بازاریابان تلفنی، متخصصان فروش هستند که با مشتریان بالقوه تلفنی صحبت می کنند، اطلاعات را به اشتراک می گذارند و به آنها کمک می کنند تا راه حل مناسب برای نیازهای خود پیدا کنند. اسکریپت بازاریابی تلفنی ابزاری است که می تواند شما را در هنگام تماس با مشتریان جدید راهنمایی کند. یادگیری نحوه درست ایجاد یک اسکریپت می تواند به شما کمک کند تا تماس ها را هدایت کنید، اعصاب خود را راحت کرده و اطلاعات مهم را برجسته کنید.
در این مقاله از ایوسی، این اسکریپت‌ها را به اشتراک می‌گذاریم، برخی از بهترین روش‌ها را شرح می‌دهیم، نحوه نوشتن یکی در هشت مرحله را به اشتراک می‌گذاریم و یک الگو و نمونه ارائه می‌دهیم که می‌توانید به آن مراجعه کنید.
مطالب مرتبط: بازاریابی تلفنی چیست؟ راهنمای قطعی و فهرست مشاغل
اسکریپت بازاریابی تلفنی چیست؟
اسکریپت بازاریابی تلفنی سندی است که می‌توانید از آن برای برنامه‌ریزی آنچه در هنگام تماس تلفنی با مشتریان احتمالی می‌گویید استفاده کنید. این اسکریپت‌ها می‌توانند به شما کمک کنند تا زیربنای خود را ساختار دهید و مطمئن شوید که مهمترین بخش‌ها را به خاطر می‌آورید. اسکریپت‌های بازاریابی تلفنی همچنین می‌توانند راهی موثر برای کمک به شما در حفظ آرامش در حین برقراری تماس سرد با مشتریان احتمالی باشند. اسکریپت ها معمولاً شامل عناصری مانند:
- یک مقدمه
- سوالات
- مزایای محصول
- درخواست اقدام
بهترین روش ها برای بازاریابی تلفنی
در اینجا برخی از بهترین روش هایی که می توانید در هنگام بازاریابی تلفنی در نظر بگیرید آورده شده است:
استانداردهای ثابتی برای سرنخ ها ایجاد کنید
اگر با تیمی از متخصصان بازاریابی کار می کنید، بسیار مهم است که انتظارات روشنی برای آنچه که یک سرنخ قابل اعتماد را تعریف می کند، تعیین کنید. این می تواند به شما کمک کند مطمئن شوید که شما و هم تیمی هایتان وقت خود را به طور مؤثر صرف می کنید و با افرادی صحبت می کنید که به احتمال زیاد مشتری می شوند. ایجاد استانداردهایی که همه می توانند به عنوان مرجع استفاده کنند مفید است.
پروفایل مشتری بسازید
پروفایل های مشتری ابزار موثری است که می تواند به شما در رفع نیازهای منحصر به فرد انواع مختلف مشتریان کمک کند. عواملی مانند سن، شغل، موقعیت مکانی، سبک زندگی و وضعیت اجتماعی-اقتصادی همگی می‌توانند بر آنچه که یک فرد مایل به خرید است تأثیر بگذارد، بنابراین ایجاد پروفایل‌های گروه‌های مختلف مشتریان می‌تواند به شما کمک کند تا برای آن گروه‌های خاص بازاریابی بهتری داشته باشید. هنگام نوشتن یک نمایه مشتری، اهداف و نیازهای هر گروه را مورد بحث قرار دهید و در مورد استراتژی هایی تصمیم بگیرید که می توانید برای سفارشی کردن اسکریپت خود بر اساس علایق آنها استفاده کنید.
بیشتر بخوانید: نحوه ایجاد نمایه مشتری
در رویکرد خود انعطاف پذیر باشید
این سودمند است که در رویکرد خود نسبت به هر تماس با ذهن باز باشید. در حالی که یک اسکریپت می تواند به شما کمک کند، این امکان برای مشتریان احتمالی وجود دارد که شما را با پاسخ های خود شگفت زده کنند و از شما بخواهند پیام خود را تنظیم کنید. سعی کنید از اسکریپت به عنوان مرجع استفاده کنید، اما ممکن است گاهی اوقات انحراف از آن قابل قبول باشد. برخی از سازمان ها دستورالعمل های سختگیرانه ای در مورد دنبال کردن اسکریپت ها دارند، در حالی که برخی دیگر ممکن است انعطاف پذیرتر باشند. اگر مطمئن نیستید که کارفرمای شما چقدر از شما انتظار دارد که اسکریپت ها را دنبال کنید، از یک سرپرست بپرسید یا کتابچه راهنمای کارمند خود را بررسی کنید.
مرتبط: چگونه در محل کار انعطاف پذیر باشیم (با نکات و مثال ها)
چگونه یک اسکریپت بازاریابی تلفنی بنویسیم
در اینجا هشت مرحله وجود دارد که می توانید برای ایجاد یک اسکریپت بازاریابی تلفنی موثر دنبال کنید:
۱. اهداف خود را مشخص کنید
قبل از شروع نوشتن اسکریپت خود، هدف سازمان شما برای رسیدن به پایان هر تماس را بررسی کنید. درک نتیجه ایده آل ضروری است تا بتوانید اسکریپت هایی بنویسید که مشتری را به تصمیم گیری های مورد نظر شما سوق دهد. به عنوان مثال، اگر هدف شما این است که مشتری بالقوه را برای ثبت نام آزمایشی رایگان خدمات خود جلب کنید، می توانید در طول تماس خود روی آزمایشی تمرکز کنید. اگر قصد دارید قبل از قطع تلفن، یک فروش را تکمیل کنید، ممکن است از زبان های مختلف برای الهام بخشیدن به مشتری برای خرید استفاده کنید.
۲. یک مقدمه کامل بنویسید
بسیاری از متخصصان بازاریابی تلفنی بر این باورند که ۲۰ تا ۳۰ ثانیه اول تماس تلفنی مهمترین آنهاست زیرا بسیاری از افراد به سرعت تصمیم می گیرند که آیا علاقه ای به ادامه مکالمه دارند یا خیر. برای خوشامدگویی گرم به مشتری احتمالی برنامه ریزی کنید و نام سازمان خود را به وضوح بیان کنید. در جمله دوم، می‌تواند به توضیح محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید و مخاطب هدفی که به آن خدمات می‌دهید کمک کند.
مهارت‌های گوش دادن فعال خود را درگیر کنید تا مشخص کنید آیا به نظر می‌رسد که فرد به تماس شما علاقه دارد یا خیر. بپرسید آیا می توانید چند دقیقه با آنها صحبت کنید. اگر آنها همچنان بی علاقه به نظر می رسند، بهتر است از آنها برای وقت خود تشکر کنید و به تماس بعدی خود بروید. این نشان‌دهنده احترام به خواسته‌های آنها است و شما می‌توانید وقت خود را صرف یک سرنخ با کیفیت بالاتر کنید.
مطالب مرتبط: مهارت های گوش دادن فعال برای برقراری ارتباط موفق
۳. ارتباط برقرار کنید
گفتن چیزی در ابتدای تماس که پایه و اساس رابطه با مشتری احتمالی را ایجاد کند، مفید است. می توانید به پروژه ای که شرکت آنها روی آن کار کرده است اشاره کنید، نام یک همکار مشترک را به اشتراک بگذارید یا هرگونه ارتباط قبلی سازمان شما با آنها یا شرکت آنها را ذکر کنید. این ممکن است به راحت‌تر شدن صحبت کردن با شما، ایجاد زمینه‌ای برای تماس شما و ایجاد اعتماد بین شما کمک کند. قبل از صحبت با یک مشتری جدید، ممکن است مفید باشد که در زمینه سابقه و شرکت آنها تحقیق کنید تا بتوانید سریع با آنها ارتباط برقرار کنید.
۴. فهرستی از سوالات مرتبط ایجاد کنید
به عنوان یک بازاریاب تلفنی، پرسیدن سؤالات بسیار مهم است، زیرا آنها می توانند به شما کمک کنند تا تعیین کنید که آیا شخصی که با او صحبت می کنید مناسب محصول یا خدمات شما است یا خیر. ممکن است بخواهید سؤالاتی بپرسید که نشان دهد چقدر با معیارهای شما مطابقت دارند. به عنوان مثال، اگر نرم افزار بازاریابی ایمیلی را می فروشید که برای لیست های ایمیل با حداکثر ۵۰۰ گیرنده بهترین کار را دارد، ممکن است در مورد اندازه مخاطبان آنها بپرسید. سؤالات کوتاه و مستقیمی را هدف بگیرید که به راحتی قابل درک باشند. فهرستی از سه یا چهار سؤال که ممکن است آشکار کننده باشد بنویسید و آنها را در سراسر فیلمنامه خود پراکنده کنید. پرسیدن هر سوال یکبار ممکن است دقت پاسخ های مشتری را افزایش دهد.
۵. در مورد مزایای محصول خود بحث کنید
در این مرحله از اسکریپت خود، می توانید توضیح دهید که چگونه محصول یا خدمات شما می تواند نگرانی هایی را که مشتری احتمالی ذکر کرده است برطرف کند. برخی از مزایای مهم استفاده از محصول خود را فهرست کنید، مانند ارزش، افزایش بهره وری یا خدمات عالی به مشتری، و در نظر بگیرید که چه چیزی شما را از رقبایتان متمایز می کند. زبانی که استفاده می کنید ممکن است بر اساس آنچه در مورد مشتری احتمالی در طول سوالات خود آموخته اید متفاوت باشد. به عنوان مثال، اگر آنها اشاره کردند که در حال تلاش برای کاهش بودجه بازاریابی خود هستند، ممکن است به اشتراک بگذارید که محصول شما مقرون به صرفه تر از سایر راه حل های قابل مقایسه است.
