۱۰ اسکریپت تماس سرد املاک و مستغلات برای افزایش تولید سرنخ

هیچ راه آسانی برای پر کردن قیف جستجوی املاک و مستغلات شما وجود ندارد، اما آیا تماس سرد راهی برای رساندن شما به آنجا است؟

پاسخ کوتاه بله است، اما راه‌های درست و غلطی برای انجام آن وجود دارد.

بسیاری از نمایندگان در پاسخ به سؤالات «تماس سرد در املاک چیست» و «آیا تماس سرد می تواند به شما در افزایش میزان موفقیت شما کمک کند؟» پاسخ خواهند داد: «مهم نیست» و «نه» زیرا ممکن است فکر کنند تماس سرد مرده است. .

با این حال، قبل از اینکه آنها را به طور کامل حذف کنید، به یاد داشته باشید که آنها هدفی را دنبال می کنند. البته، بسیاری از موفقیت در پشت یک تماس سرد از زمین و هدف یک مشاور املاک ناشی می شود. اگر برای این چالش آماده هستید، پایگاه داده‌ای از اسکریپت‌های تماس سرد قاتل برای مشاوران املاک می‌تواند به شما کمک کند مشتریان بیشتری پیدا کنید.

خبر خوب؟ فروشندگان برای برقراری تماس های سرد که تبدیل می شوند به قدرت خاصی نیاز ندارند. تماس سرد موفق در آماده سازی و تحویل شما نهفته است. نحوه قرارگیری خود در یک تماس سرد باید منعکس کننده ویژگی های اصلی باشد که خریداران در یک مسکن می خواهند:

• به توانایی های خود اعتماد کنید
• آماده سازی که نشان می دهد املاک و مستغلات شما منجر می شود که شما مشاور ملکی برای این کار هستید
• اشتیاق به فروش ملک خود و کمک به آنها برای یافتن خانه جدید

در این مقاله، نحوه عملکرد تماس سرد فروش املاک و مستغلات را بررسی خواهیم کرد و ۱۰ اسکریپت املاک را به اشتراک خواهیم گذاشت تا به شما کمک کند قیف فروش و سیستم CRM خود را با فروشندگان بالقوه جدید پر کنید.

فهرست مطالب

• سس مخفی برای کامل کردن اسکریپت های تماس سرد

1. اسکریپت فراخوانی سرد غیرآبی
2. فیلمنامه ای که علاقه را می سنجد
3. فیلمنامه ای که شما را به عنوان یک قهرمان جامعه معرفی می کند
4. اسکریپتی برای استفاده از فروش اخیری که انجام داده اید
5. اسکریپت میخکوب کردن زمین آسانسور شما
6. اسکریپت برای معرفی شخصی که قبلاً می شناسید
7. فیلمنامه ای که به اصل مطلب می رسد
8. اسکریپت برای معرفی مالکی که در حال فروش است
9. اسکریپت برای پیگیری ارزیابی قبلی اموال
10. فیلمنامه برای توقف بحث در مورد کمیسیون

• نکته پاداش: از خانه های باز خود حداکثر استفاده را ببرید

سس مخفی برای کامل کردن اسکریپت های تماس سرد

هیچ پاسخی برای “سرد تماس در املاک چیست؟” وجود ندارد. راه‌های زیادی وجود دارد که می‌توانید از طریق آن‌ها به صورت سرد برنامه‌ریزی کنید و اسکریپت‌ها یک نقطه پرش عالی هستند.

هر اسکریپت تماس سرد در زرادخانه فروش شما باید هدف خاصی را دنبال کند.

یکی ممکن است برقراری ارتباط با مشتریان جدید، مراجعین یا مشتریان قبلی باشد که به دنبال عرضه اموال خود در بازار هستند. یکی دیگر ممکن است فقط تماس گرفتن و دیدن اینکه آیا یک صاحب خانه به دنبال فروش در آینده است یا خیر.

