مزایا و معایب پیش بینی فروش (با تعاریف و انواع)

اگر در یک حرفه فروش هستید، می توانید گزارش های پیش بینی فروش را به عنوان بخشی از وظایف شغلی خود تهیه یا دریافت کنید. پیش بینی فروش روشی برای تخمین درآمد آتی با تخمین میزان فروش است که یک کسب و کار ممکن است در یک بازه زمانی خاص انجام دهد. درک پیش بینی فروش می تواند به شما کمک کند تا تصمیمات تجاری بهتری در مورد هزینه ها، ریسک ها یا برنامه های آینده بگیرید، بنابراین مهم است که از روشی استفاده کنید که با شیوه های تجاری شما همسو باشد.

در این مقاله از ایوسی، روش‌های مختلف پیش‌بینی فروش را مورد بحث قرار می‌دهیم و مزایا و معایب آنها را بررسی می‌کنیم.

بیشتر بخوانید: ۶ روش پیش بینی فروش برای کمک به پیش بینی فروش آینده

نه روش پیش بینی فروش

در اینجا ۹ روش پیش بینی فروش وجود دارد که باید در نظر بگیرید:

۱. شهودی

روش بصری متکی به نمایندگان فروش برای ارائه اطلاعات به مدیران فروش، مدیران تجاری و سهامداران در مورد احتمال بسته شدن معاملات فروش خاص است. در پیش‌بینی‌های خود، نمایندگان فروش، میزان ارزش معامله و مدت زمان تقریبی آن را برای بستن معامله به اشتراک می‌گذارند. این می تواند زمانی مفید باشد که محصولات جدیدی وجود داشته باشند که در حال حاضر داده های تاریخی برای پشتیبانی از پیش بینی های خود ندارند.

۲. سرنخ محور

روش سرنخ محور سایر روش‌های پیش‌بینی فروش، از جمله چرخه‌های فروش، فرصت‌ها و فروش‌های تاریخی را که تیم فروش داده‌ها و ورودی‌ها را برای آنها ارائه می‌کند، ترکیب می‌کند. این روش بر تخصیص ارزش به هر سرنخ بر اساس احتمال بسته شدن فروش متکی است. این روش ممکن است به جمع آوری داده ها و کار گروهی بین تیم های فروش، بازاریابی و مالی نیاز داشته باشد تا آنها بتوانند بسته شدن فروش و سود دقیق تری را پیش بینی کنند.

۳. تاریخی

روش تاریخی مبتنی بر مقایسه داده‌های مربوط به دوره زمانی مشابه در سال‌های گذشته با بازه زمانی فعلی است. این پیش‌بینی بر این فرض استوار است که فروش شما می‌تواند برابر یا بیشتر از داده‌های سال قبل باشد. بهتر است از این داده ها به عنوان معیار استفاده کنید زیرا نمی توانید علاقه بلندمدت خریداران یا ثبات تقاضا را پیش بینی کنید.

۴. مرحله فرصت

روش مرحله فرصت بر پیش بینی احتمال بسته شدن فروش در هر مرحله از فرآیند فروش تکیه دارد. با این روش، تیم‌های فروش در مورد فراوانی گزارش‌دهی تصمیم می‌گیرند و بر اساس میزان نزدیکی آنها به بستن معاملات فروش خاص، پیش‌بینی‌هایی در مورد فروش انجام می‌دهند. این روش ممکن است به دلیل اتکا به احتمالات و پیش بینی ها از دقت کمتری نسبت به سایر روش ها برخوردار باشد.

۵. طول چرخه فروش

روش طول چرخه فروش به زمان بسته شدن هر فرصت فروش جداگانه برای پیش بینی های آن بستگی دارد. این نیاز به ردیابی دقیق از زمانی که یک فرآیند فروش با مشتری شروع می شود تا زمانی که فروش را بسته است، دارد. معمولاً از داده های عینی برای کمک به پیش بینی قابل اعتماد استفاده می کند.

۶. خط لوله

روش خط لوله بر محاسبه شانس بسته شدن هر معامله ای که در حال حاضر در خط لوله است یا فرآیند خرید متکی است. این روش بسته به اندازه تیم فروش و چند مرحله در فرآیند کسب و کار شما ممکن است فرآیند بررسی طولانی داشته باشد. به دلیل اتکا به داده ها، پیش بینی دقیق تری در نظر گرفته می شود. اگر این روش برای کسب و کار شما گزینه مناسبی به نظر می رسد، سرمایه گذاری در نرم افزار خودکار را در نظر بگیرید تا فرآیند بررسی را ساده کنید تا نیروی کار بتواند در جای دیگری تمرکز کند.

۷. تقاضای کیفی

پیش‌بینی کیفی تقاضا به افکار و نظرات کارشناسان صنعت متکی است. کسب و کارها ممکن است گروهی از متخصصان در صنعت خود را برای جمع آوری بازخورد در مورد نیروی کار، بودجه بندی و روند رو به رشد صنعت خود جمع آوری کنند. این همچنین می تواند شامل بازخورد مشتری یا مشتری از طریق گروه های متمرکز و نظرسنجی باشد.

۸. تقاضای کمی

پیش‌بینی کمی تقاضا بر داده‌های تاریخی کسب‌وکار متکی است. این شامل داده های مربوط به موجودی، فروش، خدمات و نیروی کار است. تصمیمات با روش‌های پیش‌بینی کمی فقط بر داده‌های عددی تمرکز دارند.

۹. تجزیه و تحلیل فروش چند متغیره

روش پیش‌بینی تحلیل فروش چند متغیره می‌تواند تحلیل‌های دقیقی ارائه دهد، زیرا عوامل متعددی را از روش‌های دیگر با تجزیه و تحلیل پیش‌بینی ترکیب می‌کند. این ممکن است شامل طول یک چرخه فروش، میزان موفقیت برای فرصت های مختلف و میزان موفقیت نمایندگان فروش در تولید پیش بینی ها باشد. کسب و کارهایی که بودجه زیادی دارند معمولاً از این روش استفاده می کنند زیرا می توانند نرم افزارهای تحلیلی لازم را تهیه کنند.

مرتبط: تجزیه و تحلیل فروش چیست؟ (با مزایا، انواع و نکات)

مزایای پیش بینی فروش

در اینجا لیستی از ۹ مزیت پیش بینی فروش آورده شده است:

۱. بینشی در مورد فروش و درآمد آینده ارائه می دهد

پیش‌بینی می‌تواند از طریق بررسی فروش گذشته و هزینه‌های نیروی کار و یادگیری از کارشناسان و مشتریان گذشته، بینشی در مورد فروش و درآمد آتی ارائه دهد. اگر پیش بینی شما بازخورد مشتری را با پیش بینی های متخصص و اعداد داخلی ترکیب کند، ممکن است به یک پیش بینی قابل اعتماد منجر شود. درک اینکه فروش و درآمد ممکن است از کجا حاصل شود می تواند به کسب و کارها کمک کند تا بدانند کجا باید به بهترین وجه روی هزینه ها و نیروی کار تمرکز کنند.

۲. استراتژی ها و نتایج کسب و کار را همسو می کند

استفاده از پیش‌بینی فروش برای همسو کردن استراتژی‌ها و نتایج کسب‌وکار می‌تواند راهنمایی‌هایی را در مورد اینکه کسب‌وکار شما می‌تواند به بهترین نحو منابع را تخصیص دهد، ارائه دهد. برای مثال، می‌تواند زمان‌های خاصی را پیش‌بینی کند که می‌توانید منابع را به مرکز توزیع یا بخش مواد اختصاص دهید. ممکن است منجر به افزایش تولید محصولات شود زیرا تیم های توسعه می توانند بر این اساس برای محله های شلوغ تر برنامه ریزی کنند.

مرتبط: راهنمای کامل برای تعیین اهداف استراتژیک (با مثال)

۳. فرصت هایی را برای انجام تنظیمات فراهم می کند

پیش‌بینی‌های فروش می‌توانند فرصت‌هایی را برای کسب‌وکارها فراهم کنند تا بر اساس پیش‌بینی‌ها، روند کاری خود را اصلاح کنند. این برای ایجاد محصولات و استفاده از مواد اولیه مهم است. به عنوان مثال، پیش‌بینی می‌تواند به تصمیم‌گیرندگان اجازه دهد که بدانند چه زمانی محصولی کم یا زیاد تولید کنند تا بتوانند از پول خود به نحو احسن استفاده کنند.

۴. الگوها را در داده ها آشکار می کند

بررسی داده‌های عددی می‌تواند به افشای الگوها و روندها در داده‌ها کمک کند، مانند زمانی که فروش ممکن است بیشترین سود را داشته باشد و زمانی که فروش ممکن است کمتر باشد. این می تواند به پیش بینی های هفتگی و سه ماهه کمک کند. همچنین می تواند به برنامه ریزی کمپین های بازاریابی متمرکز برای افزایش فروش در دوره هایی که از لحاظ تاریخی چندان سودآور نیستند کمک کند.

۵. توسل به ذینفعان را ایجاد می کند

با استفاده از روش های داده های عددی، می توانید سرمایه گذاران یا ارائه دهندگان وام را برای کسب و کار خود جذب کنید. سرمایه گذاران معمولاً به داده های عددی به دلیل دقتی که در هدایت فروش پیش بینی شده ارائه می دهد اعتماد دارند. این نوع داده چیزی است که آنها ممکن است علاقه مند به دیدن آنها قبل از سرمایه گذاری باشند.

۶. انجام آن آسان است

با روش‌های مختلف موجود، ایجاد پیش‌بینی فروش برای یک کسب‌وکار می‌تواند یک فرآیند نسبتاً ساده باشد. کسب‌وکارها ممکن است روش‌های مختلفی را امتحان کنند و در عین حال یاد بگیرند که کدام روش با شیوه‌های فروش آن‌ها مطابقت دارد. صرف نظر از روش انتخابی، می‌تواند به افزایش فروش کمک کند و بهترین مکان‌ها را برای اعمال استراتژی و منابع مشخص کند.

۷. به یکپارچه سازی منابع سرنخ کمک می کند

بسته به روشی که کسب و کار شما استفاده می کند، ادغام منابع سرنخ جدید در پیش بینی های فروش آتی آسان است. این می تواند دقت بیشتری را برای پیش بینی های پیش بینی شده فراهم کند. به عنوان مثال، اگر پیش‌بینی اولیه یک تیم فروش دارای اعداد کمتری باشد، اما تعداد مشتریان جدید افزایش یابد، به‌روزرسانی پیش‌بینی می‌تواند به داشتن مقدار مناسب منابع در دسترس برای برآورده کردن اعداد پیش‌بینی‌شده جدید کمک کند.

۸. شروع به جمع آوری داده ها در مورد محصولات یا خدمات جدید می کند

پیش بینی فروش می تواند به کشف ارزش محصولات و خدمات جدید کمک کند. برای مثال، می‌توانید داده‌های عددی گذشته را مرور کنید تا پیش‌بینی‌های مربوط به محصولات و خدمات فعلی را ببینید و از پیش‌بینی برای مشاهده تفاوت‌هایی که محصولات جدید ایجاد می‌کنند، استفاده کنید. این می‌تواند به کسب‌وکارها کمک کند تا یاد بگیرند که چه ایده‌های جدیدی ارزش ادامه دادن دارند و کدام ایده‌ها را دوباره ارزیابی کنند.

۹. فرآیند فروش را ایجاد می کند

پیش‌بینی فروش می‌تواند به تیم‌های فروش جدید کمک کند تا فرآیند و گردش کار را برای تکمیل هر مرحله از فرآیند فروش توسعه دهند. به عنوان مثال، این فرآیندها می توانند به پیش بینی احتمال بسته شدن فروش کمک کنند و منجر به پیش بینی های آینده دقیق تری شوند. ایجاد رهنمودها همچنین می تواند یکپارچگی در روند ایجاد کند.

مرتبط: راهنمای ایجاد پیش بینی کسب و کار (با مثال)

معایب پیش بینی فروش

در اینجا لیستی از هفت منفی پیش بینی فروش آورده شده است:

۱. پیش بینی سخت است

پیش‌بینی فروش همیشه نمی‌تواند رخدادهای غیرمنتظره‌ای را که ممکن است اتفاق بیفتد، توضیح دهد. این می تواند شامل بلایای طبیعی، تغییر در اقتصاد یا کمبود مواد خام باشد. در حالی که ممکن است برخی از پیش بینی ها را از طریق داده های کیفی نشان دهد، چیزهایی وجود دارد که همیشه ناشناخته هستند.

