یافتن راه هایی برای افزایش فروش و افزایش اثربخشی کسب و کار به کسب و کار، اولویت اصلی هر کسی است که در فروش B2B کار می کند. روش های مختلفی برای افزایش اثربخشی در حوزه B2B وجود دارد. یادگیری روش های افزایش اثربخشی فروش B2B می تواند به شما کمک کند تا در نقش خود پیشرفت کنید یا کسب و کار خود را به موفقیت تبدیل کنید.
در این مقاله از ایوسی، فروش B2B چیست و پنج راه برای افزایش اثربخشی فروش B2B شما بحث می کنیم.
فروش B2B چیست؟
فروش B2B یک مدل فروش است که شامل فروش کالا یا خدمات به یک کسب و کار دیگر می شود. اغلب در مقایسه با فروش B2C، یا فروش بین مشاغل و مصرف کنندگان فردی، فروش B2B بسیار شبیه به روش معمول فروش است، به جز اینکه مصرف کننده با تجارت دیگری جایگزین می شود.
با این حال، یکی از جنبه های منحصر به فرد در حوزه B2B این است که هر یک از طرفین اغلب دارای سطح قابل مقایسه ای از قدرت مذاکره هستند و اغلب قادر به تضمین معاملات و قیمت هایی هستند که مصرف کننده عادی نمی تواند. این امر مستلزم آن است که کسانی که فروش B2B انجام می دهند استراتژیک تر باشند. استفاده از فروش B2B برای موفقیت هر نوع کسب و کار حیاتی است.
مرتبط: تجارت به تجارت (B2B): تعریف و مشاغل محبوب
چگونه فروش B2B خود را افزایش دهیم
در اینجا پنج روش برای افزایش اثربخشی خود در فروش B2B وجود دارد:
۱. تحقیق کنید
با توجه به تعداد زیادی از گزینه ها و بالقوه های مرتبط با فروش B2B، قبل از نزدیک شدن به چشم اندازهای بالقوه، باید برای تحقیق وقت بگذارید. این به این دلیل است که طیف گسترده ای از مشتریان بالقوه وجود دارد، به این معنی که اگر سعی کنید به طور تصادفی آنها را بیابید، احتمالاً زمان خود را تلف خواهید کرد.
با این حال، با صرف زمان برای تحقیق در مورد شرکت ها و انواع کالاها و خدماتی که آنها خریداری می کنند، می توانید مشاغلی را که به احتمال زیاد از کسب و کار شما حمایت می کنند پیدا کنید و کارایی تلاش های خود را افزایش دهید. علاوه بر این، با انجام تحقیقات اولیه، می توانید مشتریان بالقوه خود را با دانش خود تحت تأثیر قرار دهید، که می تواند به شما کمک کند تا آنها را به عنوان مشتریان جدید ایمن کنید.
به عنوان مثال، می توانید با انجام یک جستجوی آنلاین ساده به جزئیات زیادی پی ببرید. همچنین می‌توانید از رسانه‌های اجتماعی برای فهمیدن اینکه چه کسانی را دنبال می‌کنند، با آنها تعامل می‌کنند و غیره استفاده کنید. این امر به شرکت‌های B2B امکان می‌دهد جزئیات، مانند نوع کسب‌وکارشان و نوع لوازمی که ممکن است در بازار وجود داشته باشند، پیدا کنند. .
علاوه بر این، می‌توانید اهداف یا مأموریت کلی برند را دریابید و حتی گاهی اوقات می‌توانید بفهمید که کالاها یا خدمات خود را در گذشته از چه کسی خریداری کرده‌اند. این به شما اهرم لازم را برای جذب سریع و کارآمدتر مشتریان جدید می دهد.
مطالب مرتبط: راهنمای کامل تحقیق در مورد یک شرکت
۲. به اصل مطلب برسید
همانطور که به فروش مربوط می شود، بسیاری از مردم سعی می کنند از صحبت های کوچک غیر ضروری اجتناب کنند. وقتی توجه مشتری بالقوه خود را جلب کردید، باید مستقیماً به اصل مطلب بروید. تبادل چیزهای خوشایند خوب است، اما فراتر از آن، باید نه تنها به آنها اطلاع دهید که چرا تماس می‌گیرید، بلکه باید به آنها اطلاع دهید که کالاها و/یا خدمات شما چگونه می‌توانند برای آنها مفید باشند.