مرتبط: تمایز محصول: اهمیت، انواع و مثال ها
۶. اسکریپت خود را با یک درخواست پایان دهید
به هدفی که قبل از شروع تماس تعیین کرده اید بازگردید. جمله ای بنویسید که می توانید از آن برای درخواست هر اقدامی که ترجیح می دهید مشتری انجام دهد استفاده کنید. به عنوان مثال، می توانید درخواست تماس بعدی با تصمیم گیرندگان در شرکت آنها را داشته باشید. اگر برای یک سازمان غیرانتفاعی کار می کنید، شاید بتوانید درخواست کمک مالی کنید. برخی از بازاریاب‌های تلفنی ترجیح می‌دهند دو یا سه اقدام مختلف را که مشتری می‌تواند انجام دهد فهرست کند. پایان دادن به اسکریپت خود با یک درخواست واضح به شما کمک می کند تا مرحله بعدی ملموس را ایجاد کنید و چرخه فروش خود را پیش ببرید.
۷. کلمات قدرتمند را در سراسر فیلمنامه خود القا کنید
زبانی که استفاده می کنید می تواند تاثیر قابل توجهی بر نحوه پاسخ مردم به پیام های شما داشته باشد. کلمات قدرتمند آنهایی هستند که دارای احساسات قوی هستند و در بسیاری از افراد احساسات خاصی را برمی انگیزند. برای مثال، اگر می‌خواهید با تماس‌گیرنده اعتماد ایجاد کنید، استفاده از کلمات قدرتمند که با احساس امنیت مرتبط هستند ممکن است کمک کند. فهرستی از کلمات قدرتمند را کاوش کنید و به دنبال فرصت هایی برای گنجاندن آنها در فیلمنامه خود باشید.
بیشتر بخوانید: ۱۰ راه آسان برای بهبود مهارت های واژگانی
۸. اسکریپت خود را سبک کنید
استفاده از علائم نگارشی، حروف درشت یا مورب برای یادآوری نحوه اجرای اسکریپت می تواند مفید باشد. به عنوان مثال، اگر می‌خواهید توجه را به یک کلمه خاص در جمله جلب کنید، می‌توانید آن را پررنگ کنید تا به معنای تأکید باشد. علائم نگارشی می تواند به شما کمک کند تا مکث های خود را برنامه ریزی کنید، بنابراین طرف مقابل زمان زیادی برای پاسخ به اظهارات و سؤالات شما دارد. برخی از افراد همچنین از کد رنگی اسکریپت خود لذت می برند تا به آنها کمک کند بخش های مختلف محتوا را جدا کرده و مهم ترین بخش ها را برجسته کنند.
الگوی یک اسکریپت بازاریابی تلفنی
در زیر یک الگو وجود دارد که می توانید هنگام ایجاد اسکریپت بازاریابی تلفنی خود به آن مراجعه کنید:
سلام [ نام مشتری بالقوه ] . اسم من [ نام تو ] است و امروز از [ شرکت ] تماس می گیرم . ما [ توضیح شرکت و محصول ] هستیم و به [ مخاطبان ] با [ راه حلی که محصول شما ارائه می دهد ] کمک می کنیم . آیا اکنون زمان مناسبی برای اتصال چند دقیقه ای ما است؟
[ مکث برای پاسخ ] .
عالی ممنون که وقت گذاشتید و با من صحبت کردید. [ بیانیه اتصال در مورد کار آنها ] .
[ مکث برای پاسخ ] .
خیلی خوب است که این را میشنوم. [ سوال اول ] .
[ مکث برای پاسخ ] .
ما در واقع با بسیاری از مشتریان کار می کنیم که [ پاسخ خود را به زبان خودتان تکرار کنید ] . ما متوجه شدیم که [ فایده محصول شما ] .
جالبه. برای اطمینان از درک شما، [ پاسخ آنها را به زبان خودتان تکرار کنید ] .
چیزی که من واقعاً در مورد محصول ما دوست دارم [ فایده محصول شما ] است . مشتریان ما گاهی اوقات می گویند [ بازخورد مثبت ] .
[ سوال دوم ] .
[ مکث برای پاسخ ] .
مطمئنا، این منطقی است. من درک می کنم که چرا شما چنین احساسی دارید. من متوجه شده ام که بسیاری از مشتریان ما این مشکل را دارند. چیزی که ما معمولاً توصیه می کنیم [ فایده محصول شما ] است .
