آشنایی با متدولوژی فروش: با ۱۰ روش رایج فروش آشنا شوید

یک روش فروش به خوبی توسعه یافته می تواند به افراد و شرکت هایی که برای آنها کار می کنند کمک کند تا به اهداف فروش خود هر ماه دست یابند – و امیدواریم آنها را رشد دهند. چه در حال فروش اتومبیل، املاک و مستغلات یا سایر محصولات یا خدمات باشید، یک روش فروش خوب مطمئناً موفقیت شما را افزایش می دهد.

در این مقاله از ایوسی، ۱۰ مورد از بهترین روش‌های فروش و نحوه استفاده از آنها را توضیح می‌دهیم و به برخی از سوالات رایج پاسخ می‌دهیم.

روش فروش چیست؟

روش فروش از مجموعه ای از اصول و بهترین شیوه ها برای راهنمایی فروشندگان استفاده می کند. رویه‌ها را به نیازهای مشتریان متصل می‌کند و نحوه رسیدگی به وظایفی مانند برقراری تماس فروش یا فروش مجدد مشتری موجود را توضیح می‌دهد. روش‌شناسی فروش زمانی مؤثر است که شرکت‌ها به طور منظم آن را اعمال کنند و آن را از طریق دستورالعمل‌های رسمی مانند کتابچه راهنمای فروش یا یک دوره آموزشی تقویت کنند.

مزایای روش فروش

روش فروش به فروشندگان و مدیران روشی تکرارپذیر، قابل پیش بینی و مقیاس پذیر برای عملکرد و فروش موفق می دهد. می تواند برای یک تجارت سودآور ضروری باشد زیرا فراهم می کند:

• استراتژی هایی برای انطباق با تغییرات در شرکت یا صنعت شما

• ابزارهایی برای ارزیابی فرصت های فروش و غلبه بر مخالفت های مشتریان بلاتکلیف

• اسامی برای هر مرحله یا مرحله از فرآیند فروش

• روش های آموزشی موثر نرخ فروش را افزایش داد

• مشتریان راضی تر

۱۰ روش فروش عالی

مشاوران و مربیان فروش اکثر متدولوژی های فروش محبوب را ایجاد کرده و علامت تجاری خود را ثبت کردند. در اینجا ۱۰ مورد از بهترین گزینه ها آورده شده است:

1. فروش SPIN^®

2. فروش NEAT™

3. MEDDIC

4. فروش چلنجر

5. فروش اسنپ

6. سیستم سندلر

7. فروش مفهومی

8. فروش مشتری محور

9. فروش ورودی

10. فروش راه حل ها

۱. فروش چرخشی (SPIN)

SPIN Selling کتابی نوشته نیل راکهام است. SPIN مخفف چهار نوع سوال است که فروشندگان باید از مشتریان بالقوه خود بپرسند: موقعیت، مشکل، مفهوم و نیاز به پرداخت.

سوالات موقعیتی می تواند به شما کمک کند تا در مورد وضعیت یک مشتری بالقوه بیشتر بدانید. سؤالات مشکل به منشأ مسئله می رسد. سوالات ضمنی از مشتری می خواهند که در مورد عواقب حل نشدن مشکل فکر کند. پرسش‌های سودمند از مردم می‌خواهند تا همه راه‌هایی را که در صورت حل مشکلشان تغییر می‌کند، در نظر بگیرند.

این سؤالات به خریداران و فروشندگان کمک می کند تا ارتباط برقرار کنند. به عنوان مثال، یک نماینده برای یک شرکت استخدام می تواند بپرسد:

• چگونه کارمندان جدید استخدام می کنید؟

• آیا در یافتن نامزدهای خوب مشکل دارید؟

• اگر نتوانید موقعیتی را پر کنید، آیا دیگران باید کارهای اضافی انجام دهند؟

• چگونه می توانید افراد ماهر را به سرعت و به راحتی استخدام کنید؟

به جای اینکه به مردم بگوید چه نیازی دارند، SPIN مردم را راهنمایی می کند تا خودشان آن را درک کنند.

۲. فروش منظم (NEAT)

گروه مشاوره هریس و هکر فروش، این روش را توسعه دادند.

• N در NEAT نشان دهنده نیازهای اصلی است. شما باید روی این موضوع تمرکز کنید که چگونه محصول برای مشتری اهمیت دارد.

• E برای تأثیر اقتصادی و کمک به مشتریان در درک تغییراتی است که یک کالا یا خدمات جدید می تواند ایجاد کند.

• A مخفف دسترسی به قدرت است. برای دسترسی به افرادی که می توانند خریدهای بزرگ انجام دهند، در مواد اولیه به شما تخفیف بدهند یا مشتری دائمی شوند، باید در رویدادها شرکت کنید و در رویدادها شرکت کنید.

• T برای جدول زمانی است، رویدادی قانع کننده که مشتری بالقوه شما را مجبور به تصمیم گیری کند. به عنوان مثال، یک فروش می تواند افراد را به خرید اقلام اضافی ترغیب کند تا از یک معامله خوب استفاده کنند.

۳. MEDDIC

MEDDIC از یک رویکرد منظم و کاملاً کنترل شده برای روش فروش استفاده می کند:

• M برای معیارها یا تجزیه و تحلیل تأثیر اقدامات شما است. این افراد را تشویق می کند تا از داده های کمی برای یافتن بهترین تکنیک های فروش و بازاریابی استفاده کنند.

• E نشان دهنده خریدار اقتصادی است، کسی که بودجه را کنترل می کند.

• D برای معیارهای تصمیم گیری، ویژگی هایی است که مشتری به دنبال آن است.

• D به معنای فرآیند تصمیم گیری، مراحل تصمیم گیری است که مشتری قبل از خرید طی خواهد کرد.

• منظورم شناسایی درد، اطمینان از اینکه مشتری عواقب انتظار برای خرید را می داند.

• C برای قهرمان است، در جستجوی شخصی در سازمان که از برند شما دفاع کند و قهرمان شما شود.

۴. فروش چلنجر

متیو دیکسون و برنت آدامسون این کتاب پیشگامانه را در سال ۲۰۱۱ منتشر کردند. این کتاب فروشندگان را به پنج طبقه تقسیم کرد:

• سخت کوشان

• سازندگان رابطه

• حل کننده های مشکل واکنشی

• گرگ های تنها

• چالشگران

این کتاب بیان می‌کند که رقیب‌ها مؤثرترین فروشندگان هستند، به‌ویژه برای فروش تجارت به کسب‌وکار. چالش‌گران مردم را از چالش‌ها و فرصت‌های موجود در صنایع خود آگاه می‌کنند. سپس راه حل های موثری ارائه می دهند. چالش‌گران از فرآیند آموزش خیاطی استفاده می‌کنند. آنها به چشم انداز فروش در مورد مسائل و روندهای فعلی صنعت آموزش می دهند. آنها شیوه ارتباط خود را برای هر مشتری بالقوه تنظیم می کنند و با تمرکز بر فروش، نه بر دوست داشتن، کنترل را در دست می گیرند. این روش فروش به افرادی که رقیب نیستند می آموزد که مانند آنها رفتار کنند و نرخ فروش خود را افزایش دهند.

۵. فروش اسنپ

فروش اسنپ کتابی نوشته جیل کنراث است و به فروشندگان کمک می کند تا با مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار کنند. اسنپ ​​مخفف چهار نکته است:

• آن را ساده نگه دارید

• ارزشمند باشید

• همیشه تراز کنید

• اولویت ها را بالا ببرید

استفاده از این اصول می تواند به شما کمک کند تا به مشتریان پرمشغله دست یابید، دانش ارزشمند را به اشتراک بگذارید، در مورد هر چیزی که برای خریدار مهم است صحبت کنید و تصمیم گیری برای خرید را آسان کند. خالق این روش فروش، جیل کنراث، می گوید که اکثر مردم هنگام خرید سه تصمیم مهم می گیرند. آنها تصمیم می گیرند گزینه های خود را در نظر بگیرند و با یک فروشنده ارتباط برقرار کنند، آنها به این نتیجه می رسند که خواهان تغییر هستند و آن تغییر را ایجاد می کنند. درک اینکه خریداران چگونه فکر می کنند به شما کمک می کند مطمئن شوید که معاملات بیشتر به راحتی انجام می شود.

۶. سیستم فروش سندلر

سیستم فروش سندلر توسط دیوید سندلر توسعه داده شد. این روش می گوید که خریداران و فروشندگان باید به طور مساوی روی یکدیگر و فرآیند فروش سرمایه گذاری کنند و فروشندگان نباید مشتریان را به طور تهاجمی دنبال کنند. در عوض، هر دو طرف باید با یکدیگر اعتماد ایجاد کنند. فروشندگان باید به عنوان مشاور عمل کنند و برای شناسایی چالش هایی مانند محدودیت های زمانی یا بودجه سوالاتی بپرسند. آنها می توانند خریداران را متقاعد کنند که برای حل مشکلات فردی یا نیازهای تجاری به خدمات یا محصولات آنها نیاز دارند.

این روش بر صلاحیت سرنخ، ایجاد رابطه و بسته شدن معامله تاکید دارد. اگر راه حلی که فروشنده ارائه می دهد برای مشکل خریدار ایده آل نیست، او می تواند با حرکت به سمت مشتری مشتاق تر در زمان و تلاش خود صرفه جویی کند. مراحل سیستم فروش سندلر عبارتند از:

• پیوند و ارتباط، تعامل با خریداران در حالی که تمایل صادقانه به کمک نشان می دهد

• توافق بر سر طرحی با خریدار برای حرکت به مرحله بعدی در چرخه فروش

• ارزیابی نیازهای خریدار و تصمیم گیری دقیقاً چگونه می توانید کمک کنید

• تصمیم گیری در مورد اینکه آیا خریدار بودجه مورد نیاز شما را دارد یا خیر

• تصمیم گیری برای واجد شرایط بودن یا رد صلاحیت مشتری احتمالی

• ارائه پیشنهادی که نیازهای خریدار را برطرف می کند

• حفظ رابطه خود و جلوگیری از تغییر خریدار به رقابت

این روش همه کاره برای اکثر موقعیت های فروش اعمال می شود.

۷. فروش مفهومی

رابرت میلر و استفان هیمن این روش را توسعه دادند تا فروش را به عنوان فرآیندی تعریف کنند که در آن فروشندگان خریداران را متقاعد می کنند که به جای یک محصول، یک مفهوم را خریداری کنند. فروشندگان باید از همدلی، پرسیدن سوال و گوش دادن فعال برای کشف هدف خریدار و اتصال راه حل خود به آن استفاده کنند. آنها باید پنج نوع سوال هوشمندانه بپرسند:

• سوالات تایید برای بررسی اطلاعات

• سوالات اطلاعاتی جدید برای روشن کردن دانش مشتری در مورد یک محصول یا خدمات و یادگیری آنچه که آنها به دنبال آن هستند

• سوالات نگرش برای درک افراد بالقوه در سطح شخصی تر

• سوالات تعهد برای اینکه بفهمید مردم چقدر می خواهند سرمایه گذاری کنند

• این روش، فرآیند فروش را به سه مرحله تقسیم می‌کند: دریافت اطلاعات، ارائه آن و گرفتن تعهد

۸. فروش مشتری محور

فروش مشتری محور کتابی نوشته مایکل تی باسورث، جان آر. هالند و فرانک ویسگاتیس است. تمرکز آن بر ایجاد راحتی برای مشتریان و کمک به آنها برای غلبه بر چالش ها و رسیدن به اهداف است. افرادی که از این روش استفاده می کنند باید:

• به جای ارائه سخنرانی با مشتریان صحبت کنید

• برای درک نیازهای مشتریان بالقوه، سوالات زیادی بپرسید

• به جای روابط روی راه حل ها تمرکز کنید

• تصمیم گیرندگان را هدف قرار دهید نه کاربران

• ترویج استفاده از محصول، نه فقط محصول به تنهایی

• روی جدول زمانی خریدار ببندید، نه مال شما

• به جای متقاعد کردن مردم به خرید قدرت دهید

۹. فروش ورودی

این روش با توسعه اینترنت رایج شد. خریداران بالقوه اغلب قبل از صحبت با فروشندگان، با محتوای آنلاین و محصولات تحقیقاتی تعامل دارند. فروشندگان ورودی با ارائه فرصت‌های فراوان برای گفتگو، مشتریان را جذب می‌کنند. آنها از داده ها و تجزیه و تحلیل ها برای شخصی سازی پیام ها و تبلیغات خود استفاده می کنند. آنها همچنین خریداران فعالی را که از وب‌سایت شرکت بازدید کرده‌اند، در یک گفتگوی زنده شرکت کرده‌اند، نظرسنجی را تکمیل کرده‌اند یا در رسانه‌های اجتماعی سوال پرسیده‌اند، اولویت‌بندی می‌کنند.

آنها بر ایجاد رابطه، یادگیری در مورد چالش ها و اهداف بالقوه، معرفی راه حل ها، و ایجاد برنامه هایی متناسب با جدول زمانی و بودجه تمرکز می کنند. در نهایت، فروشندگان ارائه‌های فروش شخصی‌شده را ارائه می‌کنند که شامل چیزهایی است که در مورد مشتریان بالقوه و مزایایی که محصولات یا خدمات شما می‌توانند ارائه دهند، یاد بگیرید.

۱۰. فروش راه حل

فروش راه حل به جای آن بر تأثیرات، مزایا و ارتباط یک راه حل تمرکز می کند. افرادی که از این روش استفاده می کنند از مشتریان احتمالی می خواهند تا در مورد معیارهای یک راه حل قابل قبول تصمیم بگیرند. سپس، آنها دقیقاً به آنها می گویند که چگونه خدمات یا محصول آنها این معیارها را برآورده می کند.

سوالات متداول در مورد روش های فروش

در اینجا برخی از متداول ترین سؤالات در مورد روش فروش آورده شده است:

آیا روش فروش همان فناوری فروش است؟

روش فروش یک فناوری نیست. این چارچوبی است که فعالیت های فروش را تنظیم می کند. با این حال، برخی از روش های فروش از داده ها و تجزیه و تحلیل ها برای تعیین بهترین استراتژی های فروش استفاده می کنند.

چگونه فروشندگان می توانند تصمیم بگیرند که آیا روش فروش کار می کند؟

هنگامی که در روش فروش خود تغییراتی ایجاد می کنید، باید آمار فروش را به دقت بررسی کنید. فروش بهتر به معنای موفقیت است، اما کاهش می تواند نشان دهنده این باشد که باید به روش قبلی خود بازگردید.

فروشندگان چگونه باید خریداران هدف را تعریف کنند؟

اکثر شرکت ها به فروشندگان می گویند که خریداران هدف آنها چه کسانی هستند. اینها رایج ترین انواع مشتریان هستند. به عنوان مثال، اگر خریدار هدف برای خودرویی که برای رفت و آمد طراحی شده است، یک تاجر بین ۴۰ تا ۵۰ ساله باشد، اکثر خریداران با این توصیف مطابقت دارند. فروشندگان باید برای آن افراد جذابیت داشته باشند.

چه روندهایی روی روش فروش در آینده تأثیر خواهد گذاشت؟

روش‌های فروش مبتنی بر دیدگاه به تیم‌های فروش آموزش می‌دهند که بینش‌های آگاهانه و ارزش بیشتری را در طول فرآیند فروش ارائه دهند. پیشرفت‌های فناوری به کسب‌وکارها اجازه می‌دهد تا ابزارهای جدید را معرفی کنند و داده‌ها را کارآمدتر تجزیه و تحلیل کنند.

درک متدولوژی های فروش، متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصولات شما را آسان تر می کند. حتی می تواند درآمد شما و رتبه بندی شما از مشتریان را افزایش دهد.