مهم نیست از کدام اسکریپت های املاک و مستغلات و برای چه سناریویی استفاده می کنید، همه آنها باید چند عنصر اساسی داشته باشند:

• هدف . شما باید نتیجه ای را که از تماس خارجی می خواهید مشخص کنید، چه برای اندازه گیری محدوده قیمت خریدار خانه یا برای ایمن کردن یک لیست جدید
• مثبت اندیشی شما باید در تماس های تلفنی خود خوش بین باشید و به مشتری خود نشان دهید که مشتاق کار با آنها در بازار املاک و مستغلات هستید.
• همدلی . حتی در یک تماس سرد اولیه، مشاوران املاک موفق، ناامیدی مشتریان بالقوه خود را در میان می گذارند و به آنها نشان می دهند که نقاط درد خود را درک می کنند.
• سوالات _ از مشتریان احتمالی خود سوال بپرسید تا بتوانید در گفتگوی معنادارتری شرکت کنید و رابطه خود را عمیق تر کنید
• ارزش . به جای اینکه فقط آنها را در تجارت املاک خود بفروشید، راه حلی برای مشکل آنها ارائه دهید

یک رویکرد خوب برای تماس سرد املاک و مستغلات این است که یک هدف روزانه برای تعداد افرادی که قصد ایجاد آن را دارید تعیین کنید (و آن را واقع بینانه کنید). فرض کنید به ازای هر ۲۰ تماس سردی که انجام می‌دهید، میانگین یک تبدیل دارید. اگر از آوردن دو مشتری جدید در روز راضی هستید، آن روز ۴۰ تماس سرد بگیرید و نه بیشتر.

شما نمی‌خواهید فرسوده شوید، اما باید مطمئن شوید که چشم‌انداز کافی در خط لوله خود دارید تا به اهداف خود برسید.

تمرین کامل می کند

به گفته مایک فری ، مربی آموزش فروش، تمرین اسکریپت‌های تماس سرد املاک و مستغلات، کلید موفقیت هر چه بیشتر آن‌ها است.

برای انجام این کار، باید مهارت های خود را تمرین کرده و توسعه دهید تا بتوانید در هر زمینه فروش سردی از پس خود برآیید. فری می گوید این بدان معناست که باید تولید سرنخ تماس سرد را با شدت تمرین کنید:

“خوب، بیایید نقش بازی کنیم، “پس چه زمانی قصد حرکت دارید؟” همه این سوال را دوست دارند. “و چه مدت در آنجا زندگی می کنید؟” نه نه. مهم این نیست که چه مدت در آنجا زندگی می کنید، مهم این است که “چقدر در این آدرس زندگی می کنید؟” این “مردم شما از کجا نقل مکان کردید؟” ببینید، شما با شدتی تمرین می کنید که انگار در واقع با خریدار یا فروشنده کار می کنید.

هنگامی که به ایده تمرین اسکریپت های سرد املاک خود رسیدید، از سایر مشاوران املاک در دفتر کمک بگیرید تا به شما کمک کنند تا آنها را حل کنید. نکته مهم در مورد صنعت املاک و مستغلات این است که مخالفت های فروشندگان یا خریداران خریدار به راحتی قابل پیش بینی است.

در مورد آن فکر کنید، به عنوان یک فروشنده، می دانید که موارد زیر از شما خواسته می شود:

• نرخ کمیسیون شما
• تجربه شما
• چند ملک فروخته اید
• اگر با منطقه/نوع ملک فروشنده آشنا هستید

اگر در داخل خانه با این مخالفت ها برخورد کنید، شانس بیشتری برای مقابله با آنها با اطمینان در دنیای واقعی به شما می دهد.

برای اهداف مثال‌های موجود در این قطعه، از شخصیت جان که برای Big Wins Real Estate کار می‌کند، استفاده می‌کنیم.

بیایید مستقیماً وارد اسکریپت های آژانس های املاک شویم

۱. اسکریپت فراخوانی سرد غیرآبی

بیایید با یک اسکریپت املاک و مستغلات برای زمانی که در حال برقراری تماس سرد اولیه با شخصی هستید شروع کنیم تا ببینیم آیا او به خرید علاقه دارد یا خیر.

این اسکریپت جستجوگر برای موارد زیر خوب است : سنجش یک مشتری احتمالی ، شنیدن نکات دردناک آنها و وارد کردن پای خود به در. اگر آنها شما را رد نکردند، زمانی را ترتیب دهید که بتوانید با آنها تماس بگیرید تا در مورد اینکه چگونه می توانید به امور دارایی آنها کمک کنید، چت عمیق تری داشته باشید.