[ مکث برای پاسخ ] .
آیا تا به حال [ سوال سوم ] را تجربه کرده اید ؟
[ مکث برای پاسخ ] .
خوب، خوشبختانه [ فایده ] .
نمی خوام خیلی وقتت رو بگیرم من واقعاً از گفتگویمان لذت بردم و دوست دارم [ درخواست اقدام ] تا [ زمان ] . آیا به نظر شما چیزی است که به آن علاقه دارید؟
[ مکث برای پاسخ ] .
عالیه، من [ قول میدم پیگیری کنم ] . [ قدردانی از وقتشان و درود بر آنان ] .
نمونه ای از اسکریپت بازاریابی تلفنی
در اینجا نمونه‌ای از یک اسکریپت بازاریابی تلفنی است که می‌توانید هنگام نوشتن اسکریپت خود از آن به عنوان مثال استفاده کنید:
سلام، صبح شما بخیر آقای یاراحمدی! من ریحانه سیدی هستم و از تقویم رزماری تماس می‌گیرم. ما یک شرکت نرم‌افزاری هستیم که بر تقویم‌های مناسب محل کار تمرکز می‌کنیم و به کسب‌وکارهای کوچک و متوسط با برنامه‌ریزی جلسات، رزرو اتاق کنفرانس و ایجاد جلسات و رویدادهای مجازی کمک می‌کنیم. آیا الان زمان مناسبی برای صحبت چند دقیقه ای ما است؟
[ مکث برای پاسخ ] .
عالی، ممنون که برای صحبت با من وقت گذاشتید. من در واقع یکی از وبینارهای شما را اخیراً در مورد تشویق بچه های حساس به خوردن غذاهای سالم تماشا کردم. واقعا تاثیرگذار بود.
[ مکث برای پاسخ ] .
البته. آیا کارگاه “فرش فود” شما در حال حاضر از نرم افزاری برای تقویم استفاده می کند؟
[ مکث برای پاسخ ] .
آره، این منطقی است. فقط برای اینکه مطمئن شوم متوجه می شوم، تیم شما از برنامه ای استفاده می کند که در پلتفرم های ایمیل و پیام شما تعبیه شده است، و شما احساس می کنید که تقویم ها واقعاً به راحتی شلوغ می شوند؟
[ مکث برای پاسخ ] .
این منطقی است. این می تواند یافتن سریع اطلاعات را واقعاً سخت کند. ما در واقع از تقویم رزماری اینجا در دفتر خود استفاده می کنیم و یکی از موارد مورد علاقه من در مورد استفاده از آن این است که رابط کاربری ساده است. همچنین می توانید با روشن یا خاموش کردن مواردی مانند تولدها یا یادآورهای PTO، نمای خود را از تقویم خود و سایر افراد سفارشی کنید. شما می توانید آن را با ایمیل خود ادغام کنید، اما مجبور نیستید.
[ مکث برای پاسخ ] .
بله قطعا. ممکن است طاقت فرسا شود، بنابراین سعی می کنیم روی کاهش بهم ریختگی تمرکز کنیم. هنگامی که مشتریان ما از برخی از راه حل های دیگر خارج می شوند، می گویند رزماری بسیار ساده تر است که روی دسکتاپ آنها نگاه کنند. آیا می توانید به من یادآوری کنید که چند کارمند در کارگاه Fresher Foods وجود دارد؟
[ مکث برای پاسخ ] .
ما معمولاً با گروه هایی کار می کنیم که بین ۵۰ تا ۲۰۰ نفر در شرکت دارند، بنابراین ۱۰۰ نفر عالی است. محصول ما واقعاً بر روی همسویی و شفافیت تمرکز دارد. می‌توانید تقویم‌ها و حجم کاری دیگران را ببینید، بنابراین می‌توانید به راحتی بفهمید چه کسی در دسترس است، چه کسی مشغول است و چه کسی خارج از دفتر است. البته می‌توانید موارد خاصی را خصوصی علامت‌گذاری کنید، اما متوجه شدیم که سطح دید می‌تواند برای تیم‌های کوچک‌تر ارزشمند باشد.
[ مکث برای پاسخ ] .
آیا احساس می کنید راه حل فعلی شما متناسب با بودجه شما است یا به دنبال قیمت گذاری متفاوت هستید؟
[ مکث برای پاسخ ] .
ما سه سطح قیمت گذاری متفاوت داریم، بنابراین باید بتوانیم آن را تطبیق دهیم. من از گفتگوی ما لذت بردم. من دوست دارم هفته آینده دوباره صحبت کنیم، شاید برخی از همکاران شما به آنها بپیوندند.
[ مکث برای پاسخ ] .
بسیار عالی، برای پیگیری به شما ایمیل می زنم. با تشکر از زمانی که امروز در اختیار ما گذاشتید!