تأثیر اقتصادی این وضعیت چیست؟
• خریدار اقتصادی : چه کسی بودجه مناسب را کنترل می کند؟
• معیارهای تصمیم گیری : معیارهای ارزیابی رسمی که سازمان برای انتخاب فروشنده استفاده می کند چیست؟
• فرآیند تصمیم گیری : سازمان چگونه فروشنده ای را انتخاب می کند؟ مراحل مشخص چیست؟
• درد را شناسایی کنید : رویدادهای محرک و پیامدهای مالی مشکل چیست؟
• قهرمان : چه کسی از طرف شما می فروشد؟

۸. فروش راه حل

به جای فروش محصولات خاص، فروشندگان از راه حل های فروش سرنخ با مزایایی استفاده می کنند که یک راه حل سفارشی می تواند برای مشتری بالقوه فراهم کند.

به عنوان مثال، یک نماینده فروش برای یک شرکت چاپ و طراحی می تواند یک بسته سفارشی از خدمات طراحی، علائم و کارت ویزیت متناسب با نیازهای خریدار ایجاد کند.

این رویکرد اذعان می‌کند که امروزه خریداران آگاه‌تر هستند و به نمایندگان اجازه می‌دهد تا در جایی که هستند با مشتریان بالقوه ملاقات کنند. از این گذشته، به احتمال زیاد مشتریان بالقوه قبلاً در مورد محصولات شما تحقیق کرده اند و درک کاملی از پیشنهاداتی که برای آنها مناسب است دارند.

با فروش راه حل، نمایندگان فروش نقاط درد احتمالی را شناسایی می کنند و ترکیبی سفارشی از محصولات را برای رفع نیازهای خود ارائه می دهند.

۹. فروش ورودی

اهداف فروش و بازاریابی به طور فزاینده ای در هم تنیده شده اند.

اهداف فروش و بازاریابی به طور فزاینده ای در هم تنیده شده اند. خریداران بالقوه با محتوایی که تیم بازاریابی ایجاد می کند تعامل دارند و اغلب قبل از تماس با تیم فروش به تنهایی درباره محصولات تحقیق می کنند.

روش فروش ورودی به متخصصان فروش اجازه می دهد تا با مشتریان بالقوه در جایی که هستند ملاقات کنند – چه در توییتر یا صفحه قیمت گذاری محصول شرکتشان.

فروش ورودی بازدیدهای صفحه، تبدیل‌ها و تعاملات رسانه‌های اجتماعی را تجزیه و تحلیل می‌کند تا فرآیند خرید را شخصی‌سازی کند. با پیروی از رویکرد ورودی، نمایندگان فروش می توانند به جای استفاده از قیف فروش سنتی، بر فروش با استفاده از مدل چرخ طیار تمرکز کنند.

مرتبط: قیف فروش چیست؟

همانطور که مشتریان بالقوه در مراحل آگاهی، بررسی و تصمیم گیری در سفر خریدار قرار می گیرند، نمایندگان فروش ورودی چهار اقدام را انجام می دهند:

• شناسایی – نمایندگان فروش ورودی، خریداران فعال را به جای خریدارهای منفعل در اولویت قرار می دهند. خریداران فعال از سایت شرکت بازدید کرده اند، یک چت زنده را شروع کرده اند، یک فرم را پر کرده اند یا در توییتر با آنها تماس گرفته اند.
• اتصال – نمایندگان ورودی با تماس با مشتریان احتمالی با یک پیام شخصی از طریق وبلاگ، حساب‌های رسانه‌های اجتماعی یا رویدادهای حضوری، به یکدیگر متصل می‌شوند. این شخصی‌سازی بر اساس نقش، علایق، صنعت یا ارتباطات مشترک خریدار است.
• کاوش – در مرحله اکتشافی، نمایندگان بر ایجاد رابطه تمرکز می کنند و مکالمات بالقوه قبلی را خلاصه می کنند. در این مرحله است که نمایندگان به چالش‌ها و اهداف مشتری بالقوه عمیق‌تر می‌پردازند، محصولات یا خدماتی را معرفی می‌کنند که ممکن است با این اهداف مطابقت داشته باشند، و برنامه‌هایی را ایجاد می‌کنند که زمان‌بندی و بودجه خریدار را در بر می‌گیرد.
• توصیه – در نهایت، نمایندگان یک ارائه فروش شخصی ایجاد کرده و ارائه می کنند که دربرگیرنده چیزهایی است که در مورد نیازهای مشتری بالقوه و ارزش و کمکی که محصول یا خدمات شما می تواند ارائه دهد را پوشش دهد.

