فروش داخلی در مقابل فروش خارجی: تفاوت چیست؟

اگر در دنیای فروش تازه کار هستید، ممکن است در مورد تفاوت بین فروش داخلی و فروش خارجی گیج شوید. در حالی که آنها از نظر عملکرد و اهداف مشابه هستند، چندین تفاوت برای درک وجود دارد. مهمترین چیز این است که آیا محصول یا خدمات خود را به صورت حضوری یا از راه دور می فروشید. در این مقاله از ایوسی، به تفاوت بین فروش داخلی و خارجی، مجموعه مهارت ها و حقوق می پردازیم.

فروش داخلی چیست؟

فروش داخلی فرآیند انجام فروش تلفنی یا آنلاین است، معمولاً در ساختمان کارفرما. یک همکار فروش داخلی اغلب بخشی از یک تیم بزرگتر از نمایندگان فروش داخلی است که زیر نظر یک مدیر فروش فعالیت می کنند.

مطالب مرتبط: چگونه یک ایمیل فروش موثر بنویسیم

مسئولیت های داخلی فروش

دو رویکرد اصلی برای جذب مشتری و مدیریت برای متخصصان فروش داخلی وجود دارد: هدفمند و تماس سرد.

در فروش هدفمند، یک همکار فروش داخلی با مشتریان فعلی ارتباط برقرار می کند. آنها به عنوان نقطه تماس شرکت عمل می کنند و معمولاً به سفارشات مشتری، عیب یابی و سایر نیازهای مشتری کمک می کنند. متخصصان فروش داخلی برای ایجاد و حفظ روابط طولانی مدت با مشتریان شرکت وجود دارند که به نوبه خود باعث افزایش درآمد پایدار می شود.

در فروش سرد، یک همکار فروش داخلی، تماس های جدیدی با مشاغل و افراد ایجاد می کند. این می تواند موقعیت چالش برانگیزتری برای فروشنده باشد، زیرا آنها اغلب با مخاطبینی که قصد خرید ندارند صحبت می کنند.

در هر دو موقعیت هدفمند و تماس سرد، متخصصان داخلی فروش باید قابلیت های زیر را داشته باشند:

• پایداری: برای حساب‌های هدفمند، اغلب برای کسب درآمد و حفظ تجارت با یک شرکت، چندین تماس فروش و بررسی‌های منظم انجام می‌شود. برای تماس سرد، لازم است بتوانید دوره‌های بالقوه طولانی غیرفروشی را ادامه دهید تا یک مشتری علاقه‌مند پیدا کنید.
• ارتباط: توانایی انتقال واضح آنچه می خواهید بگویید برای متخصصان فروش داخلی که به دنبال ایجاد یا به حداکثر رساندن یک رابطه فروش با مشتری هستند، حیاتی است. در بیشتر نقش‌ها، شما از طریق تماس تلفنی، پیامک یا ایمیل با هم ارتباط برقرار می‌کنید و باید بتوانید این ارتباط را حساب کنید.
• شهود: توانایی خواندن و درک دیگران بسیار مهم است. هم کارکنان هدفمند و هم با تماس سرد باید بتوانند پاسخ های مشتریان خود را درک کنند (یعنی چه می گویند و چگونه می گویند) تا به روشی پاسخ دهند که احتمال فروش را افزایش دهد.
• سواد رایانه: اکثر نمایندگان فروش داخلی باید بدانند که چگونه از رایانه برای ردیابی کار خود، ثبت مخاطبین و پردازش سفارشات و پرداخت ها در میان سایر عملکردهای اصلی فروش استفاده کنند.

فروش خارجی چیست؟

فروش خارجی فرآیند انجام فروش در خارج از محل اصلی شرکت است، معمولاً از طریق تعاملات چهره به چهره. نمایندگان فروش خارجی در طیف وسیعی از تنظیمات بالقوه کار می کنند، از بازدید مستقیم از مشتریان تا ملاقات در سایر فضاهای عمومی و خصوصی تعیین شده. فروش همچنین می تواند از دفتر راه دور شما انجام شود.

خارج از مسئولیت های فروش

مسئولیت‌های یک نماینده فروش خارجی بسته به محیطی که در آن کار می‌کنند و همچنین اینکه عملکرد هدفمند یا سرد دارند متفاوت است.

یک همکار فروش که در فروش مستقیم یا هدفمند کار می کند معمولاً یک منطقه کوچک در منطقه شرکت به او اختصاص می یابد و مسئول ایجاد روابط با مشاغل در آن منطقه است. این امر مستلزم بازدید و تماس تلفنی با مشتریان فعلی به منظور حفظ روابط قوی و تمدید سفارشات در صورت نیاز، و همچنین برنامه ریزی قرار ملاقات با مشتریان بالقوه است.

هنگام ملاقات با یک مشتری احتمالی، نماینده فروش در تلاش برای بستن یک معامله، مشتری را در مورد محصولات یا خدمات شرکت مطرح می کند.

برخی از نمایندگان فروش خارجی عمدتاً با سرنخ های سرد کار می کنند، چه در یک موقعیت دائمی در داخل یک فروشگاه یا در غرفه ای که در یک جشنواره یا نمایشگاه برپا شده است. هنگام کار در این تنظیمات، آنها مسئول جذب مشتریان جدید و به دست آوردن اطلاعات تماس برای پیگیری هستند.