۲. نظرات مغرضانه ایجاد می کند

اگر کسب‌وکارها برای پیش‌بینی فروش خود تنها به داده‌های کیفی متکی باشند، ممکن است پیش‌بینی‌ها را بر اساس افکار و نظرات مغرضانه تنظیم کنند. برای مثال، داده‌های بازخورد فعلی مشتری می‌تواند به راهنمای فروش برای مشتریان فعلی کمک کند، اما ممکن است بینشی در مورد نحوه دستیابی به مشتریان جدید نداشته باشد. بررسی داده های عددی برای روندها را در نظر بگیرید و ایده هایی برای پایگاه مشتری جدید برای تلاش های بازاریابی هدفمند پیدا کنید.

۳. به داده های تمیز نیاز دارد

داشتن پیش بینی قابل اعتماد و دقیق ضروری است، به این معنی که داده ها ممکن است نیاز به تمیز کردن داشته باشند. پاکسازی داده ها بسته به اندازه داده ها و میزان پاکسازی لازم می تواند فرآیندی زمان بر باشد. این فرآیند ممکن است پس از چند بار تکمیل فرآیند پیش بینی فروش ضروری نباشد. به علاوه، ممکن است به تیم شما کمک کند روش‌های قابل اعتمادی برای سازمان‌دهی داده‌ها و ثابت نگه داشتن اطلاعات پیدا کنند. به عنوان مثال، اشتباهات تایپی به راحتی می تواند داده ها را منحرف کند.

مطالب مرتبط: ۷ نوع تکنیک تحلیل آماری (و مراحل فرآیند)

۴. نیاز به زمان دارد

بسته به نوع داده، ممکن است چندین کارمند برای جمع آوری، سازماندهی و تجزیه و تحلیل همه آنها برای ایجاد یک پیش بینی نیاز داشته باشد. به عنوان مثال، با روش های تقاضای کمی، ممکن است داده های زیادی برای بررسی کارمندان وجود داشته باشد. اگر داده‌های کمی راه‌حل پیش‌بینی مؤثری را ارائه می‌کنند، اما برای شرکت شما کار فشرده است، هزینه‌ها را نسبت به سود سنجید یا داده‌های کمی و کیفی را ترکیب کنید.

۵. فاقد جزئیات ضروری با داده های عددی است

داده های عددی ممکن است اعداد دقیقی از فروش، نیروی کار و موجودی قبلی داشته باشند، اما ممکن است فاقد جزئیات لازم برای پیش بینی محبوبیت آینده محصولات یا خدمات خاص باشند. به عنوان مثال، اگر کسب‌وکار شما اقلام غذایی را می‌فروشد، بخشی از روند مواد غذایی سالم شود، ممکن است منجر به افزایش ناگهانی و پیش‌بینی نشده فروش شود. ترکیب داده‌های بازخورد مشتری یا ارباب رجوع از نظرسنجی‌ها یا گروه‌های متمرکز را به همراه داده‌های عددی برای کمک به تکمیل جزئیات در نظر بگیرید.

۶. متاثر از جابجایی کارکنان

اگر کسب و کار شما به طور غیرمنتظره ای نرخ بالایی از گردش کارمندان را تجربه کند، می تواند بر دقت پیش بینی شما تأثیر بگذارد. برای مثال، اگر یک تیم فروش عمدتاً جدید داده‌های عددی گذشته را بررسی کنند، ممکن است پیش‌بینی دقیقی ارائه نکنند، زیرا آنها کسانی نیستند که اعداد را تولید کرده‌اند، و ممکن است جریان‌های کاری جدیدی وجود داشته باشد. اگر پیش‌بینی‌هایی را با تیم فروش با تجربه‌تر ایجاد کرده‌اید و جایگزین‌های جدید به‌طور غیرمنتظره‌ای در طول دوره پیش‌بینی‌شده رخ می‌دهد، در اسرع وقت به کارمندان جدید در مورد اعداد آموزش دهید.

۷. خوش بینی کاذب را ترویج می کند

هنگام ایجاد پیش بینی، تیم های فروش ممکن است پیش بینی های خود را با پیش بینی های خوش بینانه به جای پیش بینی های واقع بینانه برنامه ریزی کنند. در حالی که ورودی آنها ارزشمند است، مهم است که سایر منابع داده را برای پیش بینی دقیق تر ترکیب کنید. به عنوان مثال، ورودی نمایندگان فروش را با داده های تاریخی فروش آنها در سال قبل مقایسه کنید و تفاوت اطلاعات در پیش بینی را متعادل کنید.

مرتبط: روش‌های پیش‌بینی: چه هستند و چگونه آنها را انتخاب کنیم