“سلام! اسم من جان است. خیلی خوب است که بالاخره به تو رسیدم! من یک کارشناس املاک و مستغلات برای انجمن املاک و مستغلات Big Wins هستم. فقط بررسی کنید، آیا این زمان خوبی برای صحبت است؟»

حال، اجازه دهید مشتری بالقوه پاسخ دهد. همانطور که می دانید، آنها در حال رانندگی یا در وسط چیزی هستند. نشان دادن چشم‌اندازی که می‌دانید ممکن است مشغول باشند، همیشه راه خوبی برای ایجاد رابطه اولیه است، زیرا به آنها نشان می‌دهد که می‌دانید آنها زندگی دارند.

آماده باش. در این مرحله، مشتری احتمالی شما یا به شما اعتراض می کند (“من علاقه ای ندارم” و غیره) یا چند دقیقه از وقت خود را به شما می دهد. صرف نظر از پاسخ آنها، باید با همدلی تماس را هدایت کنید:

• من کاملا متوجه شدم، شما مشغول هستید و می دانم که در حال حاضر نمی توانید صحبت کنید. این (نام مشتری) است، درست است؟»
• “مطمئنا، من می توانم ناامیدی شما را احساس کنم. مطمئناً در حال حاضر بازار دشوار است (نام مشتری)».
• “البته، من کاملاً درک می کنم که زمان شما کم است، (نام مشتری)، بنابراین من به موضوع می رسم.”

این اسکریپت به شما این امکان را می‌دهد تا بسنجید که یک مشتری در کجا قرار دارد، و امیدواریم زمانی را برای برقراری تماس مجدد برای یک تماس عمیق دیگر بیابید.

۲. فیلمنامه ای که علاقه را می سنجد

این سنج اسکریپت علاقه یک مشتری بالقوه در بازار است. بیایید به این یکی به عنوان هویج آویزان در مقابل آنها نگاه کنیم.

این اسکریپت برای موارد زیر خوب است : نگاهی عمیق‌تر به صاحب خانه و اینکه آیا آن‌ها قصد عرضه ملک خود را در بازار دارند.

«سلام، من جان با بیگ وینز املاک و مستغلات هستم. این صاحب خانه است؟»

منتظر تایید آنها باشید.

“باشه عالیه! دلیل تماس من این است که تعدادی خریدار دارم که در حال حاضر به دنبال خانه در محله شما هستند. آیا اگر کسی برای خرید آن صف کشیده باشد، به فروش خانه خود فکر می کنید؟

سپس، صبر کنید و گوش دهید.

هدف کلی این فیلمنامه کاشتن بذر فروش یک ملک در ذهن مشتری است. با این حال، کاشت بذر کافی نیست، به همین دلیل است که باید در تماس نیز احساس فوریت ایجاد کنید. اگر به مشتری بالقوه بگویید خریدارانی دارید که در منطقه جستجو می کنند، این دقیقاً این کار را انجام می دهد.

اگر صاحب خانه شما علاقه نشان می دهد، در یک هفته آینده زمانی که برای او مناسب است، قرار ملاقات بگذارید و به آنها بگویید که ارزیابی اولیه قیمت ملک آنها را انجام خواهید داد.

بسیاری از صاحبان خانه به شما خواهند گفت که در حال حاضر علاقه ای به فروش ندارند. اشکالی ندارد، اما همچنان باید اطلاعات تماس خود را ارسال کنید و توضیح دهید که چگونه می توانند با شما در تماس باشند. بدون شک، مشتری بالقوه تماس شما را در هفته‌های آینده در یک مکالمه مطرح می‌کند و این می‌تواند چیزی باشد که آنها را به فکر فروختن کمی جدی‌تر سوق می‌دهد.

سرنخ سرد بهتر از عدم وجود سرنخ است، بنابراین آنها را در خط لوله فروش خود نگه دارید تا در تاریخ بعدی آن را پیگیری کنید.

۳. فیلمنامه ای که شما را به عنوان یک قهرمان جامعه معرفی می کند

قرار گرفتن خود به عنوان یک قهرمان در جامعه می تواند به ایجاد اعتماد بین شما و کسانی که در محله ای که در آن قرار دارید کمک کند.

این اسکریپت برای : انسان سازی خود به عنوان یک عامل و ارتباط با مشتریان احتمالی از طریق حس اجتماعی آنها خوب است. این یک راه عالی برای ایجاد روابط با فروشندگان و خریداران احتمالی است.

