ایجاد شخصیت خریدار راهی عالی برای کمک به تلاش های بازاریابی شرکت شما است. ساختن چندین پرسونا اثربخشی آنها را افزایش می دهد و پتانسیل رشد شرکت شما را افزایش می دهد. در این مقاله از ایوسی، به تعریف شخصیت خریدار می پردازیم و شما را در مراحل ایجاد آنها برای کسب و کار خود راهنمایی می کنیم.
مطالب مرتبط: در مورد مدیر بازاریابی دیجیتال بیاموزید
شخصیت خریدار چیست؟
شخصیت خریدار نمایشی خیالی از یک مشتری ایده آل برای کسب و کار شما است. این اساساً مدلی است که برای به دست آوردن بینش در مورد مخاطب هدف شما استفاده می شود. اگر امیدوارید مشتریان بیشتری به دست آورید، ممکن است با ساختن یک نمایه جعلی از مشتری ایده آل خود، یک شخصیت خریدار ایجاد کنید که گویی یک مشتری واقعی است. این بدان معناست که رفتارها، اهداف، الگوهای خرید، جزئیات جمعیت شناختی و موارد دیگر را به آنها اختصاص می دهید.
ایجاد پرسونای خریدار راهی برای درک خواسته ها و نیازهای مشتری است. اگرچه ممکن است فکر کنید که از قبل مشتری ایده‌آل خود را می‌شناسید، اما راهی برای درک کامل خواسته‌های آنها از شرکت شما وجود ندارد. شخصیت خریدار شما را در ذهنیت خود قرار می دهد تا در مورد علایق و پیشینه متفاوت خود بینش کسب کنید.
شخصیت های خریدار قوی با استفاده از تحقیقات بازار ایجاد می شوند. این را می توان از مشتریان قبلی یا مخاطبان هدف شما از طریق مصاحبه، نظرسنجی و موارد دیگر جمع آوری کرد. بر اساس تحقیقات جمع‌آوری‌شده، می‌توانید از بینش تازه به‌دست‌آمده خود برای تصمیم‌گیری برای برآوردن نیازهای مشتری استفاده کنید. این در مواردی مانند توسعه محصول، طراحی محتوا و خدمات و موارد دیگر مفید است.
موارد مرتبط: ۷ روش برای بازاریابی یک کسب و کار کوچک
مهارت های خدمات مشتری: تعاریف و مثال
نحوه ایجاد پرسونای خریدار
اگرچه شخصیت های خریدار فردی شما بسته به کسب و کار و صنعت شما متفاوت است، روند ایجاد آنها به طور کلی یکسان است. تعداد شخصیت‌هایی که ایجاد می‌کنید متفاوت خواهد بود، اما اگر در این فرآیند تازه کار هستید، فقط با چند مورد شروع کنید. هنگام ایجاد پرسونای خریدار این مراحل را دنبال کنید:
- در مورد مخاطب هدف خود تحقیق کنید.
- مشتری ایده آل خود را در نظر بگیرید.
- نحوه برآوردن نیازهای مشتری را تعیین کنید.
- پرسونای خریدار خود را ایجاد کنید.
۱. در مورد مخاطب هدف خود تحقیق کنید
با تحقیق در مورد مخاطب هدف خود شروع کنید تا بتوانید بهتر درک کنید که چگونه شخصیت های خریدار خود را چارچوب بندی کنید. هرچه تحقیقات بیشتری انجام دهید و دقیق تر باشد، در کل این فرآیند موثرتر خواهد بود.
در حین تحقیق، مشتریان فعلی خود را در نظر بگیرید. آیا آنها به طور مداوم به تجارت شما باز می گردند؟ اگر چنین است، می‌توانید شباهت‌های بین هر یک از بهترین مشتریان خود را مشخص کنید تا در هنگام ایجاد شخصیت خریدار، راهنمایی‌های لازم را به شما ارائه دهند.
یکی از راه های تحقیق در مورد مخاطبان هدف، مصاحبه با بهترین مشتریان و همچنین کسانی است که از شرکت شما ناراضی بودند. در اینجا چند سوال وجود دارد که می توانید از آنها بپرسید:
- عنوان شغلی شما چیست؟
- یک روز معمولی برای شما چگونه به نظر می رسد؟
- در چه نوع صنعتی کار می کنید؟
- موفقیت را چطور تعریف میکنی؟
- برخی از بزرگترین چالش هایی که با آن روبرو هستید چیست؟
- سوابق تحصیلی خود را شرح دهید.