۱۰. فروش حساب هدف

فروش حساب هدف این ایده است که انتخاب مشتریان بالقوه مناسب برای تعامل، حیاتی‌ترین جنبه فرآیند فروش است – این به معنای توجه دقیق و انجام تحقیقات گسترده‌تر در طول صلاحیت سرنخ و ایجاد شخصیت‌های خریدار است.

این روش خاص می تواند به شدت بر اتوماسیون فروش تکیه کند – منابعی که می تواند به سازمان فروش شما کمک کند تا ویژگی هایی را شناسایی کند که مشخصه مشتریان بالقوه است که پذیرای راه حل شما و فرآیند فروش گسترده تر هستند.

نکته مهم در این روش، اولویت دادن به کیفیت بر کمیت به‌طور قابل‌توجهی هنگام پیگیری سرنخ‌ها و هدف‌یابی حساب‌ها است. این شامل قرار دادن کار اضافی در ابتدای فرآیند فروش است، به این امید که بتواند نرخ های بسته بالاتر و تلاش های فروش کارآمدتر را در خط تولید کند.

۱۱. فرمان فروش

متدولوژی فرمان فروش شامل فروش فوری، درجاتی از جسارت، دانش گسترده محصول و آگاهی از موقعیت استثنایی است – همه جنبه‌هایی از فروش که می‌توان آن‌ها را به خودی خود به عنوان فرمان‌دهنده توصیف کرد .

موفقیت این روش به درک فروشنده از آنچه مشتری بالقوه امیدوار است به آن دست یابد، راه‌هایی که یک مشتری بالقوه می‌خواهد برای کسب و کار خود ارزش ایجاد کند، چگونه راه‌حل نماینده – به طور خاص – می‌تواند بر آن عناصر مفید باشد، چگونه موفقیت را اندازه‌گیری می‌کند، بستگی دارد. و چرا کسب و کار نماینده از رقبای خود متمایز است.

با این مبانی تحت پوشش، یک فروشنده که در این روش کار می کند باید بتواند به صراحت تعریف کند که چگونه راه حل آنها با مشکلات، نیازها و علایق مشتریان احتمالی مطابقت دارد، به گونه ای که رقبای آنها نمی توانند. و این زمین باید به اندازه ای باشد که تضمین کند برای محصول یا خدمات شرکت آنها حق بیمه دریافت می کند.

۱۲. فروش شکاف

فروش شکاف روشی است که ریشه در برجسته کردن شکاف بین جایی که کسب‌وکار مشتری بالقوه در حال حاضر در آن قرار دارد و جایی که آن‌ها می‌خواهند باشد، است. فرض اساسی آن بر پرداختن به مشکلات به جای تبلیغات محصولات استوار است.

با فروش شکاف، نمایندگان مشتریان بالقوه را در اولویت قرار می دهند. آنها درک عمیق و اساسی از تجارت، مسائل و – شاید مهمتر از همه – اهداف یک مشتری بالقوه ایجاد می کنند. سپس، آنها بهترین راه ممکن را برای قرار دادن محصول یا خدمات خود به عنوان مؤثرترین وسیله برای پر کردن این شکاف ها تعیین می کنند.

توسعه این درک به معنای کاوش عمیق است – پی بردن به دلایل اصلی برای هر مشکلی که ممکن است یک مشتری بالقوه داشته باشد. همانطور که ممکن است فرض کنید، این نوع بررسی شدید می‌تواند زمان‌بر باشد، بنابراین این روش برای تیم‌های فروش که زمان و انعطاف‌پذیری لازم را برای نگاهی کلی به وضعیت مشتری دارند، مناسب است.

فروش مشتری محور

علاوه بر روش های فوق، فروش مشتری محور می تواند یک رویکرد سودمند برای پیاده سازی باشد.

روش فروش مشتری محور

روش فروش مشتری محور، گفتگوهای معناداری را با مشتریان بالقوه برای شناسایی نیازهای آنها و یافتن راه حل هایی برای حل چالش های آنها ترویج می کند. فروشنده تصمیم گیرندگان حیاتی را هدف قرار می دهد و برای درک موقعیت آنها، همسو شدن با نیازهای آنها و ارائه راه حل های مرتبط، سؤال می پرسد.

رفتار مشتری محور به هشت اصل بستگی دارد:

۱. به جای ارائه سخنرانی، به صورت موقعیتی صحبت کنید.

فروش مشتری محور اولویت دادن به همدلی با مشتری بیش از هر چیز دیگری است. این بدان معناست که بدانید مشتریان از کجا می آیند و موقعیت های خاصی که ممکن است با آنها سر و کار داشته باشند.