«سلام (نام مشتری)، این جان از شرکت Big Wins Real Estate است. فقط به خاطر بیش از ۲۰ سال زندگی در (نام محله/منطقه) تماس گرفتم و من فقط این مکان را دوست دارم. به عنوان یک نماینده جدید در Big Wins با تخصص در منطقه محلی، می خواستم بدانم آیا می توانم خریدار مناسبی برای ملک شما در ۳۰ روز آینده پیدا کنم؟ آیا حاضرید برای گفتگو با من ملاقات کنید؟»

این اسکریپت به اصل مطلب می رسد. مشتری احتمالی شما یا قرار است بله بگوید یا خیر. تاکتیک پشت این اسکریپت این است که، حتی اگر مشتری بالقوه نه بگوید، احتمالاً همانطور که قبلاً ذکر کردید، در مورد منطقه محلی گفتگو خواهید کرد.

هر چیزی را که در مکالمه برمی دارید یادداشت کنید. حتی اگر مشتری به دنبال فروش نباشد، این یک راه عالی برای ایجاد پایه های یک رابطه است و ممکن است شما را به دوستان یا اعضای خانواده که به دنبال فروش هستند ارجاع دهند.

۴. اسکریپتی برای استفاده از فروش اخیری که انجام داده اید

این اسکریپت املاک و مستغلات شما را به‌عنوان نماینده‌ای که قبلاً در همسایگی فروش داشته‌اید، قرار می‌دهد و به مشتریان بالقوه نشان می‌دهد که اگر به دنبال فروش هستند، شما فردی هستید که می‌توانید نتایج را به دست آورید.

این اسکریپت برای موارد زیر خوب است : با برجسته کردن ملکی که اخیراً در منطقه آنها فروخته اید، مشتریان بالقوه به این فکر کنند که دارایی هایشان چقدر ارزش دارد.

همچنین در مورد تکنیک‌های جستجوی دایره‌ای به شما کمک می‌کند، این ایده این است که صاحبان خانه‌هایی که در نزدیکی فهرست املاک شما زندگی می‌کنند، در صورتی که تصمیم به فروش یا خرید خانه جدید در آینده بگیرند، می‌خواهند بدانند شما کی هستید و چگونه کار می‌کنید. بهترین مشاوران املاک و مستغلات به طور مداوم روابطی ایجاد می کنند که به آنها کمک می کند در ذهن خود باقی بمانند.

«سلام، من جان از بیگ وینز املاک و مستغلات هستم. این صاحب خانه است؟»

منتظر تایید آنها باشید.

“فقط تماس گرفتم زیرا اخیراً ملکی را در پایین خیابان از شما در (آدرس فروش اخیر) فروختم. در حال حاضر منطقه ای عالی با علاقه زیاد است و املاک با قیمت های فوق العاده به فروش می رسد. از روی علاقه، آیا به فروش خانه خود فکر کرده اید؟

این باید فرآیند تفکر آنها را آغاز کند. اگر خانه چهار درب همسایه آنها به قیمت ۵۰۰.۰۰۰ دلار فروخته شود، آنها شروع به تصور می کنند که دارایی آنها نیز می تواند به این قیمت فروخته شود. برجسته کردن فروش اخیر در یک محله راهی عالی برای جذب مشتری بالقوه به این موضوع است که آیا این حرکت برای آنها نیز مناسب است و آیا شما فردی هستید که می توانید آنها را با بهترین قیمت دریافت کنید.

اگر مشتری بالقوه نشانه ای از علاقه خود را نشان می دهد، باید هر گونه اطلاعاتی را در مورد فروش اخیر ارائه دهید که شما را در نور خوبی قرار دهد. ممکن است این باشد که ملک را با چه سرعتی فروختید، یا قیمت ملک چقدر خوب است (مثلاً بالاتر از ارزش بازار). از آنجا، حداقل باید بتوانید یک قرار ملاقات با آنها رزرو کنید تا ملک آنها را ملاقات کنید یا برای آنها قیمت گذاری کنید.

این اسکریپت دارای دو هدف است: این که مشتری بالقوه به فکر عرضه خانه خود در بازار باشد و اینکه شما به عنوان عاملی برای فروش ملک قرار بگیرید.

۵. اسکریپت برای میخکوبی زمین آسانسور شما

هر مشاور املاکی به یک زمین آسانسور نیاز دارد، اما بزرگترین اشتباه مشاوران املاک این است که به صورت روباتیک و تمرین شده مواجه می شوند. شما باید طبیعی و قانع کننده به نظر برسید. بسیار مهم است که بگوییم شما فردی هستید که به جای اینکه مانند یک کمپین بازاریابی تلفنی تمرین شده به آنها برخورد کنید، به کمک به مشتریان بالقوه اهمیت می دهید.