در هر دو موقعیت هدفمند و سرد، متخصصان فروش خارجی باید قابلیت های زیر را داشته باشند:

• مهارت های بین فردی: توانایی استفاده از شخصیت دوستانه و کاریزمای شخصی برای جلب نظر مشتریان جدید و موجود، برای حفظ رکورد فروش بسیار مهم است.
• سازماندهی: متخصصان فروش خارجی نسبت به فروش داخلی، کارهای بیشتری برای سازماندهی و کاغذبازی بیشتری دارند. داشتن مهارت های سازمانی قوی برای پیگیری تمام برگه های سفارش و تبلیغات محصول، همراه با اطلاعات تماس و زمان بندی ضروری است.
• ارتباط: برای متخصصان فروش بسیار مهم است که بتوانند به روشی پیشنهاد دهند که مردم بفهمند و به راحتی دنبال کنند.
• ریاضی: یکی از مزایای فروش حضوری، امکان استفاده از ریاضیات اولیه برای امتیاز دادن است. انجام محاسبات سریع برای نشان دادن پس انداز بالا می تواند کاملاً قانع کننده باشد.

فروش داخلی در مقابل فروش خارجی: چه تفاوت هایی دارند؟

تفاوت اصلی بین فروش داخلی و خارجی، مکان و تأثیر آن بر فرآیند فروش است.

نمایندگان فروش خارجی ممکن است در موقعیت هایی قرار بگیرند که مقایسه مشابهی در فروش داخلی برای آنها وجود نداشته باشد، مانند کار در یک غرفه فروش در جشنواره شهر. یکی از مزایای عمده ای که یک نماینده فروش خارجی دارد، تماس چهره به چهره با مشتریان خود است. تماس مستقیم ایجاد یک رابطه قوی با مشتریان را آسان‌تر می‌کند و در نتیجه ارتباطات وفادارتر با مشتریان بلندمدت ایجاد می‌کند.

سایر تفاوت های کلیدی بین فروش داخلی و فروش خارجی عبارتند از:

• نمایندگان فروش داخلی تقریباً به طور انحصاری از راه دور با مشتریان تعامل دارند، برخلاف نمایندگان فروش خارجی، که می توانند منحصراً رو در رو کار کنند یا از ترکیبی از هر دو استفاده کنند.
• نمایندگان فروش داخلی می توانند با تعداد بیشتری از سرنخ ها در مدت زمان مشابه تماس بگیرند، اما ممکن است گاهی اوقات نرخ بسته شدن کمتری را تجربه کنند.
• نمایندگان فروش خارجی در صورت نیاز هزینه های عملیاتی بیشتری برای حمل و نقل و اسکان خود دارند، اما اغلب حقوق بیشتری نیز دریافت می کنند.
• سفارش‌های فروش که توسط نمایندگان فروش داخلی ارسال می‌شوند معمولاً کوچک‌تر از سفارش‌های نمایندگان فروش خارجی هستند، زیرا احتمال بیشتری وجود دارد که از مشتریانی که برای اولین بار هستند باشند.
• نمایندگان فروش خارج از کشور باید کارهای مقدماتی بیشتری را انجام دهند، مانند سازماندهی اسلایدها برای یک جلسه یا آماده کردن یک غرفه برای نمایش در یک نمایشگاه.
• نمایندگان فروش داخلی باید بتوانند فروش خود را بدون کمک بصری ببندند.

بیشتر بخوانید: ۱۴ شغل فروش که درآمد خوبی دارند

مشاغل تیم فروش

یافتن موقعیت فروش مناسب به ترجیحات شخصی شما بستگی دارد. موقعیت های فروش داخلی و خارجی مشاغل با کیفیت بالا با پتانسیل درآمد بالا را ارائه می دهند. در اینجا چند مورد از موقعیت های محبوب تر در فروش آورده شده است:

۱. همکار فروش

میانگین حقوق در ایالات متحده: ۱۰.۹۷ دلار در ساعت

وظایف اصلی: همکاران فروش ضمن خوشامدگویی به مشتریان، آنها را به شیوه ای دوستانه درگیر می کنند. آنها همچنین ممکن است اقلام برگشتی را دریافت کنند و آنها را در یک منطقه تعیین شده قرار دهند تا برای ذخیره مجدد مورد ارزیابی قرار گیرد.

۲. کاردان خرده فروشی

میانگین حقوق در ایالات متحده: ۱۱.۸۷ دلار در ساعت

وظایف اصلی: همکاران خرده فروشی در صورت درخواست به مشتریان مشاوره ارائه می دهند و نظرات و پیشنهادات آگاهانه ای را ارائه می دهند. آنها همچنین فروش و بازگشت خرید را انجام می دهند و تمیزی را در طبقه فروش حفظ می کنند.

۳. نماینده فروش داخلی

میانگین حقوق در ایالات متحده: ۵۰,۴۹۸ دلار در سال

وظایف اصلی: نمایندگان فروش در داخل با سرد و گرم تماس برقرار می کنند و منجر به ایجاد روابط باز با مشتریان بالقوه و رشد مشتریان موجود می شود.

۴. نماینده فروش خارجی

میانگین حقوق در ایالات متحده: ۶۹۶۴۲ دلار در سال

وظایف اصلی: نمایندگان فروش خارجی بین مشتریان سفر می کنند تا با مشتریان فعلی و مشتریان جدید بالقوه رو در رو ملاقات کنند. آنها محصولات را نشان می دهند یا در مورد مزایای محصولات برای ایجاد فروش ارائه می دهند.

۵. مدیر فروش منطقه ای

میانگین حقوق در ایالات متحده: ۱۰۰۹۶۳ دلار در سال

وظایف اصلی: یک مدیر فروش منطقه ای بر عملکرد متخصصان فروش در چندین مکان یا شعب نظارت می کند. آنها زمان خود را صرف تعیین اهداف فروش، ارزیابی عملکرد در برابر اهداف و ملاقات با مدیران منطقه برای بحث در مورد عملیات می کنند.