چگونه یک ارزش پیشنهادی ایجاد کنیم

یکی از اهداف اکثر سازمان ها جذب مشتری و افزایش فروش است. یک پیشنهاد ارزش فوق العاده می تواند به کسب و کار شما کمک کند تا روابط خود را با مشتریان فردی یا سایر مشاغل برای رسیدن به آن هدف توسعه دهد. رهبری شرکت شما ممکن است از شما بخواهد که در ایجاد یک پیشنهاد ارزش در مقطعی از حرفه خود شرکت کنید، بنابراین درک این مفهوم یک استراتژی شغلی خوب است.

در این مقاله از ایوسی، ما توضیح می‌دهیم که گزاره ارزش چیست، توضیح می‌دهیم که چه چیزی یک گزاره ارزشی خوب را ایجاد می‌کند، مراحلی را که باید برای ایجاد یک پیشنهاد ارزش انجام دهید فهرست می‌کنیم و نکاتی را ارائه می‌دهیم که در هنگام ارائه ارزش پیشنهادی خود از چه چیزهایی اجتناب کنید.

ارزش پیشنهادی چیست؟

ارزش پیشنهادی نقطه فروش منحصر به فرد یک شرکت است که به مشتریان بالقوه توضیح می دهد که چرا باید با سازمان تجارت کنند. در بیشتر موارد، یک پیشنهاد ارزش تمایز واضحی بین سازمان و رقبای آن ارائه می‌کند تا به مشتریان کمک کند تا ببینند چرا باید با یک شرکت نسبت به شرکت دیگر کار کنند.

شرکت ها از گزاره های ارزشی به روش های مختلفی استفاده می کنند. آنها به صورت داخلی برای کمک به بخش‌های مختلف در کسب‌وکار برای همسوسازی وظایف و اهدافشان استفاده می‌شوند، و به‌عنوان ابزارهای بازاریابی و تبلیغات خارجی برای کمک به متقاعد کردن مشتریان برای خرید استفاده می‌شوند. گزاره ارزش خود بسیار مختصر است و معمولاً فقط یک یا دو جمله طول می کشد و می تواند برای محتوای داخلی و خارجی استفاده شود.

چه چیزی یک پیشنهاد ارزشی خوب را ایجاد می کند؟

گزاره های ارزشی خوب می توانند اشکال مختلفی داشته باشند. برخی جملات کامل هستند، در حالی که برخی دیگر مجموعه ای از نکات کوتاه هستند. صرف نظر از فرمت، ارزش های پیشنهادی عالی ویژگی های خاصی دارند:

• مختصر: در حالت ایده آل، یک پیشنهاد ارزش به اندازه کافی کوتاه و مختصر است تا مشتریان شما آن را به خاطر بسپارند و به خاطر بسپارند.

• قابل هضم: ایده اصلی گزاره ارزش باید بلافاصله برای خواننده روشن شود.

• قطعی: ارزش پیشنهادی باید به طور قطعی ارزش منحصربه‌فردی را که شرکت شما به مشتریان ارائه می‌دهد نام‌گذاری کند.

• توضیحی: یک پیشنهاد ارزش عالی باید توضیح روشنی برای اینکه چرا شرکت شما از رقبا بهتر است ارائه دهد.

• قابل دسترس: مشتریان و ذینفعان داخلی باید به راحتی به ارزش پیشنهادی دسترسی داشته باشند، معمولاً از طریق وب سایت شرکت شما.

• کمیت پذیر: برخی از گزاره های ارزشی، آمارهای کمی را ارائه می دهند تا بهتر نشان دهند که محصول آنها چقدر بهتر از رقبایشان است.

مطالب مرتبط: پیشنهاد فروش منحصر به فرد چیست؟ تعریف (با مثال)

نحوه ارائه ارزش پیشنهادی

تقریباً هر شرکتی ارزش پیشنهادی دارد. بسیاری از شرکت ها ارزش پیشنهادی خود را به صورت دوره ای بررسی، ویرایش و به روز می کنند تا مطمئن شوند که بهترین اطلاعات را در اختیار عموم قرار می دهند. بسته به نقش شما در سازمان، رهبری شرکت شما ممکن است به شما وظیفه ایجاد یا به روز رسانی ارزش پیشنهادی کسب و کارتان را بدهد. برای ایجاد ارزش پیشنهادی مراحل زیر را دنبال کنید:

۱. ارزش شرکت خود را تعیین کنید

با تعیین ارزشی که شرکت شما در بازار ارائه می دهد، شروع کنید. شما ممکن است چند مزیت مختلف را شناسایی کنید – ارزشی را انتخاب کنید که به بهترین وجه رویکرد کلی شرکت شما را برای خدمت به مشتریان توصیف می کند. در این مرحله از ایجاد ارزش پیشنهادی، شما به احتمال زیاد فهرستی از کلمات یا عبارات را به جای یک عبارت کاملاً ترکیبی خواهید داشت.

۲. مقدار را گسترش دهید

کلمه یا عبارتی را از فهرستی که در مرحله ۱ طوفان فکری کردید انتخاب کنید که نشان دهنده ارزش اصلی شرکت شما برای ارائه است و آن را به یک جمله متفکرانه و کامل بسط دهید. زبان را تا حد امکان مستقیم اما به یاد ماندنی کنید. شما احتمالاً از بیشتر این عبارت در پیشنهاد ارزش نهایی خود استفاده خواهید کرد.

۳. نیازهای مشتریان خود را تعیین کنید

تغییر به دیدگاه مشتریان زمانی که محصول یا خدمات شما را در بازار بررسی می‌کنند، بیشتر به چه چیزی نیاز دارند. یک عنصر مهم از ارزش پیشنهادی شما این است که به مشتریان بالقوه نشان دهید که سازمان شما چگونه آن نیازها را برآورده می کند، بنابراین ایجاد نیازهای خاص مشتری گام مهمی در فرآیند ایجاد ارزش پیشنهادی است.

۴. ارزش خود را به نیازهای مشتریان خود متصل کنید

بر بیانیه خود از مرحله ۲ و نیازهای مشتریان خود از مرحله ۳ تمرکز کنید. سعی کنید هر دو مجموعه یا عبارت را در یک بیانیه واحد و جامع ترکیب کنید که ارزش بازار منحصر به فرد شرکت شما را برجسته می کند و اینکه چگونه این ارزش مستقیماً از مشتریان پشتیبانی می کند.

۵. مقدار را کمی کنید

کمی سازی می تواند به مشتریان کمک کند تا به سرعت ارزش واقعی شرکت شما را ببینند. در صورت امکان، پیشنهاد ارزش خود را به گونه ای بازنویسی کنید که شامل جزئیات خاصی باشد که میزان ارزشی را که شرکت شما نسبت به رقبا ارائه می دهد را توضیح دهد تا به مشتریان بالقوه متقاعد شود که سازمان شما بهترین انتخاب است.

۶. به دنبال بازخورد باشید

هنگامی که اولین پیش نویس ارزش پیشنهادی خود را نوشتید که مزیت اصلی سازمان شما را برای برآوردن نیازهای مشتریانتان به هم مرتبط می کند (مرحله شماره ۴)، از ذینفعان داخلی و خارجی بازخورد بخواهید. از ورودی هایی که دریافت می کنید برای نوشتن پیش نویس نهایی ارزش پیشنهادی خود استفاده کنید که برای مشتریان تأثیرگذار است و باعث فروش می شود.

۷. بیانیه خود را منتشر کنید

آخرین مرحله برای ایجاد ارزش پیشنهادی، انتشار آن است. در حالت ایده آل، ارزش پیشنهادی به راحتی در وب سایت شرکت شما و سایر مواد بازاریابی و تبلیغاتی قابل دسترسی خواهد بود. اشتراک گذاری آن به طور گسترده در داخل نیز برای اطمینان از اینکه همه کارکنان درک می کنند که چگونه تلاش های فردی آنها به ارزش کلی بازار سازمان کمک می کند مفید است.

مطالب مرتبط: چگونه بازار هدف خود را شناسایی کنیم

هنگام ایجاد یک پیشنهاد ارزشی از چه چیزهایی باید اجتناب کرد

در حالی که عناصر بسیار عالی برای گنجاندن در یک پیشنهاد ارزش قوی وجود دارد، مهم است که از چند دام احتمالی برای حفظ اثربخشی ارزش پیشنهادی شرکت خود اجتناب کنید:

• عدم اثبات: هر ادعایی که در ارزش پیشنهادی خود دارید باید برای مشتریان آسان باشد که در وب سایت شما یا با بازدید از فروشگاه شما تأیید کنند.

• زبان نامشخص: ارزش پیشنهادی شما باید برای مشتریان قابل درک و به خاطر سپردن باشد. اطمینان حاصل کنید که زبانی که انتخاب می کنید ساده و واضح باشد.

• انجام ندادن تست: تست A/B می تواند به سازمان شما کمک کند تا بهترین بیانیه ارزش پیشنهادی ممکن را شناسایی کند تا به مشتریان در انتخاب شرکت شما نسبت به رقیب کمک کند.

• شناسایی یک ارزش سطح پایین: شرکت شما احتمالاً مزایای متعددی را برای مشتریان فراهم می کند. اطمینان حاصل کنید که ارزشی که در ارزش پیشنهادی خود برجسته می کنید، برای جذب مشتریان بالقوه چشمگیرترین است.

• نادیده گرفتن داده های مشتری: از داده های مشتری برای اطلاع رسانی ارزش پیشنهادی خود استفاده کنید. نکات و نیازهای مشتری باید محصولات و خدماتی را که شرکت شما ارائه می دهد، به جای عکس آن، آگاه کند.

• گران‌فروشی: همان‌طور که ارزش‌گذاری کمتر از مزایای شرکت شما می‌تواند تأثیر ارزش پیشنهادی شما را محدود کند، فروش بیش از حد آنچه شرکت شما ارائه می‌دهد نیز می‌تواند. مطمئن شوید ارزشی که ادعا می کنید ارائه می کنید دقیق و قابل تأیید است.