این اسکریپت برای موارد زیر خوب است : کنجکاو کردن مشتریان احتمالی در مورد شرکت املاک و مستغلات خود و آنچه ممکن است بتوانید به آنها ارائه دهید، و همچنین جلب امید آنها برای فروش ملک آنها.

زمین های آسانسور یک هدف دارند: نشان دادن اینکه چرا یک خریدار یا فروشنده باید شما را به عنوان نماینده املاک خود انتخاب کند. در اینجا چند نمونه آورده شده است:

هفته گذشته ملکی را در این منطقه به قیمت قابل توجهی بیشتر از قیمت پیشنهادی فروختم. می دانم که مهلت تنگی برای فروش ملک خود دارید. اگر بتوانم طرحی را به شما نشان دهم که ملک شما را در بازار و بالاتر از قیمت درخواستی حرکت دهد، آیا می‌توانیم جلسه‌ای ترتیب دهیم؟»

یا

من در ماموریتی هستم که تا پایان سال به ۵۰ نفر کمک کنم تا خانه های رویایی خود را پیدا کنند. من دوست دارم شما یکی از آن افراد باشید و می خواهم شخصی باشم که در کوتاه ترین زمان ممکن خانه رویایی شما را پیدا کند. آیا حاضرید فردا با من ملاقات کنید؟»

مانند راه اندازی آسانسور در هر صنعتی، اعتراضات رایج است، اما تنها در صورتی که نتوانید به چیزی که گفته اید علاقه مند شوید.

هدف کلی شما از این طرح آسانسور نباید این باشد که خود را به عنوان بهترین مشاور مسکن در منطقه بفروشید، بلکه صرفاً یک قرار ملاقات با مشتری احتمالی رزرو کنید.

اگر مخالفت کنند:

• نسبت به اعتراض آنها همدلی نشان دهید: “می فهمم سرت شلوغ است”
• جزئیات را بپرسید: “آیا می توانم بپرسم، چرا مهلت محدودی برای فروش ملک خود دارید؟”
• یک راه حل ارائه دهید: “ما می توانیم ملک شما را در بازه زمانی شما به فروش برسانیم”

قرار دادن مکالمه در اطراف نقاط درد آنها می تواند در موفقیت طرح آسانسور شما تفاوت ایجاد کند.

۶. اسکریپت برای معرفی شخصی که قبلاً می شناسید

آیا کسی اموال خود را که قبلاً در یک رویداد ملاقات کرده اید یا از طریق یک دوست مشترک می شناسید، به بازار عرضه کرده است؟ اگر چنین است، این یک فرصت عالی برای شماست تا به طور ارگانیک با مشتری بالقوه ارتباط برقرار کنید و اعتمادی را که قبلا ایجاد کرده اید ایجاد کنید.

این اسکریپت برای موارد زیر خوب است : شروع به کار در سایر مشاوران املاک. به هر طریقی، شما در حال حاضر با آینده آشنا هستید. از آن به نفع خود استفاده کنید و قبل از اینکه رقبای شما این کار را انجام دهند، پای خود را به درب وارد کنید.

«سلام (نام مشتری)، این جان است! ما در (جمع آوری کمک مالی، تولد دوست مشترک و غیره) ملاقات کردیم. پس چه طور بوده ای؟”

با این واقعیت که شما یک مشاور املاک هستید باز نکنید. سعی کنید مکالمه را از آخرین تعامل خود با مشتری بسازید.

من فقط با شما تماس می گرفتم زیرا همانطور که (نام دوست مشترک) ممکن است به شما گفته باشد، من یک مشاور املاک و مستغلات Big Wins Real Estate هستم. من فقط با خانواده و دوستان تماس می‌گیرم تا ببینم آنها در چه وضعیتی هستند و آیا به ارتقا، کوچک کردن یا فروش خانه خود فکر کرده‌اند. (نام پراسپکت)، آیا با توجه به بازار در حال حاضر به فکر حرکتی هستید؟

از این اسکریپت برای ارتباط مجدد با فردی که قبلاً ملاقات کرده اید استفاده کنید. به این ترتیب، آنها خیلی کمتر به دفاع می روند. از آنجایی که آنها قبلاً شما را ملاقات کرده‌اند، احتمالاً بازتر برای بحث و گفتگو هستند و می‌خواهند گفتگو را عادی نگه دارند، به خصوص که شغل شما چیزی است که ممکن است قبلاً در گفتگو مطرح شده باشد.

