زمان و نحوه‌ی ارائه‌ی قیمت در بازاریابی

ترفندی ساده برای فرار از شوکه شدن مشتری در برابر قیمت محصول یا خدمات

بعضی از بازاریاب ها و یا فروشنده ها در طول مذاکره‌ی خود با کارفرما و یا مشتری‌شان، یک نگرانی بزرگ دارند و آن واکنش کارفرما یا مشتری به قیمتی است که اعلام می‌کنند.
آنها نگران این هستند که مشتری با شنیدن قیمت شوکه و حیرت‌زده شود و دهان به اعتراض گشوده و یا دستِ رد به سینه‌شان بزند؛ بنابراین معمولا برای آماده‌سازی ذهن مشتری یک ترفندی را بکار می‌گیرند؛ آنها از کارفرما و یا مشتری راجب قیمت محصول و یا خدماتشان نظرخواهی می‌کنند.

• به‌نظر شما این محصول یا این خدمات چقدر می‌ارزد؟
• شما حاضرید برای این محصول یا خدمات چقدر هزینه پرداخت کنید؟

قیمت پیشنهادی فروش، قیمت اعلام شده توسط فروشنده در قبال پذیرش یک کالا است. فروشنده ممکن است قیمت اعلامی را ثابت یا قابل چانه‌زنی تعیین کند. ثابت بدان معنی است که فروشنده، قیمت را تغییر نخواهد داد. قابل چانه‌زنی بدان معناست که فروشنده، خریدار بالقوه را دعوت می‌کند تا او را متقاعد به پایین آوردن قیمت نماید.

واگذاری قیمت‌دهی محصول یا خدمات به مشتری، همیشه مفید نیست

اما این ترفند همیشه خوب نیست و حتی گاهی ممکن است نتیجه‌ی عکس دهد و اصطلاحا مشتری را بپراند.

به عنوان مثال؛ یک بار شاهد بودم که یک بازاریاب از شرکتی که خدماتی را در یک زمینه‌ی خاص ارائه می‌داد در جلسه‌ای که با کارفرمای خود داشت، پس از معرفی خدمات از کارفرما پرسید که شما حاضرید برای این خدمات با این کیفیتی که توضیح داده شد چقدر هزینه پرداخت کنید؟
و کارفرما که برای اولین بار با این نوع خدمات آشنا شده بود و هیچ ذهنیتی از آن و ارزش واقعی‌اش نداشت، رقمی را عنوان کرد که با ارزش واقعی آن خدمات فاصله‌ی بسیار زیادی داشت و در واقع خیلی پایین‌تر از انتظار بود.
و اینجا بود که بازاریاب در این قضیه مرتکب اشتباه بزرگی شد و دیگر به هیچ عنوان نتوانست فروشی به آن کارفرما داشته باشد.

می دانید چرا؟

چون کارفرماها و مشتریان به هیچ عنوان دوست ندارند که دانش یا اطلاعاتشان زیر سئوال برده شود و به زبانی ساده‌تر دوست ندارند جلوی فروشنده کم بیاورند؛ بنابراین حتی اگر متوجه‌ی این موضوع نیز بشوند که قیمتی بیان شده از سوی آنها درست نیست، به احتمال بسیار زیاد به هیچ عنوان از موضع خود کوتاه نخواهند آمد و حتی با دلایل مختلف غیر واقعی درصدد دفاع از قیمتی که گفته‌اند بر خواهند آمد؛ و این امر نهایتا منجر به منفی شدن نتیجه‌ی جلسه خواهد شد.

پس اگر شما در مذاکره‌ای متوجه‌ی این موضوع شدید که کارفرمای شما ذهنیتی راجب به قیمت ندارد، حتما اول خودتان قیمت را اعلام نمایید و نگران شوکه شدن کارفرما/مشتریِ خود نباشید.

به یاد داشته باشید که شوکه شدن مشتری را می‌توان برطرف نمود اما جایگاه از دست رفته‌ی مشتری را نه.

---

چگونه قیمت خود را به مشتریان ارائه دهید – و از آنها بخواهید “بله” بگویند

قیمت گذاری یک عنصر کلیدی در ارتباط شما با مشتریان است و به همین دلیل باید بخش مرکزی گفتگو با آنها باشد.

پنهان کردن قیمت های خود یا ناراحتی زمانی که نیاز به بحث در مورد آنها با مشتریان دارید، بر توانایی شما برای فروش تأثیر می گذارد.

این به این معنی است که قیمت گذاری صحیح به طور مداوم و استفاده از تاکتیک های مناسب برای ارائه قیمت های خود به مخاطبان و تصمیم گیرندگان مختلف بسیار مهم است.

در ادامه این مقاله از ایوسی، ما در مورد نکات موفقیت آمیز بحث قیمت گذاری صحبت خواهیم کرد و توضیح خواهیم داد که چگونه می توانید قیمت گذاری را بدون خطر از دست دادن معامله به مشتریان ارائه دهید.

ما همچنین به شما توصیه‌های عملی می‌کنیم که می‌توانید فوراً در فرآیند فروش خود ادغام کنید و در مورد هفت تاکتیک برتر که می‌توانید برای ارائه اطلاعات قیمت‌گذاری یکپارچه استفاده کنید، بحث می‌کنیم.

بیایید شیرجه بزنیم – ابتدا با اصول اولیه شروع کنیم.

چگونه در مورد قیمت گذاری با مشتریان صحبت می کنید؟

اطلاعات قیمت‌گذاری به مشتریان کمک می‌کند تا تصمیم خرید بگیرند – بنابراین چیزی نیست که آن را پنهان کنید یا سعی کنید ارائه را تا آخرین لحظه به تعویق بیندازید.

برعکس، پیش‌رو بودن در مورد قیمت‌گذاری می‌تواند به شما کمک کند تا سرنخ‌ها را واجد شرایط کنید و زمان خود را با مشتریان بالقوه‌ای بگذرانید که احتمال خرید بیشتری دارند.

و این گزینه بسیار بهتری نسبت به استفاده بیش از حد از منابع تیم خود و صحبت کردن با همه افراد پیشرو است، صرف نظر از اینکه شانس آنها برای تبدیل چقدر کم است.

البته، شما باید مطمئن شوید که مشتریان بالقوه شما ارزش محصول شما را درک می کنند، بنابراین مهم است که ارزش پیشنهادی خود را در هر بحثی در مورد قیمت ها بگنجانید و در مورد مزایای چیزی که ارائه می دهید صحبت کنید.

بنابراین، قبل از اینکه به جزئیات بپردازیم، در اینجا چند بهترین روش وجود دارد که باید در نظر داشته باشید.

هنگام بحث در مورد قیمت:

• پیشاپیش و شفاف باشید
• در ابتدای فرآیند فروش در مورد قیمت گذاری صحبت کنید
• در مورد ارزش و قیمت به طور موازی بحث کنید
• اگر نمی توانید اطلاعات دقیق قیمت را ارائه دهید، آماده باشید که حداقل یک تخمین تقریبی ارائه دهید

علاوه بر این، استفاده از ابزارهای مناسب فروش به شما کمک می کند تا در فرآیند مذاکره قرارداد سریعتر حرکت کنید و تجربه خوبی را برای مشتریان احتمالی خود ارائه دهید.

برای مثال، اینها می‌توانند نرم‌افزارهای مدیریت فروش و قرارداد قوی مانند PandaDoc و ابزارهای صورت‌حساب و پرداخت باشند که برای مشتریان بصری هستند.

به این ترتیب، هم شما و هم مشتریان بالقوه‌تان می‌توانید دید کلی بهتری از فرآیند مذاکره و مکان فعلی آن داشته باشید – که بحث قیمت‌گذاری را برای همه افراد درگیر ساده‌تر می‌کند و روند فروش را سرعت می‌بخشد.

بهترین زمان برای بحث در مورد قیمت چه زمانی است؟

زمان بندی برای ارائه قیمت به روشی معنادار بسیار مهم است.

دو لحظه کلیدی وجود دارد که مشتریان بالقوه باید به اطلاعات دقیق قیمت دسترسی داشته باشند:

• در ابتدای فرآیند فروش، آنها تصمیم بگیرند که آیا چیزی که شما ارائه می دهید در حد بودجه آنها است یا خیر.
• قبل از اینکه تصمیم نهایی برای خرید بگیرند، همه تصمیم گیرندگان را در یک صفحه قرار دهند.

به گفته استیون لوی از شورای آژانس فوربس، ارائه قیمت در اوایل قیف فروش به افراد امکان می دهد تا خود را واجد شرایط کنند و آنها را قادر می سازد تا تحقیقات خود را به طور مستقل انجام دهند – چیزی که امروزه اکثر مشتریان ترجیح می دهند (از جمله فروش B2B) .

و حتی اگر نمی‌توانید اطلاعات دقیق قیمت‌گذاری را ارائه دهید (زیرا به اطلاعات بیشتری از مشتری بالقوه خود نیاز دارید)، همچنان می‌توانید رقمی برای کمک به آنها در تعیین انتظارات ارائه دهید.

بنابراین، قیمت گذاری را به بخشی جدایی ناپذیر از فرآیند فروش خود تبدیل کنید و سعی نکنید قیمت های خود را پشت مجموعه ای از موانع پنهان کنید.

در بیشتر موارد، می‌توانید مطمئن باشید که آنها نمی‌خواهند صرفاً برای اینکه بفهمند محصول شما برای آنها چقدر هزینه دارد، از حلقه‌ها عبور کنند، یا باید در یک ارائه فروش یک ساعته بنشینند تا بفهمند که محصول شما راهی به بودجه آنها ندارد.

قیمت گذاری برای محصولات با بلیت بالا گاهی اوقات عمداً تا پس از یک سری تعاملات متوقف می شود، اما نظرسنجی HubSpot نشان می دهد که برخلاف فروشندگان، خریداران می خواهند در اولین تماس در مورد قیمت گذاری صحبت کنند: ۵۸٪ برای خریداران در مقایسه با ۲۳ ٪ نمایندگان فروش می‌خواهند زودتر درباره پول صحبت کنند.

چگونه پیشنهاد قیمت را برای مشتری ارسال می کنید؟

اطلاعات قیمت قطعاً می تواند در طول تماس های فروش مورد بحث قرار گیرد، اما همیشه باید قیمت ها و پیشنهادات خود را به صورت مکتوب ارسال کنید.

این به جلوگیری از سوء تفاهم ها یا محاسبات اشتباه کمک می کند و همچنین به همه کسانی که درگیر هستند دید کلی واضحی از قیمت شما – و تجربه مذاکره بهتری در سراسر جهان ارائه می دهد.

همچنین می توانید پیشنهادات خود را برای مدت زمان محدودی در دسترس قرار دهید تا مشتریان بالقوه خود را برای تصمیم گیریِ خرید تشویق کنید.

بنابراین، چگونه واقعاً یک پیشنهاد قیمت ارسال می کنید؟ چند راه وجود دارد:

• آن را در متن ایمیل قرار دهید. برای پیشنهادات ساده شامل فقط یک یا دو مقدار، این ممکن است کافی باشد، اما به خاطر داشته باشید که موضوعات ایمیل طولانی بررسی قیمت را دشوار می کند.
• یک PDF با اطلاعات قیمت ضمیمه کنید. فایل‌های PDF به راحتی از طریق ایمیل با سایر تصمیم‌گیرندگان به اشتراک گذاشته می‌شوند، اما تهیه و ارسال آن‌ها کمی ناشیانه است.
• از Google Doc با مجوزهای فقط مشاهده استفاده کنید. همچنین می‌توانید یک پیشنهاد قیمت را در Google Doc یا Google Sheets فقط برای مشاهده تهیه و ارسال کنید، که امکان اصلاح را در طول مذاکرات فراهم می‌کند.
• برای ارسال پروپوزال الکترونیکی از نرم افزار مدیریت قرارداد استفاده کنید. یک جایگزین ساده تر، استفاده از نرم افزار مدیریت قرارداد مانند PandaDoc برای ارسال یک پروپوزال به شکل الکترونیکی است که به شما امکان می دهد آن را به صورت پویا تغییر دهید و در زمان واقعی آن را به روز کنید (و همچنین یک تجربه کاربری عالی برای مشتریان بالقوه فراهم می کند).

از هر روشی که استفاده می‌کنید، باید مطمئن شوید که پیشنهاد شما برای بررسی، اشتراک‌گذاری و بحث با افراد متعدد آسان است – و همچنین می‌توانید در صورت نیاز آن را تغییر دهید.

۷ تاکتیک برتر برای ارائه موفقیت آمیز اطلاعات قیمت گذاری

در این بخش، هفت تاکتیک برتر برای ارائه موفقیت آمیز اطلاعات قیمت گذاری را مورد بحث قرار خواهیم داد.

صرف نظر از اینکه اطلاعات قیمت در حال حاضر در وب سایت شما وجود دارد یا خیر، مشتریان همچنان سؤالاتی دارند و باید در مورد قیمت با شما صحبت کنند.

بنابراین، بهترین راه برای رسیدگی به این بحث ها این است که آماده باشید.

۱. با نیازهای مشتری آشنا شوید

برای ارائه بهترین گزینه های قیمت گذاری (و محصولات) به مشتریان بالقوه خود، ابتدا باید بدانید که درد آنها چیست و چگونه می توانید به آنها کمک کنید.

این ممکن است کمی طول بکشد و نیاز به پرسیدن سؤالات هدفمند داشته باشد – نه تنها برای معامله فوری که در حال مذاکره هستید، بلکه برای کل فرآیند فروش نیز بسیار مهم است.

فروش رابطه‌ای (که در آن روابط طولانی‌مدت با مشتریان ایجاد می‌کنید که فراتر از اولین فروش است) به ایجاد اعتماد و وفاداری کمک می‌کند – و به شما کمک می‌کند خریداران یکبار مصرف را به مشتریان تکراری تبدیل کنید .

برای استفاده موفقیت آمیز از فروش رابطه ای هنگام صحبت در مورد قیمت گذاری، باید مشتریان خود را درک کنید:

• نیاز اولیه و نقطه درد اصلی
• نیازهای اضافی که ممکن است از شما آگاه نباشند
• الزامات و محدودیت های دقیق
• نگرانی ها و ترس ها
• فرایند تصمیم گیری

۲. اعتماد به نفس داشته باشید

اکنون، ما می دانیم که گفتن «مطمئن باشید» آسان است و گاهی اوقات رسیدن به آن واقعاً دشوارتر است، اما این درست است که اطمینان و ارائه قیمت با موفقیت دست به دست هم می دهند.

در اینجا چند راه برای نشان دادن اعتماد به نفس آورده شده است.

ارزشی را که ارائه می کنید به صورت واضح و مشخص ارائه کنید

به این ترتیب، به مشتریان خود نشان می دهید که (الف) می دانید در مورد چه چیزی صحبت می کنید، و (ب) می دانید دقیقا چگونه می توانید به آنها کمک کنید.

مزایای مشخص و واضح، استدلال فروش بسیار قوی‌تری نسبت به اظهارات مبهم ایجاد می‌کند. کدام یک بهتر است: “ما می توانیم به شما کمک کنیم تا ترافیک ارگانیک را در ۲ ماه آینده ۳۰٪ افزایش دهید” یا “ما می توانیم حضور آنلاین شما را بهبود ببخشیم” ؟

بلافاصله وارد توضیحات طولانی در مورد قیمت خود نشوید

هنگام ارائه اطلاعات قیمت گذاری، بلافاصله به توضیح طولانی در مورد اینکه چرا قیمت گذاری شما همان است، نپردازید.

