پرورش سرنخ / لید / سرب ابزاری است که تیم های بازاریابی و فروش برای درک نیازهای چشم انداز کسب و کار از آن استفاده می کنند. این اطلاعات مفیدی را ارائه می‌کند و به کسب‌وکارها و برندها کمک می‌کند تا در بازارهای مشتریان اعتماد ایجاد کنند و انگیزه‌ای برای خرید ایجاد کنند. بسیاری از کسب و کارها از روش های مختلف پرورش سرنخ برای به دست آوردن سرنخ های واجد شرایط تر استفاده می کنند و آنها را تشویق می کنند تا در مراحلی از سفر مشتری به منظور افزایش فروش حرکت کنند.
در این مقاله از ایوسی، با ۱۲ بهترین شیوه پرورش سرب و نکات مفید برای ایجاد استراتژی‌های موفق پرورش، بحث می‌کنیم.
پرورش سرنخ چیست؟
پرورش سرنخ چیزی است که کسب و کارها برای ایجاد روابط با سرنخ های مشتری و تشویق فروش بیشتر استفاده می کنند. تیم‌های بازاریابی و فروش از استراتژی‌های پرورش سرنخ برای ایجاد و توزیع محتوای مرتبط به مخاطبان هدف، تعامل با افراد سرنخ یک به یک، ارائه اطلاعاتی که نیازهای مشتریان را پشتیبانی می‌کند و سرنخ‌ها را تشویق به خرید می‌کنند، استفاده می‌کنند.
پرورش پیشرو مشتریان بالقوه ای را که علاقه کمی به محصولات یا خدمات یک کسب و کار نشان می دهند درگیر می کند و آنها را تشویق می کند که علاقه بیشتری نشان دهند، با کسب و کارها ارتباط برقرار کنند و خرید انجام دهند. بنابراین، فرآیند پرورش لید می تواند یک استراتژی موثر برای تمام مراحل چرخه فروش باشد.
مطالب مرتبط: مراحل یک قیف فروش
۱۲ بهترین شیوه پرورش سرب
در اینجا فهرستی از ۱۲ بهترین روش برای استفاده در هنگام برنامه ریزی استراتژی های پرورش سرنخ آورده شده است:
۱. از استراتژی های بازاریابی چند کانالی استفاده کنید
بازاریابی سرنخ چند کانالی به استفاده از کانال های متعدد برای توزیع محتوا بین مخاطبان به منظور افزایش تعامل متکی است. مخاطبان شما ممکن است هر روز از کانال های زیادی مانند ایمیل، برنامه های موبایل و رسانه های اجتماعی استفاده کنند. با کمک تکنیک های چند کاناله، می توانید سرنخ ها را در سراسر پلتفرم هایی که بیشتر وقت خود را در آنجا می گذرانند، متصل کنید.
به عنوان مثال، اگر مخاطبان هدف شما بیشتر وقت خود را در رسانه های اجتماعی می گذرانند، تبلیغات را برای کاربران در آن کانال خاص هدف قرار دهید. پرورش سرنخ چند کانالی همچنین به طور موثر با رسانه های اجتماعی، اتوماسیون بازاریابی، هدف گذاری مجدد پولی و گسترش تیم فروش برای ارتباط با مشتریان در کانال های متعدد کار می کند.
بیشتر بخوانید: راهنمای کامل استراتژی های بازاریابی چند کانالی
۲. ایمیل های شخصی شده ارسال کنید
می‌توانید ایمیل‌ها را با استفاده از داده‌های سرنخ برای سفارشی کردن محتوای ارسالی شخصی‌سازی کنید. مواردی که می توانید به راحتی در ایمیل شخصی سازی کنید شامل نام مشتریان، مکان ها، خریدهای گذشته و سایر اطلاعات شخصی سرنخ هایی است که هنگام ارتباط با نام تجاری خود ارائه می دهند. شخصی‌سازی می‌تواند به کمپین‌های ایمیل شما ارزش افزوده و تعامل مخاطبان را افزایش دهد. شخصی‌سازی پیام‌های ایمیلی نیز می‌تواند اعتماد به نام تجاری شما را افزایش دهد، زیرا زمانی که شما تماس مرتبطی ایجاد می‌کنید که مشتریان با آن طنین‌انداز می‌کنند، احتمال بیشتری وجود دارد که سرنخ‌ها با برند شما ارتباط برقرار کنند و به آن تکیه کنند.