برای مثال، ممکن است تماس را با پرسیدن وضعیت آنها شروع کنید و به آنها بگویید که اگر تصمیم بگیرند با شرکت شما تجارت کنند، ممکن است حتی بهتر عمل کنند. در هر صورت، مطمئن باشید که به آنها می گویید محصول شما چگونه می تواند برای آنها سودمند باشد، زیرا از قبل مشخص است که حمایت از تجارت آنها چه سودی برای شما خواهد داشت.
۳. فروش در شبکه های اجتماعی انجام دهید
استفاده از رسانه های اجتماعی می تواند یک روش بسیار موثر برای افزایش فروش B2B شما باشد. به طور خاص، سایت‌های رسانه‌های اجتماعی کسب‌وکار می‌توانند برای تحقیقات و شبکه‌سازی B2B بسیار مؤثر باشند. این به این دلیل است که این سایت ها بر روی ارائه ارتباطات و منابع در حوزه کسب و کار تمرکز می کنند، بنابراین اعضا از قبل علاقه مند به ارتباط با دیگران برای اهداف تجاری هستند. بنابراین، شما قادر خواهید بود قبل از ارائه یک طرح فروش، مشتریان بالقوه خود را مشاهده کرده و با آنها تعامل داشته باشید.
به عنوان مثال، اگر محصولات بسته بندی می فروشید، ممکن است بخواهید از شرکت هایی پیروی کنید که کالاهایی را می فروشند که نیاز به استفاده از بسته بندی دارند. به این ترتیب، وقتی می‌بینید که آنها محصول یا خدمات حمل و نقل جدیدی را ارائه می‌دهند، می‌توانید به شرکت پیام دهید تا بپرسید که لوازم حمل و نقل خود را از کجا خریداری می‌کنند یا اینکه آیا علاقه‌مند به خرید این محصولات از یک فروشنده جدید هستند.
مطالب مرتبط: ایجاد یک استراتژی بازاریابی شبکه های اجتماعی موفق
۴. فروش متقابل و بالافروشی داشته باشید
در حالی که ممکن است به نظر بهترین کار این باشد که سعی نکنید در همان تماس، فروش بیشتری داشته باشید، فروش متقابل و بی‌فروش در واقع روش‌های موثری برای حفظ مشتری در بلندمدت هستند. تفاوت این دو روش به شرح زیر است:
- بیع متقابل: این روش شامل ارائه سایر محصولات مرتبط با خرید مشتری به مشتری است. به عنوان مثال، اگر چاپگر می فروشید، ممکن است بخواهید محصولاتی مانند جوهر و کاغذ را به صورت متقابل بفروشید.
- پرفروشی: این روش شامل ارائه ارتقاء به مشتری شما است. به عنوان مثال، اگر چاپگر می فروشید، ممکن است آنها را در یک مدل جدیدتر یا گرانتر با استفاده از این استدلال که می تواند نسخه های با کیفیت بهتر ایجاد کند یا نسخه هایی با حجم بالاتر ایجاد کند، آنها را به فروش برسانید.
۵. مشوق های وابسته را ارائه دهید
ارائه تخفیف‌ها و سایر مشوق‌ها برای شرکت‌های وابسته می‌تواند روش بسیار مؤثری برای تضمین فروش بیشتر B2B باشد. این به این دلیل است که مانند بسیاری از افراد، شرکت‌ها تمایل بیشتری به خرید کالاها یا خدماتی دارند که توسط افرادی که به آنها اعتماد دارند توصیه می‌شود. بنابراین، شما می توانید به سادگی به مشتریان در ازای تبلیغ کسب و کار خود به دوستان، خانواده و مشتریان خود، تخفیف ارائه دهید.
به عنوان مثال، اگر خدمات میزبانی وب را می فروشید، ممکن است به شرکت های وابسته در ازای ارسال جزئیات کسب و کار خود در وب سایت خود، نرخ تخفیفی ارائه دهید. به این ترتیب، کسانی که تحت تاثیر کیفیت میزبانی وب قرار می گیرند، می توانند مستقیماً برای دریافت خدمات ایمن با شما تماس بگیرند.