ارائه های یک اندازه برای همه به اندازه کافی شخصی نیستند. با استفاده از این متدولوژی، شما باید بر اساس نیازها و تجربیات فردی مشتری سازگار شوید و گفتگو کنید.

۲. به جای ارائه نظرات، سوالات مرتبط بپرسید.

باز هم، همدلی مفهوم عملیاتی با فروش مشتری محور است. شما می‌خواهید مشتریان بدانند که به شما گوش می‌دهید، احساس کنند که واقعاً به بهترین منفعت آن‌ها اهمیت می‌دهید و بفهمند که به راه‌حل‌هایی خاص برای نیازهای فردی آنها فکر می‌کنید. اگر بر گفتگو با نظرات مسلط هستید و دیدگاه آنها را در نظر نمی گیرید، درگیر فروش مشتری محور نیستید.

۳. به جای رابطه روی راه حل تمرکز کنید.

کلید فروش مشتری محور درک این موضوع است که اولویت شما فروش نیست، بلکه حل کردن است. هدف کل مدل درک یک موقعیت خاص برای یک مشتری و ارائه راه حل مناسب است. اگر می توانید این کار را انجام دهید، یک رابطه محکم باید دنبال شود. اما به سادگی ایجاد آن رابطه نمی تواند اولویت اصلی شما باشد.

۴. تصمیم گیرندگان را به جای کاربران هدف قرار دهید.

فروش مشتری محور بر استفاده از یک محصول و مشکلات خاصی که می تواند به طور مداوم حل کند تمرکز می کند. این کمتر به ویژگی های محصول می پردازد و بیشتر به نحوه استفاده روزانه از آن می پردازد.

این نوع فروش برای افرادی طراحی شده است که می توانند فروشنده را انتخاب کنند و وجوه بدون بودجه را برای کل شرکت آزاد کنند به جای کاربران فردی که ممکن است علاقه بیشتری به زنگ ها و سوت های فانتزی داشته باشند.

۵. ترویج استفاده از محصول برای جلب علاقه به جای محصول به تنهایی.

این نقطه به نقطه بالا مرتبط است. فروش مشتری محور حول محور نشان دادن نحوه استفاده از محصولی که می فروشید زندگی را برای مشتری بالقوه آسان تر می کند. به‌جای بحث درباره ویژگی‌های یک محصول و فرض اینکه مشتری بالقوه شما متوجه می‌شود که چگونه آنها را به تنهایی اعمال کند، نشان می‌دهد که محصول چه کاری می‌تواند انجام دهد و نشان می‌دهد که چگونه می‌تواند مشکلات خاص آنها را حل کند.

۶. سعی کنید به جای شلوغ ترین، پرفروش ترین باشید.

کیفیت بر کمیت – وقتی صحبت از فروش مشتری محور به میان می آید، این نام بازی است. با توجه به این روش، بهتر است تلاش خود را برای یافتن راه‌حل‌هایی برای مشتریان کمتر به کار ببرید تا اینکه خود را نازک و متعهد به چندین مشتری تقسیم کنید.

۷. جدول زمانی خریدار را ببندید تا جدول زمانی فروشنده.

کل مفهوم فروش مشتری محور، فروش بر اساس بهترین منافع مشتری و معضلات خاص است. رسیدن به آنجا همیشه آسان، سریع یا ساده نیست.

به مشتریان خود فشار نیاورید تا به برنامه شما پایبند باشند. در حالت ایده‌آل، می‌توانید به مشتری خود کمک کنید تا بر اساس برنامه‌ای که برای هر دوی شما کار می‌کند، به نتیجه برسد. اما در نهایت، این راه حل آنهاست . کار آنهاست _ بنابراین، باید در زمان آنها اتفاق بیفتد .

۸. به جای متقاعد کردن خریداران به خرید قدرت دهید.

دلیل اساسی برای هر نمونه از فروش مشتری محور ساده است – مشتری یک مشکل دارد. وظیفه شما به عنوان یک فروشنده این است که آنها را در تلاش برای حل آن توانمند کنید.

شما یک محصول را آنقدر نمی فروشید که یک راه حل را می فروشید. اولویت شما باید این باشد که نشان دهید محصول شما چگونه با آن راه حل مطابقت دارد – نه اینکه به طور کلی محصول شما چقدر عالی است. شما به آنها برای آنها می فروشید. حتما این را در نظر داشته باشید.

نحوه اجرای یک روش فروش جدید

برای کمک به شما در دریافت ایده بهتر در مورد نحوه به کارگیری یکی از این روش ها، با برخی از کارشناسان فروش HubSpot تماس گرفتیم.

Rachael Plummer – مدیر جهانی HubSpot، برنامه ارائه دهنده راه حل

“فروشندگان امروز غرق در محتوا هستند. بنابراین اگرچه فکر می‌کنم بهترین زمان برای یک نماینده فروش است، اما سخت‌ترین زمان است! میلیون‌ها راه مختلف برای برقراری تماس، ارسال ایمیل، یا یافتن سرنخ‌های جدید وجود دارد – و فروش نمایندگان باید دائماً آن محتوا را تجزیه و تحلیل کنند تا آنچه را که به نظرشان به اندازه کافی مهم است تا در زندگی روزمره خود اجرا کنند مشخص کنند.

بنابراین، به‌عنوان یک رهبر فروش، بسیار مهم است که اگر می‌خواهید تیمی را با روش فروش جدید معرفی کنید و جریان فعلی آن‌ها را مختل کنید، باید ظرفیت اطلاعات جدیدی را که تیم انتخاب می‌کند در ذهن نگه دارید. وقتی تشخیص دادم که یک روش فروش جدید ارزش اتخاذ کردن را دارد، چند چیز وجود دارد که می‌خواهم روی آن تمرکز کنم تا آن را آسان‌تر کنم.

اول، ضروری است که به عنوان یک رهبر، خودتان به روش شناسی اعتقاد داشته باشید. برای اینکه تیم این متدولوژی خاص را در اولویت قرار دهد، باید بداند که شما نیز به آن اعتقاد دارید و توانایی اجرای آن را دارید. بازی نقش معکوس در اینجا واقعاً خوب عمل می کند، جایی که شما به عنوان رهبر فروش نقش نماینده را بازی می کنید و تیم شما نقش مشتری را بازی می کند.

در مرحله بعد، من می خواهم تأکید کنم که چگونه این رویکرد جدید به تیم و مشتریان ما کمک می کند. به عنوان یک تیم، ما باید به ماموریت ایمان داشته باشیم – باید یک ستاره شمالی را ببینیم. چرا کسی که به طور مداوم به اهداف خود می رسد، اگر ارزش بیشتری را در نظر نگیرد، از انجام کاری که انجام می دهد دست می کشد؟

این را می توان با نشان دادن افزایش پیش بینی شده در سرنخ ها، جلسات، فروش یا حفظ مشتری به دست آورد. اگر معنایی پشت این رویکرد یا مسیر روشنی برای موفقیت وجود نداشته باشد، کالری مورد نیازش را دریافت نخواهد کرد.

و در نهایت، من مایلم اطمینان حاصل کنم که مراحل یک روش فروش جدید تا حد ممکن ساده بیان شده است. آیا می توان آن را در عرض چند دقیقه هضم و پذیرفت؟ اگر قرار است از یک فروشنده بخواهیم که از فعالیت‌های درآمدزای فوری یک گام به عقب بردارد، پس هدف باید همین باشد.”

دیوید تورس – مدیر فروش HubSpot LatAm

هر زمان که روشی معرفی می شود و نیاز به تغییر است، اولین کاری که سعی می کنم انجام دهم – قبل از ارائه آن به تیمم – این است که بفهمم چه چیزی ثابت می ماند. حتماً تغییراتی وجود دارد، اما احتمالاً یک تغییر وجود خواهد داشت. محل شروع انتقال که به نظر شبیه کاری است که در حال حاضر انجام می دهیم.

اغلب، ما تغییرات را فهرست می کنیم، اما تغییر می تواند فوق العاده ناراحت کننده باشد. من می خواهم از تغییر به عنوان تکامل و به عنوان تداوم کارهایی که در حال حاضر به خوبی انجام می دهیم، حمایت کنم.

خود تغییر اساساً به عنوان یک نتیجه طبیعی بهبود تبدیل به تکامل می شود. چرا من ترجیح می‌دهم کارها را بهتر انجام ندهم، در حالی که تا حدی تکامل یافته‌ایم که واقعاً می‌توانیم کارها را بهتر انجام دهیم؟

در یک جلسه تیمی، تغییر و «چرا» را ارائه می‌کنم، اما شروع به ترسیم شباهت‌های آنچه که قرار است ادامه یابد یا تکرارهایی که باید انجام شوند، می‌کنم. اینجا جایی است که به تیم خود یک دقیقه فرصت می‌دهید تا فکر کنند – مکانی که می‌توانید چگونگی پیشرفت کاری را که امروز انجام می‌دادید برجسته کنید.

به عنوان مثال، بیایید بگوییم که قبلاً از طریق ایمیل جستجو می‌کردیم، و اکنون باید تلفن را برداریم. بین آنچه در ایمیل خود نوشتید و اسکریپتی که هنگام تماس از آن استفاده خواهید کرد، شباهتی وجود دارد. این “جدید” نیست، بلکه یک تکامل است.

مثال دیگر می‌تواند این باشد که به تیم خود بگویید، “اکنون، ما از GPCT برای واجد شرایط بودن استفاده خواهیم کرد و نه فقط BANT”. BANT به دلیل XYZ کار کرد – باید به GPCT به عنوان ادامه BANT از طریق زمینه نگاه کنید.

در تجربه من، تغییر به بهترین وجه از طریق تکه های کوچک جذب می شود. من نیازی به انتقال همه آن به تنهایی ۱۰۰٪ در روز اول ندارم. اما، اگر هدفی تعیین کنم که می خواهم یک ماه خارج از خانه باشم، می توانم برای پیشرفت به جای کمال تلاش کنم. در مورد تیم هم همینطور.”

دان تایر – اجرایی HubSpot

“تغییرات روش‌شناسی می‌تواند بر اساس میزان تغییر مورد نیاز آسان یا پیچیده باشد. تغییرات جزئی – مانند افزودن یا اصلاح مراحل فردی یا به‌روزرسانی سوالات مورد استفاده در طول یک مرحله از یک فرآیند – تا حد زیادی تاکتیکی هستند و به راحتی قابل اجرا هستند.

تیم فروش باید تغییر را تشخیص دهد، به روز رسانی را درک کند و آن را طی چند هفته اجرا کند تا به نتیجه مطلوب برسد. اما اگر به طور کامل فرآیند فروش را دوباره سیم‌کشی می‌کنید – مانند ارتقاء به یک رویکرد فروش ورودی یا فروش مشاوره‌ای – باید از یک استراتژی جامع‌تر و انعطاف‌پذیرتر استفاده کنید.

با هدف شروع کنید و به سمت عقب حرکت کنید. به عنوان مثال، بگویید، “ما می خواهیم معاملات بیشتری را ببندیم” – چیزی که اکثر تیم های فروش با آن موافق هستند.

بعد، باید به داده ها بروید.

شما ممکن است در حال اجرای یک تغییر متدولوژی باشید زیرا چیزی که به عنوان یک فرد یا یک تیم مشاهده می کنید این است که مطابق با انتظارات صنعت یا سازمان خود از مرحله یک به مرحله دوم حرکت نمی کنید. این بدان معناست که شما باید چیز متفاوتی را امتحان کنید – در این زمینه، اتخاذ یک روش فروش جدید است.

این به مدیریت تغییر نیاز دارد. برخی از تکرارها به سرعت آن را دریافت می کنند، در حالی که برخی دیگر به زمان بیشتری نیاز دارند. از این گذشته، روش شما احتمالاً سال ها در فرآیند فروش شما ریشه دوانده است، و این اشکالی ندارد!

تا زمانی که شما و تیمتان در حال پیشرفت هستید و نمایندگان شما متوجه می شوند که باید در یک بازه زمانی معین از طریق این تغییرات کار کنند، در مکان خوبی خواهید بود.

همچنین به ایجاد یک شب فیلم کمک می‌کند – زمانی مشخص که در آن به تماس‌های تیم گوش می‌دهید تا مراحل روش‌شناسی جدید و بهترین شیوه‌ها را نشان دهید، و به تیم شما اجازه می‌دهد به طور مؤثرتری فرآیند را مدل‌سازی کند.

پس از مدت زمان معقولی، زیرک‌ترین تکرارهای شما باید آماده شوند، اما برخی از «آهسته‌ها» ممکن است به کمک بیشتری نیاز داشته باشند. در این موارد، شما اهداف و مزایای کلی روش را مرور می‌کنید، در بخش‌های دشوار به‌کار نمی‌روید و گام‌هایی را برای رسیدگی و بهبود زایمان برمی‌دارید.”

شروع به استفاده از بهترین روش های فروش کنید

در فروش، چشم انداز در اولویت است. موفقیت آنها باید نقطه کانونی هر معامله ای باشد که انجام می دهید. هر معامله فروش باید خریدار را قادر سازد تا به هدفی دست یابد، مشکلی را حل کند یا نیازی را برآورده کند.

یافتن روش فروش که به شما امکان می دهد تا به طور مداوم آن اهداف را برآورده کنید، برای ایجاد تلاش های فروش معنادار که روابط سازنده و دوجانبه سودمند با مشتریان وفادار ایجاد می کند، مرکزی است.