هدایای ویژه طراحی سایت

مشخصات مشتری چیست؟ (به علاوه چگونه آن را با موفقیت انجام دهیم)

وحید اکبری
بدون کامنت
بروزرسانی: ۲ آبان, ۱۴۰۲

اگر این مقاله را دوست دارید، لطفا آن را با دوستان خود به اشتراک بگذارید.

اگر شما علاقه مند به کمک به مقیاس شرکت خود هستید، بسیار مهم است که بدانید چگونه مشتری مناسب را بر اساس محصولات یا خدمات خود هدف قرار دهید. درک چگونگی ایجاد یک پروفایل مشتری دقیق می تواند به شما کمک کند پیش بینی کنید که مشتریان شرکت شما چه می خواهند، محصولات را برای پاسخگویی بهتر به نیازهای شما بهبود بخشید و برند خود را از رقبا متمایز کنید.

در این مقاله از ایوسی، بررسی می‌کنیم که پروفایل مشتری چیست، چگونه کار می‌کند و چگونه پروفایل‌های مشتری ایجاد کنیم.

مطالب مرتبط: نکات شروع کسب و کار: ۲۱ راه برای رشد کسب و کار

پروفایل مشتری چیست؟

پروفایل مشتری یک استراتژی است که کسب و کارها برای پیش بینی اینکه چه نوع مشتریانی ممکن است به محصولات یا خدمات خود علاقه مند باشند، استفاده می کنند. برای ایجاد نمایه مشتری، کسب‌وکارها داده‌های واقعی مانند بازخورد مشتری و عادت‌های خرید را جمع‌آوری می‌کنند. آنها سپس از این اطلاعات برای اصلاح کالاهای خود برای رفع نیازهای خاص مشتری به جای تلاش برای جلب رضایت طیف گسترده ای از مصرف کنندگان با یک محصول عمومی استفاده می کنند. نمایه مشتری ممکن است شامل جزئیات زیر باشد:

سن
کار
جنسیت
وضعیت تأهل
محل
عادات خرید
ارزش های
سرگرمی ها
دلایل خرید، مانند ضرورت یا انگیزه

پروفایل مشتری چگونه کار می کند؟

شرکت ها با تشکیل دسته هایی از مشتریان بر اساس ویژگی ها و انگیزه های مشترک، پروفایل ها را طراحی می کنند. به عنوان مثال، مشتریانی که انگیزه خرید کفش های ورزشی را دارند ممکن است علاقه مشترکی به فعالیت های بدنی داشته باشند اما سبک های مختلفی از کفش را بر اساس ورزش یا فعالیتی که ترجیح می دهند انتخاب کنند. به منظور پیش بینی نوع محصولی که مشتریان به دنبال آن هستند، کسب و کارها اغلب از سه روش مختلف برای پروفایل مشتری استفاده می کنند:

استراتژی روانشناختی

داده‌های روان‌شناختی می‌تواند شامل وضعیت، ویژگی‌های فرد از بدو تولد و جنبه‌های شخصیتی او باشد. این روش پروفایل، سبک زندگی مشتری را نیز برای تعیین دسته بندی مشتریان در نظر می گیرد. تجزیه و تحلیل اطلاعات روانشناختی مشتری ممکن است شامل موارد زیر باشد:

جمعیت شناسی: این جنبه از مشخصات مشتری سن، منطقه، جنسیت، مرحله زندگی و شغل آنها را پوشش می دهد. به عنوان مثال، یک مشتری بین ۲۵ تا ۳۵ سال ممکن است بیشتر از سایر گروه های سنی کیک عروسی بخرد.
فعالیت ها: پروفایل های روانشناختی مشتریان از بازخورد و عادات خرید برای پیش بینی سرگرمی ها، علایق و فعالیت های اوقات فراغت مشتری استفاده می کنند. به عنوان مثال، خریداران مکرر کتاب معمولاً در اوقات فراغت خود از مطالعه لذت می برند.
نظرات: این بخش از نمایه مشتری شامل باورها و ارزش‌های مشتری است که می‌تواند بر نحوه خرج کردن پول مشتری و انتخاب آن‌ها برای خرید تأثیر بگذارد. به عنوان مثال، مشتری علاقه مند به رفع تغییرات آب و هوایی ممکن است محصولی را انتخاب کند که با کاغذ بازیافتی بسته بندی شده است.
سطح درآمد: درآمد ماهانه یک مشتری اغلب بر قدرت خرید آنها تأثیر می گذارد، که می تواند بر انتخاب آنها برای خرید و زمان خرید آن تأثیر بگذارد. به عنوان مثال، یک تجارت فروش ملزومات ممکن است درآمد خود را با ارائه قیمت فروش در روز پرداخت محلی افزایش دهد.