۳. گفتگوهای تک به تک داشته باشید
یکی از اشکال پرورش سرنخ ایجاد مکالمه با مشتریان بالقوه است. گفتگوهای انفرادی با سرنخ ها را در بین اشکال دیگر نقاط تماس در نظر بگیرید تا به تقویت رهبری در سطح شخصی ادامه دهید. راه‌های مختلفی برای برقراری تعاملات فردی وجود دارد، از جمله ملاقات‌های حضوری، مکاتبات شخصی در ایمیل، تماس در رسانه‌های اجتماعی و تماس‌های تلفنی برای صحبت مستقیم با سرنخ‌ها. ایجاد فرصت‌هایی برای گفتگوهای یک به یک با مشتریان بالقوه می‌تواند به شما این امکان را بدهد که اطلاعاتی در مورد محصولات یا خدمات ارائه دهید، در مورد نیازهای مشتری اطلاعات بیشتری کسب کنید و در بازارهای تخصصی خود اعتماد بیشتری ایجاد کنید.
۴. از تاکتیک های امتیاز دهی استفاده کنید
امتیازدهی سرنخ می‌تواند به تیم‌های بازاریابی کمک کند تا تعیین کنند که چه زمانی سرنخ‌ها واجد شرایط حرکت به مرحله بعدی در قیف فروش هستند. با امتیازدهی سرنخ، مشتریان بالقوه برای انجام اقدامات مختلف، مانند درخواست نسخه نمایشی محصول، باز کردن ایمیل، ثبت نام و شرکت در رویدادها و بازدید از صفحات وب، امتیاز می گیرند. هر اقدام ارزش امتیاز متفاوتی دارد و پس از اینکه یک سرنخ به تعداد مشخصی امتیاز رسید، می‌توانند به فرآیند فروش بروند تا نمایندگان فروش بتوانند شخصاً به سرنخ‌ها دسترسی پیدا کنند.
بیشتر بخوانید: امتیازدهی سرنخ چیست و چگونه کار می کند؟
۵. استراتژی های فروش و بازاریابی را همسو کنید
ارتباط موثر بین تیم های فروش و بازاریابی برای دستیابی به نرخ تبدیل سرنخ بالاتر ضروری است. برای هر دو تیم مفید است که با هم ملاقات کنند و در مورد اینکه به کدام نقطه از سفر مشتری می‌خواهند سرنخ را منتقل کنند، بحث کنند، مانند انتقال سرنخ‌های گرم‌تر از بازاریابی به فروش. تراز کردن استراتژی‌های فروش و بازاریابی می‌تواند به شما کمک کند تا روش‌هایی را برای امتیازدهی به سرنخ و ردیابی رویدادهای تبدیل ایجاد کنید و به تیم‌های فروش و بازاریابی خود سیستمی ارائه دهید که بهترین کار را برای آنها دارد.
۶. سرنخ ها را به سرعت پیگیری کنید
پیگیری سریع یک سرنخ پس از مشاهده محتوای یک کسب و کار، به احتمال زیاد در تبدیل شدن به مشتری نقش دارد تا زمانی که نماینده فروش منتظر باشد تا یک مشتری بالقوه با آنها ارتباط برقرار کند. استفاده از داده‌های جمع‌آوری‌شده با استفاده از بازاریابی خودکار به اعضای تیم فروش اجازه می‌دهد تا ببینند چه محتوایی بیشترین تعامل را برای مصرف‌کنندگان احتمالی فراهم کرده است. آنها می توانند هنگام پیگیری از طریق تماس تلفنی یا ایمیل از این اطلاعات استفاده کنند زیرا آنها بینشی در مورد محصولاتی دارند که مشتریان بالقوه به مرور علاقه مند بودند.
۷. از کمپین هدف گذاری مجدد استفاده کنید
کمپین های هدف گذاری مجدد افرادی را هدف قرار می دهند که قبلاً محتوای شما را مشاهده کرده اند و از محصولات شما آگاه هستند. از آنجا که ممکن است قبل از خرید یک مصرف‌کننده بالقوه، چندین نقطه تماس لازم باشد، هدف‌گیری مجدد می‌تواند بر سرنخ‌هایی تمرکز کند که قبلاً برند شما را دیده‌اند. هنگامی که یک سرنخ از وب‌سایت شما بازدید می‌کند، هنگام مرور رسانه‌های اجتماعی، بازدید از فروشگاه‌های آنلاین دیگر یا پخش محتوای ویدیو یا موسیقی، تبلیغات هدف‌گیری مجدد ظاهر می‌شوند. هدف از هدف گذاری مجدد کمپین ها یادآوری برند شما به مشتریان بالقوه و نشان دادن محصولاتی مشابه محصولاتی است که قبلاً با آنها آشنا هستند.
۸. روی چندین نقطه تماس تمرکز کنید
نقطه تماس هر روشی است که یک شرکت برای تماس با مصرف کننده احتمالی استفاده می کند. معمولاً برای تبدیل یک سرنخ به مشتری چندین نقطه تماس لازم است، بنابراین درک روش های مختلف در انتخاب مؤثرترین تبلیغات برای مخاطبان بسیار مهم است. ایمیل‌ها یک استراتژی پرکاربرد هستند، اما استراتژی‌های دیگر شامل رسانه‌های اجتماعی، تبلیغات چاپی، پست‌های وبلاگ، تبلیغات تلویزیونی و توصیه‌های مشتری می‌شوند.
کیفیت محتوای شما می تواند به اندازه تعداد نقاط تماسی که ارسال می کنید مهم باشد. سعی کنید اطمینان حاصل کنید که محتوای شما هدف محصول شما را توضیح می دهد، چگونه می تواند نیازهای آنها را برطرف کند و آنها را برطرف کند و در نظر داشته باشید که توصیه های مشتریان راضی را ارائه دهید.
مطالب مرتبط: نقطه تماس مشتری چیست؟ تعریف و ۳۰ مثال
۹. از بازاریابی محتوا استفاده کنید
بازاریابی محتوا شامل ایجاد و توزیع محتوای مختلف (مانند ویدیوها، پست‌های وبلاگ، مقالات و کتاب‌های الکترونیکی)، بسته به ترجیحات هر کاربر است. بازاریابان بیشتر این محتوا را از طریق ایمیل برای مشترکین ارسال می کنند و بخش هایی از کاربران را ایجاد می کنند که بر اساس سن، مکان و ترجیحات شخصی در دسته های مختلف قرار می گیرند.
وقتی برای استراتژی های محتوای خود تقسیم بندی بازار را در نظر می گیرید، می توانید محتوایی را که برای مخاطبان خود ارسال می کنید شخصی سازی کنید. راه‌های دیگر ارائه محتوا شامل فهرست‌های ۱۰ موردی یا کمتر، ویدیوهای کمتر از دو دقیقه یا مقالات کوتاهی است که بر علایق یا نیازهای مشتری تمرکز دارند.
۱۰. بر اساس داده های کمی تصمیم بگیرید
معیارها و اطلاعات مبتنی بر داده به بازاریابان کمک می کند تا تصمیمات آگاهانه ای در مورد چگونگی ادامه استراتژی های پرورش فعلی خود بگیرند. به عنوان مثال، استفاده از اتوماسیون بازاریابی می تواند به شما این امکان را بدهد که تجزیه و تحلیلی را انجام دهید که در آن استراتژی ها سرنخ های واجد شرایط بیشتری را جذب می کنند. استفاده از داده های کمی برای تصمیم گیری های مهم در نهایت به بخش بازاریابی کمک می کند تا در آینده بر روی کدام استراتژی تمرکز کند.
۱۱. یک سرعت مناسب تنظیم کنید
تیم های بازاریابی بسیاری از استراتژی های پرورش پیشرو خود را از طریق کمپین های بازاریابی چند کاناله توسعه می دهند. بنابراین، تعیین سرعت مناسب برای ارسال تبلیغات به مشتریان بالقوه مهم است. با تنظیم زمان‌بندی و سرعت ارسال پیام‌های بازاریابی، می‌توانید دسترسی کافی به مخاطبان برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد محصولات شرکت خود ایجاد کنید. ایجاد یک سرعت مشخص برای تبلیغات همچنین به جذب مشتریان و خرید بیشتر کمک می کند.
۱۲. نظرسنجی ایجاد کنید
می‌توانید از نظرسنجی‌ها برای کمک به تعیین چند عامل در مورد سرنخ‌های خود استفاده کنید، مانند اینکه به کدام محصولات علاقه‌مند هستند و در کجای سفر مشتری قرار دارند. این اطلاعات بسیار مهم است زیرا می تواند به شما کمک کند محتوای آینده را برای هر مرحله ای که مشتریان در حال حرکت هستند، هدف قرار دهید.
به عنوان مثال، اگر مشتریان به نظرسنجی پاسخ دهند که نشان می دهد محصولات شما را با سایر مشاغل مقایسه می کنند، می توانید یک نمایش محصول ایجاد کنید و محتوا را با مخاطبان هدف خود به اشتراک بگذارید. اگر متوجه شدید که این اولین بازدید کننده از وب سایت شما است، ممکن است در ایمیل های بعدی محتوای متفاوتی ارسال کنید تا به تعامل با آنها ادامه دهید تا علاقه آنها را برانگیزانید.
مطالب مرتبط: چگونه یک نظرسنجی بنویسیم که برای شما مفید باشد: نکاتی برای موفقیت
نکاتی برای پرورش سرب
در اینجا چند نکته برای کمک به روند پرورش سرب آورده شده است:
-
گزارش تماس های فروش را ارزیابی کنید. برای تعیین سرنخ هایی که نزدیک به خرید هستند، زمان بین اولین تماس و تماس بعدی و ماهیت تماس، تماس بعدی را با سرنخ ها ارزیابی کنید.
-
چرخه های فروش خود را ارزیابی کنید. از تجزیه و تحلیل داده ها برای تعیین مدت زمان لازم برای بستن فروش استفاده کنید تا بتوانید استراتژی های فعلی پرورش سرنخ خود را برای بستن چرخه فروش در زمان کمتری تطبیق دهید.
-
زمان های مناسب برای تماس را پیدا کنید. زمان‌های خاصی در روز وجود دارد که سرنخ‌ها بیشتر از مکالمات تلفنی استقبال می‌کنند، بنابراین دانستن مناسب‌ترین زمان روز برای برقراری تماس‌های سرنخ ضروری است.
-
بر اساس نقاط تماس مشتری محتوا ارسال کنید. دانستن اینکه سرنخ‌های شما در چرخه خرید کجا هستند، می‌تواند به شما کمک کند تا تعیین کنید چه نوع اطلاعات محصولی را برای ایجاد انگیزه برای برداشتن گام بعدی در قیف ارسال کنید.
-
با سرنخ ها رابطه ایجاد کنید. با در دسترس بودن برای پاسخ به سوالات، ارسال پیام های شخصی و شخصی سازی تجربه خرید برای ایجاد انگیزه در تبدیل مشتری و ایجاد اعتماد در بازارهای خود، با سرنخ های احتمالی در سطح شخصی ارتباط برقرار کنید.