با این حال، این بدان معنا نیست که گفتگو نمی تواند سازنده باشد. از آنجایی که سطح اعتماد ایجاد کرده اید، درخواست برای ملاقات در آخر هفته برای ارائه تخمین قیمت به آن ها چندان سخت نخواهد بود. در مواقعی با آنها کار کنید و البته از آنها بپرسید که آیا کسی که می شناسد به دنبال فروش است یا خیر.

۷. فیلمنامه ای که به اصل مطلب می رسد

وقتی صحبت از تماس سرد به میان می‌آید، اگر مراقب وقت خود نباشید، می‌تواند کل روز شما را بجوید. به همین دلیل است که شما باید بدون عجله کردن مشتری احتمالی خود به نقطه اصلی برسید.

 

این اسکریپت برای موارد زیر خوب است : تطبیق تعداد تماس‌های سرد مورد نیاز در روز بدون اینکه مانع هر چیز دیگری در برنامه شما شود.

«سلام، این جان از بیگ وینز املاک است. من تماس می گیرم زیرا آژانس من خریدارانی دارد که علاقه مند به خرید خانه در (منطقه مشتری) هستند. آیا می توانید به من بگویید که آیا در حال حاضر یا در آینده نزدیک به دنبال فروش خانه خود هستید؟

این یکی کوتاه، تیز و مهمتر از همه واضح است.

 

مشتری احتمالی شما دقیقاً می داند که چرا تماس می گیرید و سؤالات سریع شما جایی برای پاسخی به جز «بله» یا «نه» باقی نمی گذارد. اگر آنها علاقه مند هستند، به سراغ تکنیک بعدی خود بروید و اگر “نه” گفتند، آنها را به عنوان یک سرنخ سرد به CRM خود اضافه کنید و یادداشت بردارید تا در آینده دوباره آنها را دنبال کنید.

۸. اسکریپت به زمین زدن به صاحب ملک که در حال حاضر فروش

گاهی اوقات، افراد زمانی که سعی می کنند خانه های خود را به صورت خصوصی بفروشند، ناموفق هستند تا از پورسانت جلوگیری کنند. ارائه مشتاقان مشتاق “برای فروش توسط مالک” زمانی که آنها در حال تلاش برای فروش هستند و احساس می کنند تورم کاهش یافته است، می تواند یک راه عالی برای استفاده از تماس سرد املاک شما باشد.

این اسکریپت برای موارد زیر خوب است : تماس با مشتری بالقوه ای که هیچ موفقیتی در فروش خانه به تنهایی نداشته است. اگر تلاش کرده باشند (و شکست خورده باشند) برای فروش، به احتمال زیاد آماده شنیدن حرف شما هستند.

“سلام، این (نام مشتری) است؟ اسم من جان است و از بیگ وینز املاک و مستغلات تماس می گیرم. امروز بعدازظهر داشتم وب گردی می کردم و متوجه شدم که خانه خود را برای فروش خصوصی آماده کرده اید. من فقط به این فکر می کردم که آیا شما موفقیتی داشته اید؟

منتظر پاسخ آنها باشید، اگر ملک را در اینترنت در سایت هایی مانند Zillow یا Trulia مشاهده کرده باشید، به احتمال زیاد “نه” خواهد بود.

من تعجب نمی کنم، بازار در حال حاضر کند است. چند وقت است که در بازار حضور دارید؟»

منتظر پاسخ آنها باشید.

«هوم تاکنون چه نوع پاسخی از خریداران علاقه مند دریافت کرده اید؟»

منتظر پاسخ آنها باشید.

«بیشتر خریداران علاقه مند از کجا می آیند؟ آیا خانه باز داشته اید یا به تبلیغات اینترنتی خود متکی هستید؟

منتظر پاسخ آنها باشید. در حال حاضر، شما قبلاً اطلاعاتی دارید که می تواند زمین را به نفع شما هدایت کند.

“خیلی جالبه. دلیل اینکه امروز با شما تماس می‌گیرم این است که ببینم در فروش در کجا هستید. لطفاً اگر کاری می توانم برای کمک به شما در فروش انجام دهم و اگر مایل به کمک من برای جلب علاقه بیشتر به ملک هستید، به من اطلاع دهید.»

در این مرحله است که ممکن است برخی از مخالفت ها را از مشتری دریافت کنید. به عنوان مثال، آنها ممکن است به شما اطمینان دهند که فروش را تحت کنترل دارند. اگر اینطور است، می‌توانید بپرسید که اگر بتوانید قیمت ملک مورد نظر را برای آنها دریافت کنید، نظرشان تغییر خواهد کرد یا خیر.

یا در این مرحله گاز می گیرند یا نمی خورند. اگر این کار را نکردند، آن را در CRM املاک خود یادداشت کنید و به طور منظم با آنها پیگیری کنید تا زمانی که سوار شوند، یا خودشان موفق به فروش ملک شوند.

نکته حرفه ای : اگر فروشنده در حال حاضر از نماینده دیگری استفاده می کند، از این روش تولید سرنخ املاک و مستغلات استفاده نکنید. این غیراخلاقی است و استانداردهای تمرین ۱۶-۲، ۱۶-۳ را نقض می کند . اون مشاور املاک نباش

۹. اسکریپت برای پیگیری ارزیابی قبلی اموال

اگر ارزیابی اموال را ارائه کرده اید و سپس صدای جیرجیرک را از یک مشتری احتمالی می شنوید، به این معنی نیست که باید آنها را حذف کنید. آنها علاقه اولیه به فروش ملک خود را نشان داده اند، بنابراین سعی کنید شش ماه پس از ارزیابی پیگیری کنید تا ببینید در کجا هستند.

این اسکریپت برای موارد زیر خوب است : پیگیری سرنخ هایی که سرد شده اند. اگر به یک مشتری بالقوه ارزیابی کرده اید، باید با علاقه آنها را دنبال کنید.

“سلام (نام مشتری). این جان است که از بیگ وینز املاک و مستغلات تماس می گیرد. من فقط می خواستم با شما در مورد ارزیابی ای که در خانه شما در (ماه ارزیابی) انجام دادم با شما تماس بگیرم. من بازار منطقه شما را از نزدیک تماشا کرده ام. و اتفاقات زیادی افتاده است. آیا موضع شما در مورد فروش ملک تغییر کرده است؟

منتظر پاسخ آنها باشید.

“بسیار خوب، مشکلی نیست. از آنجایی که بازار منطقه شما بسیار شلوغ بوده است، ممکن است ارزش آن را داشته باشد که برآورد اولیه ای را که به شما ارائه کردم به روز کنید. آیا این چیزی است که شما به آن علاقه دارید؟»

منتظر پاسخ آنها باشید. اگر گفتند «نه»، تسلیم نشوید.

“بسیار خوب (نام مشتری)، من کاملا درک می کنم. من متوجه می شوم که شما در حال حاضر قصد ندارید از (محله) نقل مکان کنید، اما فکر می کنم ممکن است برایتان جالب باشد که از زمانی که من با شما صحبت کردم (ماهی که آخرین صحبت شما را انجام داده اید) سایر املاک این منطقه چگونه فروخته شده اند. “

منتظر پاسخ آنها باشید. اگر آنها هیچ اعتراضی فوری ندارند، می توانید در مورد هر گونه فروش یا لیست جدید در منطقه با آنها صحبت کنید.

همانطور که در مورد نظر ما از اسکریپت چهار، مردم اغلب علاقه مند هستند که همسایگانشان از فروش ملک خود چقدر درآمد دارند، بنابراین از آن به نفع خود استفاده کنید.

۱۰. فیلمنامه برای توقف بحث در مورد کمیسیون

اگرچه هیچ چیز در املاک و مستغلات مشخص نیست، به احتمال زیاد مشتری احتمالی شما موضوع نرخ کمیسیون شما را مطرح خواهد کرد.

این اسکریپت برای موارد زیر خوب است : قفل نشدن در مورد صحبت درباره کمیسیون خود در یک تماس. همانطور که همه ما می دانیم، ممکن است زشت شود.

بهترین راه برای رسیدگی به اعتراض در مورد کمیسیون، رفع زودهنگام آن است.

بالقوه: “جان، من نمی خواهم بیش از ۳٪ کمیسیون در فروش بپردازم.”

جان در بیگ وینز املاک و مستغلات: «(نام پروسپکت)، من یادداشت می کنم که شما نمی خواهید چیزی بیش از ۳ درصد کمیسیون بپردازید. فردا یا سه شنبه به دنبال ملاقات برای پیش نمایش ملک چگونه است؟

در اینجا، شما با شرایط آنها موافقت نمی کنید، بلکه صرفاً آن را تأیید می کنید تا مشتری احساس کند درک می کند. اگر در مورد کمیسیون در تماس اولیه اختلاف نظر دارید، ممکن است هرگز پا به داخل ملک مشتری احتمالی نگذارید.

هنگامی که ملک را پیش‌نمایش کردید و به آن‌ها اطلاع دادید که چه چیزی می‌توانید به‌عنوان مسکن به آنها پیشنهاد دهید، باید دوباره به حق کمیسیون رسیدگی کنید و کارهایی را که می‌توانید برای آنها و دارایی‌شان انجام دهید، تقویت کنید.

نکته پاداش: از خانه های باز خود حداکثر استفاده را ببرید

به عنوان یک مشاور املاک، باید در هر فرصتی که به دست می آورید به دنبال افراد بالقوه جدید باشید. این شامل خانه های باز است که برای مشتریان فعلی میزبانی می کنید.

همه کسانی که در یک خانه باز شرکت می کنند برای خرید حضور ندارند. برخی از افراد فقط برای اینکه نگاهی معمولی به اطراف داشته باشند آنجا هستند. به خاطر داشته باشید که بسیاری از کسانی که در خانه های باز شرکت می کنند، یا فروشندگانی هستند که دارایی های موجود در بازار هستند یا صاحب خانه هایی هستند که ممکن است در آینده نزدیک خانه های خود را به بازار عرضه کنند.

 

این افراد وقتی صحبت از چشم‌انداز املاک و مستغلات به میان می‌آید، طلایی هستند، بنابراین یک زمین باز را آماده کنید تا از این فرصت حداکثر استفاده را ببرید.

از تک تک افرادی که به خانه باز می آیند بپرسید که چگونه از آن مطلع شده اند.

مهم نیست که آنها از طریق یک آگهی روزنامه متوجه شده باشند یا علامت “فروش” را در حیاط جلویی خانه ببینند، همه آنها مشتریان بالقوه را فهرست می کنند. هنگامی که گفتگو را با آنها باز کردید، دریابید:

• اگر در حال حاضر به صورت محلی زندگی می کنند
• اگر در حال حاضر یا در آینده نزدیک به دنبال خرید یا فروش هستند
• بازه زمانی آنها برای خرید یا فروش چقدر است
• وقتی می خواهند نقل مکان کنند یا بفروشند
• زمانی که آنها باید ملک خود را بفروشند تا بتوانند خانه دیگری بخرند (بازه زمانی)
• اگر آنها یک نماینده داشته اند که دارایی فعلی آنها را ارزیابی کند
• اگر اموال آنها قبلاً در بازار است

اگر در خانه باز همه چیز خوب پیش برود، با تعدادی از خریداران علاقه مند برای ملک فروشنده خود، و همچنین تعدادی سرنخ جدید برای افزودن به قیف جستجوی خود، به دفتر خود باز خواهید گشت.

تمام تماس های سرد خود را با JustCall پیگیری کنید

برای اطمینان از اینکه استراتژی تماس شما تا آنجا که می تواند موثر باشد، باید تمام تماس های خروجی و ورودی خود را ردیابی و نظارت کنید.

برنامه تماس JustCall می تواند به شما در انجام این کار کمک کند.

با ادغام JustCall با CRM ، هر تماسی به طور خودکار در فرآیند فروش شما ثبت می شود. تماس با مخاطبین موجود و مطابقت داده شده و به صفحه مخاطب اضافه می شود، در حالی که تماس با شماره های جدید به طور خودکار یک معامله جدید ایجاد می کند.

صحبت نهایی

برای موفقیت در بازی تماس سرد، باید بیشتر از شماره گیری شماره تلفن و گفتن به مشتریان احتمالی که می توانید خانه آنها را بفروشید، انجام دهید.

با تمرین تماس های سرد خود قبل از برقراری آنها، حس حرفه ای بودن را به آن اضافه کنید. هنگامی که یک مخاطب بالقوه به گوش دادن رسیدید، می توانید گفتگو را به نفع خود هدایت کنید.

فرقی نمی‌کند که پایه را لمس کنید یا به دنبال ایجاد زمینه با یک رابطه قدیمی باشید، استراتژی یکسان است: به نکات دردناک آن‌ها گوش دهید، همدل باشید و به آن‌ها اجازه دهید بدانند که شما مشاور املاکی هستید که می‌توانید با اموال آن‌ها زمینه‌سازی کنید.