این باعث می شود به نظر برسد که دارید خود را توجیه می کنید و از ارزش خود مطمئن نیستید. در عوض، ارزش و قیمت را در طول بحث با هم گره بزنید و مطمئن شوید که هر دو را با هم در ارتباط هستید.

البته، اگر مشتری بالقوه شما جزئیاتی را از شما می‌پرسد، باید به آن‌ها بگویید، اما با یک مونولوگ ۵ دقیقه‌ای شروع نکنید که چرا ساختار قیمت‌گذاری شما به این شکل است.

برای ارائه جزئیات کافی آماده باشید

تعادل بین نکته قبلی و این مورد می تواند ظریف باشد، اما شما باید آماده باشید تا در مورد جزئیات قیمت گذاری خود (و گزینه های مختلفی که ارائه می دهید) صحبت کنید و مشتری بالقوه خود را در انتخاب بهترین مورد برای آنها راهنمایی کنید.

فقط بلافاصله وارد آن نشوید و آنها را با رگباری از توضیحات غرق نکنید.

انعطاف پذیر باشید اما بدانید چه زمانی باید از خانه خارج شوید

مذاکره نیاز به انعطاف دارد، اما دانستن زمان خروج ضروری است.

اگر سعی کنید به هر سرنخ بچسبید و به عقب خم شوید تا دقیقاً همان قیمتی را که خواسته اند به آنها بدهید، به جای اعتماد به نفس ناامید به نظر خواهید رسید.

۳. به طرف مقابل فرصت کافی برای واکنش بدهید

بسیاری از مردم احساس می کنند که مجبور هستند بلافاصله پس از ارائه یک پیشنهاد چیزی بگویند یا با سؤالی مانند “آیا این با بودجه شما مطابقت دارد؟”

نکن.

فقط صبر کنید تا طرف مقابل واکنش نشان دهد، یا به عبارت دیگر، اجازه دهید پیشنهاد «نفس بکشد». این به شما زمان بیشتری برای فکر کردن می دهد، و همچنین به شخص دیگر فضای کافی برای شکل دادن به عقیده و بیان آن می دهد – در این مرحله، می توانید مذاکره را شروع کنید.

بلافاصله پرسیدن یک سوال، اظهار نظر یا ارائه تخفیف این تصور را ایجاد می کند که از قیمت گذاری یا ارزش چیزی که ارائه می دهید مطمئن نیستید.

۴. با یک گزینه جایگزین آماده باشید

قبل از تماس فروش، همیشه ایده خوبی است که چند گزینه جایگزین در ذهن داشته باشید و آماده فروش یا کاهش فروش محصولات خود باشید.

بهترین راه برای انجام این کار از طریق یک فرآیند مشارکتی است که در آن مشتری بالقوه خود و نیازهای آنها را در مرکز قرار دهید و بر روی یافتن بهترین راه حل برای آنها از نظر قیمت، ویژگی ها و زمان تمرکز لیزری کنید.

اگر مشتری شما درخواست تخفیف دارد، به طور خودکار به او تخفیف ندهید. از این فرصت برای مذاکره در مورد شرایط خاص استفاده کنید (مثلاً در صورت خرید اشتراک سالانه، خرید در ۴۸ ساعت آینده، پرداخت پیش پرداخت یا موافقت با تمدید تاریخ تحویل، تخفیف ارائه دهید).

از سوی دیگر، اگر می‌بینید که محصولی که در ابتدا پیشنهاد کرده‌اید، در واقع تمام الزامات مشتری شما را برآورده نمی‌کند، باید جایگزین‌هایی را توضیح دهید (و بفروشید) که به آنها کمک می‌کند تا به آنچه که نیاز دارند، دست یابند.