مطالب مرتبط: تقسیم بندی جمعیتی چیست و چرا مفید است؟

روش گونه شناسی مصرف کننده

این سبک از پروفایل مصرف کننده، انواع مشتریان را بر اساس علایق و خواسته های آنها سازماندهی می کند. با استفاده از پروفایل گونه‌شناسی مصرف‌کننده، می‌توانید عادات خرید مشتریان برتر را کشف کنید و محصولات و خدمات را برای حمایت از آن نوع مشتری تطبیق دهید. چهار نوع مشتری وجود دارد که این روش شناسایی می کند:

مشتریان وفاداری محور: این مشتریان معمولاً محصولی از یک شرکت یا برند خاص را ترجیح می دهند و همچنین ممکن است دوستان و خانواده را تشویق به خرید آن کنند.
مشتریان تخفیف‌دار: این مشتریان برای یافتن بهترین معاملات تلاش می‌کنند و معمولاً ترجیح برند خاصی ندارند.
مشتریان تکانه محور: این نوع مشتریان به جای جستجوی برند یا قیمت، در یک لحظه خاص به دنبال آنچه می خواهند می گردند. مشتریان انگیزشی ممکن است بر اساس احساسشان خریدهای برنامه ریزی نشده انجام دهند.
مشتریان مبتنی بر نیاز: این مشتریان اغلب خریدهای خود را به نیازها محدود می کنند. آنها به ندرت به یک برند وفادار هستند، اگرچه ممکن است به دنبال تخفیف باشند.

تاکتیک ویژگی های مصرف کننده

این روش نمایه سازی مشتری ارزیابی می کند که کدام جنبه از شخصیت بیشتر بر تصمیمات خرید تأثیر می گذارد. درک این الگوهای تصمیم‌گیری می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا محصولاتی را انتخاب کنند که سبک مورد علاقه مشتریانشان را برای اقدام تشویق می‌کند. سه نوع ویژگی مصرف کننده وجود دارد:

با انگیزه راحتی: این مشتریان ممکن است مشغول باشند یا زمان محدودی داشته باشند. آنها اغلب چیزی می خواهند که بتواند به سرعت نیازهای آنها را برآورده کند، مانند فروشگاه هایی با خدمات متعدد.
جامعه گرا: این نوع مشتری اغلب به تبلیغات شفاهی مانند توصیه های دوستان، خانواده یا تأثیرگذاران رسانه های اجتماعی گوش می دهد که ممکن است آنها را برای خرید محصولی که در نظر گرفته اند تحت تأثیر قرار دهد. مشتریان جامعه گرا نیز ممکن است خرید در منطقه خود را ترجیح دهند و محصولات محلی و مشاغل منطقه ای را ترجیح دهند.
سفارشی‌سازی محور: مشتریانی که در این دسته قرار می‌گیرند معمولاً به این موضوع علاقه دارند که چگونه محصولات و خدمات یک شرکت می‌تواند نیازهای متمایز آنها را برآورده کند. آنها ممکن است گزینه انتخاب ظاهر یک محصول یا دریافت خدمات را بر اساس مشخصات منحصر به فرد خود بخواهند.

نحوه ایجاد پروفایل مشتری

برای ایجاد یک پروفایل مشتری موثر، می توانید مراحل زیر را دنبال کنید:

۱. چالشی را که محصول یا خدمات شما حل می کند، تعیین کنید

در بیشتر موارد، یک شرکت برای ارضای یک نیاز خاص یا کمک به مشتریان برای غلبه بر یک مانع، محصول یا خدماتی را ارائه می دهد. درک نیازی که محصول یا خدمات شما برآورده می کند می تواند به شما کمک کند تا مشخص کنید چه افرادی ممکن است محصول شما را جستجو کنند. برای کسب‌وکارهای جدیدتر، این می‌تواند به معنای جمع‌آوری داده‌ها در مورد عادت‌های خرید یا درخواست بازخورد مشتری باشد. به عنوان مثال، یک شرکت کامپیوتری سطح بالا ممکن است مشتریانی را هدف قرار دهد که به دنبال تجهیزات بازی هستند. برای مشخص کردن مشکل دقیقی که محصول یا خدمات شما حل می کند، سؤالات زیر را از خود بپرسید:

مشتریان برتر به دنبال چه نوع نتایجی هستند؟
بازخورد مشتری در مورد نتایج چگونه با انتظارات شما مقایسه می شود؟
مشتریان در بررسی های مثبت چه می گویند؟ آنها در بازخورد منفی در مورد چه چیزی اظهار نظر می کنند؟
چگونه محصول یا خدمات شما به مشتریان کمک می کند تا اهداف کوتاه مدت و بلند مدت خود را محقق سازند؟
چه چیزی راه حل شرکت شما را از راه حل رقبا متمایز می کند؟

۲. جمع آوری اطلاعات در مورد جمعیت

برای ایجاد یک ایده جامع از افرادی که ممکن است به محصولات یا خدمات شرکت شما علاقه مند باشند، می توانید از سوالات زیر برای جمع آوری داده ها در مورد جمعیت شناسی مشتری استفاده کنید:

محصول شما بیشتر از چه صنعتی سود می برد؟
مشتری شما چه شغلی دارد؟
متوسط سطح درآمد مشتری شما چقدر است؟
پیشینه آموزشی معمول مشتری شما چیست؟
آیا مشتریان شما عموماً مجرد هستند یا خانواده محور؟
مشتریان شما کجا زندگی می کنند؟

۳. مشتریان را تشویق کنید تا نظرات خود را به اشتراک بگذارند

می‌توانید با ارائه تخفیف‌ها، جوایز و شرکت‌های مسابقه، مشتریان را تحت تأثیر قرار دهید تا نظرات خود را در مورد محصولات یا خدمات شما به اشتراک بگذارند. جمع آوری نظرات ارزشمند مشتریان می تواند به شما کمک کند که کدام کالا را برای رضایت مشتری بهینه بفروشید. شما می توانید این کار را انجام دهید:

انجام نظرسنجی
انجام تست گروه متمرکز
به مشتریان اجازه می دهد نظرات خود را به صورت آنلاین بگذارند
ارائه یک شماره تلفن برای بازخورد مشتریان
درخواست گواهینامه
نظارت بر مصاحبه های مشتری، به ویژه برای فروش مبتنی بر مشتری یا روابط بین کسب و کار

مطالب مرتبط: رضایت مشتری چیست و چرا اهمیت دارد؟

۴. درباره عادات مشتری بیشتر بدانید

دانستن بیشتر در مورد انگیزه مشتریان شما برای تصمیم گیری خرید می تواند به شما در شخصی سازی محصولات، برنامه ریزی فروش و انتخاب کالای جدید کمک کند. روش های زیر را امتحان کنید تا بفهمید مشتریان شما به طور مداوم چه چیزی می خرند:

شروع یک برنامه وفاداری که داده ها را در ازای تخفیف و کوپن جمع آوری می کند
پاداش دادن به مشتریان برای آزمایش الگوهای خریدشان
حفظ اعداد موجودی به روز، که می تواند نشان دهد که مشتریان اغلب چه اقلامی را خریداری می کنند
ارائه فروش معطوف به انواع خاصی از مشتریان، مانند مشتریان تکانه محور برای سنجش اینکه کدام کالا به طور موثرتر به فروش می رسد.

۵. رقبای صنعت خود را در نظر بگیرید

فکر کردن به شهرت شرکت خود در صنعت و نحوه مقایسه آن با رقبا می تواند به شما کمک کند تا بفهمید مشتریان هدف شما چه می خواهند. سپس می توانید با به روز رسانی محصول خود برای برآورده کردن خواسته های مشتری، بر اطمینان از متمایز بودن برند خود تمرکز کنید. به عنوان مثال، اگر شرکت شما دوچرخه می فروشد و رقیب شما دوچرخه پرفروشی برای کودکان دارد که دارای یک شخصیت کارتونی محبوب است، ممکن است از استراتژی مشابهی با فروش دوچرخه های نوجوان با شخصیت های پرطرفدار استفاده کنید تا مخاطبان کمی متفاوت را هدف قرار دهید و شرکت خود را متمایزتر کنید.

مرتبط: تجزیه و تحلیل رقیب: تعریف و آنچه باید در آن گنجانده شود

۶. نمایه مشتری خود را به روز نگه دارید

با گسترش شرکت شما و ایجاد محصولات و خدمات جدید، می توانید مشخصات مشتری خود را با اطلاعات تازه پر کنید. به عنوان مثال، اگر شرکت شما ساعت‌های میان‌رده می‌فروشد و شما شروع به ارائه خدمات حکاکی می‌کنید، ممکن است اطلاعاتی در مورد اینکه چه کسی این سرویس را انتخاب می‌کند، چه چیزی را معمولاً حکاکی کرده‌اند و اینکه آیا قصد دارد آن را نگه دارد یا به عنوان هدیه بدهد، جمع‌آوری کنید. برای اطمینان از اینکه نمایه مشتری شما با شرکت شما توسعه می یابد، می توانید سوالات زیر را بپرسید:

مشتریان چگونه از این محصول یا خدمات جدید استفاده می کنند؟
آیا کاربر نهایی مشتری است یا شخص دیگری؟
مشتریان از کدام کانال ها برای تعامل با برند استفاده می کنند؟
مشتری هدف چقدر احتمال دارد از این سرویس استفاده کند؟

مطالب مرتبط: ایجاد یک استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی موفق

مزایای پروفایل مشتری چیست؟

چه شرکت شما یک سازمان تاسیس شده باشد یا یک کسب و کار جدید، ایجاد پروفایل های مشتری غنی می تواند اطمینان حاصل کند که نوآوری های محصول از نیازهای مشتری پیروی می کند، که می تواند درآمد فروش را افزایش دهد. پروفایل مشتری همچنین می تواند مزایای زیر را ارائه دهد: