نماد سایت ایوسی

۱۳ نکته جستجوی املاک و مستغلات برای ایجاد سرنخ

پندار باقری

در املاک و مستغلات می توان پول زیادی به دست آورد. اما تنها در صورتی که سرنخ کافی در خط لوله خود داشته باشید.

بسیاری از مردم برای خرید یا فروش خانه خود به مشاوران املاک متکی هستند. در واقع، با توجه به مشخصات خریداران و فروشندگان خانه در سال ۲۰۱۹ از انجمن ملی مشاوران املاک، ۸۹٪ از کل خریدهای خانه در سال گذشته از طریق یک کارگزار یا مشاور املاک انجام شده است.

جالب‌تر اینکه، ۶۸ درصد از خریداران فقط با یک نماینده املاک و مستغلات قبل از ثبت نام برای کمک به جستجوی خود، مصاحبه کردند. و ۹۰٪ از آنها دوباره از همان مشاور املاک برای تلاش های آینده املاک استفاده می کنند.

اگر بتوانید سرنخ های جدید جذب کنید و آنها را به مشتری تبدیل کنید، این احتمال وجود دارد که آنها به مشتری بلندمدت آژانس شما تبدیل شوند.

جستجوی املاک و مستغلات به تلاش خلاقانه و نظم و انضباط زیادی نیاز دارد. علاوه بر رویه‌های عملیاتی استاندارد، مانند شبکه‌سازی و ضربه زدن به در، هنگام ایجاد سرنخ در قیف خود نیز باید خلاق باشید.

کمپین‌های خلاقانه رسانه‌های اجتماعی، درگیر شدن در جامعه و بازاریابی محتوا چند راه هستند که می‌توانید بازی جستجوی املاک خود را برای نتایج بهتر بهبود بخشید. بعداً در مورد آنها با جزئیات بیشتر بحث خواهیم کرد.

اما ابتدا، برای به دست آوردن سرنخ های املاک و مستغلات برای نمایندگان جدید و کارشناسان باتجربه، باید یک برنامه اکتشاف قوی داشته باشید.

طرح بازی: کاوشگری را به بخشی از روال معاملات مسکن خود تبدیل کنید

تنها راهی که یک مشاور املاک می تواند در کاوش موفق باشد این است که با آن روشمند باشد. نادیده گرفتن آن می تواند منجر به خط لوله خالی و نتیجه خالی شود، که هیچ سودی برای کسب و کار شما ندارد.

در واقع، گزارش نظرسنجی استراتژی بازاریابی املاک و مستغلات ۲۰۱۸ توسط Placester نشان می‌دهد که بزرگترین نقطه درد آژانس‌های املاک در مورد بازاریابی این است که در واقع دنبال کردن استراتژی‌ها و ایده‌هایشان است:

به همین دلیل است که سازماندهی و داشتن یک برنامه جستجو برای بقا بسیار مهم است. آن را در تقویم روزانه و هفتگی خود اولویت بندی کنید – کمیسیون شما از این بابت از شما تشکر خواهد کرد.

اینکه تقویم کاوشگر شما چگونه به نظر می رسد به نوع جستجویی که قصد انجام آن را دارید بستگی دارد. بهتر است تقویم خود را با ایجاد وظایف سفارشی متناسب با نیازهای خاص خود بسازید. در اینجا چند نکته و نمونه برای جستجو وجود دارد:

مرحله ۱: ایجاد کنید

یک تقویم ایجاد کنید و آن را با کارهای مربوط به املاک و مستغلات مربوط به تلاش های جستجوگر دلخواه خود پر کنید. به عنوان مثال، فعالیت های جستجوگر می تواند شامل تماس های تلفنی، ایمیل، پست های وبلاگ و حفظ کمپین های تبلیغاتی فیس بوک شما باشد.

به این ترتیب، دقیقاً می‌دانید که چه وظایفی را باید بدون انحراف انجام دهید.

مرحله ۲: سازگار باشید

در مرحله بعد، مطمئن شوید که تلاش برای جستجوی شما مستمر است. یک قانون سرانگشتی خوب این است که مطمئن شوید هر روز یا حداقل هر هفته زمانی را برای جستجو در نظر می گیرید.

این می تواند در طول روز خود یک بلوک از زمان را به آن اختصاص دهید، یا اطمینان حاصل کنید که به آستانه ای از زمان (مثلاً ۲۰ ساعت در ماه) می رسید که صرفاً به جستجو اختصاص داده اید.

در طول این مدت، فقط چشم انداز. با فشار دادن کاغذ یا کارهای مدیریتی حواس خود را پرت نکنید.

مرحله ۳: به برنامه پایبند باشید

در نهایت به برنامه خود پایبند باشید. جستجوگری یکی از طولانی‌مدت‌ترین اما سودآورترین کارهایی است که می‌توانید انجام دهید. یک رویکرد ثابت و ثابت برای کاوش در نهایت به قیف شما می‌رسد.

همانطور که بخشی از روال شما می شود، می توانید کارها را سریعتر به پایان برسانید و با اختصاص زمان برای کاوش، ماهیت دوم را احساس خواهید کرد.

اکنون که می‌دانید چگونه یک برنامه زمان‌بندی کاوشگر بسازید، بیایید به این بپردازیم که چه کاری می‌توانید انجام دهید تا بازی جستجوی خود را ارتقا دهید و سرنخ‌های بیشتری به دست آورید.

مرتبط: ۱۰۷ ایده و نکته بیرون از جعبه بازاریابی املاک و مستغلات (با مثال)

نکته ۱: شبکه، شبکه، شبکه

از آنجایی که دوستان و خانواده راحت ترین افراد برای تجارت با آنها هستند، باید به همه اطلاع دهید که یک مشاور املاک هستید. شما هرگز نمی دانید چه میوه هایی از دوستان و شجره خانواده می لرزد.

اگرچه این مکان خوبی برای شروع است، اما یک رویداد یک بار نیست. شما باید به شبکه نزدیک خود یادآوری کنید که می توانید بارها و بارها به آنها کمک کنید تا خانه جدیدی پیدا کنند، البته بدون اینکه مزاحم شوید.

دن مام، یکی از نمایندگان تولیدکننده برتر شرکت Berkshire Hathaway Home Services در لاس وگاس، می گوید: «من در حال حاضر به دلیل رویکرد فعال و مبتنی بر فعالیت در جهت ایجاد فهرست‌ها و فروش، یک عامل تولید برتر در بازار خود هستم.

مامان در سال اول خود بیش از ۲۰ معامله بسته است. او پیشنهاد می کند در شبکه های اجتماعی تماس بگیرید، پیامک ارسال کنید و پیام ارسال کنید. تلاش های خود را با یک CRM دنبال کنید و پس از یک تلاش متوقف نشوید.

مام گفت: “بیشتر مردم اولین باری که با آنها صحبت می کنید به شما معرفی نمی کنند.”

ضروری است که به طور مرتب، حداقل هر ربع یک بار، به حوزه نفوذ خود برسید تا در ذهن آنها باقی بمانید.

این گسترش را بخشی از یک استراتژی بزرگتر کنید که شامل تعیین اهداف مبتنی بر فعالیت برای تجارت شما می شود.

نکته ۲: هر سرنخ را دنبال کنید و پایدار باشید

مشاوران املاک موفق در مورد پیگیری سرنخ های خود بی امان هستند. اگر در پیگیری های خود سرسخت نباشید، پول روی میز باقی می گذارید.

اگر احساس می‌کنید که پیگیری مداوم سرنخ‌ها مشتریان بالقوه شما را آزار می‌دهد، ممکن است در بازی اشتباهی باشید. به طور معمول، تماس با یک مشتری احتمالی به ندرت در اولین تلاش اتفاق می افتد، و ممکن است برای برقراری ارتباط با یک سرنخ ، نیاز به برقراری حداکثر شش تماس (در طی چند هفته) داشته باشید .

یکی دیگر از دلایلی که مشاوران املاک هر سرنخ را پیگیری نمی کنند، به دلیل عدم وجود یک سیستم کارآمد است. ذخیره اطلاعات تماس، نگهداری سوابق ارتباطی و پیگیری به موقع برای ایجاد سرنخ بسیار مهم است.

کریس تیلور، یک کارگزار با Advantage Real Estate در بوستون، می‌گوید که یکی از بهترین نکات او برای جستجوی مسکن، یادداشت‌های دقیق است! هر چیزی و هر چیزی که در مورد یک مشتری بالقوه یاد می گیرید را ثبت کنید.»

یادداشت برداری از مشتریان بالقوه باعث می شود در پیگیری خود قوی تر و به یاد ماندنی تر شوید. به عنوان مثال، اگر آنها از همسر، شغل یا تیم ورزشی مورد علاقه خود نام برده باشند، نگهداری این اطلاعات در پرونده به شما برتری نسبت به سایر مشاورین املاک را می دهد که وقتی دوباره با مشتری احتمالی تماس برقرار می کنید – همچنین پیدا کردن آن را آسان تر می کند. خانه ای که متناسب با نیاز آنها باشد.

در بسیاری از موارد، مشاوران املاک تنها به این دلیل که به درستی یا به موقع آن را پیگیری نکرده اند، امکان جذب مشتری را از دست می دهند. آمار قبلی را به یاد دارید که ۶۸٪ از خریداران فقط با یک مشاور املاک قبل از ثبت نام با آنها مصاحبه می کردند؟

پیگیری مشتریان به روشی معنادار به ناچار منجر به تبدیل بیشتر خواهد شد. با رهبری با ارزش به درستی پیگیری کنید. آنها را بر اساس نیازهای مشتریان بالقوه شخصی سازی کنید و در مورد محتوایی که اضافه می کنید، مدبر باشید.

برای صرفه جویی در زمان از یک CRM املاک و مستغلات استفاده کنید

پیگیری هر سرنخ می تواند طاقت فرسا باشد. کلید پیگیری سرنخ ها بدون اینکه خود را خسته کنید، خودکار کردن فرآیند است. یک CRM املاک و مستغلات به شما کمک زیادی می کند تا تلاش های خود را پیگیری کنید.

ابزارهای CRM دارای ویژگی‌های بسیار خوبی هستند که به شما کمک می‌کنند تا سازماندهی شده بمانید، مانند اینکه به شما امکان می‌دهند برنامه خود را به راحتی در آن همگام‌سازی کنید تا بتواند به شما یادآوری کند که کارهای خاصی را دنبال کنید و انجام دهید.

علاوه بر این، ابزارهای CRM می توانند وظایف را به طور خودکار انجام دهند تا در زمان و تلاش شما صرفه جویی کنند که می تواند در جاهای دیگر خرج شود.

به عنوان مثال، اگر در یک رویداد شبکه با مشتریان احتمالی ملاقات کردید، می توانید آنها را به CRM خود اضافه کنید و می تواند برای شما پیگیری کند یا از شما بخواهد که با یک تماس پیگیری کنید. این یک سطح از ارتباط مداوم با سرنخ های جدید را تضمین می کند که به پرورش روابط کمک می کند.

هنگامی که به دفتر برگشتید، تنها کاری که باید انجام دهید این است که این افراد بالقوه را به عنوان سرنخ های جدید به پایگاه داده CRM خود اضافه کنید و CRM خود را به گونه ای تنظیم کنید که به طور خودکار آنها را از طریق ایمیل یا پیام متنی پیگیری کند.

اگر ترجیح می‌دهید از طریق تلفن با سرنخ‌ها ارتباط برقرار کنید، می‌توانید CRM خود را طوری تنظیم کنید که برای شما اعلان ارسال کند، به این معنی که فراموش نخواهید کرد که با آنها تماس بگیرید.

اما نکته شیرین واقعی CRM ها، تطبیق پذیری آنها با پیگیری های اتوماسیون است. شما می‌توانید دنباله‌ای از ایمیل‌های بعدی را بعد از یک خانه باز تنظیم کنید، یا اگر شخصی علاقه نشان داده و جزئیات خود را برای ملکی به صورت آنلاین ارسال کرده است، مجموعه ایمیل‌های کاملاً متفاوتی را تنظیم کنید. مجموعه ای را انتخاب کنید که متناسب با سناریو باشد و در حالی که جادوی خود را برای شما انجام می دهد، بنشینید.

پرورش مداوم سرنخ‌هایتان کلیدی است. قرار گرفتن در بالای صندوق پستی مشتریان احتمالی گاهی اوقات بهترین راه برای جذب مشتری برای ثبت نام در آژانس شما است و یک پلت فرم CRM می تواند به شما کمک کند تا به آنجا برسید.

۳. مشتریان گذشته را پرورش دهید و از آنها قدردانی کنید

اکنون می دانیم که نهایی کردن فروش با مشتری به این معنا نیست که رابطه شما به همین جا خاتمه می یابد. در واقع، با توجه به اینکه بیش از ۹۰ درصد از مشتریان مایل به استفاده از مسکن مشابه برای معاملات آینده هستند، مشتریان گذشته شما می توانند نان و کره آژانس شما شوند.

یک صاحب خانه متوسط ​​در ایالات متحده به طور متوسط ​​هر ۱۰ سال یکبار خانه خود را می فروشد و به خانه دیگری نقل مکان می کند. اما اگر کمی عمیق‌تر به این آمار نگاه کنیم، نشان می‌دهد که هزاره‌ها در واقع بسیار سریع‌تر از گروه‌های سنی بالاتر فروخته می‌شوند .

این بدان معناست که با حفظ تماس منظم پس از فروش خانه، نه تنها یک مشتری قبلی احتمالاً در آینده از شما به عنوان مشاور مسکن خود استفاده خواهد کرد، بلکه شما را به شبکه خود نیز توصیه خواهد کرد.

اطمینان حاصل کنید که مشتریان گذشته را مانند هر سرنخ دیگری در قیف خود پرورش می دهید. سابقه شما با آنها باید اطلاعات زیادی را در اختیار شما قرار دهد تا از تعاملات خود پشتیبان بگیرید و ارتباطات خود را کنترل کنید.

احتمالاً تولد، تیم ورزشی مورد علاقه یا سالگرد ازدواج آنها را در پرونده دارید. از این قطعات ارزشمند اطلاعات به‌عنوان راه‌حلی برای تماس با آنها استفاده کنید. سپس ببینید که آنها با طرح های املاک و مستغلات خود در کجا هستند، و اگر به دنبال ادامه کار هستند، از لحظه به لحظه سرمایه گذاری کنید.

این کار را در تقویم جستجوی خود بگنجانید. هر سه ماه یک بار برای ارتباط با مشتریان قبلی که با آنها معاملات موفقی داشته اید، وقت بگذارید.

نکته حرفه ای : اگر از CRM املاک و مستغلات استفاده می کنید، می توانید یک قیف اتوماسیون راه اندازی کنید تا این کار را برای شما انجام دهد. هنگامی که خانه ای را برای مشتری می فروشید یا به او کمک می کنید خانه رویایی خود را پیدا کند، می توانید آنها را به یک قیف پیگیری در CRM خود منتقل کنید. به این ترتیب، می‌توان به‌طور خودکار هر سه ماه یا شش ماه یک ایمیل اعلام حضور برای آنها ارسال کرد تا وضعیت آنها را ببیند.

ممکن است فراموش کنید که این سرنخ های مهم را دنبال کنید، اما CRM شما این کار را نمی کند.

نکته ۴: سرنخ های آنلاین را در مکان های مناسب پیدا کنید

هر مشاور املاک از اینترنت برای یافتن سرنخ‌های جدید استفاده می‌کند، زیرا ده‌ها کانال وجود دارد که می‌توان بالقوه ایده‌آل آنها را به صورت آنلاین پیدا کرد. و ۵۰ درصد از خریداران جدید خانه جدید خود را در اینترنت پیدا می کنند.

اما این سرنخ ها دقیقاً در کجای اینترنت یافت می شوند؟

در گزارش املاک و مستغلات در عصر دیجیتال توسط انجمن ملی مشاوران املاک، رسانه های اجتماعی با ۴۷ درصد از سهم اینترنت، بالاترین کیفیت را به ارمغان می آورند. سایت MLS 32 درصد از سرنخ‌های با کیفیت بالا را به ارمغان می‌آورد، و وب‌سایت خود مشاور املاک ۲۹ درصد از سرنخ‌ها را به خود اختصاص می‌دهد.

و طبق این گزارش، هر چه خریدار جوان‌تر باشد، احتمال بیشتری دارد که برای خانه بعدی خود به دنبال وب باشند.

این تا حدی به این دلیل است که چگونه دیجیتالی شدن روش جستجوی افراد برای چیزها، از جمله خانه بعدی خود را تغییر داده است. از آنجایی که رسانه های اجتماعی بهترین مکان برای یافتن سرنخ های با کیفیت در اینترنت هستند، نمی توانید از آن به عنوان ابزاری برای تولید سرنخ غافل شوید.

ایجاد کمپین های جستجو در فیس بوک

فیس‌بوک به دلیل قابلیت‌های هدف‌گیری قوی‌اش، بستر مناسبی برای مشاوران املاک است.

به عنوان مثال، می‌توانید یک تبلیغ را در فیس‌بوک اجرا کنید و آن را برای سنین، جنسیت‌ها و کسانی که در یک منطقه جغرافیایی خاص هستند، هدف قرار دهید، که برای مشاوران املاک ایده‌آل است، زیرا آنها اغلب در جایگاه‌های مبتنی بر مکان کار می‌کنند.

مشاوران املاک به وضوح به مزایای این ابزار قدرتمند پی برده اند. طبق یک مطالعه اخیر توسط انجمن ملی مشاوران املاک ، ۸۰٪ از مشاوران املاک اکنون از فیس بوک برای پرورش سرنخ ها و ارتباط با جامعه خود استفاده می کنند.

اما هدف قرار دادن اطلاعات اولیه جمعیتی تنها نوک کوه یخ قابلیت های کمپین فیس بوک است. می‌توانید افراد را بر اساس چیزهایی مانند درآمد سالانه فیلتر کنید، اگر قبلاً صاحب خانه بوده‌اند و حتی اگر رفتارشان نشان می‌دهد که به زودی به خانه منتقل می‌شوند.

بله، فیس بوک توانایی ردیابی فعالیت آنلاین کاربران را دارد و به شما امکان می دهد از این داده ها برای هدف قرار دادن آنها بر اساس این رفتارهای خاص استفاده کنید.

برای شروع کمپین های تبلیغاتی فیس بوک خود، یک نمایه در مدیر تبلیغات فیس بوک ایجاد کنید و در صفحه فیس بوک آژانس خود پیوند دهید. هنگامی که صفحه فیس بوک خود را پیوند دادید، می توانید یک کمپین تبلیغاتی ایجاد کنید.

مخاطبان هدف شما برای یک ملک بر اساس قیمت فروش، مکان و بازار هدف بسیار متفاوت است. اما یک لیست شروع کلی برای هدف گیری دقیق شما می تواند شامل موارد زیر باشد:

بسیار خوب، آگاهی در مورد هدف گذاری فیس بوک نیازمند کمی زمان و تلاش است. با این حال، با اختصاص کمی زمان در تقویم جستجوی خود برای یادگیری و تسلط بر تبلیغات فیس بوک، می توانید ابزار قدرتمندی را به زرادخانه جستجوی خود اضافه کنید.

هزاره ها را در اینستاگرام درگیر کنید

اکنون ۵۹ درصد از نسل هزاره به طور منظم از اینستاگرام استفاده می کنند. اما تنها ۱۱.۹ درصد از مشاوران املاک به طور منظم از آن به عنوان پلت فرم تولید سرنخ استفاده می کنند.

درست مانند فیس بوک، می توانید تبلیغات را در اینستاگرام اجرا کنید و از آنجایی که هر دو پلت فرم رسانه های اجتماعی متعلق به یک شرکت هستند، اکثر انواع تبلیغات فیس بوک به شما این امکان را می دهند که به راحتی کمپین خود را در اینستاگرام منعکس کنید.

با این حال، پلتفرم اینستاگرام به تنهایی می تواند ابزاری موفق برای تولید سرنخ بدون نیاز به تبلیغات پولی باشد.

بر اساس گزارش اخیر بانک آمریکا، اینستاگرام می تواند ابزاری انگیزشی برای علاقه مند کردن افراد هزاره به خرید ملک باشد. این گزارش نشان داد که ۲۱ درصد از پاسخ دهندگان گفتند که به دلیل FOMO یا «ترس از دست دادن» می‌خواهند خانه بخرند، و ۲۷ درصد دیگر که با دیدن تصاویر خانه‌های منتشر شده در اینستاگرام، احساس می‌کنند که آیا همسالانشان می‌توانند خانه بخرند. خانه، آنها نیز می توانند.

مانند مثال بالا از Alisha Pagan، استفاده از هشتگ های مناسب املاک و مستغلات می تواند آژانس شما را در رتبه بالاتر در جستجوی اینستاگرام تقویت کند. هشتگ‌ها می‌توانند قابلیت جستجو و تعداد فالوورهای شما را بهبود بخشند، که به شما پلتفرم گسترده‌تری برای اشتراک‌گذاری تصاویر مشتریان خوشحال و جدیدترین لیست‌های شما می‌دهد (نکته: FOMO).

نکته حرفه ای: اگر آژانس شما از نرم افزار CRM استفاده می کند، می توانید از ادغام های شخص ثالث برای پیگیری تعاملات خود با سرنخ ها از طریق رسانه های اجتماعی استفاده کنید. برای گزینه های یکپارچه سازی ، بازار Pipedrive را بررسی کنید . اگر از طریق فیس بوک یا اینستاگرام با مشتری احتمالی ارتباط برقرار کنید، می توانید هر مکالمه را در CRM ذخیره کنید. این می تواند به ایجاد و تقویت رابطه شما با مشتری کمک کند و مکالمات خود را با آنها پس از تماس اولیه شخصی سازی کند.

نکته ۵: در بازاریابی محتوا مشارکت کنید

اگر شغلی را به عنوان یک مشاور املاک دنبال می کنید، به انتخاب یک جایگاه در بازار کمک می کند. چه خریدار خانه برای اولین بار باشد و چه دارایی های چند واحدی، چیزی را انتخاب کنید و سپس در حوزه تخصصی خود سرمایه گذاری کنید. این کار را با ایجاد چند ویدیوی هوشمندانه یا قرار دادن پست های وبلاگ منظم برای به اشتراک گذاشتن دانش منحصر به فرد خود و ساختن برند خود انجام دهید.

تاکتیک های بازاریابی محتوا برای نمایندگان املاک جدید عبارتند از:

نوع محتوایی که برای فیتزجرالد بهترین کار را دارد، هر چیزی است که مخاطبان او را تحت تأثیر قرار دهد. به عنوان مثال، مقاله او “۱۰ دلیل برای فروش با یک مسکن” در رسانه های اجتماعی بسیار خوب عمل کرد زیرا نمایندگان املاک آن را به اشتراک گذاشتند. او همچنین در نوشتن مشاوره و پاسخ به سؤالات نمایندگان جدید موفق بوده است.

تلاش‌های بازاریابی محتوای زرنگ‌آمیز تجمعی هستند. هر محتوایی که برای ساختن برند شخصی املاک و مستغلات خود تولید می‌کنید، باید بر روی بقیه مطالب باشد، اما منحصر به فرد باشد و نقاط قوتی را که شما را از دیگران متمایز می‌کند، برجسته کند.

نکته ۶: برای منطقه خود به یک نرد داده تبدیل شوید

همانطور که در بیشتر صنایع، دانش عمیق قدرت در املاک و مستغلات است. هم خریداران و هم فروشندگان به نمایندگانی احترام می‌گذارند که چیزهایی را که نمی‌دانند می‌دانند و می‌توانند هوشمندانه با روندها، قوانین جدید یا چشم‌اندازهای بلندمدت اقتصادی یک منطقه صحبت کنند.

شلی گریفین، یکی از نمایندگان هارکورتز که همواره در میان برترین نمایندگان انفرادی تولیدکننده در بازار املاک و مستغلات در مرکز اورگان رتبه بندی شده است، و رتبه ۱۰ را از میان تمامی نمایندگان در شبکه هارکورتس ایالات متحده آمریکا دارد، می گوید: «در دولت محلی خود مشارکت کنید.

“به جلسات شورای شهر یا جلسات اتاق بروید تا درک خوبی از نحوه عملکرد شهر خود پیدا کنید.”

بر روی یک منطقه تمرکز کنید و زمان لازم را برای یادگیری آن در داخل و خارج صرف کنید. چیزهایی مانند درک سیستم مدرسه و هر گونه مسائلی مانند منطقه بندی یا طرح های ساختمانی جدید در آن منطقه هنگام صحبت با مشتریان احتمالی بسیار مفید خواهد بود.

گریفین گفت: «تا جایی که می توانید آمارهای زیادی را در دست بگیرید و سپس آنها را بدانید.

“هر بار که با شخصی ملاقات می کنید و به آنها می گویید که یک مسکن هستید، آنها از شما می پرسند “بازار چطور است؟” اگر آمار را بدانید، می‌توانید به روشی هوشمندانه و آگاهانه پاسخ دهید و آن‌ها آن را به خاطر خواهند آورد.»

به عبارت دیگر، اگر روی وب‌سایت ارزیاب منطقه محلی خود کلیک کنید، ایده شما از یک زمان خوب است، به خوبی انجام خواهید داد. در حین مطالعه یک رویکرد روشمند را حفظ کنید و تصمیم گیرندگان محلی را برای ناهار یا قهوه بیرون ببرید تا داستان واقعی را در مورد آنچه در منطقه شما می گذرد به دست آورید. این کار شماست.

نکته ۷: با کارفرمایان محلی تماس بگیرید

آیا شرکت بزرگی در منطقه خود دارید که تعداد زیادی کارمند دارد؟ اگر چنین است، این کسب‌وکارها می‌توانند مجموعه‌ای از سرنخ‌های بالقوه را به شما ارائه دهند.

بسیاری از مشاغل بزرگتر کارمندان خود را از بین ایالتی و گاهی اوقات خارج از کشور جابجا می کنند. و همه این کارمندان به جایی برای زندگی نیاز دارند.

با بخش منابع انسانی آنها تماس بگیرید و درخواست یک جلسه معمولی کنید. هنگامی که پای خود را در خانه گذاشتید، می توانید به شرکت اطلاع دهید که مایلید در کنار آنها کار کنید تا کارمندان آنها را کمی آسان تر کنید.

بسیاری از کارمندان ممکن است بخواهند اجاره کنند، به خصوص اگر به طور موقت در حال جابجایی هستند یا برای یک شرکت محلی قرارداد می بندند. شما باید از جلسه با بخش منابع انسانی یک شرکت برای نشان دادن دانش محلی خود و نحوه کمک آژانس شما در اجاره و خرید خانه استفاده کنید.

آماده باش اطلاعات آژانس خود را آماده کنید، و مجموعه ای از مواد بازاریابی را که می توانید در اختیار بخش منابع انسانی بگذارید تا به کارمندان جدید (و فعلی) آنها منتقل کنید.

نکته ۸: تلاش خود را بر روی تضمین اولین قرارهای ملاقات متمرکز کنید

به تمام تعطیلاتی که به زودی در آن شرکت خواهید کرد فکر نکنید. به قرارها، قرارها، قرارها و قرارها فکر کنید.

این ورودی خط لوله فروش است که شما بر آن کنترل دارید و فعالیتی که به احتمال زیاد منجر به بسته شدن رویاهای شما می شود.

پاتریک اسپروس، رئیس املاک و توسعه Autus در واشنگتن دی سی و هیوستون می گوید: «نمایندگان جدید باید شاخص های عملکرد کلیدی خود را درک کنند – این بدان معناست که بدانند چگونه تلاش ها و نقاط عطف آنها منجر به تولید کمیسیون می شود.

Sprouse توضیح داد که شاخص های عملکرد کلیدی ساختار بنیادی یک طرح تجاری املاک و مستغلات است و شامل سرنخ ها، اولین قرار ملاقات ها، قراردادهای خدمات، قراردادهای اجرا شده و فروش یا اجاره نامه های امضا شده است.

Sprouse گفت: “برای اکثر نمایندگان، شاخص کلیدی عملکرد جام مقدس باید اولین قرار ملاقات باشد.”

«بیشتر نمایندگان در اولین قرار ملاقات ۳۰ تا ۵۰ درصد از مشتریانی را که با آنها ملاقات می‌کنند برنده می‌شوند—بنابراین فعالیت‌های کلیدی، به ویژه در اوایل، باید اولین قرار ملاقات باشد.»

فعالیت های کلیدی برای نمایندگان جدید:

این مفید است که بدانید در حال فروش یک سرویس هستید و برای نتایج خاص (اولین قرار ملاقات) کار می کنید، برخلاف معاملات به طور کلی. فرآیندهای روشی املاک و مستغلات و ردیابی تحلیلی برای ایجاد نتایج مورد نیاز است.

نکته ۹: در جامعه خود مشارکت کنید

مشاوران املاک و مستغلات موفق به جامعه ای که در آن زندگی می کنند علاقه دارند. این بسیار کمک می کند که منطقه را به خوبی بشناسید و در مورد هر چیزی که مربوط به تجارت املاک و مستغلات است، از اعطای وام مسکن گرفته تا تعمیر یک راهروی در حال فروپاشی، نگرش حل مسئله را در پیش بگیرید.

آرون نوریس، سرمایه گذار املاک و مستغلات در شیکاگو، گفت: «یک چیزی که جایگزینی فناوری برای آن دشوار خواهد بود، روابط است. «برخی از موفق‌ترین عواملی که در شهر می‌بینم در هیئت‌ها خدمت می‌کنند، وقت خود را داوطلبانه می‌گذرانند، یک جلسه اتاق را از دست نمی‌دهند و به طرز شگفت‌انگیزی در جامعه ادغام می‌شوند.»

از آنجایی که مردم ترجیح می دهند از افرادی که دوست دارند و از قبل می شناسند خرید کنند، یکی از فعالیت های کلیدی فروش شما به عنوان یک نماینده جدید، آشنایی با افراد زیادی است.

کایل آلفرند، یکی از رهبران تیم در Re/Max می‌گوید: «به طور فعال با هر چیزی که دوست دارید مشارکت داشته باشید، که شما را در کنار دیگرانی قرار دهد که همان چیزها را دوست دارند… گروه‌های کلیسا، باشگاه‌های کتاب، تیم‌های والیبال، رویدادهای مدرسه و غیره. دستاوردها در دوبلین، اوهایو.

“مطمئن شوید که این کاری است که شما دوست دارید انجام دهید: اگر شما فقط برای کسب و کار آنجا باشید، همه می توانند آن را احساس کنند.”

سال گذشته، آلفرند دو نماینده را بدون تجربه استخدام کرد. یکی مادر نوجوانی است و نگران استفاده از مواد مخدر در سیستم مدرسه است. او با افسران محلی DARE ارتباط برقرار کرد تا میزبانی جلسات اطلاعات والدین را آغاز کند. او جلسات را هماهنگ می کند و سخنرانان را معرفی می کند.

به گفته آلفرند، در نتیجه تماس هایی که از طریق این فعالیت برقرار شد، او نه خانه را در هفت ماه اول خود فروخت.

استخدام دوم یک فارغ التحصیل دانشگاه است که فوتبال بازی می کند. او اکنون یک مربی داوطلب فوتبال برای کودکان خردسال است و به خانواده های در حال رشد متصل می شود. به گفته آلفرند، از طریق این فعالیت، او چهار خانه را در شش ماه اول خود فروخت.

برقراری ارتباط با جامعه خود به روشی معنادار برای رشد طبیعی شبکه مخاطبین و ارجاعات شما یک فعالیت کلیدی فروش است. همچنین این یک راه عالی برای شناخت همسایگان خود در سطح عمیق تر است.

نکته ۱۰: یک نماینده برتر Zillow شوید

این یکی ممکن است برای همه نباشد.

نظرسنجی استراتژی بازاریابی املاک و مستغلات ۲۰۱۸ نشان داد که برخی از مشاوران املاک به دنبال حذف پورتال هایی مانند Zillow، Trulia و Realtor.com برای ایجاد سرنخ هستند.

اما شکی وجود ندارد که اگر Zillow Premier Agent به درستی استفاده شود، می‌تواند بازدهی مناسبی برای مشاوران املاک ایجاد کند.

اما شکی وجود ندارد که اگر Zillow Premier Agent به درستی استفاده شود، می‌تواند بازدهی مناسبی برای مشاوران املاک ایجاد کند.

Zillow هر ماه بیش از ۱۶۰ میلیون بازدید کننده دارد. با کنار گذاشتن آن، مشاوران املاک به طور بالقوه بخش خوبی از تغییر را پشت سر می گذارند. با ثبت نام به عنوان نماینده برتر Zillow، در لیست هایی که نماینده فروشنده هستید، انحصاری به شما داده می شود. شما همچنین می توانید در لیست های محلی ارائه شده توسط مشاوران املاک غیر برتر تبلیغ کنید.

با این حال، این هزینه دارد، و هر منطقه نرخ های خاص خود را دارد که Zillow آن را دریافت می کند. نرخ های منطقه انتخابی خود را اینجا بررسی کنید .

نکته ۱۱: با لیست های FSBO تماس بگیرید

فهرست های FSBO می تواند معدن طلا تولید سرنخ باشد.

به نوعی، صاحبان هر فهرست قبلاً تأیید شده اند. آنها آماده فروش هستند و املاک آنها در بازار است. راه تبدیل این فهرست‌ها به سرنخ، هدف قرار دادن آنهایی است که ممکن است برای مدتی طولانی در سایت حضور داشته باشند.

محکم به آنها ضربه بزنید. سرد با این سرنخ های املاک تماس بگیرید و نشان دهید که اگر ملک آنها برای مدت طولانی در بازار بماند، چقدر پول از دست می دهند.

نمایه NAR خریداران و فروشندگان خانه در سال ۲۰۱۷ نشان داد که FSBO ها معمولاً کمتر از قیمت فروش سایر خانه ها به فروش می رسند. خانه های FSBO در سال ۲۰۱۷ به طور متوسط ​​۱۹۰۰۰۰ دلار فروخته شد، در حالی که میانگین قیمت فروش همه خانه ها به طور قابل توجهی بالاتر بود و ۲۴۹۰۰۰ دلار بود. خانه‌های با کمک نماینده با میانگین ۲۵۰۰۰۰ دلار فروخته شد.

صحبت کردن با یک سرنخ در مورد تفاوت در قیمت‌های فروش حداقل باید بتواند مشتریان احتمالی را در تماس با شما جلب کند تا بتوانید در طول فرآیند خود با آنها صحبت کنید. یعنی تا زمانی که با بزرگترین اعتراض آنها روبرو شوید: کمیسیون .

قبل از تماس، مقداری حساب کنید که آژانس شما چه مقدار کمیسیون ممکن است برای قیمت فروش خود در نظر بگیرد. ممکن است فروشنده از شنیدن این موضوع خوشحال شود که در مقایسه با قیمت فروش، قیمت کمی است.

نکته حرفه ای : از نرم افزار برای کمک به نمایش لیست های FSBO استفاده کنید. ابزاری مانند REDX می‌تواند فهرست‌های FSBO را در چندین منبع در روزی که وارد بازار می‌شود اسکن کند و فوراً آنها را برای شما ایمیل کند. این یک هک ارزشمند است که قبل از اینکه یک نماینده دیگر این فرصت را پیدا کند با فروشنده تماس بگیرید.

نکته ۱۲: درخواست معرفی کنید

ارجاع ها مانند بلیط های طلایی در دنیای املاک و مستغلات هستند. آنها هیچ هزینه ای ندارند و قبل از اینکه مشتری بالقوه شما را ملاقات کند، سطح خاصی از اعتماد را در آژانس شما ایجاد می کنند.

در واقع، ۳۹ درصد از فروشندگانی که از یک مشاور املاک استفاده می کردند، مشاور املاک خود را به توصیه خانواده یا دوستانشان پیدا کردند.

بعد از بستن معامله، آیا همیشه درخواست ارجاع می دهید؟ تو باید باشی وقتی صحبت از فروش به میان می‌آید، چه املاک و چه نرم‌افزار، افراد برتر دائماً درخواست معرفی می‌کنند. در همین حال، مجریان متوسط ​​اینطور نیستند. ساده.

اگر با به دست آوردن قیمت درخواستی مشتری و فروش اموالشان در بازه زمانی قابل قبول، فروش را برای مشتری خود انجام داده اید، آنها به شما معرفی خوبی خواهند داد.

مشکل این است که بسیاری از مشاوران املاک یکی از آنها را نمی خواهند. و با ناکامی در انجام این کار، مشتریان بالقوه ممکن است هرگز از کار شگفت انگیزی که شما با مشتری خود انجام داده اید نشنوند و اینکه شما در دسترس هستید که همین کار را برای آنها انجام دهید.

زمان بندی همه چیز است. روزی که مشتری خود را به خانه می‌آورد، از او درخواست معرفی نکنید. چند هفته صبر کنید تا گرد و غبار برطرف شود و سپس از خانواده و دوستانش توصیه‌هایی بخواهید.

بهتر از این، یک هدیه کوچک برای روز نقل مکان برای آنها بفرستید. و نه سبد هدیه شراب پنیری. اگر اهل غذا هستند، توصیه ای به رستورانی برای آنها بفرستید، یا اگر طرفدار ورزش هستند، شاید بلیط یک بازی را برایشان ارسال کنید.

از تجربیات شخصی خود با مشتریان خود استفاده کنید تا بتوانید به تجارت بیشتری دست پیدا کنید.

نکته ۱۳: از ابزارهایی که در اختیار دارید استفاده کنید

حتی با وجود یک استراتژی کاوشگر عالی، به راحتی می توانید به برخی از مشتریان بالقوه اجازه دهید از بین انگشتان شما عبور کنند.

بگویید کسی کسب و کار شما را به دوستی که به دنبال خرید ملک تجاری جدید است اشاره می کند و آنها از وب سایت شما بازدید می کنند اما با شما تماس نمی گیرند. یا یکی از اعضای تیم شما به طور ناگهانی تماسی دریافت می کند اما نمی تواند تمام اطلاعات لازم را دریافت کند.

ابزارهای مناسب می توانند به شما کمک کنند تا از از دست دادن مشتریان بالقوه از طریق شکاف های موجود در فرآیند خود جلوگیری کنید.

به عنوان مثال، JustCall به طور خودکار تمام تماس های ورودی و خروجی شما را ردیابی می کند. شما حتی می توانید تماس های خود را ضبط کنید تا به پاسخ گوش دهید، بنابراین هرگز قصد تماس گیرنده را اشتباه تفسیر نکنید.

در همین حال، Autopilot می تواند با CRM شما ادغام شود تا فعالیت بازدیدکنندگان را در وب سایت شما ثبت کند. با ویجت گفتگوی اینترنتی LiveChat ، شما و تیمتان می‌توانید به هر سؤالی از بازدیدکنندگان سایت واکنش نشان دهید.

یا، اگر یک تیم ۲۴ ساعته ندارید، می‌توانید Chatbot را که بخشی از افزونه LeadBooster ما است، ادغام کنید تا سؤالات درست را بپرسید و سرنخ‌های داغ را مستقیماً به فرآیند فروش خود اضافه کنید.

مرتبط: ۱۰ اسکریپت تماس سرد املاک و مستغلات برای افزایش تولید سرنخ

نتیجه

جستجو برای خریداران و فروشندگان جدید در مقایسه با سایر صنایع، یک بازی توپ کاملاً متفاوت است.

شما باید دائماً در خارج از کشور باشید و با جامعه خود آشنا شوید و به این موضوع اطلاع دهید که در یک حوزه خاص متخصص هستید و می توانید بینش های ارزشمندی را ارائه دهید که رقبا در ارائه آن ناکام هستند.

در حالی که تاکتیک‌های جدیدتر مانند بازاریابی محتوا، تبلیغات رسانه‌های اجتماعی و تعقیب فهرست‌های FSBO همگی تاکتیک‌های جستجوگر قاتل هستند، تکنیک‌های قدیمی را فراموش نکنید. شبکه‌سازی، تعقیب سرنخ‌های باز و درخواست ارجاع هنوز همگی راه‌های فوق‌العاده‌ای برای پر کردن خط لوله شما با سرنخ‌های جدید هستند.

بخوانید: همه چیز درباره خانه ایلان ماسک + تصاویر و ویدئو

خروج از نسخه موبایل