- چرا آخرین خرید خود را در نظر گرفتید؟
- چگونه اطلاعات محصول را جستجو می کنید؟
اگر مناسب است، می توانید سن آنها، متاهل یا مجرد بودن و سایر سوالات جمعیت شناختی مشابه را از آنها بپرسید. در اینجا نکات بیشتری برای تحقیق در مورد مخاطب هدف وجود دارد:
- ایجاد یک نظرسنجی گروهی: یک نظرسنجی برای مشتریان فعلی خود ایجاد کنید. می‌توانید از آنها سؤالاتی بپرسید، مانند اینکه دوست دارند چه محتوا یا محصولاتی را از شما ببینند یا با چه مشکلات و چالش‌هایی روبرو هستند.
- گروه های کانونی را در نظر بگیرید: یک گروه متمرکز یا مصاحبه انفرادی انجام دهید تا بینشی در مورد طرز تفکر یک گروه یا فرد خاص به دست آورید.
- از تجزیه و تحلیل استفاده کنید: برای به دست آوردن بینش ارزشمند در مورد جمعیت شناسی مشتریان فعلی خود، از تجزیه و تحلیل استفاده کنید.
- با کارمندان فعلی خود مصاحبه کنید: از آنجایی که کارمندان بیشتر تمایل دارند با مشتریان کار و تعامل داشته باشند، مصاحبه با آنها می تواند به شما کمک کند تا دانش ارزشمندی در مورد پایگاه مشتری خود به دست آورید.
اگر پیدا کردن شرکت‌کنندگان مشتاق در مصاحبه برایتان دشوار است، انگیزه‌ای را در نظر بگیرید. همچنین مهم است که آنها بفهمند که شما سعی نمی کنید چیزی به آنها بفروشید. اگر در حال برنامه ریزی یک گروه متمرکز یا مصاحبه انفرادی هستید، دوستانه، قابل دسترس، صادق و به ویژه انعطاف پذیر باشید.
۲. مشتری ایده آل خود را در نظر بگیرید
هنگامی که مخاطبان هدفی را که می‌خواهید به دست آورید را بشناسید و شخصیت‌های خریدار را برای آنها بسازید، می‌توانید ویژگی‌هایی را ایجاد کنید که خود آنها را می‌سازد. جمعیت شناسی، چالش ها، ترس ها، انگیزه ها و موارد دیگر را در نظر بگیرید. از سوالات زیر برای راهنمایی استفاده کنید:
- جنسشون چیه؟
- سن آنها چند است؟
- وضعیت زندگی آنها چگونه است؟
- درآمد آنها چقدر است؟
- آنها کجا زندگی می کنند؟
- برای تفریح چه می کنند؟
- بالاترین سطح تحصیلی که آنها به پایان رسانده اند چیست؟
- آنها برای زندگی چه می کنند؟
- موفقیت در کار را چگونه تعریف می کنند؟
- بزرگترین چالش های آنها در کار چیست؟
- اهداف شغلی آنها چیست؟
- بزرگترین ترس آنها چیست؟
- بزرگترین اعتراض آنها چیست؟
- آنها چگونه ترجیح می دهند با هم ارتباط برقرار کنند؟
- آنها تا چه حد از فناوری آگاه هستند؟
۳. نحوه برآوردن نیازهای مشتری را تعیین کنید
اکنون که چالش ها، اهداف و انگیزه های خریدار خود را می شناسید، می توانید تعیین کنید که شرکت شما چگونه انتظارات آنها را برآورده خواهد کرد. مزایای کسب و کارتان را در نظر بگیرید. اینها باید چیزهایی باشد که زندگی آنها را راحت تر یا بهتر کند. برای هر چالشی که بیان می کنند، به راه هایی فکر کنید که شرکت شما می تواند کمک کند. برآورده کردن نیازهای یک خریدار می تواند به شما کمک کند تا مشتریان فعلی را حفظ کرده و مشتریان جدید را نیز به دست آورید.
۴. پرسونای خریدار خود را ایجاد کنید
اکنون که تمام این اطلاعات را جمع آوری کرده اید، از آن برای ایجاد پرسونای خریدار خود استفاده کنید. برای اینکه آنها واقع بینانه تر به نظر برسند، نام، عنوان شغلی، مکان و سایر جزئیات جمعیتی به شخصیت های خود بدهید. در حالی که نیازی به عمق بخشیدن ندارید، مهم است که ویژگی های خاصی را که ممکن است از شخصی که به تازگی ملاقات کرده اید به دست آورید، به تفصیل بیان کنید. مطمئن شوید که شخصیت هایی که ایجاد می کنید با تحقیقاتی که جمع آوری کرده اید مطابقت دارند. همچنین برای اهداف، انگیزه ها و چالش های هر شخصیت مهم است.
هنگامی که پرسونای خریدار خود را ایجاد کردید، می‌توانید پیام‌های بازاریابی متناسب با مخاطبان هدف خود ایجاد کنید. از آنجایی که شما بازنمایی های تخیلی از مشتری ایده آل خود ایجاد کرده اید، پیام های بازاریابی شما به احتمال زیاد توجه مخاطبان هدف شما را جلب می کند.